客户地图编制方法.ppt

客户地图编制方法 没有作战地图三大战役能成功吗 没有藏宝图还能找到宝藏吗 为切实推进销售转型 快速构建营销人作业模式 为更好地发现客户 寻找客户 为营销人提供拓客的基本方向 因此 编制客户地图是营销人开展工作的第一步 客户地图作为营销人的 作战 地图 将指引营销人去哪里 向哪些具有购买力的目标人群进行有针对性的推介 编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课 每个营销人都必须掌握这门生存技能 目录 客户地图基本形式 客户地图具体编制 客户地图编制思路 客户地图编制条例 1 客户地图的表现形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析 旨在地图上具象 直观地描绘潜在客户的生活 工作 娱乐等区域或位置 并为营销人作业提供方向与目标 举例 2 各阶段客户地图的编制要求 2 总体编制思路 3 从项目出发的寻客思路项目销售前期 依据项目定位 生活区域工作区域娱乐区域 分析意向客户 分析竞品客户 拓客计划 实施拓客 购买力客户 项目销售期 生活区域工作区域娱乐区域 分析成交客户 拓客计划 实施拓客 修正购买力客户 注 分析成交客户时 需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的缺失 分析竞品客户 实用客户细分法 置业周期 购买力 家庭生命周期 区域圈层 社会阶层 购房动机 4 从公共资源出发的寻客思路 个人客户5大必用资源 目标企业紧密关联单位 5 客户地图的价值通过对目标客户的生活 工作 娱乐等区域 地点 路径的精确掌握与分析 能够有的放矢地制定相应的渗透 拦截等销售行动 进而获取成交 生活工作区域图行业工作区域图 以客户分析为立足点 目标客户的详细清单 1 客户地图要素 2 客户地图编制分类 客户地图 地图1 地图2 生活工作分布地图 行业工作分布地图 生活工作分布图编制 地图1 1 成交客户分析 以西溪城园为例 2 客户来源分布图省内客户分布 西湖56 下城10 上城3 拱墅3 江干2 本案 市区客户分布 市区客户居住小区及工作点分布 附 业主居住小区清单 地图1 附 标准表单1 行业工作分布图编制 地图2 行业及工作点分布图 本案 地图2 附 标准表单2 本案 休闲娱乐及活动路径 附 休闲娱乐清单 辅助图 添加客户清单 1 杭州部分已购客户原居住小区分析 不含绿城园区 3 杭州市客户地图编制 小区锁定 客户集中居住小区将是我们拓客的重点目标小区 掌握详情 目标小区业主的详细情况通过相应途径应全部掌握 同类寻找 与该类小区档次 人群相似的小区也将是目标选择之一 2 杭州已购客户前十大行业分类 特别行业 贸易是客户来源最多的行业 应对优质外贸公司进行深挖 重点行业 10大主要客源行业均应进行系统深入开发 支柱行业 杭州10大产业中 现购买不足的行业应加以挖掘 4 杭州8个代表项目业主分析 居住小区前15位排名 主要居住小区分布图 附 235个小区名称 写字楼 2011年百强企业 工作商务区域分布图 杭州十大产业分布示意图 附 10大产业重点名单 通过客户分析 并与杭州十大产业比照 发掘具备购买实力但购买不足的产业与企业 加大行业横向拓展的范围 扩大客户来源 附 杭州知名企业家及人物 客户地图编制6大条例 1 项目前期定位阶段 必须要进行客户地图的编制 为定位做支撑 2 一个项目必须做两张客户地图 一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布 另一张展现潜在客户行业和工作地点分布 3 客户地图由代理公司整合力量统一编制 4 客户地图必须附详细的潜在客户清单 5 当项目销售到1 3时 需及时对前期客户地图进行相应修订 以作印证 6 使用客户地图时 要按照代理公司相关领导安排有序执行 结束语客户地图主要还是强调对客户的分析研究 而这些分析研究是必须基于相对完