草原之鹰谈一级代理开发两三事.doc

个人简介；男。混迹于广州。30岁。近9年销售经验历任业务代表，业务主管，区域经理，分公司经理大区经理，销售总监（销售总监资历才一年）对快消、玩具，幼教行业有一定的了解。今天主题浅谈开发一级经销商应注意的两三事目前中国的营销现状而言，大部分厂家业务主要工作版块还是开发一级经销商和维护一级经销商，开发和维护二三级分销只是阶段性和辅助性的工作（个别诸如康师傅，可口可乐等超级快消巨头除外，不过他们的体系比较特殊，不做讨论），所以，今天跟大家简单讲讲如何开发一级经销商应注意的几个事项，不怎么善于总结和理论，不完善之处大家多多包涵。开发一级客户重点关注点：1选择什么样的客户产品像我们的孩子，我们选择经销商有点像给自己的孩子选择婆家。总结一句话：不选择最好的，只选择最合适的。实例：我们产品是玩具行业DIY动手益智类细分中的一流牌子，评级B+那种吧。开发北京市场的时候，北京有四个备选客户，A是当地玩具界最大的客户，商场卖场零售和传统批发渠道都非常强势，诸多国内国际一线品牌的代理，年交易额过亿；手里已经在做我们行业中的领袖品牌，不过想引进我们产品，一来我们产品性价比比较高，可以补充渠道，二来也是给现在代理的领袖品牌施压，三来也是摆着不把鸡蛋放在一个篮子上的心理，多个储备。B是当地玩具界比较大的客户，主要是做批发为主，年交易额5000万，手里木有我们这个品类细分的产品，曾经在玩具展找我们公司了解过此类产品，但是后续业务员拜访时比较冷淡，强调自己主要还是做流行动漫类产品，我们这类产品木有什么操作经验。C是当地一个专业做KA商超的一个玩具客户，直供和间接合作门店60家左右，木有我们产品的品类，希望引进；D是当地玩具界一个做的不到两年的手里都是二三流牌子的批发客户，有些我们同品类的三流牌子，比较专注于我们这个分类。迫切需要更有号召力的牌子树立自己的威望和影响力，与我们合作意愿最强。你会选择哪一个？我当时选择的是C，理由我们产品的客单价19-198之间，不过29-98的最有竞争力，这个价位最适合C客户的KA超市渠道C客户专注于做终端KA，有利于短时间内提升我们品牌在该城市的品牌力 客户没有这个品类，我们的产品对他是个补充KA客户一般都是规范化运作，订货打款都比较及时高效；当然，这不是故事的终点。6个月后，我找C客户谈判，给他一个月信贷账期，前提是同意我开发D客户，与他一起做市场，因为C是做KA终端，D是做大批发流通，渠道不冲突，而且产品品类有所区别，C合作的是中高价位的产品，D合作的低价位的产品。在一个月信贷的巨大诱惑下，C同意了。D由于难得引进一个比较有知名度的品牌，所以尽心呵护，重点主推，加上C在KA上的产品曝光率。后续该产品在北京无论是铺市率还是销量都表现不错；2 给客户开出什么样的合作条件首批订单我不喜欢给客户漫天开价压首单的业务员，当然也不喜欢万儿八千就把代理权卖了的业务员，首单的原则是客观、蹦一下可触及、可持续。举个例子，2012年开发辽宁省代理。辽宁省14个市，我们先根据经济和我们同类产品的市场基础情况。分为沈阳大连两个一类城市，营口鞍山锦州盘锦抚顺五个二类城市，其他七个归类为三类。按照我们产品结构和客单价，一类城市首单铺货量在1.5万，二类1万，三类5000，库存50%的标准，首单=（2*1.5+1*5+7*0.5）*1.5=16.5万，基本首单就可以敲定在15-20万之间。现在经销商已经过了为了争取代理某个产品，不顾一切接招的时代，客观的分析分解，有利于双方合作的达成；首单谈高了，可能意向客户会因此望而却步，失去合作的机会。首单谈低了，一来影响产品的新上市铺市，二来也给客户感觉我们对自身产品的信心不足，从而影响我们产品在其心目中的价值评估。关于信贷目前的状况是，渠道现金流压力越来越大，而且大部分KA商场终端，以及传统批发渠道的老合作伙伴，都是给经销商先货后款，账期30-60天，甚至有卖完给钱的情况，所以经销商热衷于找厂家要信贷支持。而且，很多经销商的口头禅就是：你不给我信贷，大把其他跟你类型相同的厂家会给信贷支持。我的建议是，信贷能不给就尽量不给。理由一：只有经销商花现金把货放进了仓库，他才会给自己团队和二批等施加压力，加强分销，如果是不花钱进来的，能卖的自然卖了返单，不能卖的，自然想着换货退货，即使不退换货，也是百般刁难，或者找一些可追究可不追求的质量问题的岔子。理由二：给公司带来严峻的现金流考验。A市B市两个经销商非常熟稔，你给A了，难道可以不给B吗？这当然不算很大问题。关键是收款的时候，卖的好自然好说，卖的不好，先拖。逼得急了退货再把卖了的结款、而且我见过一个做遥控车的客户给一个澄海的厂家退货。遥控车四个轮子。活活的拆了。一个轮子算一个产品。加上车身算一个产品。理由是二批商退给他的就是这样的残次品。你不按照他的结算方法算，就甭想结款了。理由三：信贷还是自掉架子的行动，什么时候见过畅销一线品牌信贷的。都是先款后货，还可能先打款等期货。其实经销商心中有数，他们最擅长的就是用更低级的产业链的厂家给的信贷支持的资金，去支撑自己的生意的现金流，不缺你这几万几十万。当然不是说一刀切，如果经销商确实对产品有意，而确实资金紧张，可以适当给信贷。当然公司让出了资源，就一定要争取经销商给出让步，比如终端铺货的数量，陈列面，。而且要签订完善的信贷合同，比如不允许退换货的条款，比如明确结款周期，铺市率等等。3凭什么让经销商选择我们的品牌 已经过了凭个人魅力或者在行业的混个脸熟就能让经销商接受我们产品的时代，经销商接受一个新品牌无非会关注以下几点这个品类会对自己现有产品的体系带来帮助。比如增加自己在KA卖场，商场的客流量，客单价，成交率，总销售额。如果是传统批发渠道，能保证自己的批发毛利，或者这个产品本身毛利不高，但是可以吸引二批或者散客的人气，来采购的时候给其他产品带来连带销售；现在产品的同质化非常严重，这个新牌子相对自己手里正在代理的牌子，或者正在接触的牌子，要么知名度高一些，或者广告力度大一些，或者利润空间大一些，质量稳定售后问题少一些；目前经济大环境不太好，所以经销商选择引进一个新牌子会非常谨慎，所以要优先解决一个顾虑：我们的产品不会砸在他们库房里，我们有怎么样的配套推广让产品能顺利走上轨道。4我们业务人员自身还需要做什么务实诚恳，很多经销商都是在行业数十年的老狐狸，耍滑讨巧已经无效了；但也要不卑不亢，永远记住，我们不是来求经销商临幸的，而是千里迢迢给他们代理新的生意机会的使者；博闻多学，你为什么会在某个服装专柜因为某营业员的介绍欣然买单，因为她比你专业。同样，可能你面前的经销商是行业的老狐狸，但是就你自身的产品而言，在他的团队面前你一定要是专家，然后加强对行业的了解。知己知彼百战不殆，这样他们才会为你的产品买单；同时，最好能让自己成为库存管理，财务等方面的专家，即使不是专家，也争取成为多面手。博闻多识的业务人员，会获得经销商额外的尊敬。勤跑，跟经销商洽谈之前，多通过终端走访，同行拜访，侧面了解他的情况。你知道他的底牌越多，谈判就越有优势；大局观，其实上面的很多案例，都有大局观的影子。我们要对一个区域有整体的思路规划，就不至于病急乱投医，一个区域，盲目仓促乱点鸳鸯谱选择一个经销商，还不如先空着。因为一旦失败，二次创业的市场比空白市场更难操作和运筹。经营者思维，经营者思维分两个层面，一是老板心态，二是换位思考。既要把自己放在公司股东或者经营者的高度去布局新市场新区域，也要多学会换位思考，假如我是那个即将谈判的经销商，我会对厂家提什么要求，可能接下来的接洽和合作就会顺利很多。一定要学会条