门店销售困境与解决之道.doc

上海普瑞思管理咨询有限公司门店销售困境与解决之道课程背景为什么我总不被顾客尊重？为什么我总觉得自己在低三下四地做销售？因为我每天都在坚持做着错误的事情？我应该怎么改变-？刘远华老师经过大量的调研发现：门店相关工作人员整天在门店中无所事事或者用不正确的方式与顾客沟通-！门店生意不好，怎么办？是选址不好？品牌没有拉动力？还是产品价格定得太高？或是店员销售技能不行？顾客 80% 流失是源于门店不规范的销售行为与服务！因为离顾客越近的人，直接决定着门店业绩水平的重要因素。 在产品同质化条件下，同类产品门店销售的竞争越来越激烈，面临消费习惯的挑战，我们应当如何进行终端拉动，快速提升市场份额？如何突破门店销售困境？课程收益l 有效提升门店销售能力 l 掌握门店面对面销售技巧l 建立门店优质销售服务心态l 掌握优质卓越服务的核心能力l 尽快掌握与顾客建立融洽的氛围l 在最初及销售的各个环节中去了解顾客需求l 语言的力量-如何巧妙的介绍产品激发顾客的购买欲望l 如何改变顾客对价格的看法l 打消顾客顾虑异议，加速成交l 化危为安-转怒为喜-如何有效的处理顾客投诉 l 突破门店销售困境如何通过标准优质卓越的销售服务过程，让顾客感受到一流的购物体验！课程特色课程将从门店销售的观念入手，通过对顾客消费心理的了解掌握 。系统提升店面销售人员基本素质，从而促进与顾客的沟通能力提升、强化优质卓越的销售服务意识，掌握专业的门店全程全景销售技巧，减少和杜绝门店中不必要的顾客流失，真正强化终端拦截能力、倍增门店业绩！ 授课方式运用案例分析、模拟演练、小组讨论、游戏等形式进行教学，注重实操性！结合全程全景案例分析,所有案例来自您的门店实际情况，且是真实的辅导训练销售过程！课程受众面向各类门店销售人员、门店服务人员、门店技术人员、店长、各级门店销售主管、营销主管、总监、总经理等需要与顾客接触的相关人员。课程大纲解决之道一 优质-卓越服务对门店销售的帮助1优质-卓越服务是如何提升门店销售业绩的待客销售服务前的准备工作顾客销售服务的重要性 如何建立优质-卓越门店服务销售心态讨论：门店常出现的销售服务问题2.优质-卓越门面服务销售训练3步曲服务流程的演练操作-接近时的礼仪规范如何展现真诚的微笑-笑的训练如何表现亲切的声音-声音的训练如何具有专业-优雅的肢体动作解决之道二 掌握顾客的购买心理-如何招呼顾客将顾客留下来1 如何巧妙了解顾客的需要真诚创造吸引顾客的亮点眼神控制-观察可接近信号接近顾客时的身体语言与空间感控制判断掌握顾客的身体信息来了解需求如何聆听顾客询问掌握顾客深层次需求挖掘顾客需求的四大有效沟通的询问技巧训练：掌握如何挖掘顾客需求2顾客性格的四种基本分类及对策各类顾客在购买商品时的风格识别顾客在购买产品的过程中需求的变化掌握识别影响顾客购买决定的关键因素顾客的购物心理、销售过程设计及导购任务解决之道三 如何呈现最能刺激顾客的利益1销售的各环节中如何对顾客需求进行利益介绍产品介绍的结构化与条理化产品介绍的简洁化与聚焦训练：预设演示方案与FABE的结合运用2激发顾客想象的推荐介绍重视语言的力量介绍的通俗化使顾客更容易理解识别顾客的感官模式来使用不同类型的语言表达针对典型需求分类设计出对应的演示方案解决之道四 通过异议沟通获取顾客的最终信任1如何有效分析-预防处理顾客常见购买顾虑处理顾客顾虑的态度分析在初期产品介绍中预先封杀顾客的顾虑以典型产品为例，进行产品对比的分析，设计为顾客进行产品对比说明的有效方案成功的消除顾客的购买顾虑-方法技巧2掌握最实用的异议处理高招思考：顾客为什么会产生异议？掌握异议处理的步骤处理价格对比异议的技巧多个销售动作的同时入手，化解顾客对价格的坚持态度学会有效的引导顾客的想法，化解顾客顾虑，加速成交训练：掌握不同异议处理技巧解决之道五 促成快乐轻松成交完成交易1掌握给顾客压力销售的时机点顾客返回再度接待三个步骤促成交易的时机掌握常用的9种成交促成技巧促成被拒后以退为进的再促成技巧2交易完成后如何让顾客转介绍解决之道六 让顾客满意