如何把握好与经销商的关系.doc

区域经理如何把握好与经销商的关系区域经理与经销商之间的关系人人都有着不同的理解。 顾客就是上帝!这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。有些区域经理顺理成章的理解为-经销商就是上帝!经销商才是我们的衣食父母。在他们眼里厂家、经销商和自己的利益完全是一致的，只要有了销量大家都赚钱，销量从哪里来?废话!销量当然从经销商那儿来，只要经销商打款进货，产品就有销量，自己就有业绩。怎么让经销商进货呢?当然是靠客情关系了!没听说嘛-酒量大销量就大!天天跟经销商一起吃喝玩，看着比亲兄弟还要亲。这类区域经理平常无所事事，一到了月底就天天往经销商的办公室里跑：“X哥或X总,您这个月该给公司回款了吧?”经销商：“回款?我现在仓库还一大堆货呢，现在根本就走不动，我进这么多货干嘛，货卖完了我自然会打款!”区域经理：“哎呀!X哥啊这个月你可一定得给兄弟帮帮忙，我这个月任务还没完成呢，就差2万了，您也不用多打，打2万款就够了。”经销商:“光进这么多货，销量现在就这么一点，卖不出去怎么办?”区域经理:“这你有什么好担心的？软件产品又不过期，再说我们对库存商品永远免费调换，又不会让你有损失，你就当帮兄弟一个忙吧，先把这个月的回款任务完成了，不就这么点货嘛。这样吧，下个月我多给你几个客户资源，再给你申请点市场广告费用，总可以了吧”经销商:“我可真受不了你，这次我就帮你一回吧!你自己说的事可别忘了啊!”区域经理把胸脯拍的砰砰响:“放心，我什么时候说话不算了?” 就这样月复一月，又到了月底，经销商一看库存还十几万，自己花了近万的销售费用，而市场的月销量连1万都不到经销商蒙了，找区域经理，区域经理因为不能再从其身上获取业绩了而东躲西藏不露面。经销商急了，无奈之下选择打落牙齿往肚里吞，把货便宜甩掉了事，发誓再也不与公司合作了。这样的案例经常在我们的身边发生，可为什么会导致这样的结果呢？从此类区域经理身上我发现以下几点：只会做人不做事眼中只有回款没有市场，只有经销商没有终端客户哥们义气害死人，跟经销商空许诺，为了达成业绩开空头支票，杀鸡取卵根本就不懂市场是怎么炼成的。还有一类区域经理是把自己当成是经销商的“上帝”。小A是国内某大公司的区域经理，小A的市场操作经验非常丰富，从产品上市到资源整合利用、渠道管理、销售团队打造等样样都做的很到位，市场销量一直处于领先地位，可以说小A是个难得的干将。可是越来越多的经销商开始对小A不满，甚至一个样板市场的经销商年年换。为此小A对自己的工作进行了反思。很快小A发现了自身存在的一些问题：小A发现自己过于骄傲，经常挂在嘴边的一句话：“我们公司有强大的品牌号召力，优质的产品，一流的服务，成熟先进的市场操作模式，雄厚的资金实力，谁做我们的经锁商谁赚钱，谁不听话就收拾谁。“做工作非常专断，很少考虑经销商的感受。比如：1.为了打击竞争对手和非法经销商，小A要求经销商降低了出货价又加大了促销力度，结果销量上来了，经销商没利润了。2、为了使市场服务更细致，小A要求经销商增加电话营销人员和技术服务团队，经销商的经营成本又提高了。3、看见销售额提高了，小A又提高了经销商的销售任务，而且必须按时按量的回款，这样经销商的资金和库存压力又加大了。4、对于“不服从管理”的经销商就一个字-换。结果搞的人心慌慌。5、小A从来不接受经销商的吃请，觉的经销商请客吃饭肯定都是有目的的，而经销商们去这样想-我好心请他吃饭他从来不给面子是不是对我有意见啊？小A总结出了自己3点不足：1、跟客户只有工作关系，忽视了客情。结果把工作做好了，没人说好。2、做工作太独断，缺少与经销商的沟通。3、只关注销量不关心经销商的赢利，只注重市场开发不考虑经销商的投入产品比。 区域经理与经销商之间的关系实质是什么呢？1区域经理与经销商之间不存在“上帝”关系，只有一个共同的上帝-终端客户。 2区域经理与经销是是同舟共济的合作关系。3区域经理同时是沟通厂、商之间的桥梁。4厂家(区域经理)和经销商之间的利益并不是完全的统一，而是对立的统一区域经理如何处理好于经销商的关系呢？做好“三个代表”代表厂家的利益、代表经销商的利益、代表个人的利益。并将三方的目标统一起来，朝着一个共同的目标（市场销量）去努力。 2多沟通，要达到三个效果：一、端正态度。二、确立正确的经营思路。三、具体问题找出具体解决方案。3在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务。 4既要做好管理，确保