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文档简介

谈判策划书谈判主题与主要解决的问题：中日双方就布鞋延迟发货进行谈判。甲方：中国上海华实制鞋厂乙方：日本某株式会社。目标：1、 最高目标：降低赔偿甚至不赔偿中方，并维双方关系，长久合作与发展。2、 中级目标：赔偿50万元人民币，维护公司信誉，与中方建立长期合作关系。3、 底线：在不超过损失的底线的情况下赔偿80万元人民币。谈判时间与地点：2014.4.20 中国上海。谈判人员：1、 主谈：刘双剑（株式会社布副总经理）2、 商务代表：雷可深（株式会社布市场部副总）3、 财务代表：李旭佳（株式会社财务副总）4、 法律顾问与记录翻译：郑圆圆我方优势：1、 造成损失的主要原因为不可抗力，国际法律承认。2、 株式会社在日本信誉与销量良好，中方需借助日方公司开打日本让你市场。3、 中国市场竞争压力大，日方投资者占优势。我方劣势：1、 合同签订后，是日方遭受不可抗力造成损失。2、 日本国内劳动力短缺，需投资外国，利用外国资源，上海地理位置优越。对方优势：1、 中国经济发展，上海地理位置优越，外貌发展快速，劳动力资源丰富。2、 造成损失，要求赔偿理所当然。对方劣势：1、 对外贸易影响因素多，风险大，运输成本高，收益小。2、 不可抗力国际法律认可。我方希望获得的核心利益：1、降低赔款。2、 维护公司良好的形象与信誉。3、 与对方保持良好的关系，长期合作。我方可做出的让步：1、适当赔偿。2、 提供订单。对方需要的核心利益：1、 获得赔偿并发货。2、 与公司合作开打日本市场。对方可作出的让步：降低赔款。开局阶段策略：1、把握气氛形成的关键时刻，创造良好的谈判气氛；加入一些轻松、非业务性的话题，缓和气氛，缩短双方在心理上的距离；注意仪表、仪容及礼仪。2、确定谈判议程。确定谈什么，以及先谈什么后谈什么等问题。要避开自己不愿意、对自己不利的谈判内容。报价阶段策略：1、要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆，不对我方的报价作主动的翻译、说明。2、要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。3、确定报价。先等对方报出他方的理想赔偿价格，我方抓住机会对对方提出的价格提出质疑，不断向对方施加压力，让其一步一步地降价，不谈我方的价格水平，并适时的提出我方的要求。磋商阶段策略：1、作出要让步的准备，但是我方应避免轻易做出让步，更加不能做无谓的让步，采用希望型的让步方式，我方让步了，接着就要提出我方的要求。2、迫使对方让步，采用最后通牒策略，让对方了解我方还有多种选择，对方不作出让步，谈判将无法继续甚至陷入僵局。3、制定处理僵局的策略。4、阻止对方进攻的策略：财政极限策略、权利极限策略和政策极限策略。成交阶段策略：1、限定缔约的时间，促使对方在规定的期限内完成谈判。2、最后出价，不着急表态，要沉住气，争取最后的获利，一旦预期谈判破裂，要把握最后的转机。3、谈判结束，成交后，要做好谈判
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