销售管理期末考知识点.doc

一、 单选题1、从（ ），人员推销开始变成一种职业。2、（ 销售收入 ）目标在销售计划中居于中心地区。3、对任何一个企业而言，（ 市场占有率 ）代表企业竞争力。4、企业销售收入主要创造者（开发性销售 ）。5、最简单确定销售组织规模的方法( 分解法 ).6、用来检测应聘者从事销售工作能力测试（ 专业知识的测试 ）。7、红利、佣金、保险属于（ 激励 ）方式。8、（ 纯粹佣金制度 ）是与一定期间销售工作成果和数量直接有关的奖酬方式。9、销售人员服务能力考核规定投诉率不应高于（5% ）。10、以下有窜货能力经销商（ 零售商 ）。二、多选题1、销售定额特征有公平性、可行性、灵活性、可控性、可接受性2、销售定额四类：销售量定额、财务定额、销售活动定额和综合定额3、销售区域初步设计包括4、编制销售预算时可采用5、信用政策包括：信用审批条件、信用审批权限、信用额度和期限、信用监控和监控。名词解释销售预算：销售预算（Sales Budget）是对销售估计规模的保守估计，主要用于目前购买、生产和现金流量的决策。显然，销售预算既要考虑销售预测，又要避免过高的风险，一般销售预算要略低于企业预测值。直销：直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。全视角考核：（137）由直接上级、其他部门上级、下级、同事和顾客，对销售人员进行多层次、多维度的评价，综合不同评价者的意见，得出一个全面、公正的评价结果这就是360度考核法，也叫全视角考核法。企业信用管理（P177）：企业信用管理有狭义和广义之分。广义的信用管理是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的管理活动。狭义的信用管理是指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理，其主要目的是提高竞争力、扩大市场占有率。这里所说的企业信用管理主要是狭义的信用管理，也是传统的企业信用管理。 从企业管理职能的角度看，企业信用管理是指通过制定信用政策，指导和协调企业内部各部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估，对客户的信用额度的授予、债券的保障、应收账款的回收等环节进行全面监督，以保证应收账款安全、及时地回收。企业信用管理的目的是在力求达到企业销售最大化的同时，将信用风险降至最低。销售管理（P1）：销售管理是对销售人员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。销售定额（P31）：销售定额对销售单位、销售人员提供了一种绩效目标、一种工作标准、一种控制手段、一种行为指南。（设计和分配销售定额时必须注意 公平性、可行性、灵活性、可控性、可接受性 的原则）窜货（P166）：窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或跨区销售。简答题1、 试述销售计划书的内容（P25）？确定销售目标 分配销售定额 制定实施方案2、 人员招聘的途径有几种？各有何特点？（P71）内部招聘和外部招聘内部招聘优点：应聘者熟悉产品类型。比外部招聘成本低。招聘的成功率较高、风险较小。树立了企业提供长期工作保障的形，也有助于人员的稳定。 缺点：内部招聘可能会造成部门与部门之间的矛盾。容易出现近亲繁殖的弊端。更换岗位的员工可能会有一个困难的适应期。外部招聘对企业有很多好处，它可以利用外部候选人的能力与经验为企业补充新的生产力，而且能够给企业带来多元化的局面，可以避免近亲繁殖。3、 培训的方式和方法各有哪些？（P88）销售人员培训的方式有很多种，如课堂培训、现场培训、会议培训、上岗培训、模拟培训等。各企业可根据实际情况选择适宜的方式。培训方法：演讲法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、行为模仿法、模拟法、户外活动训练法、电子学习法。4、 企业处理客户投诉应遵循什么程序？(P214)记录投诉内容 判定投诉是否成立 确定投诉处理责任部门 责任部门分析投诉原因 提出处理方案 提交主管领导指示 实施处理方案，处罚直接责任者 总结评价5、 电子销售管理系统的主要功能有哪些？6、 如何成为一名合格的销售经理？(P14)尽快适应角色变化 勇敢面对挑战 在实践中不断学习 培养优秀品质7、 一个好的、可行的销售计划应该是什么样子的？（P42）？分析现状 确定目标 指定销售方案 评价和选定销售方案 执行计划 计划的检查、控制8、 如何增强企业的盈利能力？（网上摘抄的）一是企业的战略选择，即如何选择自己既具优势又有较好的市场空间的行业或项目，以避免低层次的重复建设而使自己陷入被动的恶性竞争之中;二是企业经营模式的调整与变革，或者说企业盈利模式的选择与建设。采用什么样的企业经营模式，不是一简单的形式，它关系到企业经营质量与经营能力的成长问题;三是企业组织架构的现代化，传统的组织结构已经成为影响企业发展的一个重要因素，很可能使企业坐失发展的良机;四是科技的发展与进步。企业的竞争，说到底还是产品在说话，没有科技的进步，企业的发展就缺乏坚实的基础;五是人才的培养与使用。企业的盈利能力归根到底，还是人才的作用，有好的营利模式而没有好的执行人才，那也是一句空话。人才是企业产产业链中最重要的一个配套环节，必须予以高度重视。9、 一个成功的主管应具备什么样的条件？思想观念正确且积极 具有良好专业的形象 具有培养人才的欲望 有执行公司的能力 重视团队表现，群策群力 工作计划、计划工作的执行力 辅导业务员 良师益友的教导 10、 如何提高客户的忠诚度？(P224) 控制产品质量和价格 了解企业的产品 了解企业的客户 提高服务质量 提高客户满意度 超越客户期待 满足客户个性化需求 正确处理客户问题 让购买程序变得简单 服务内部客户要进行客户筛选，将重点客户保留，而淘汰那些无利润贡献、无发展潜力的客户。在筛选时，销售人员一般从以下五个方面进行筛选，作为依据。 购买额，只顾客全年的购买额 受益性，即顾客毛利贡献额的大小 安全性，及销售货款是否足额收回 未来性，分析和确定客户的未来发展前途，在此案例中，主要问题就是进行小客户分析，看小客户是否有发展前途 合作性，考虑客户的合作态度论述题(1)试论述企业实施C