学科名著导读-《长尾理论》.doc

学科名著阅读报告课程名称： 学科名著阅读（下） 名著名称： 长 尾 理 论 任课教师： 学生姓名：学 号：年级专业：成 绩： 无处不在的长尾书名：长尾理论作者：克里斯安德森出版社：中信出版社内内容摘要：过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。大热门现在正与无数大大小小的细分市场展开竞争，而消费者越来越青睐多样化的市场。书中不仅阐述了长尾的简史，长尾这种现象对制造商和消费者产生的影响，作者更是分析了长尾在不同行业中的应用并总结了繁荣长尾市场的九条法则。大众文化不再万夫莫故，小众文化也将有越来越多的拥护者。唯有充分利用长尾理论的人，才能在未来呼风响雨。雅虎首席执行官特里塞梅尔曾这样评价这本书：“技术和因特网正在把世界变得更小、更通达。长尾理论第一次告诉我们，接触小市场的能力也能创造大机会。”初读长尾理论就对书中提及的80/20法则、98%法则惊叹不已，作者以音乐曲目为例，将货架上CD的销售量与网络上音乐店的曲目下载量进行了对比，从中发现了一个秘密：非热门音乐的集合市场巨大无比，而且实际上无边无际。“太神奇了，不是吗？”就像如同自己发现机密一般内心激动不已，一直以来都和大多数人一样追捧最红的明星，只听排行榜最前的那些歌曲，甚至只买电视上播放广告最多产品，不光是我们这些普通的消费者，很多生产商也认为如果一个产品不是大热门它就是个失败产品。然而随着互联网的发展大热门已经被颠覆，在音乐行业担任过顾问的风险资本家凯文劳斯一针见血：“最小的销售孕育着最大的财富。”来看这样一幅图： （ 数字音乐的长尾分布 ）首先我们会发现在右端曲线并没有下降为零，这条长尾就是无尽的市场，尽管非热门带来的效益比热门产品小得多，关于长尾真正让人吃惊的是它的可怕规模，也就是说如果把足够多的非热门产品组合到一起，实际上就可以形成一个堪比热门市场相匹敌的大市场。这就是长尾的奥秘。 我们正身处一个史无前例的丰饶时代，网络赋予了我们无限选择的权利，然而长尾理论反映的不光是音乐行业的经验，也不光是无形产品的规律，它也适用于各种行业，它是互联网时代大规模定制的一般商业规律的总结。书中的第十三章正是叙述了长尾理论在媒体和娱乐业之外的应用，包括制造业和服务业在内的5个常委领域，这也我最感兴趣的一个章节。书中有这样一句话：“长尾理论将扩展到工业世界全球经济的中流砥柱。”先来看看我们熟悉的eBay，eBay的活跃用户达6000万之多，任意一天都能买卖3000万件物品，这让eBay成了全世界最大的零售商每天的成交额超过10亿美元，eBay所销售的物品大多数都不会出现在传统零售商的货架上。eBay既是产品的长尾，也是交易者的长尾，eBay是围绕分散化存货的概念运转的：它只提供了一个网站，让买家和卖家在这个网站上自行接触，自行议价，这样一来eBay的交易主力军就是世界各地的将近40万个中小型商家。我思考着，除了书中还提高的乐高、Google，生活中是不是还可以找到更多关于长尾理论的应用呢？学校生活区附近有一家深受同学喜爱的精品店，店外的海报总会写着当期最流行饰品、女式包或是其他的小玩意，经过走访发现这些热门产品确实有不少光顾的同学，销量通常也会比较好，可是这些最新潮的物品在整个店内物品的比重不到5%。到了期末的假期，店铺为了避免积压货物扩大销量采用了全场8折的方式，这时店内所有物品的销量都很好，几十种不同款式的包所剩无几。在这个追求个性、追求特立独行的时代，害怕撞衫、撞包、甚至是撞鞋，这就意味着更多的人希望拥有与别人不同的物品。因此在这样的饰品小店内，最新潮的产品可以说只是为了吸引消费者的眼球，而店内几乎所有物品都可以找到自己的主人。这也许是长尾现象的一个缩影，千篇一律或说一种产品卖遍天下的时代正在结束，全民穿解放鞋、中山装的年代已经一去不复返，它的地位正在被一种新事物取代，这就是一个多样化的市场。产品种类的长尾远比我们想象的要长。中国式长尾理论的天然实践者。长尾战略与广泛流行在江浙一带的利基、隐形冠军、范围经济、定制、差异化、冷门、小众市场和体验等“落地”战略，你中有我，我中有你。有的是同心圆关系，有的是交叉关系。但都具有长尾战略共同的内核，即小的就是好的。可以认为，利基、隐形冠军、范围经济、定制、差异化等企业实战运用的策略与方法，大大加强了长尾理论实践方法的丰富性。尤其是它们都可以再传统经济中适用，在中国具有广泛实践基础，这是长尾理论在中国本地化的天然基础。对于无处不在的长尾，当我们想找出一些不符合长尾经济学的产品类别，我们首先想到的是那些无差别的产品，这些产品的多样性不仅不存在，也不需要存在。比如说食用盐，我记得从前小商店内卖的袋装盐只有一种，还是常年不变的包装，可是如今走到超市的货架上会发现各种类型的盐，精制盐、日晒盐、粉碎洗涤盐还有添加不同成分的营养盐。我们的社会日益富足，这使我们有条件从一个精打细算的品牌商品购物者转变为一个个小小的鉴赏家，用数以千计与众不同的爱好尽情展示自己的独特品味。这就让商品经济朝着更长的尾巴延伸。长尾理论转化为行动，就是长尾战略。营销长尾就是一种可操作的长尾战略。所有行业都有无限多样化的顾客，因此长尾理论是众多企业成功的不二法门，它将改变企业营销与生产的思维，与此同时长尾理论的影响不仅限于企业战略，也将左右人们的品味和价值判断。我们的学习生活也正是如此，不能妄自菲薄眼高手低，必须