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文档简介

首先我们一起分享一个非常重要的一个原理互惠原理！影响力这本书中第一个原理就是互惠原理，足以见其重要性；互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来说就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处的现象也是常常可以看到的。互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。有些生意人发现，在收到一件礼物之后，顾客们有可能会购买他们本来会拒绝的商品或服务。比如：免费试用，它作为一种有效的营销策略已经存在很长时间了，一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在的顾客，据说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种礼品，因此可以把潜在的互惠原理调动起来。安利公司的另外一种形式的免费试用策略：一种叫做“霸格”的方法，就是一组各种各样的安利产品，推销员们把这些东西用一个特制的盘子或是塑料袋装着带到顾客家里。在安利内部流通的保密手册中，推销员被告知把“霸格”留在顾客处“24、48或72小时，不收任何费用，不要让主妇有任何思想负担。只是告诉他你想要她使用这些产品没有人会拒绝这个提议。”那些接受并使用了“霸格”的顾客陷入了一个不得不面对互惠原理的尴尬境地。很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降，买下了那些他们已经试用了的一部分产品。还有就是网络营销中的赠品，目标客户来到你的网站，虽然他们因为种种原因，暂时还不想购买产品，或者不想主动咨询，但是在网站上看到有一份价值不小，对他非常有帮助的赠品，比如做口才培训的，赠送一本初级的口才教程，销售儿童教育产品的，赠送一份儿童教育方面的课程，或者是试用装、一套视频、优惠券等等，这份赠品足以吸引客户，并主动留下联系方式。客户在接收赠品的同时，他就已经在接收我们的服务，因为互惠原理的作用，这些目标客户在后面的接触过程中，对我们产品的兴趣和想了解的欲望逐步增加，抗拒心理骤减，这为我们下一步销售工作起到非常关键的作用。如何设计一个好的赠品，提高订阅转化率，从以下几个关键点入手：1、从目标客户的大众基本需求入手，这些需求经过长时间验证，从未发生变化。2、精心准备，别将废品当赠品，这样只会丢失更多的客户。3、塑造赠品价值，不要将赠品认为是没有价值的，要提供高附加值低成本的赠品，比如视频、电子书、优惠券等等4、醒目的赠送方式，尽量不要是简单的几个字，最好配图片、文字或者动画。好的赠品就是鱼饵，要让目标客户无法拒绝的
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