营销方案实施细则.doc

营销方案实施细则 营销方案实施细则【1】 为加强公司开发项目房屋销售工作的规范化、制度化管理，充分调动销售人员的积极性，促进销售工作的有序、高效开展，顺利完成项目销售目标，结合营销策划部工作实际情况，特制定本实施细则。 第一章营销策划部组织架构及工作职责 一、组织架构 营销策划部部是公司开发项目房地产销售的专设工作部门，实行部门经理负责制。营销策划部部组织架构如下： 二、人员岗位职责说明1.部门经理/部门副经理 1)对营销策划工作进行全面管理，对公司领导负责;2)组织部门人员在职岗位培训及测评、人员调整; 3)协调与公司其它部门之间的关系，做到“上情下达，下情上达”;4)制定销售策略，制定、提报广告投放计划、方案;5)全面掌控销售进度，对房屋去化进行实时销控; 6)处理销售中的重大突发事件，协调处理重要客户关系，现场重大事 部门副经理 (1人) 销售主管 (1人) 置业顾问(8人) 销售内勤(2人) 件的决策; 7)销售状况的评估、分析，解决、处理重大的客户投诉。 2.销售内勤 1)租售资料，做好统计及分类管理;2)办理相关销售手续，做好档案管理工作; 3)办理住房按揭、房产证、土地证及其它相关手续/证照;4)做好公司、楼盘的宣传推广工作(广告投放、活动执行等);5)积极完成上级临时安排的其它工作。 3.销售主管 1)对销售现场进行全面管理，对部门经理/部门副经理负责; 2)实施部门人员在职岗位培训及测评，对人员调整提出建议; 3)协调部门人员之间的关系，做好销售团队建设，提高团队凝聚力; 4)严格执行公司销售策略，协调部门人员共同完成公司销售目标; 5)掌控销售进度，对销售现场进行实时监控，做好客户接待的协调工作; 6)处理销售现场的重大突发事件，协调处理好客户关系;7)销售状况的评估、分析，解决、处理客户投诉;8)做好市场调查，对销售政策/策略调整提出相应建议。 9)协助部门经理完成部门工作、协助销售内勤程序性相关工作。 4.置业顾问 1)主要职责是实现销售活动，为客户提供高质量的接待、咨询服务;2)完成公司制定的销售任务; 3)充分展示公司、楼盘的良好形象，加强业务学习; 4)主动、自觉完成本职销售任务及上级安排的各项工作; 5)协助客户、销售内勤办理相关销售手续，做好客户跟进、服务工作; 6)负责与客户沟通联系，为客户解决困难;7)对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺;8)任何状况下，公司利益至上，不得伤害公司利益;9)协助销售主管处理投诉问题的落实、解决;10)做好对外公关工作，完成上级临时安排的工作。 三、人员分工及工作职责 营销策划部的人员分工及工作职责，严格依照公司岗位职责的相关规定执行 营销方案实施细则【2】 一、业务模式设计 建立以经销商自销模式为主的深度分销业务模式，在我公司监管和扶持下的分工合作模式。以赚经销商钱和公司自己开发跟进大中型项目赚钱两者并重。未来开发国外市场则以“求同存异，共赢”思路。 直接在国外建厂，与当地实力强劲的公司或政府强强合作，对方负责销售(对方有天时、地利、人和因素)，我方负责生产，我方赚技术的钱。调整人力资源打造上下同欲的团队。 (一)销售部管理 1、建立位阶管理秩序。在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序。位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。 (1)在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。 (2)视企业执行力现况，决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。 2、建立正确的开源节流并重的管理和人才观念。 3、销售人员管理 (1)业务员分级管理(分三级)(备注：以下提成占比仅是举例)三级业务员(初级)：底薪1600元/月，出差补助90元/天(住宿60元，用餐30)，可报15天/月，提成2%，绩效(广告展示、店面规范陈列、品项协调)提成1%。主要职责以县为辖区，开发经销商(县中心、乡镇区域独家代理商)，协助经销商完成销售任务和铺货，收集终端客户资料、竞品信息、区域内 立项建设工程信息等并汇总上报。粘贴POP广告，管理经销商店面规范陈列和库存管理。建立分片客户(水电工、包工头、零售商、在建民房未串线客户)资料，配合经销商动销库存，按计划分步骤完成或超额完成销售任务。 二级业务员(中级)：底薪1600元/月，出差补助90元/天，可报25天/月，提成2%，绩效提成1%，在完成三级业务员职责基础上(完成辖区内开发经销商任务，经销商销量稳步提升)，具备洽谈中等项目的能力，可负责3县以下业务。 一级业务员(高级/储备区域经理)：底薪1600元/月，出差补助90元/天，可报30天/月，根据情况： 愿意继续负责县份经销商管理，提成2%，绩效提成1%; 愿意单独跟项目工程，可脱离县级经销商管理，提成根据洽谈后合同签定后剩余点数给予提成; 在人手不够情况下，可负责4县以上业务。 4再者可根据公司销售区域情况，分配到所需区域任办事处区域经理(以州为单位)，此情况以区域经理标准执行。 (2)区域经理(分二级) 二级区域经理(初级)：底薪3000元/月，出差补助120元/天，可报25天/月，辖区内经销商完成销售业绩的0.5%提成，绩效提成0.5%，竣工项目提成根据公司情况给予奖励或提成。配车，油卡由公司行政和财务部门协调和核实后充值，并指定专卡专车加油。职责 分解公司下达的销售任务指标到各县负责人，按时完成销售任务指标; 召开例会，总结工作，下达公司任务和规定，组织学习，并要求下属业务人员拟写周计划; 跟进各业务人员的周计划完成情况，不定时对业务人员跟线(暗访核实是否偷懒，是否按周计划执行)，帮扶相对弱的业务人员成长(原则上不轻易开处业务员，可帮扶或调动，再不行才让其走人); 走访、评估业务人员绩效(销量、广告展示、陈列、信息收集、考勤) 对办事处人员、财产进行管理，做好各种报表的填报工作，保持公司内的横向和纵向沟通; 自己或配合业务员开发跟进辖区内的建设工程项目。 一级区域经理(高级)：底薪3000元/月，出差补助120元/天，可报30天/月，辖区内经销商完成销售业绩的0.5%提成，绩效提成0.5%，竣工项目提成根据公司情况给予奖励或提成。职责在二级区域经理的基础上，能独立开发各种工程项目，并参与公司重点意向洽谈项目。在区域经理人手紧张时，可负责两个以上3个以下区域。 (3)建立合理的业务员奖惩制度。评比选优，适度奖励，对排在末尾的办事处和业务员实行惩罚措施。(二)经销商管理 1、办事处人员首先对目标区域进行市场调查，必须明确经销商销量目标的合理性;其次，在确定销量目标的前提下规划终端的宽度和深度，也就是不同类型的终端数量和预估可能的平均单点效率;接下来，依据经验规划经销商实现目标所需要的人、车和相应的推进进度。 2、跟据上面三步数据，县中心分渠道、分品项(产品类型)设定独家代理经销商(不超过3个)。各乡镇原则上只设唯一的经销商