商务谈判终结.ppt

课前复习 Q1 商务谈判僵局形成的原因 Q2 如何打破商务谈判僵局 Q3 截止到现在我们主要学习了商务谈判中的哪些阶段 以及每个阶段的主要任务有哪些 14 19 案例1 小男孩买西瓜 14 19 案例分析 男孩虽然遭到明确无误的拒绝 但谈判并没有结束 男孩通过融洽关系 只有这些钱 和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法 保证了终点目标的实现 拒绝并不意味着商务谈判的终结 在此案例中 小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机会 谈判中也有二八定律 80 的内容放在最后20 的时间内达成一致 因此在商务谈判中 要充分利用终结阶段来为自己争取最后获利的机会 14 19 案例1 科恩的惨败 案例分析 科恩在这次谈判中失败的真正原因 科恩把他的回程时间告诉了日本人 从而日本人知道了此次商务谈判终结的时间 根据终结时间制定相应的谈判策略 公关策略 使得科恩放松了警惕 甚至被麻痹 最后因为谈判时间的压力以及人情压力导致商务谈判的失败 本章就以下问题展开讨论 1 洞察并把握谈判终结的时机 2 选择谈判结束的方式 3 促成成交4 针对不同性格谈判者的谈判策略 辨别终结时机的意义 1 谈判者必须正确判断终结的时机 才能运用好结束阶段的策略 2 终结时机的判断错误可能会使谈判变成一锅夹生饭 已付出的大量劳动付之东流 3 错误的判定也肯能毫无意义地拖延谈判成交 丧失成交机遇 日常谈判中人们是如何来判定终结时机 1 他向你寻问交货的时间 2 他对质量和加工提出具体要求 3 他让你把价格说得确切一些 4 他向你请教产品保养的问题 5 他要求将报盘的有效期延续几天 以便有时间重新考虑 最后做出决定 14 19 辨别谈判终结时机的方法 一 从交易条件判定二 从谈判时间判定三 从谈判策略判定 14 19 一 从交易条件判定 从交易条件来判定 即是指从双方交易条件 如商业 法律 技术等 解决的情况来判断谈判是否终结的做法 按此准则 需将所有可谈判的条件量化作为谈判的量级 即分歧量 成交线与一致性 然后按谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段 14 19 一 从交易条件判定 1 分歧量分歧量是指经过交易双方磋商后尚存的分歧总量 包括分歧的数量与分量 通过分歧数量来判定 如双方达成一致的交易条件占绝大多数 所剩的分歧量仅占极小部分 就可以判定谈判已进入终结阶段 通过分歧分量来判定 当然谈判是否即将成功 主要看关键问题 即分歧点的分量是否达成共识 如果仅仅在一些次要问题上达成共识 而关键性问题还存在很大的差距 是不能判定进入终结阶段的 14 19 一 从交易条件判定 2 成交线成交线是指己方可以接受的最低交易条件 即达成协议的下限 当对方已同意的条件总和进入了己方内定的成交线时 谈判自然进入了总结阶段 14 19 一 从交易条件判定 14 19 最优期望目标 最低限度目标 成交线 可接受目标 谈判已进入终结阶段 该点与成交线的距离很近 也可判定进入终结 交易条件距离难以逾越 是否就不可能进入终结阶段 一 从交易条件判定 14 19 2 成交线 一 从交易条件判定 3 一致性一致性是指交易条件全部或基本达成一致 尚余个别问题需作技术处理的情况 当谈判达到这一状态时 谈判即告终结 14 19 二 从谈判时间判定 谈判时间包括谈判所需 所花 所限的时间 从谈判时间判定是过程性判定谈判终结 即从谈判发展的过程来判定的终结阶段的时刻 有如下三种情况 1 双方约定的谈判时间2 单方限定的谈判时间3 竞争者给定的时间 14 19 二 从谈判时间判定 1 双方限定的谈判时间双方约定的谈判时间即在开始谈判前 谈判双方就确定的谈判所需时间 整个谈判的人员及谈判进程都一次而行 当所定的时间用完 谈判也应结束 这种方法又称为所需时间标准 比如 中立谈判 14 19 二 从谈判时间判定 2 单方限定的谈判时间单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间 该时间是谈判终结谈判的另一标志 单方限定时间的做法在实际中用得较多 原因可来自法人或自然人的客观与主管愿意 无论谈判结果是否成交 期限一到 即要结束谈判 否则欲继续谈判的一方必须作出一定程度的让步 比如 主场谈判 客场谈判 14 19 二 从谈判时间判定 3 竞争者给定的时间在竞争性的谈判中 谈判有竞争性的第三方参与 此时谈判的时间除了双方的需要外 还受该竞争者的影响 当竞争者的作用举足轻重时 其谈判进度即成为估量自己谈判终结时刻的标志 14 19 三 从谈判策略判定 从谈判策略判定 即当运用某些策略即预示谈判已终结 当然 这里指的策略不是普通的谈判策略 而是某些特定的谈判策略 从其做法好影响力看 这些策略对谈判有最终的冲击力 具有终结谈判的信号与标记作用 常见的终结性策略有折中调和 一揽子交易 最后通牒和 冷冻 政策等 14 19 商务谈判的结束方式 商务谈判结束的方式不外乎三种 1 成交2 中止3 破裂 14 19 成交的含义 1 成交的含义成交 即谈判双方达成协议 交易得以实现 成交的前提 是双方对交易条件经过多次磋商达成共识 对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧 成交方式 是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书 为双方的商务交易活动提供操作原则和方式 14 19 成交的条件 2 谈判成交应具备的条件1 必须让谈判对手对己方的商品及价格等有全面的了解的要求和机会 2 必须让对方对己方成员及所代表的公司有良好的信任度 3 必须将成交阶段的洽谈准备好 14 19 成交的准备 3 谈判成交的准备1 最后的回顾与起草备忘录2 草拟谈判协议或合同3 审核协议和签收 14 19 最后的回顾与起草备忘录 1 对交易条件的最后检索第一 明确还有哪些问题没有得到解决第二 对交易条件进行最后的确认第三 确定己方最后可作让步的限度第四 决定采取何种技巧结束谈判 14 19 最后的回顾与起草备忘录 2 起草备忘录备忘录是谈判工作的记录 它是双方暂时商定的结果 是达成正式协议的基础 一份完好的备忘录并不要求有严格的措辞 只要清楚地记录双方要求和主要的交易条件即可 备忘录双方签字后 整个谈判过程基本完成 14 19 草拟谈判协议或合同 谈判协议 是交易双方为明确各自的权利和义务 以书面形式确定下来的合同 协议一经谈判双方签字确认 就成为双方具有约束力的法律文件 双方既可以享受其中规定的权利 也必须履行其中的义务 否则就必须承担相应的法律责任 14 19 审核协议和签收 谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认 应与谈判结果完全一致 不得有任何误差 Q 谈判协议既然是双方共同约定的基础上制定的 为什么要还在签收协议之前 对谈判协议进行审核 14 19 谈判中止的含义 1 谈判中止的含义 是谈判双方因为某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全过程的做法 2 谈判中止的前提 谈判双方要有合作意向 谈判进程因为一些不可克服的外在因素而必须暂停 14 19 谈判中止的分类 1 按决定谈判中止的是双方还是单方分1 双方约定中止2 单方约定中止2 按中止谈判时是否有约期分1 有约期中止谈判2 无约期中止谈判 14 19 按决定谈判中止的是双方还是单方分 1 双方约定中止双方商定的谈判中止多为共同确认的原因引起的 约定中止谈判的双方一般均有交易愿望 因此一般都会对恢复谈判的时间和条件予以约定 这种中止是一种积极姿态的中止 它的目的是促使双方创造条件后再达成协议 14 19 按决定谈判中止的是双方还是单方分 2 单方要求中止单方要求中止谈判是指谈判的一方处于某种原因 要求中止谈判的方式 在谈判中 如果谈判一方认为交易条件差距太大 或者由于特殊困难的存在 虽有成交的需要而不愿使谈判破裂 于是要求暂时中止谈判 此时有无回复谈判的时间约定 一般要视要求中止谈判一方的合作意愿而定 14 19 按中止谈判时是否有约期分 1 有约期中止谈判有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式 2 无约期中止谈判无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式 无约期中止的典型是冷冻政策 一旦条件允许 14 19 谈判的破裂 谈判破裂的含义谈判破裂 指双方分歧严重导致交易失败 不能达成共识和签订协议而结束谈判 友好破裂 以后还有合作的可能 破裂愤然破裂 关系恶化 无合作可能 14 19 课堂小结 1 如何判定谈判的终结 2 利用成交线来判定谈判终结时 我们要注意什么 3 商务谈判结束的方式有哪几种 4 谈判成交应具备哪些条件 5 谈判中止的关键因素是什么 14 19 作业 书上154页 知识巩固1 2 14 19 任务三 促成成交 谈判成交的意义 1 谈判成交是所有商务谈判的终极目的 2 商务谈判时一般都能实现谈判双方所需的最低期望 意味着谈判成功 谈判成交的策略 1 折中调和策略2 一揽子交易3 最后通牒4 冷冻 政策5 欲擒故纵5 场外交易 折中调和策略 折中调和策略是指谈判双方对于立场和条件的差距 以折中方式 或完全对等的形式 或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法 适用范围 适用于双方实力相当 对分歧又相持不下 也无法再其他方面向对方作出让步 又没有其他选择 无论如何也不能放弃谈判 折中调和是一种双方攻守平衡的策略 比较有利于达成友好的谈判结局 一揽子交易案例 20世纪末 我国一个经贸代表团访问非洲某发展中国家 该国在经历了连年的战乱之后 民不聊生 需建设一个大型化肥厂来支持农业复兴 以解决该国出现的粮食危机 我方在谈判之初提出一个成套设备转让的方案 但 该国谈判代表人为报价较高 希望能够大幅度降低 我方经过认真分析 认为我方的报价是合理的 主要是该国在支付能力上有实际困难 于是 我方详细介绍了所提供的设备与技术的情况 强调了项目投产后对发展该国农业生产和政治稳定上的重要意义 同时 为了促成合作 我方在设计 制造 安装 调试 人员培训及技术咨询等方面做出一个一揽子服务方案 并作出了有利于该国支付方 式的安排 在对方反复权衡 认为我方的报价是合理的 最终达成协议 问题 1 什么是一揽子 2 请举出日常生活中一揽子还价的例子 3 一揽子交易的意义 一揽子交易案例 一揽子交易 一揽子交易 是指双方将谈判过程中所有分歧条件以各方作出一定程度的让步作为基础 组成一个新的方案向对方提出的做法 对于一揽子交易提出的条件 对方要么全部接受 要么全部拒绝 只能一次达成通盘协议 适用范围 这种策略无疑是在提示双方 这已经是最后的条件了 如果再不接受就没有谈判的可能性了 最后通牒案例 美国汽车巨子亚科卡在接手陷入困境的克莱斯勒公司后 觉得必须压低工人的工资 他首先降低了高级职员工资的10 自己也从年薪36万美元减为10万美元 随后 他对工会领导讲 17元一小时的活很多 20元一小时的活一件也没有 现在好比我拿手枪对着你们的脑子 还是放明白点 折中强制威吓不讲策略的话语 当然效果不佳 工会当即拒绝了他的要求 双方僵持了一年 始终没有进展 后来亚科卡听从智囊团 一位成员的建议 一日突然对工会谈判委员说 你们这种间断的罢工致使公司无法正常运转 我已经跟劳工输出中心通过电话 如明天上午8点钟你们再不开工的话 将会有一一批人顶替你们工作了 工会委员会一时懵了 他们原本是想通过再次谈判在工薪的问题上取得新的进展 因而只在这方面做了资料和思想准备 没想到 亚科卡会出其不意告诉将另聘新人的消息 并且下了最后通牒 务必在第二天早晨8点钟前作出选择 被解聘意味着他们将失业 这是他们所不愿看到的 因而 他们在短暂的讨论之后 基本上完全接受了亚科卡的条件 问题 1 日常生活中使用最后通牒的例子 2 何时使用最后通牒策略才有效 最后通牒案例 最后通牒 含义 也叫边缘政策 是最后一击 不惜以破裂相威胁 以迫使对方让步的谈判方法 特征 凶狠 分量重 是 孤注一掷 的最后立场的表达 故可以作为谈判终结的标准 使用范围 1 己方处于强有力的地位 别的竞争者都不如己方 2 其他的谈判方法都已经试过 但是效果不佳 3 己方的条件已经降到最低限度 4 对方经过旷日持久的谈判 已无法负担由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时 冷冻政策 含义 即暂时中止谈判的做法 适用范围 如果因为双方谈判条件差距太大 一时难以克服 但双方又存在成交的愿望 或因为成交相关的许可证 外汇 行政审批 政治或人事的重大变故 但交易双方仍有交易诚意时 即可以使用冷冻政策 欲擒故纵案例 美国可口可乐公司在进入中国市场时 不是一开始就向中国市场倾销其产品 而是先 纵 向中国经销商提供了价值400万美元的设备 并制作大量广告 向消费者提供低价饮料 这种方式足足地吊起了中国经销商的胃口 使其乐于生产和推销可口可乐 而一旦市场打开 中国经销商需要扩大设备和原料进 口时 由于中方已经难以放弃销售可口可乐 从而只能为可口可乐所 擒 毫无谈判能力 可口可乐就能根据市场调 整价格 赚取巨额利润了 从现在来看 美国可口可乐早已风靡中国 它所赚取的利润与当初投入相比不知多出了多少倍 欲擒故纵 含义 是指以某个有利于对方的条件来诱使对方与己方谈判到底 放弃小利 取得大利 己方在向别人作出小的让步之前 首先得到对方的一个小让步 在自己作出较大的让步之前 先取得对方一个大的让步 分类 1 消极型 即不表现出 志在必得 的态度 表现出 成交与否对我影响不大 的冷淡或消极心态 2 积极型 向对方承诺一些非实质性的优惠和让步 此时对方往往为了不愿意放弃已经获得的利益而答应要求 欲擒故纵 核心 让对手意识到谈判成功的重要性 让对手舍不得离开谈判桌 使用范围 对象最好是那种刚愎自用 自以为是 虚荣心强 傲慢自大的谈判对手 场外交易 含义 是指谈判进入终结阶段 双方将最后遗留的个别问题的分歧意见先放下 由主办方安排一些旅游 酒宴 娱乐项目 以缓解谈判气氛 争取达成协议 促成交易的做法 谈判成交的技巧 1 抹润滑油 2 分段决定3 分担差额4 提供选择5 结果比较 抹润滑油 含义 是指谈判的最后阶段 为了解决双方最后的分歧 作出一些对己方总体利