京东平台茶叶经营方案.pdf

仙芝竹尖 京东平台经营方案 店铺团队 关于店铺 京东自营店 厂家卖给京东 B2B B2C 京东再卖给消费者 京东的自营商品 好比大型超市 统一进货再卖给消费者 京东旗舰店 B2C 由厂家卖给消费者 旗舰店好比是京东这个大超市里一些柜台租 给一些品牌商家自己经营 店铺预算资质店铺定位京东规则 类目 茶叶 保证金 自营店 50000 元 旗舰店 30000 元 平台使用费 自营店 1000 元 旗舰店 0 元 扣点 5 京东快车 根据推广需求和活动 策划情况而定 企业营业执照 税务登记证 组织机构代码证 法人身份证正反面 一般纳税人资格证 银行开户行许可证 旗舰店授权书 商标注册证 商标注册 申请书 卫生 生产许可证 茶叶零售商 特殊茶叶定制 订单发货时限要求 商品发布规则 客服用语规范 订单处理时效 营销活动规则 团队架构 由刘美林负责组建京东店铺运营团队 包括京东自营店和京东旗舰店运营人员各一名 由公司建立电商平台资源共享中心 包括视觉设计部 推广部 客服部 物流部 财务 行政部 职责工作 京东平台主要类容 岗位职责岗位职责 控制运营成本 提高销售利润 熟悉并掌握京东平台的运营特性 交易规则 熟悉店铺运营 后台操作及各种营销推广工具 学习竞争对手 对店铺做差异化营销调整 对店铺运营情况进行评估和分析 及时调整营销策略和推广节奏 协助电商资源共享中心对商品描述信息的整理 特别是引流款 上架布局 定期做总结 梳理思路 抓店铺运营关键点 分析数据 并从阶段性数据中发现问题所在 并及时调整 工作内容工作内容 1 负责店铺的总体运营及管理 策划店铺及产品推广方案 组织产品营销工作 2 每日监控的数据 营销数据 交易数据 顾客管理 优化店铺及商品排名 3 协调电商资源共享中心 跟进客服与美工的工作 推进店铺营销活动 确保店铺的正常运作 4 制定销售计划 周 月工作计划 带领和管理本团队出色完成销售业绩目标 5 负责店铺营销后台所有活动的报名 6 岗位职责范围内需要展开工作其他工作和领导 薪酬体系 薪酬构成 当月实际工资 保底工资 绩效工资 绩效系数 工作表现奖 社保福利 KPI 业绩考核目标 考核目标评价方法孵化期成长期成熟期 营业额 1 达成率低于 60 提成比例为 0 2 达成率高于 60 不到 100 目标 则提成比例为 1 2 3 激励系数设置 X 100 提成比例为 2 100 X 150 提成比例为 2 5 150 X 200 提成比例为 3 X 200 提成比例为 4 500 0001 000 0002 000 000 利润 毛利 300 000600 0001 200 000 重点品类 200 000400 000800 000 1 重点产品包含引流产品和当月新款 利润 毛利 为营业额扣除推广费 管理费的部分 2 考核方式 实际提出 X 实际营业额 考核系数 3 考核系数 实际利润 考核利润 实际重点品类 考核重点品类 2 对应提出比例 1 2 4 管理考核目标 店铺管理指标描述孵化期成长期成熟期 计划工作 每月后台费用与财务及时核对 订单与销售内勤及财务核 对 根据库存 上月周转数据及下月促销计划 制定月度备货 计划 制定月销售目标 根据上月动销情况及品项利润空间分满 减品及直降促销品 将销量分解到单品的每周销量 根据月度计划 提报官方活动 促销开始后检查促销是否 生效 运营指标 店铺违规扣分 店铺 DSR 动态分 详情页跳出率 店铺活动 店铺工具 规模类指标 订单转换 ROI PV UV 点击率 收藏量 收藏加购占比 商品评价量 满意度评价 推广策划 孵化期 3 个月 成长期 3 个月 成熟期 塑造品牌形象 从店铺装修 品牌介绍及 殊荣 设计理念 顾客需求上着手 给消 费者留下一个深刻的印象 制定独特且适合产品的营销方式 培养顾 客的粘性 制定会员管理机制 培养会员 的消费习惯 制定周期性的推广计划 分阶段的 完成目标并分析数据 根据店铺 PV UV 转化率 客单 价等数据分析店铺存在的问题并 及时改善 周期性的对店铺进行诊 断 结合店铺产品特性进行关联营 销 品牌形象打造 加大对产品的投入力度 产品 质量的提升 研发力量的提升 1 首月推广费用由店铺运营申报 公司审批 2 由店铺运营主管提出推广需求 活动需求 电商资源共享中心与运营主管共同商定活动方案 报公司审批 执行 产品规划 店铺活动以折扣 直降为主 通过快车及其 他付费渠道快速引流 吸引客户购买及关 注 增加店铺基础销量 根据商城销售情况 以及京东同行 销售情况进行分析 适当调整主推 产品 做出自己的爆款 策划有针对性的活动 商讨优化方 案并执行 引进流量打造爆款 进行品牌包装 例如百度百科品牌 介绍等 推广费用不超过营业额的 35 推广费 人员工资 利润 首月除外 推广费用不超过营业额的 20 推广费 人员工资 50 利润 推广费用不超过营业额的 10 推广费 人员工资 30 利润 类别占比合计竹尖花茶毛峰 体验装8 5 3 款1 款1 款1 款 引流款15 5 款2 款2 款1 款 常规款40 14 款11 款2 款1 款 利润款28 10 款6 款2 款2 款 形象款8 5 3 款2 款1 款0 款 活动款 活动款根据具体活动由常规款 利润款 形象款转化而来 款式占比 引流款 针对绝大部分客户 引入流量的产品 特点是毛利率趋于中间水平 产品转化 好 同样相比于类目属性环境下的竞争对手 有价格或其他方面的优势 后期可带来较大的免费 流量 常规款 针对绝大部分客户 价格 品质 产品风格各方面都比较均衡 符合大众要求 利润款 利润款就是主要的盈利产品 利润款在实际销售中占较高的比例 利润款应精 准分析目标客户群体的偏好 分析出适合他们的款式 设计风格 价位区间 产品卖点等多方面 因素 推广方面需要以更精准的的方式进行人群定向推广 形象款 形象款应该选择一些高品质 高调性 高客单价的极小众产品 可以有 3 5 款 适合目标客群体里面的 3 5 个细分人群 形象款仅会占产品销售中极小一部分 我们可以仅保 留线上产品处在安全库存中 目的就是提升我们品牌的形象 活动款 根据活动目的不同清库存 冲销量 体验品牌 从三个维度出发 由常规款 利润款 形象款 产品需求 分类款式品质需求产品规格参考图片价格 扁形茶 体验装 形状 扁型名茶 叶型 一芽一叶初展 茶类 9 号 131 4 号 等级 特级 雅 规格 12g 4g 3 款式 盒装 零售价 29 9 元 实际售价 19 9 元 活动价 9 9 元 引流款 形状 扁型名茶 叶型 独芽 一芽一叶初展 茶类 9 号 131 老川茶 等级 特级 清 规格 48g 2 4g 12 长高 147mm 210mm 款式 袋装 零售价 169 元 实际售价 119 元 活动价 99 元 扁形茶 形状 扁型名茶 叶型 一芽一叶初展 茶类 9 号 131 4 号 等级 特级 雅 规格 100g 0 23mm 90 x 65 x H 140 mm 款式 罐装 零售价 129 元 实际售价 79 元 活动价 59 元 常规款 形状 扁型名茶 叶型 独芽 茶类 9 号 老川茶 等级 特级 和 规格 108g 4g 27 款式 礼盒装 零售价 889 元 实际售价 589 元 活动价 待定 形状 扁型名茶 叶型 独芽 一芽一叶初展 茶类 9 号 131 老川茶 等级 特级 清 规格 108g 4g 27 330 235 78mm 款式 礼盒装 零售价 389 元 实际售价 299 元 活动价 189 元 形状 扁型名茶 叶型 一芽一叶初展 茶类 9 号 131 4 号 等级 特级 雅 规格 120g 4g 30 款式 精致纸盒装 零售价 350 元 实际售价 260 元 活动价 189 元 等级 特级 雅 规格 108g 4g 27 330 235 78mm 款式 礼盒装 零售价 299 元 实际售价 219 元 活动价 159 元 形状 扁型名茶 叶型 独芽 一芽一叶初展 茶类 9 号 131 老川茶 等级 特级 清 规格 100g 4g 25 长高 185mm 270mm 款式 袋装 零售价 199 元 实际售价 149 元 活动价 99 元 扁形茶 形状 扁型名茶 叶型 一芽一叶初展 茶类 9 号 131 4 号 等级 特级 雅 规格 48g 4g 12 长高 147mm 210mm 款式 袋装 零售价 79 元 实际售价 49 元 活动价 29 元 利润款 形状 扁型名茶 叶型 独芽 一芽一叶初展 茶类 9 号 131 老川茶 等级 特级 清 规格 256g 4g 64 款式 精致纸盒装 零售价 999 元 实际售价 769 元 活动价 待定 等级 特级 清 规格 120g 4g 30 款式 精致纸盒装 零售价 689 元 实际售价 429 元 活动价 待定 形状 扁型名茶 叶型 一芽一叶初展 茶类 9 号 131 4 号 等级 特级 雅 规格 256g 4g 64 款式 精致纸盒装 零售价 750 元 实际售价 520 元 活动价 待定 等级 特级 雅 规格 180g 4g 45 款式 纸盒装 零售价 659 元 实际售价 459 元 活动价 待定 扁形茶 形象款 形状 扁型名茶 叶型 独芽 茶类 老川茶 等级 特级 有机 规格 256g 4g 64 款式 高级礼盒装 零售价 3999 元 实际售价 2666 元 活动价 待定 等级 特级 有机 规格 180g 4g 45 款式 精致礼盒装 零售价 2599 元 实际售价 1289 元 活动价 待定 毛峰 体验装 形状 卷曲 叶型 空心芽 一芽一叶 茶类 9 号 老川茶 等级 特级 和 规格 12g 4g 3 款式 盒装 零售价 29 9 元 实际售价 19 9 元 活动价 9 9 元 引流款 形状 卷曲 叶型 空心芽 一芽一叶 茶类 9 号 福鼎大白 等级 特级 清 规格 125g 4 80mm 80cm 135mm 款式 罐装 零售价 129 元 实际售价 69 元 活动价 49 元 常规款 形状 卷曲 叶型 空心芽 一芽一叶 茶类 9 号 老川茶 等级 特级 和 规格 125g 80mm 80cm 135mm 款式 罐装 零售价 269 元 实际售价 199 元 活动价 169 元 形状 卷曲 叶型 一芽一叶 一芽二叶 茶类 9 号 福鼎大白 等级 特级 雅 规格 216g 4g 54 款式 纸盒装 零售价 269 元 实际售价 199 元 活动价 169 元 等级 特级 雅 规格 108g 4g 27 330 235 78mm 款式 盒装 零售价 189 元 实际售价 129 元 活动价 79 元 利润款 形状 卷曲香气 鲜灵馥郁 叶型 空心芽 一芽一叶 茶类 9 号 老川茶 等级 特级 和 规格 108g 2 4g 27 330 235 78mm 款式 盒装 零售价 329 元 实际售价 219 元 活动价 139 元 花茶 体验装 形状 卷曲香气 鲜灵 叶型 空心芽 一芽一叶 茶类 9 号 福鼎大白 等级 特级 清 规格 12g 4g 3 款式 盒装 零售价 29 9 元 实际售价 16 9 元 活动价 9 9 元 引流款 形状 卷曲香气 鲜灵 叶型 空心芽 一芽一叶 茶类 9 号 福鼎大白 等级 特级 清 规格 100g 4g 25 330 235 78mm 款式 袋装 零售价 129 元 实际售价 89 元 活动价 69 元 形状 卷曲香气 鲜香 叶型 空心芽 一芽一叶 茶类 9 号 福鼎大白 等级 特级 雅 规格 125g 4 80mm 80cm 135mm 款式 罐装 零售价 99 元 实际售价 79 元 活动价 69 元 常规款 形状 卷曲香气 鲜灵 叶型 空心芽 一芽一叶 茶类 9 号 福鼎大白 等级 特级 清 规格 128g 4g 32 款式 纸盒装 零售价 229 元 实际售价 169 元 活动价 99 元 形状 卷曲香气 鲜香 叶型 空心芽 一芽一叶 茶类 9 号 福鼎大白 等级 特级 雅 规格 128g 4g 32 款式 纸盒装 零售价 189 元 实际售价 129 元 活动价 59 元 利润款 形状 卷曲香气 鲜灵馥郁 叶型 空心芽 一芽一叶 茶类 9 号 老川茶 等级 特级 和 规格 128g 4g 32 款式 纸盒装 零售价 689 元 实际售价 429 元 活动价 259 元 形状 卷曲香气 鲜灵馥郁 叶型 空心芽 一芽一叶 等级 特级 和 规格 128g 4g 32 零售价 369 元 实际售价 249 元 茶类 9 号 老川茶款式 纸盒装活动价 149 元 竞品分析 竹叶青峨眉雪芽 扁形茶竹叶青雪芽 将竹叶青 峨眉雪芽主 要电商产品规划对标 企业 产品等级体系参 考竹叶青 产品价格 质量体系参考峨眉雪 芽 分析 天猫旗舰店品类 较多 简易包装 规格应以 50g 100g 以下为主 礼盒装以 100 200g 为主 在天猫 京东各平 天猫最畅销产品 天猫竹叶青特级 品味 自享袋装 100g 销量最高 90000 价格为 217 元 袋 最畅销价格区间 简易包装 100 400 元 礼盒包装 300 400 元 最畅销的等级为特级 品味 其次为特级 静 天猫最畅销产品 天猫峨眉雪芽 100g 销量最高 80000 价格为 88 元 袋 最畅销价格区间 礼盒包装 100 元以下 最畅销的产品类别为特级雀舌 台均打造 1 2 款 低价位 高性价比 单品作为引流款 扁型茶价格区间 设置 100 199 元 200 299 元 300 399 元 打造扁型茶自己 突出的特色 原 产地 工艺精 心 简易包装自享袋比礼盒更畅销 礼盒中时尚礼盒 比传统礼盒更畅销 下图为最畅销礼盒 约 1 9 万总销量 和自享袋简易包装 约 9 万总销量 品质特点 外形 扁直光滑 绿润匀整 重实饱满 内质 黄绿明亮 鲜醇爽口 嫩栗香馥郁 嫩匀饱满 京东自营店最畅销产品 品质特点 外形 扁直光滑 绿匀 肥壮 内质 黄绿亮 甘醇豆香 绿匀肥壮 京东自营店最畅销产品 京东旗舰店最畅销产品 京东旗舰店最畅销产品 京东旗舰店和自营店竹叶青特级 品味 特级 静 心 自用袋装 100g 销量最高 价格为品味 217 元 袋 静心 397 元 袋 最畅销价格区间 简易包装 100 200 元 礼盒包装 300 400 元 最畅销的等级为特级 品味 其次为特级 静 心 简易包装自享袋比礼盒更畅销 礼盒中时尚礼盒 比传统礼盒更畅销 下图为最畅销礼盒 累计评 价超过 1 万 和简易包装 累计评价超过 3 万 京东旗舰店和自营店峨眉雪芽 雀舌 100 克明前春茶 2018 新茶 销量最高 价格 为 88 元 盒 最畅销价格区间 100 元以下 100 300 元 最畅销的产品类别为特级雀舌 品质特点 外形 扁直光滑 绿匀 肥壮 内质 黄绿亮 甘醇豆香 绿匀肥壮 品质特点 外形 扁直光滑 绿润匀整 重实饱满 内质 黄绿明亮 鲜醇爽口 嫩栗香馥郁 嫩匀饱满 毛峰黄山毛峰雪芽毛峰 市面上主要毛峰竞品天猫最畅销产品 京东自营店最畅销产品 净含量 100g包装种类 盒装 系列 谢裕大野茶规格 100g 食品工艺 烘青绿茶 茶种类 黄山毛峰 口感 厚实醇正价格 29 9 元 销量 5000 京东旗舰店最畅销产品 电商平台峨眉雪芽 雀舌 100 克明前春茶 2018 新茶 销量最高 价格为 88 元 盒 最畅销价格区间 100 元以下 100 150 元 品质特点 外形 黄绿 卷曲紧致 显毫 内质 绿明亮 鲜醇 鲜爽浓郁 嫩匀 净含量 500g包装种类 袋装 品牌 徽百年系列 黄山毛峰 食品工艺 烘青绿茶 生长季节 春季 茶种类 黄山毛峰 口感 甘醇爽口 价