素质能力词典.xls

公司管理能力模型 管管理理能能力力 名名称称 定定义义等等级级 组织协调 能力 通过制定规则及整合 调配各类要素资源 使 团队内成员团结协作 发挥整体效能 1级 2级 3级 4级 培训指导 能力 能够帮助员工发现自身 工作上的不足 并通过 培训和辅导使员工逐步 摆脱不足 取得进步的 能力 1级 2级 3级 4级 全局观念 做出决策或判断时能够 从全局的角度思考 不 局限于个人或小团体 1级 2级 3级 4级 包容性 能够欣赏组织中与自己 不同的观点 建议 并 引导这些观点 建议创 造出有利于组织的结果 的能力 1级 2级 3级 4级 开拓精神 勇于接受公司赋予的新 的 超越的目标 以非 常规的思路和方式执著 地探索完成任务的新方 法 新模式 带领团队 取得成功 1级 2级 3级 4级 行行为为观观察察点点 了解团队成员能力 个性等 根据每人特点进行工作分工 扬长避短 使团队中每个人都能够发挥更大作用 制定团队工作目标 检查 监督和指导团队成员的工作 及时找到差距 进行修正 合理组织 调配团队内外部人 财 物和时间资源 界定职责和权限 发挥团队整体实力 制定团队目标 并分解为个人目标 检查 监督和指导团队成员的工作 保证团队目标的达成 整合团队内外部资源 建立团队合作规则 提高团队合作效率 将公司工作重点转化为团队目标和个人目标 制定明确地时间推进表 监控各个环节 保证工作进程 根据不同的目标任务和组织环境 制定团队内部分工协作体系 合理规划目标任务执行流程 提高团队整体效能 快速整合 寻找组织发展所需要的各类资源 并通过高效的管理手段使资源最大限度的发挥作用 熟悉所管理领域内的工作知识和技能 能够对员工提供工作指导 经常与员工沟通工作情况 及时组织业务技能培训和辅导 能够发现员工的不足之处 组织有效的技能培训帮助员工改进与提高 给下属提供学习和实践的机会 并鼓励他们不要怕犯错误 在工作过程中及时发现员工优缺点 积极引导 使其发挥最大潜力 明确了解工作需要的能力需求 提前判断员工的能力缺陷 及时给予培训和指导 引导下属进行自我解剖 分析自己的不足之处 提供改进提高机会 通过探讨和培训 传播为人处世的思想观念和系统的思维方式 安排团队工作时 充分考虑各关联部门整体业绩的需要 在攸关企业和团队整体利益的时刻 不计较个人的利益得失 从公司目标出发设计团队工作目标和工作流程 保证公司目标达成 考虑问题 做出判断时能够立足于更高层面 保障公司整体利益 掌握企业整体情况 抓住企业关注焦点 对公司战略决策和发展方向提出建设性意见 进行日常决策时能够从不同层次 不同角度考虑问题 既考虑公司全局 又照顾员工利益 以公司愿景目标和根本利益为出发点 做出有利于公司长远发展的决策 分析问题 解决问题时能够充分考虑各种因素 权衡公司相关方的利益关系 能够倾听不同意见 接受他人对同一问题的不同看法 能够接受团队内不同个性 不同特点的成员 并给予公平对待 能够倾听不同意见 即使是反对意见 也会充分考虑其合理性 进行正确判断 能够容忍下属所犯的错误 并给予指导和更正 积极采纳别人建议 只要是合理的 有价值的就应用在工作中 给下属足够的发展空间 允许下属根据个人理解开展工作 欣赏团队内不同的观念 思想 并鼓励这些观念 思想为组织发展创造价值 根据团队内成员的不同特性给予相应的激励手段 最大限度地刺激其工作积极性 并引导他们朝向共同的目标 能够接受公司赋予的挑战性目标 并带领团队成员共同努力 争取达成目标 积极主动学习各种先进的管理理念 提高自身管理能力 勇于接受公司赋予的挑战性目标 并探索新的工作方式保证目标的达成 不断学习 将符合公司状况的先进管理办法引入到管理工作中 提高管理效率 主动提出超越性的目标 并积极组织团队成员探索新方法 新模式 保证目标的达成 不断改进现有的管理制度和工具 采用一些全新的管理方法来激励员工 增强团队战斗力 勇于接受全新的挑战 并以新的思想 新的观念引导团队成员创造新的工作思路 促进团队成功 以非常规的思路创造全新管理模式 提高团队凝聚力 打造精英团队 公司管理能力模型 公司通用素质模型 通通用用素素质质 名名称称 定定义义行行为为观观察察点点 责任心 在没有其他人鼓励的情况 下主动寻求适宜方法并采 取必要行动的态度 对工作内容 工作权利和职责有清晰而深刻的认识 工作中采取的任何方法 手段都以确保岗位职责实现为标准 积极主动完成工作职责范围内的工作 不需督促 工作中仔细落实每一件具体事情 关注细节 不断改进工作方式方法 提高工作效率 在能力及各方面条件允许的的情况下使工作结果尽善尽美 并为下一个工作流程的顺利开展做好铺垫 当遇到职责不清的工作时 不逃避推诿 主动承担责任 团队意识 个人与他人一起工作 利 用不同的技能和经验建立 起团队精神所能达到的程 度 以开放的心态对待团队成员 尊重并信任他人 积极主动与他人保持良好沟通 关注团队整体利益 不计较个人得失 与他人相互合作 相互支持 共同完成团队目标 在完成本职工作前提下 主动承担团队内的其他工作任务 并主动承担紧急或难度较大的工作任务 虚心接受他人建议 主动学习他人技能和经验 寻求并尊重他人对问题的看法和意见 主动与团队成员分享新知识 新信息和工作经验 并帮助团队成员改进工作方式方法 提高团队整体工作效率 诚实正直 指一个人是可靠的 稳重 的 对自己或者他人所做 的一切事都能负责和尽责 并且是人们在多大程度 上依赖你并相信你的承诺 或信任你的程度 拥有积极向上的人生观和价值观 具有健康的心态 对社会和公司中各种现象进行公正评价 遵守公司制度规定 不超越权限处理事物 不因个人情绪或其他想法影响工作效率 对公司和客户提供真实的工作信息 不掩盖自己工作过程中出现的问题 工作任务不能完成时不强调客观原因 而是进行系统检查 积极主动寻找解决方案 对公司或客户做出承诺时要符合实际 并争取兑现 出现不可测事件及时沟通 找到弥补方法并把损失减小到最低限度 进取心 能为自己在工作和生活中 不断设立更高的目标以求 实现个人价值最大化的积 极的心态 工作热情饱满 以积极 乐观的心态迎接每天的工作 乐于承担更大的工作压力 不惧怕工作中的难题或挑战性的问题 为自己设立挑战性的工作目标或标准 不断采取新方法或新程序以提高工作效率 对工作经验和教训及时进行总结分析 不断改进工作方法 对于自身的缺点或劣势 追根究源 在工作实践中不断改进提高 通用能力模型 通通用用能能力力 名名称称 定定义义等等级级行行为为观观察察点点 沟通能力 与客户 上级领导 同事 或下级能够进行清晰交流 和公开反馈 并能从交流 反馈中把握各自表达或暗 示的要点的能力 1级 积极主动与他人沟通 针对不同的沟通对象可以采用不同形式的沟通方式 与人交流时语言简练 仪态适当 使他人愿意与之交流并基本理解其意图 2级 根据沟通对象的不同采用相应的沟通手段和方式 提高沟通效果 与人交流时观点明确 思路清晰 表达顺畅 使对方能够正确理解个人观点 运用倾听技巧 通过举止 神态等了解对方心理活动 把握对方明确要求和潜在需求 3级 寻找最佳的沟通渠道 并积极改进现有沟通手段 提高沟通效率 明确表达个人观点 清楚传达个人思想 并使对方接受和认可 尝试从对方的角度和立场考虑问题 把握对方真实意图 促进双方相互理解和认可 4级 重视信息分享 用心倾听各方意见 并根据实际要求引导各方达成一致意见 从对方含蓄 欠条理的语言中 察觉有价值的信息 把握对方真实想法 在遇到沟通障碍时 能够打破原有思维模式 以积极心态和不懈的努力对待冲突和矛盾 计划能力 能把自己的工作合理地制 定有效的行动步骤并能够 按计划实施的能力 1级 能够根据自己的工作能力和工作任务情况 制定出基本合理的工作计划 正确执行工作计划 出现异常情况时对计划进行修正与完善 2级 根据工作任务的轻重缓急 合理规划时间 制定具体的工作计划 工作计划流程合理 可操作性强 能够考虑到所需资源情况和相应细节 跟踪计划进程 及时处理出现的问题 并根据具体情况对计划做出相应调整 3级 理解公司下达的工作目标 并能将目标转化为具体的工作任务 制定详细的执行方案 准确判断完成某项任务所需资源的种类和数量 并制定配置计划 进行合理调配 跟踪计划执行过程 控制推进节奏 遇到障碍快速排除 保证最终目标的达成 4级 从公司各项工作规划中 提炼出指导性要求 并据此制定明确的工作目标和详细的执行方案 制定合理的工作流程 细化工作步骤 有效组织人力 物力 财力和时间等资源 提前遇见计划执行面对的困难和问题 采取预防措施 保证按计划顺利实施 学习能力 为了补充自己在工作中欠 缺的知识和能力或者为了 自己个人职业生涯发展所 应具备的知识和能力而主 动 充电 的意识 1级 积极参与公司组织的各类学习培训活动 学习态度良好 将学习培训中掌握的与岗位相关的知识合理应用到工作中 2级 积极主动学习与工作紧密相关的知识 针对性强 利用多种学习途径 采用多种学习方法 学习效率较高 能够快速掌握相关知识 能够将所学转化为实际工作技能 应用于工作中 个人能力有所提升 3级 分析自身的知识和工作要求的差距 有针对性 有目的的获取知识 利用灵活的学习技巧 举一反三 在很短的时间内掌握新知识 新技术 善于将所学知识与实际工作联系起来 触类旁通 个人理论水平和实际工作能力提升很快 4级 对新知识 新技能能够迅速理解和掌握 始终保持对前沿知识发展的了解 成为所从事领域的专家 将先进的管理或技术理论 知识转化为公司的核心技术或竞争优势 提高公司的整体实力 能够将个人学习目标与职业生涯规划相结合 并制定相应的学习计划和个人发展规划 解决问题 能力 能找到合适方式或方法分 析问题 并提供解决问题 措施的能力 1级 能够主动面对工作中遇到的问题 对问题产生的原因进行简单分析 通过积极思考 寻找解决问题的方法 并能够独立解决一般性问题 2级 积极主动分析工作中遇到的问题 正确判断问题产生原因 能够理清思路 集思广益 周密考虑各种因素 提出切实可行的解决方案 针对解决方案制定详细的行动步骤 并尽可能按部就班的执行 3级 积极主动分析工作中遇到的问题 从多层面和不同角度把握问题的实质和本质 遇到问题随机应变 系统思考 提出多种解决方案 并对不同方案的可行性进行论证 选定最佳方案 把握解决方案的关键环节 根据执行情况快速调整工作方式和计划 保证解决方案顺利执行 4级 对各类信息敏感 能够提前发现存在的问题 尽可能在问题发生前采取措施进行预防 能够打破思维定势 跳出现有框架 创造性地提出解决问题的方案 快速 高效地执行解决方案 从根本上消除问题根源 技术研发系列专业能力行为特征等级模型 专专业业能能力力 名名称称 能能力力定定义义 专专业业能能力力行行为为特特征征等等级级描描述述 三三级级行行为为特特征征 技术需求 转化能力 准确理解对方的技术 需求 在设计方案中 体现其实际需求尤其 是潜在需求 达到客 户满意的能力 全方位了解客户需求和需求发展方向 对各种表面 直观的需求内容进行定性及定量的分析 从而对 各种需求按实现优先级进行分类 最终形成需求说 明书和设计依据 在满足对方技术要求的情况下 通过技术需求的分 析和实现的难度及成本 准确的把技术需求转化为 合适的技术参数和客户满意地实现方案 从客户需求和实现方案的设计中发现内在规律和潜 在需求 用以指导和转化为完善的 有竞争力的解 决方案 技术研发 创新能力 对原有的技术标准 规范和规则进行改良 完善 或打破原有 规则进行独创 最终 实现技术进步或技术 突破的能力 保持开放的心态 不断通过各种途径了解行业内的 最新技术动向 学习分析电力行业和一流企业前沿 技术的发展动向 用其指导 改进自己的设计水平 不闭门造车 因循守旧或一味听从领导的 善于发现问题 无论是产品性能方面的还是开发流 程方面的 并找到问题的根源 从提高成本 效率 的角度积极寻求更能满足客户真正需求 更高效 更低成本 包括管理成本 的设计方式 找到创新性 的最优解决方案 善于总结和提炼技术开发工作中的规律 并将其预 见性地运用到新业务中去 善于总结经验教训 制 定防范措施 并警示他人 避免同类问题发生 技术成果 总结能力 主动总结自己在技术 研发中的经验教训 并与他人分享或记录 成技术档案 成为他 人学习 借鉴的重要 资料的能力 检讨技术开发实践中的经验和体会并在技术总结中 进行分析 找出工作中的失误和不足 追究问题发 生的原因 直至问题全部解决为止 善于用技术结论或技术数据与他人开诚布公地讨论 问题 能够在有关交流中引述相关概念 原理 定 义来佐证自己的观点 达到令人信服的效果 能够撰写高水平的技术报告或技术方案并进行演示 能够确保其技术资料在专业上的可靠性 技术思想 分享能力 有强烈与他人技术交 流的愿望 并能够运 用恰当的语言 文字 图形 案例等形式 将自己的技术收获传 播给他人 使人充分 理解的能力 在公司范围内寻找技术资源共享的机会 积极参加 公司共享平台 如ERP系统 培训课程 技术研讨交 流会 技术评审 技术支持任务等 的知识 经验的 交流 分享活动 主动向他人介绍业务进程 工作方法和分享经验 尤其是失败的经验和改进的方法 特别是与自己 的工作输出 输出端进行工作交接时 在技术上毫 无保留地帮助他人解决难题 深入浅出地讲解 耐心倾听并尊重他人的意见 哪怕这些意见不完整 或与自己的想法相悖 同时明确地表明自己的想法 研发推进 控制能力 通过任务计划 时间 成本规划和有效的组 织 使研发工作按照 既定的节奏和要求进 行 最终达成目标的 能力 制定务实 可行的研发工作目标 迅速将目标分解 并制定详细的执行方案 设置合理数目的控制点 将开发任务按优先级排序 优先进行难度大 复杂 的工作 降低后期工作风险 对任何目标都找到合适的衡量指标 包括成本 技 术质量 进度等目标 定期 有系统地监督关键 指标完成情况 对工作中遇到的问题 能追根溯源直至找出解决方 案 调整相应的规则和流程 研发推进 控制能力 通过任务计划 时间 成本规划和有效的组 织 使研发工作按照 既定的节奏和要求进 行 最终达成目标的 能力 二二级级行行为为特特征征一一级级行行为为特特征征 从用户 同类产品中搜集需求 对需求进行 筛选 滤除不合理或无法实现的需求 提炼 出基本需求 并进一步引申出同类的需求 准确理解用户需求 并对需求进行分 析和归纳 找出设计依据 能够选择合适的项目设计方法和工具 设计 出满足实际需求并且实用的设计方案 根据设计依据 利用自己掌握的技术 完成技术设计 总结融合多方面需求 提高产品适用范围 喜欢学习当前发展的新技术 在全面了解新 技术和原有的技术的基础之上 提出更好的 技术实现方案 在客户要求和公司研发任务的压力下 学习新技术 新方法 在设计中不因循守旧 把新技术 新产品应 用到设计方案中 降低产品成本 提高系统 性能 在对现有标准 规范及规则深入理解 的基础上 对产品的技术性能进行改 良和技术提升 在技术总结和经验教训中找出改进和提升设 计水平的方式和方法 并勇于去尝试 在技术开发过程中记录下自己的开发经验和 教训 并不断地总结归纳和修改 在产品研 发完成后整理成完整的技术文档 成为他人 的学习资料 注意在技术开发中做好过程记录 产 品研发结束后形成研发文档 能够通过书面和口头形式简明扼要地与他人 交流技术思想和开发成果 能够保证其技术 结论的正确无误 将工作进展和完成情况定期报告主管 保证工作顺利进行 研发中注意归纳出通用的技术和模块 并有 意识地为自己和他人利用 喜欢与他人分享自己的技术思想和体会 能 够运用恰当的语言 文字 模型 案例 实 物演示等形式将自己的技术收获传播给他人 使人充分理解 并一起讨论 根据公司或部门要求参加技术培训 技术研讨交流会 技术评审 技术支 持任务等活动 明确自己的工作职责 了解本岗位在工作流 程中的作用以及与其他合作人员的工作衔接 点 并将自己的工作进度与共同工作的同事 和上级主管分享 对工作可取之处能以一定形式告知于 他人 并能够浅显清晰的表达出来 虚心接受别人的技术思想并进行认真的研究 以修正或丰富自己的观点 合理分配个人的时间和精力 分清主次 注 重把握关键指标和流程细节 把80 的精力放 在20 的重点工作中去 能把握任务的重点和难点 制定合理 的工作计划 有效控制工作进度 在 规定时间内完成工作要求 技术研发系列专业能力行为特征等级模型 专专业业能能力力行行为为特特征征等等级级描描述述 每天盘点研发任务进展 并与计划目标进行 核对 不断分析目标和现实资源条件的可行 性 思考改进的可能性和有效利用资源 保 证目标的真正达成 发现任务的难点和重点 不仅快速向 上级反映 还能根据个人能力和工作 任务要求调整进度节奏 将当前工作和工作计划相比较 找出影响因 素 解决工作中的关键性技术难题 生产工程系列专业能力行为特征等级模型 专专业业能能力力 名名称称 能能力力定定义义 专专业业能能力力行行为为特特征征等等级级描描述述 三三级级行行为为特特征征 专业技术 能力 为完成生产工程任务 而通过系统学习或经 验积累所具备的学识 知识 经验 技能 的水平 清楚地了解电力控制行业的技术应用发展趋势 精通公 司产品的性能 结构 原理和控制程序 了解重要部件 的质量 性能和技术参数 能够运用自己的专业知识和 经验对公司的产品规划和定位提出主导建议 能够与终端客户 研发设计人员 零配件供应商 系统集成 商 设计院所等工程技术人员进行技术交流和沟通 参与 技术答疑和技术协议的讨论 能够完成产品的技术设计 工艺设计 生产作业设计 检验 规范设计 工程装置应用调试设计等任务 任务进度 控制能力 根据生产计划和作业 指导书的要求合理组 织时间 资源 使生 产工程任务按照既定 的节奏和要求进行 最终按时 按质 高 效完成的能力 根据生产工程任务计划 迅速将目标分解并制定详细的 执行方案 对重点和难点工作投入更多的资源和精力 对任何目标都找到合适的衡量指标 包括成本 质量 进 度等目标 定期 有系统地监督关键指标完成情况 全面掌控工程进度和工程细节 对于影响进度的因素能 做出正确判断 并快速确定解决办法 产品质量 控制能力 通过质量意识教育 关键环节监控 技术 手段调试等程序 保 证产品各项质量指标 达到要求的能力 全面领会公司的质量方针和质量目标 按照质量体系要 求建立自己工作质量的管理和控制规则及流程 用完善 的程序和稳定的受控状态来保证质量目标的达成 在设定任务进度目标的同时设定质量指标 努力推进更 高标准的质量以获得更好的结果 并且持之以恒的坚持 能够及时发现产品的质量问题 并能针对具体问题 找 出改进产品质量的方法 进而形成文件或规程 技术总结 能力 主动总结自己在生产 设计 工艺生产 产 品检验和工程服务中 的经验教训 并记录 成技术档案 成为他 人学习 借鉴的重要 资料的能力 能够针对自己在工作中的经验及教训 主动记录和总结 并深入地分析 形成技术成果 使之成为对公司或他 人有指导和借鉴作用的技术规范 善于用技术结论或技术数据与他人开诚布公地讨论问题 能够在有关交流中引述相关概念 原理 定义来佐证 自己的观点 达到令人信服的效果 够撰写高水平的工程技术总结报告或工程技术方案并进 行演示 能够确保其技术资料在专业上的可靠性 技术思想 分享能力 有强烈与他人进行技 术交流的愿望 并能 够运用恰当的语言 文字 图形 案例等 形式将自己的技术收 获传播给他人 使人 充分理解的能力 在公司范围内寻找技术资源共享的机会 积极参加公司 共享平台 如ERP系统 培训课程 技术研讨交流会 技 术评审 技术支持任务等 的知识 经验的交流 分享活 动 主动向他人介绍业务进程 工作方法和分享经验 尤其是 失败的经验和改进的方法 特别是与自己的工作输出 输出端进行工作交接时 在技术上毫无保留地帮助他人 解决难题 深入浅出地讲解 耐心倾听并尊重他人的意见 哪怕这些意见不完整或与 自己的想法相悖 同时明确地表明自己的想法 二二级级行行为为特特征征一一级级行行为为特特征征 了解竞争对手同类产品的特点以及和公司产 品的优劣比较 在生产工程实践中发现公司 产品在功能上和客户需求定位等方面的问题 并提出改进优化建议 熟悉公司产品的生产工艺过程和质 量控制要点 能够运用自己的专业 技术 遵照规程 指导书顺利完成 工作任务 熟练的向客户介绍公司产品的特点和性能 解答客户的技术咨询 对工作中遇到的技术问题 能积极 寻求技术支持 对工作中遇到的技术问题 不仅仅敢于快速 向上级反映 还能充分利用各方面的技术资 源 追根溯源直至找出解决方案 能够根据工程要求 及时 准确地把握控制 任务进度 组织合理有效的资源搭配 按时 高效地完成生产任务 了解工作内容和进度 在无异常情 况下 合理安排时间 根据现场情 况按时完成任务 每天盘点任务进展 并与计划目标进行核对 不断分析目标的可行性和现实资源条件 思考改进和有效利用资源的可能性 保证有 效目标的真正达成 发现任务的难点和重点 不仅快速 向上级反映 还能根据个人能力和 工作任务要求调整进度节奏 将当前工作和工作计划相比较 找出影响因 素 解决工程中的关键性问题 严格遵守质量体系文件要求 准确把握质量 关键点 对于任何不合格产品绝不放过 直 至达到要求为止 遵守质量体系和作业指导书的要求 开展工作 始终关注质量指标的达 成 对质量分析会所发现的问题能够用积极的态 度去对待 找出解决的办法 保证产品质量 达到要求 能够就发现的质量问题及时汇报 并提出整改意见 避免为了节省时间 成本而走捷径 强调高 产出 在生产工程实践过程中记录下自己的经验和 教训 并不断地总结归纳和修改 整理成完 整的技术总结 成为他人的学习资料 注意在完成生产工程任务中做好过 程记录 形成技术文档 能够通过书面和口头形式简明扼要地与他人 交流技术思想和成果 能够保证其技术结论 的正确无误 将工作进展和完成情况定期报告主 管 保证工作顺利进行 善于总结和提炼工作中的规律 并将其预见 性地运用到业务中去 喜欢与他人分享自己的技术思想和体会 能 够运用恰当的语言 文字 模型 案例 实 物演示等形式将自己的技术收获传播给他人 使人充分理解 并一起讨论 根据公司或部门要求参加技术培训 技术研讨交流会 技术评审 技 术支持任务等活动 明确自己的工作职责 了解本岗位在工作流 程中的作用以及与其他合作人员的工作衔接 点 并将自己的工作进度与共同工作的同事 和上级主管分享 对工作可取之处能以一定形式告知 于他人 并能够浅显清晰的表达出 来 虚心接受别人的技术思想并进行认真的研究 以修正或丰富自己的观点 生产工程系列专业能力行为特征等级模型 专专业业能能力力行行为为特特征征等等级级描描述述 市场销售系列专业能力行为特征等级模型 专专业业能能力力 名名称称 能能力力定定义义 专专业业能能力力行行为为特特征征等等级级描描述述 三三级级行行为为特特征征 产品技术 知识能力 对公司产品系列的控制 理论 性能特点 功能 作用和与竞争对手的优 势有清晰掌握和详细讲 解的能力 清晰地了解电力控制自动化行业的产品技术 和应用知识 不断关注新技术的应用发展趋 势 并能将其运用到市场销售和产品推广中 去 掌握公司产品系列的控制理论 性能特点以 及系统配置方案 不论客户提及任何技术问 题 总能圆满解答 能够与终端客户 系统集成商 设计院所等工 程技术人员进行技术交流和沟通 参与技术 答疑和技术协议的讨论 以客户易于理解的 方式推介产品 市场信息 分析能力 对外部市场信息统计 归类 研究 借以了解 情况 洞察局势并判断 出当前和潜在机会和危 机的能力 充分掌握区域内客户资源 产品定位和渠道 建设等市场信息 了解市场的历史发展及产 品需求现状 有意识的建立区域内信息收集 和传递网络 利用信息数据分析公司相关产品的市场发展 趋势 与客户需求和竞争对手的优势相比较 发现市场潜在的机会或危机 及时采取措 施 并以书面的形式向公司提出发展建议或 销售策略调整建议 总结区域内销售渠道的变化规律 找出内在 的突破因素 确定下一步的市场行动方案 客户关系 建立能力 运用公司市场战略 文 化和市场发展经验和技 巧 并结合客户的实际 情况和需求 引导客户 与我方建立牢固合作关 系的能力 通过各种方式 如商务拜访 技术交流 产 品展示 资料介绍 推介活动等 与客户建 立正式 非正式的渠道关系 熟悉客户的内 部运作流程和特点以及合作要求 建立并完 善客户联系资料库 向客户宣传公司的市场战略 企业文化 品 牌和服务宗旨 赢得客户的充分理解和认同 以自己的专业技能和诚实的品格赢得客户 的尊重 绝不欺瞒客户 根据市场状况 帮助客户分析产品技术发展 趋势和系统解决途径 为客户提供附加价值 以增值服务来巩固客户关系 商务谈判 能力 搜集分析关键信息 把 握对方的真实意图 站 在双方利益基础上 通 过有效的策略 以合理 的代价取得双方合作成 功的能力 积极主动搜集对方所谈产品的性能 结构及 生产周期 生产成本及其他市场相关信息 了解对方心理意图 在谈判过程中既立足于 公司的利益又关注用户需求 灵活处理客户 异议 提出针对性的解决方案 引导局面向 自己设定的目标发展 提供充分的 让客户易于理解和接受的谈判 资料 用丰富的数据 图表 事实案例来影 响对方的立场 说服对方 谈判过程中准确把握客户心理 注重技巧与 方式 注意控制节奏和轻重缓急 以彬彬有 礼的仪态和丰富的职业语言营造良好的谈判 气氛 市场应变 调整能力 时时掌握分管区域内任 何涉及组织结构 经营 策略 经济状况等变更 信息 提出应对措施 预防并规避由变化而产 生的对业务目标影响的 能力 时时掌握分管区域内任何涉及组织结构 经 营策略 经济状况等变更信息 提出应对措 施 预防并规避由变化而产生的对业务目标 影响 从市场环境 竞争对手 赢利模式等经营变 化角度 平衡多种客户需求和公司经营目标 之间的关系 把握住客户的关键需求以及向 客户提供服务的时机和投入成本 从变化中 寻找商机 对市场变化进行总结分析 归纳变化的发展 规律 并对现有规则进行重新修订 以适应 变化 商务谈判 能力 搜集分析关键信息 把 握对方的真实意图 站 在双方利益基础上 通 过有效的策略 以合理 的代价取得双方合作成 功的能力 二二级级行行为为特特征征一一级级行行为为特特征征 了解竞争对手同类产品的特点以及和公司产品的优 劣比较 在客户服务中发现公司产品在功能上和客 户需求定位等方面的问题 并提出改进优化建议 熟悉公司产品的性能 能够运用自 己的专业技术完成市场推介任务 全面掌握公司产品知识 能够根据用户的需求和不 同的市场环境提出合理配置方案 为用户解决问题 能够清楚的回答所负责产品应用方 面的基本问题 熟练的向客户介绍公司产品的特点和性能 解答客 户的技术咨询 熟悉公司产品在区域内的相关历史数据 分析其成 长和变化规律 从中判断自己与同行的市场地位 获取有用的经验教训 了解进行市场分析所需信息的来源 种类及获取途径 并能顺利地得 到有用的信息 利用信息数据预测市场的近期变化 对区域内的异 常变化和市场秩序等问题及时判断并汇报主管 采 取行动 减少可能的损失 对公司相关产品的市场数据进行收 集 分类和整理 作出有价值的分 析 跟踪区域内客户的基建 新建 技改等项目信息或 竞争对手的营销策略信息 分析信息的有效性 及 时反馈主管 与客户建立能促进双方业务发展的信息与程序互动 关系 共享市场经验与专业技术信息 追随客户的 需要变化 用数据和事实说服客户接受自己的观点 主动向客户介绍公司的销售政策 产品特性和合作愿望 得到客户的 明确态度 按照公司的市场政策和销售策略以及所辖区域的市 场特点 对客户作出明确的技术和商务承诺 将个人联系方式留给客户 为客户 提供专业的服务 以职业的态度处 理客户的问题 能有效利用 整合内外部资源 满足客户的特别需 求 以长远的眼光解决客户问题 客观判断对方的商务信息 承受点以及决策者的情 况 评估谈判风险 提供多种备选方案 通过强调 共同利益来寻找和激发客户的兴奋点 能够通过一定的谈判策略和技巧 正确说明谈判内容 清晰的解释相关事实和案例 运用直接的证据来支 持自己的观点 按章办事 不突破企业利益底线 市场销售系列专业能力行为特征等级模型 专专业业能能力力行行为为特特征征等等级级描描述述 预测客户的心理反应 设计出有针对性地应对方式 以掌控谈判局面 能够根据市场内外部变化做出及时 准确的调整 把风险减低到最小 同时适时应对外部市场变化扩 大影响 获取最大利益 对市场环境变化能做出正确的判断 提出应对措施 随着市场的变化 不断分析目标的可行性和现实资 源条件 思考改进和有效利用资源的可能性 保证 有效目标的真正达成 对变化及变化中采取的应对措施进 行分析 归纳 形成可借鉴的经验 对市场环境变化有一个正确的预测 做出正确的判 断 及时调整市场组织结构 做出应对措施 规避 风险 行政职能系列专业能力行为特征等级模型 专专业业能能力力 名名称称 能能力力定定义义 专专业业能能力力行行为为特特征征等等级级描描述述 三三级级行行为为特特征征 岗位职责 履行能力 熟悉自己所应该履 行的各项职责并清 楚公司对任务的期 望和结果 对工作 尽职尽责 精益求 精 工作结果往往 超出公司或客户期 望的能力 全面理解本岗位职责与公司的组织结构和部门职 能的关系 清楚本岗位在公司整个业务流程中所 处的位置 明确工作结果对公司的价值贡献 将 职责当使命 了解与本岗位范围相关的其他工作内容和功能职 责 能够整合 运用这些信息去解决工作上的问 题或更有效率的完成工作任务 将岗位职责转化为卓有成效的业务流程和可衡量 的工作标准 经常性地将工作进展和结果报告给 主管 以保证各项工作的精确性和正确性 主动创新 变革能力 以积极的心态并调 整自己的行为去适 应公司的管理变革 善于在企业内部 发现问题 无论是 职能分工方面的还 是管理流程方面的 并找到问题的根 源 寻求解决方案 特别强调运用新 知识来改进方案和 解决问题 保持开放的心态 了解变革的目的 不断通过各 种途径了解行业的最新动向 学习分析一流企业 的文化 经营战略 思维方式和工作标准 用其 指导改进工作 适应变革的要求 在变革的行动中以身作则 首先按照变革的要求 行动 及时向上级反馈变革的效果 让决策者有 更多的决策依据 保证变革的成功 善于在企业内部发现问题 无论是管理模式方面 还是管理流程方面 并找到问题的根源 从提高 效能的角度寻求解决方案 经营方针 理解能力 清楚的知道部门 公 司的总体目标 明 确了解自身目标及 其对总体目标的贡 献和价值 积极通 过各种渠道了解企 业经营方面的优势 和障碍 并将其与 自身工作相联系的 能力 了解企业内外部经营环境和公司的战略重点 清 楚公司业务的特性和发展阶段 分析本部门 本 岗位目标对公司经营方针的影响和支撑作用 勇 于承担艰巨的任务和责任 保证将自己的工作目标和和职责与公司或部门的 整体目标和职责紧密联系在一起 并设定更高的 标准 不断挑战已经达成的业绩结果 用系统 平衡的观点设定工作目标 并关注发展 性指标的达成 目标计划 执行能力 在制定目标和实施 过程中 随着市场 的变化 不断分析 目标的可行性和现 实资源条件 思考 改进的可能性和有 效利用资源 保证 有效目标真正达成 的能力 首先做到有清晰的目标 其次养成计划的习惯 特别是日工作计划 确定每项具体任务花多长时 间 用什么方式去完成等等 三是养成检讨的习 惯 对每天的工作计划完成情况 成功点和失败 点 存在的问题进行简单总结或写在工作日志上 四是要加强业务的培训与学习 提高自己的业 务技能 对任何目标都找到合适的衡量指标 包括成本有 效性目标 定期 有系统地监督关键经营指标 当有新的任务下达时 应立即作出有效合理的安 排 正确的分出优先级 保持工作计划的调节能 力和应变弹性 职能专业 服务能力 运用自己的各种技 能和知识 学习借 鉴别人的长处 提 升业务水平 并将 其应用到职能服务 和专业指导工作中 去的能力 精通岗位所需要的专业知识 掌握相关基础知识 和