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转：如何投标投标文件、讲标与定价(2010-03-23 13:48:15) 最近一些工作跟招投标相关，得以有机会参加评标过程。见到很多大腕公司和小虾米公司的投标模样。很有感慨。记录一下，做个备忘。万一以后自个投标算是积攒经验，也希望能对正要去投标的公司有些许帮助。第一，投标文件。投标一定要端正投标态度。态度不仅仅是体现在言谈间的礼貌用语和见面道别的握手鞠躬，更重要的落实在投标文件上。曾经就有这样的公司，提供营业执照，不是最近年检的；或者不带法人授权书；或者不按照招标文件要求做；或者不进行装帧表现不一而足。虽然投标的同志们都态度良好的表示尽快补齐，甚至当场传真，但是你已经给专家留下了一个不专业、不严肃的态度，更要命的是，这种态度可以引申解读为：你不重视、不在乎是否中标。这与你费劲巴拉参与投标的目的就南辕北辙了吧。有一次评标过程中，专家突然抬头问，你们公司还在经营么。答曰在啊。讲标人可能还心里嘲笑专家呢。专家当头棒喝到，那营业执照怎么07年年检的？歇业两年了吧！你可以想象，所有专家顿时全都用质疑的眼神望着你。所以，既然进门，就最好有个认真做事的态度。其实我理解很多专业公司，尤其是提供高端技术服务的公司，由于在市场上占据垄断地位，由于日常事务繁忙，而不屑或者遗忘而忽略了类似的细节，但正因如此容易给人留下恃才傲物的感觉。第一印象很重要，专家也是人，而且很多时候是你所在行业的人，他尽管努力避免，但还是难免具有主观色彩。很有可能他所在的单位在业界并不如你公司，当遇到这种情况，此类本能避免的细节错误影响就会放大。在公开招标专家打分的情况下，如果第一印象不好，差不多就相当于相亲第一面给对方留下丑陋的印象。后续程序中得多费几倍的功夫才能弥补啊，只要稍加注意，这关就ok。因此，切记，投标文件要完备、按照企业资质、项目资质等招标文件的要求逐一准备齐。装帧上美观大方就更好，不需要过于奢华，再漂亮回头也是废纸一堆。第二，讲标。一定要有一个好的讲标人，口才利落，而且要知道如何吸引专家注意力。先说口才。我发现越是牛公司越容易忽略这一点。大概是酒香不怕巷子深的理念吧。但现代社会这个理念已经过时了，要不怎么铺天盖地的广告满天飞。曾经在一个法律项目招标的过程中，一个据我所知的大牛律所，居然未中标，他不是标王，业界响当当，为啥没中，正式因为讲标人含含糊糊。一个律所啊，找不出舌灿莲花的讲标人，怎能让人信服。能说，不是口才好；语速快，不是口才好；普通话棒，也不叫口才好。虽然这些显然也是口才必备的要素。但如果不能吸引注意力，都等于扯淡。为什么吸引注意力重要？凡有过投标经历的公司知道，讲标时间视参加单位多少和进程项目多少从五分钟到十五分钟不等，如果哪个项目给你半个小时，那算是相当奢侈了。就在如此短的时间里，注意，专家不会像学生一样盯着听你讲话。他手中有一张打分表，项目繁多，有硬指标，诸如资质、奖项等，也有软指标，当你走出门时，差不多他的分数就出来了。所以你会发现，从拿到投标文件开始，专家们，无一不在埋头翻阅你的投标文件。不要为他不抬头而沮丧，这再次说明招标文件顺序妥当、内容完备整齐的重要性。如果你的文件做的漂亮，让专家从头到尾翻过一遍就把握了所有打分表上硬指标的对应项，那恭喜你。招标文件做到家了。那么软指标怎么打分。就是你讲标。据我观察，讲标水平与最后分数绝对是正相关关系！但讲的多、讲的全并不代表讲的好。这听起来像废话。但百分之八十的讲标人，却完全没有这个概念。他们像开介绍会，从公司成立讲起，巴拉巴拉巴拉，顺序没错，内容齐全，但是，看看专家，听到重点了么？往往这样的讲标后，专家还是要问，到底有没有项目资质？有没有做过类似的项目？特色在哪里？看。你白讲了。更有甚者，公司介绍没过完呢，时间到了！切记，讲标一定要紧扣项目，突出重点。公司情况、所有资质，投标文件里不是有了么？此时需要做的，就是告诉专家，在这个项目你有哪些相关的资质；你做过哪些类似项目；你在这个方面较于同业优势在何处；你若中标对此项目如何安排，派多少人，都是什么人，多久搞定；还有，别忘了，售后服务有哪些。这些讲过就ok。注意，你在讲专家想听的东西，专家自然就被你吸住了。如果你从公司建于*年开始罗嗦，后面即使有重点，对不起，专家早就走神啦。专家也很累的，一个半天甚至一天他都坐那，听的差不多都是同一个内容，你没亮点，他绝不会留下任何印象。但凡你说到，我们在某某方面有研发、创新、优势、特色，他眼睛都会为止一亮。第三，投标价格的策略。任何投标公司都不希望自己当标王，这很显然。但有时因为你算来算去，舍不得给折扣，一不小心，你就戴上了标王的帽子。除非你是业界NO.1，或许还有希望，否则基本就回家歇着吧。但即使大牛标王，此时也是走钢丝。因为如果标王中标，很多时候专家都要专门出推荐函，予以说明，还要签字。专家大都不愿担这个责任。但是，也绝不是价越低越好。有一次，一个服务项目的招标，其中有个投标公司报价为0。这就是给专家出难题。你免费服务，显然诚意到家了；但你有恶意竞争的嫌疑，虽然服务项目没有物质成本，但服务的人要吃饭、喝水、呼吸空气吧。招投标法上清清楚楚的写着，低于成本就是恶意竞争。作为爱惜羽毛的专家，他的底线就是不违法，但是作为业主雇来的专家，有人倒贴服务，显然也不是坏事。你让专家怎么办。而且专家和业主都会想，天下没有免费的午餐。你是企业啊，唯利是图才应是本性，又不是搞慈善，那你目的何在？会不会进门以后保证不了服务。种种疑虑一下，低价反倒增加阻力。那究竟怎么定价？这跟每个行业和每个公司的具体情况相关，不好详说。但与你的策略相关。假如，你头一回跟招标业主罩面，恨不得马上分一杯羹，那显然低价才有竞争力。我曾见过一个业界有名的注会所，不惜利润压的很薄，人家话也说明面上，我就想进入你们公司，那ok，这叫诚意。假如，你已经跟这个公司合作多年，甚至你就是这个项目的开发者、维护者，现在这个项目的延续不找你的可能性很小，你也可以放心大胆的要价，业主明知道你有仗势欺人的味道，也没办法，但也不要离谱太多，各个行业的竞争都很激烈，你不希望有这顿没下顿吧。所以，定价需要智慧。价格的多少，不要仅仅考虑你的成本，还要考虑你的位置，你要表现多大的合作诚意。投标公司与其将精力浪费在制作拖沓冗长的讲标材料上，不如想想怎么定价。到这，整个投标过程的重点差不多有了。可以这么说，如果把投标比作阿基米德撬地球，定价就是选择支点，讲标人就是那个聪明的阿基米德，适时发力，撬动招标业主。第四，一些细节问题。派多少人参加？不要只一个，不重视；也不要太多，显得心虚；最好就是两三个，如果需要ppt，有个助手，如果还需要展示样品或工具，再加一人是极限。有一种情况你可以多带中介服务。因为市场上很多大佬拿到项目就交给手下小弟做，律所、注会所、评估所等等无一例外，业主就怕这个，如此，无论你投标时多么踌躇满志，执行时业主还得帮你带小弟。此事，如果你想显示诚意，介绍团队，把团队带来一一郑重介绍，绝对会赢得好感和信任。要不要ppt？如果你的ppt上就是把招标文件重复一遍，涂上颜色，那就算了。曾经见过好多ppt，密密麻麻的公司历史，讲标人念经一样读一遍，有啥意思。以下情况建议做ppt：1、有重大项目的经验，相关图片、图形或方案设计需吸引眼球的，比如你参与鸟巢项目的建设、你给某大型集团做过系统，系统大致模式什么样的；2、有其他人没有的重要资质需展示的；3、需要技术数据的显示和罗列，但说不清楚的，比如很多科技类项目；4、需要展示运行方式、组织方式或项目日程安排的，比如模块运行、项目监督等；5、有关本项目的具体设计，图片化或图形化更一目了然的，如建筑设计、装饰装潢等。切记，简明扼要，突出重点，最好还要色彩鲜明。等等。以后想到再补充。如何投标 一、投标人应当具备承担招标项目的能力；国家有关规定对投标人资格条件或者招标文件对投标人资格条件有规定的，投标人应当具备规定的资格条件。 投标人应当具备承担招标项目的能力。参加投标活动必须具备一定的条件，不是所有感兴趣的法人或经济组织都可能参加投标。投标人通常应当具备下列条件：（1）与招标文件要求相适应的人力、物力和财力；（2）招标文件要求的资质证书和相应的工作经验与业绩证明；（3）法律、法规规定的其他条件。招标投标法第二十八条规定，投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点。招标不人收到投标文件后，应当签收保存，不得开启。投标人少于三个的，招标人应当依照本法重新招标。在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件，招标人应当拒收。 二、投标文件的送达。投标人必须按照招标文件规定的地点，在规定的时间内送达投标文件。投递投标书的方式最好是直接送达或委托代理人送达，以便获得招标机构已收到投标书的回执。在招标文件中通常就包含有递交投标书的时间和地点，投标人不能将投标文件送交招标文件规定地点反外地方，如果投标人因为递交投标书的地点发生错误，而延误投标时间的，将被视为无效标而被拒收。如果以邮寄方式送达的，投标人必须留出邮寄时间，保证投标文件能够在截止日期之