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FSYLTOC调研报告 巴玛管理科技有限公司2011年8月 调研情况介绍 调研持续时间 2011年8月8日 8月11日 共4天 巴玛调研团队 潘超平 阙永新 FS配合成员 蒋泉涛 海华桥 张海波 孙云云 董轶伟 王亨琴及走访门店当班负责人 调研涉及部门 董事长 销售管理中心 连锁管理中心 B2C中心 行政中心 直营店 北京东单店 通州世图店 通州实小店 唐山店 加盟店 北京昌平店 河北迁西店 宁波宁海店 江苏无锡店 江苏江阴店 常州兰陵店 调研方式 人员访谈 巡店 数据分析 资料分析等 调研范围界定 本次调研主要就FS的管理五效 货效 环效 人效 客效 资效进行系统分析和研究 以探讨改善之机会 2 FSYL概况 1994年创立 是国内领先的视力服务企业 致力于儿童弱视 近视的治疗与保健 拥有 视敏弱视 测测葆近视 两大品牌 2000年 FS开始以连锁加盟方式快速拓展 高峰时期达上千家门店规模 由于模式不成熟 2005年开始出现各种问题 陆续退出和淘汰了一批门店 2007年12月 FS与中华慈善总会合作视敏儿童弱视救助项目 在全国范围内对低保 贫困家庭弱视儿童进行免费救助 通过建立 学校视力健康屋 进入学校 目前 全国加盟店140家 直营店13家 2010年直营店销售占公司总收入的62 直营店月均销售4 8万 加盟店月均进货0 16万 3 FS财务情况 4 备注 1 以上原始数据均来源于财务部提供的报表 2 库存仅为直营店期末库存 与加盟店纯买卖关系无加盟门店库存数据 2010年 2011年财务状况 FS财务情况 直营店 2010年 2011年直营店财务状况 5 备注 以上原始数据均来源于财务部提供的报表 仅为直营店数据 未包括总部分摊 FS财务情况 直营店 6 FS财务情况 连锁加盟 2010年 2011年连锁加盟财务状况 7 备注 加盟店数假定为140家 其它原始数据均来源于财务部 仅为加盟店数据 未包括总部分摊 FS财务情况 连锁加盟 8 资效 门店之盈利分析 备注 2011年1 7月近70万总部费用如全部分摊到11家直营店 每家店得分摊总部成本为6 3万 即门店盈利低于6 3万 对于公司而言为亏损 9 合计亏损比例达到63 64 门店盈利之 五效 店效 资效 10 门店调研描述 东单店 环效 选址 距同仁医院200米 距地铁2号线 5号线崇文门站280米 门口人流量较大 环效 选址 迁西店 通州实小店 通州世图店 曲径通幽 在世界图书印刷厂里面的大院子里 旁边有围棋 美术培训学校 在蓝湾小区旁商用门面 附近有小学 环效 选址 常州视敏店 中山路小学对面 靠着常州市第一医院 没有门面 在二楼 三楼 面积300平米 环效 选址 FS选址的规律是什么 1 一定要沿街旺铺吗 2 一定要足够的人流量吗 靠近学校 靠近医院 靠近居民区 交通方便 环效 门头 门头 门头代表这品牌形象 必须统一 易识别 东单店 通州世图店 通州实小店 河北迁西1店 河北迁西2店 唐山店 环效 环境 东单店 世图店 常州视敏店 ok ok X X 装修精致 干净整洁 摆放井然有序的环境更易留住人 直营店总体上要比加盟店环境好 X 昌平店 迁西店 货效 产品设计 修复仪造型简单 缺乏时尚感和科技感 易让人据外形材质而低估了其价值 18 采用酒精灯加热 不适于家庭使用和推广 货效 娱乐性 灸疗仪要佩戴30 45分钟 儿童修复时显然较为无聊 也是造成很多儿童无法坚持的原因之一 19 货效 交叉销售 现场供销售的产品种类太过单一 能否提供更多的视力保护产品呢 甚至其它儿童用品呢 20 灸疗仪 视力检测箱 客户全流程管理 营销 销售 服务 客户管理 打开学生资源的有效方法 只是需要总公司支持 部分直营店和加盟店已实施 客效 校园营销流程 总公司与中慈合作视敏项目 建立视力健康屋开展学生查体 请民政局联系当地教育局 联系当地民政局 FS与中华慈善总会的合作是快速进入校园的有效营销方式 但很多目前我们进入的学校还是非常有限 部分学校有多家视力产品企业进入 发文效果打折 大部分店长缺乏与学校 政府部分等公关 洽谈能力 客效 客户来源分析 联系学校捐赠工具箱并查体 发通知书让学生带给家长 家长带小孩来店免费体验 办理会员 售后服务 转介绍 报纸 电视 网络等发布广告 店员设点咨询并发放宣传单 1 2 3 6 家长路过门店 4 5 与学校等组织合作搞眼保讲座 总部支持 客效 挖尽客户资源 1 是否周边学校都已建立合作关系 视力普查 发通知书等 2 是否建立详细的学生视力档案 联系方式 3 是否有电话跟进 邀约及销售活动 4 老会员的转介绍率是多少 24 人效 直营店人效 据人力资源部提供的数据 直营11家店 每家店配置5 6名店员 合计 70人 2010年12月数据 按照财务部提供的数据 2010年销售额456万 直营店年人效为6 5万 人 月人效0 54万 人 整体人效偏低 25 人效 直营店人员流失与新增情况 26 人效 门店销售绩效考核 27 店内业务人员考核方式为 基础工资 销售提成工资 实际是考核结果 注 基础工资 基本工资 出勤工资 职务工资 工龄工资 销售提成工资 专业工资 销售提成 门店人员有两个基本职责 销售和服务 但工资 提成的模式很容易让店员重销售而轻服务 绩效考核是员工的指挥棒 引导员工的行为 博弈论之困境 员工困境 囚徒困境 人效 人才培训机制 29 新进员工总体上由门店自行培训 采用师带徒的形式 上手时间长 不同员工悟性不同 差异非常大 很多师傅本身掌握的知识 技能就不充分 不会所有的师傅都会尽全力去教徒弟 存在 教会徒弟 饿死师傅 的情况 加盟店的人才培养更是在体系之外 店员技能千差万别 FSYL现况图 货品种类单一 选址 装修问题 人员无法快速复制 客户资源不足 无法有效管理加盟商 盈利模式有待完善 加盟体系业绩低 FSYL业绩不理想 FSTOC改善项目愿景 FS5年目标 5亿销售 1亿利润 31 阶段一调研诊断阶段 阶段三项目实施阶段 2调研诊断 1巴玛介绍 5方案执行 6知识转移 目前进度 调研诊断已完成 下一步进入 培训研讨 巴玛咨询项目实施的整体流程 3培训研讨 4方案设计 阶段二方案设计阶段 32 一 基于前期调研的2天 FSYLTOC战略发展研讨会 专题培训研讨2天的专题调研内容根据企业的现状调研结果 针对面临的实际问题 量身设计初步的解决方案进行培训研讨TOC管理体系知识原理的教授 确保掌握管理方法 选择类型和实际情况相近的实战案例的分享 对比我们如何操作 结合 FS 的实际现状 引导团队共同制定行动方案 并最终达成共识 2天的专题培训目的教授管理团队建立基础TOC理论与方法通过培训研讨对达成战略目标的方向达成一致共同制定实现目标的战略与战术树 培训研讨主题 FSYLTOC战略发展研讨会 33 张浪教授北京大学 清华大学客座教授 东华理工学院管理系教授 经济学 计算机应用双硕士 心理学应用博士 高德拉特学院AEP21期毕业生 维新 香港 研究院首席讲师 国内最权威的TOC专家之一 国内唯一按效果付费的顾问公司 巴玛顾问公司的创始人 张教授从2006年3月份起 就开始在国内实践TOC 目前已经成功辅导东风汽车变速箱 格兰仕集团 顾家工艺沙发 波司登集团 雅戈尔 郑州领秀服饰 杭州秋水伊人女装 四海家具 华日家具 信威家具 艺峰沙发 温州美格登家具 多喜爱家具等知名企业 营销首席专家 张浪教授 张浪教授 内训价格 9 8万 潘超平博士中国人民大学金融学博士研究生 管理学硕士TO