浅谈围棋理论在商务谈判中的运用.doc

浅谈围棋理论在商务谈判中的运用围棋理论与商务谈判的哲学十分相似，可以互为引证。商务谈判如同围棋对弈，不同的战略选择必将产生不同的结果。在诸多棋赛之中，围棋与商务谈判最为相近。从过程来看，象棋与国际象棋都是以打杀为主，将对方的棋子一一吃尽，最后逼死国王或将军，但在现实的商业环境当中，却常常可见未遭对手攻击不战自败的例子。而下围棋时，虽然围堵是围棋的策略之一，也有出现压倒性胜利的情形（所谓“中盘胜”），但大多数情况下却并不一定要将对方杀戮殆尽，置于死地才能获胜，多半是靠占地与求活的技术制胜。下成千古绝唱“长生”双赢棋局的极为罕见，仅由绝顶高手在可遇不可求的机遇中弈成，因此，围棋对弈几乎不可能有双赢。而在商务谈判中，绝对双赢的商务谈判也几乎是不可能存在的。所谓的双赢，只不过是指谈判各方达到了各自大体上能够认可的目标和理想值罢了。正因为如此，商务谈判的双方才会使出浑身解数，整合各种资源，全力争胜。整个商务谈判的一般过程恰恰包含了布局谋篇、中盘作战、收官结局的三个过程。一、谋定而后动，战略制胜。围棋的战略布局讲究利益最大化，虽有“金角、银边、草肚皮”的讲究，但也有“高者在腹”不拘一格的着法，方式方法并非一成不变，但是所有布局谋篇归根到底都是围绕利益最大化而推进实施。商务谈判也是一样，战略的制定十分重要，胜负在布局谋篇阶段已有所体现。尽管双方都在谋求利益最大化，但是也清楚的知道，己方之全胜与彼方之全败是几乎不可能的，为了达到双方各自大体上的目标和理想值，顺利的完成谈判，就必须根据竞争对手制定切合实际的谈判策略。因此，必须要对竞争对手的情况调查研究，在知己知彼的前提下，商务谈判的报价要高过己方所预期的底牌，为谈判留有周旋的余地。谈判过程中，存在总可以降低价格的空间，但决不可能抬高价格。因此，应当要求最佳报价价位(maximum plausible position，简称MPP），即所要的报价对己方最为有利，同时对方仍能看到交易对其有益，此即所谓商务谈判中的双赢。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。在制定谈判标准的过程中，未必每次都能够做到知己知彼，在信息不对称的情况下，更需要制定相应的谈判策略，弈出正确的试应手。谈判其实也是一个接触的过程，对对手了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，己方对对方的假设可能会有差错。如果己方对对方或其需求了解不深，或许对方愿意出的价格比己方想的要高。第二个理由是，如果商务谈判双方是第一次做买卖，若己方能做很大的让步，就显得更有合作诚意。己方对对方及其需求了解越多，就越能调整己方的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解己方，最初的报价就可能令对方望而生畏。如果己方的报价超过最佳报价价位，就暗示一下己方的价格尚有灵活性。如果买方觉得己方的报价过高，而自己的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价，“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件A美元。”这样，对方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”这样，商务谈判会便朝着有利于双方的目标值趋势前进。二、变是永恒不变的道理。（一）大处着眼，小处着手。围棋的进程是由角落开始，继而占边，最后才扩展到中间，先巩固边陲，再伺机进入主战场。棋局刚开始时，因为棋子有限，所以要先站稳角落，再逐步向中央推进。商务谈判也时一样，在谈判初期，在大的谈判策略确定后，最好是从局部开始入手，逐条加以解决，积小胜为大胜。若是好大喜功，抱持速胜、全胜的想法，很容易就会引起对手包抄，而陷入苦战。（二）全局意识和大局观念是制胜的法宝。围棋必须有长远的眼光与全盘概念，从定式到布局，掌握重要关键下手。商务谈判也必须做好长期布局的重要准备工作，例如人才培养、情报收集、制定战略、建立制度等。随手落子必然不成形，商务谈判散漫而无准备也必然被动，因此，即使是小规模的商务谈判，也必须有掌控全局的观念与做法，才能应付不时之需。在大局意识的指导下，特别需要经验配合。围棋对弈中，高手与初学者，其布局能力自然有所差异，商务谈判特别重视经验，因为有经验才能有更强的整体观念，并懂得如何布局；没有足够经验的人只能糊里糊涂打烂仗，结果，不仅收效甚差、生存空间有限，对局势变化也浑然不觉，等到发现情况不对时，大势已去。（三）有备无患。围棋讲究“做活”，也就是做活眼的技术，而且至少要有两个“眼”才能做活。商务谈判要成功，己方最好要准备两个以上的谈判方案。围棋之所以需要两个眼，是为了防范对手包围其中一个眼时，还有另一个眼可以保存生机。同理，假使商务谈判中己方单靠一个方案推进，没有其他的预案，竞争者只要针对这单一的方案进行围堵，己方往往可能就得拱手让利；但如果有两套以上可行方案的准备，对手就找不到能够一举击垮的下手点，若要各个击破，则代价显然太高。在围棋对弈中，“眼”又分为“真眼”与“假眼”，这需要在谈判过程中虚实结合，巧加利用。同样，若不能辨别对手的“假眼”和“真眼”，将使己方的决策依据失真，谈判就容易失利。 （四）局势已弱，锐意侵绰。在实际商务谈判中，不可能永远都处于顺境，就如同下棋也难免落于下风。如果高手下棋，就会把棋子落在既能解围，又能进攻，同时还能配合整体布局的点上；但如果棋艺不高的棋手，就不免在陷入困局时，勉强把棋子下在一处“下了等于没下”的地方，那只是在苟延残喘，徒然让对手抢得先机。商务谈判陷入困境时，往往仅考虑图存。但这是不够的，如果光是救急，往往在危机解除时，己方已经元气大伤，因此，必要时需弈出积极进取的“胜负手”，“局势已弱，锐意侵绰”，始终不能放弃做“眼”的工作，这才能使商务谈判渡过难关。（五）有舍才有得。在围棋对弈中，高手常常采用弃子战术，通过舍弃残子并巧加利用，形成利益的转换；而水平差的棋手往往抱残守缺，越走越重，结果时常因局部失利的拖累而至全局的失败。懂得了弃子，棋力便有了飞跃。商务谈判过程中，需要懂得并时常运用“弃子战术”，形成利益转换，有舍才有得，懂得妥协，谈判能力便有了飞跃。三、把握时机，精彩收官，赢得人心。围棋对弈最后的结果往往只是半目输赢，胜负常常是最后的半目之争。商务谈判的最后时刻可能会改变一切，作为一名深谙谈判技巧的商务谈判代表，应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步很小，没有触及实质，例如保修期限由100年天延长为120天，但效果却很突出，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。或许己方本来就是这样打算的，但现在找对了时机，不失时机地调动了对方，使其做出回应，