利用波士顿矩阵调整产品组合.doc

运用波士顿矩阵调整产品组合突破产品销售瓶颈前言机械厂作为金岭铁矿的一个下属单位，经过多年发展，经历了以为本矿服务为根本，发展到现在以面向市场为主，服务为辅的生产销售模式。经过多年历练，产品品种不断增加，生产销售包括从采矿到选矿十余类产品，数十个品种的产品。作为一个中小型机械生产厂家，产品线明显过宽。 产品线过宽造成了机械厂在不扩大生产规模，不加大资金、人员、技术投入的情况下，难以集中力量提高产品生产工艺水平、产品质量难以把关、生产流程不连贯，造成产品质量不稳定、交货时间难以控制等问题，产品线过宽还造成亏损产品对盈利产品形成挤出效应，整体盈利能力下降。这些因素直接制约了产品的销售，造成机械厂2011年上半年出现了销售瓶颈，企业效率不佳。问题分析根据出现的问题，我们利用波士顿矩阵对现有产品进行分析，如下图所示。 市场增长率相对市场份额矩阵一、 明星业务0.75立方铲运机 1.0铲运机随着采矿业的快速发展，行业呈现出人力成本不断上升，矿石品位逐渐下降的特点。这就要大规模机械化作业才能补偿成本提高造成的效益下降，所以，铲运机等设备的市场增长率不断提高，越来越多的矿山企业，会使用生产效率更高的铲运机代替采矿设备。为此，我们要扩大规模、加大投资、增大产量、提高产品质量，争取把铲运机做成国内名牌产品，将来做成我们的现金牛产品和标志性产品。二、问题业务1.5立方铲运机 2.0立方铲运机 2-6 立方矿车小型铲运机技术、资金门槛低，目前国内已有相当多中小企业进入小型铲运机生产领域，长期看这务必造成产品的竞争程度不断激烈，单位产品的利润率会逐步下降，冲击企业利润。设备大型化是采矿业发展的必然趋势。研发能力不强，工艺水平落后，产能不足，销售手段落后是制约大铲运机发展的主要因素。机械厂应加强对大型铲运机的研发力度，加大技术和装备投入，提升销售水平，务必将铲运机系列产品经营成国内知名品牌，从而确立公司标志性企业的战略地位。三、 现金牛业务1.1矿车 PCK系列锤破 该类产品具有销量大或利润率高、生产工艺成熟，产品质量稳定。通过不断的完善质量、更新换代产品，稳定既有市场，培养客户群体的忠诚度，达到稳定市场需求。四、 瘦狗业务：瘦狗业务井架、井筒工程 罐笼、箕斗 操车设备 选矿机械 人行车 振动放矿机 皮带运输机等此类业务除为本矿服务生产外，不再投入，逐步退出市场。改革措施 1、调整产品结构。加大对明星业务的投入，扩大生产规模、提高产品质量、细分目标市场、丰富产品系列、降低产品本，提高售后服务水平；找到制约问题业务发展的瓶颈，加快产品研发速度、提高装备水平、改进销售模式；继续保持现金牛业务的业务量，保证产品质量、提高产品生产效率、完善产品性能；抛弃瘦狗业务，除为本矿生产服务外，不再承接该类产品生产业务。 2、提高0.75立方1.0立方铲运机生产产量。从现在装配车间搬出，搬入原铸造车间的大厂房，把原月产量5台的生产量，增加到每月10台，年产量争取从60到增产至120台。 3、提高产品生产效率。改变原有生产组织结构，新成立铲运机装配车间，把原有铆焊车间分为三大专业班组，分别用来专门生产矿车和铲运机结构件。这样使各车间生产产品单一化、专业化、流程连续化，以此来提高生产效率同时也保证了产品的质量。 4、加大研发力度。优化现有产品设计，着手大型铲运机、6立方矿车的开发。 5、购置新设备，提高装备水平。购置新型数控车床、数控加工中心、数控火焰切割机、全电脑控制液压实验台和现代化检验、检测工具等。 6、降低采购成本。通过重新选定采购供方，在保证购入质量的同时，最大幅度的降低采购成本，使得产品在销售上有灵活的定价权。 7、改进销售模式。在通过改进销售渠道方面，利用代理商手中的优质资源，扩大了产品销售范围，提高产品销量，增加产品知名度。已取得的效果 经过大半年改革，机械厂在2011年10月出现转机，产销两旺。至2012年4月，5个月的工作期内（扣除假期）实现铲运机销售达到50余台，矿车产销量达到近300辆。2立方铲运机和6立方矿车均签订了购买意向书，可在2012年下半年实现交货。 在优化产品结构，丢掉瘦狗业务后，机械厂用更多的资源去开发优势业务。使得明