国贸专业个人外贸职业生涯规划论文.doc

个人外贸职业生涯规划一、外部环境分析1、就职方向宏观环境分析（1）政治法律环境（2）经济环境（3）科技环境（4）文化环境（5）社会与物质环境2、职业行业环境分析（1）职业行业特征及关键因素分析（2）职业行业成功因素评价矩阵（3）行业演变过程3、职业能力与潜在优势矩阵分析（1）职业能力分析（2）职业潜在优势矩阵分析4、波特五力分析（1）新进入者威胁（2）替代品的威胁（3）供应商议价能力（4）购买商议价能力（5）行业内的竞争者二、个人分析与能力培养1、“幼虫理论”LARVA（1）努力Labour（2）能力Ability（3）资源Resources（4）价值Value（5）成绩Achievement2、价值链分析个人定位3、SWOT分析三、个人远景、使命和战略1、远景2、使命3、个人总体发展战略（1）就职前准备（2）毕业初期（3）就职成长期（4）职业成熟期（5）走向创业个人外贸职业生涯规划一、外部环境分析1、外贸职业宏观环境分析明年今天我已经毕业，到时就业会成为我要面对的首要问题。做好职业生涯规划对每一个毕业生来说都十分重要。我宁可在自己认定的道路上曲折的成长也不要迷失在道路上自己瞎逛。李嘉诚说过一句话：你赢就赢在时间上，输也输在时间上。我给自己的职业生涯定位在外贸行业，岗位定位是外贸公司的业务员。下面是我运用战略管理的相关理论知识对我个人的职业生涯进行分析和规划。（1）政治法律环境目前我国国内政治稳定，经济发展迅速，社会安居乐业。良好的政治环境对外贸行业稳步发展是有好处的。从整体上看毕业生可以在一个和谐的环境下就业。加上近年来国家对应届毕业生的就业问题的重视。国家不仅鼓励和支持高校毕业生到中小企业就业和自主创业，并为此提供一定的政策优惠，如：提供毕业生创业启动资金等。法律上我国在外贸方面的法律是相对完善的。以2004年的对外贸易法为依据修订和完善相关贸易条例使得我国外贸法律具有了防御性和拓展性功能。对个人而言劳动法的强化为求职工作提供了法律后盾。国际上对外贸行业在政策上是各国鼓励出口，限制进口的贸易保护主义为主。我国外贸越来越难做，这对外贸行业的就业形成了一定的压力。但外贸类的高素质人才还是存在缺口。（2）经济环境2009年以来我国的外贸发展是呈放缓到缩减的趋势的。除去金融对外贸行业的影响，我国自身的外贸出口结构存在结构不合理的问题。十二五规划中国家重点指提对外贸产业升级的必要。地方政府更是为此积极扶持和帮助外贸公司走出困境。如：20012年5月深圳市对外贸企业“离岸经营”的宣传与支持，来减轻企业税收负担。从国际经济形势来看，危机中孕育着机会。根据经济周期理论分析现在国际贸易是处于萧条期，这说明未来几年复苏的可能性较高。而我国外贸利用这段时间休整为将来长远发展做准备，到那时对外贸类的人才需求又会上升。所以外贸就业的经济环境会是慢慢会改善的。（3）科技环境互联网的发展为外贸公司搭建了一个广阔的交易平台。如：阿里巴巴、中国制造、环球资源等依托于网络的贸易平台为许多外贸公司提供了客源。地理问题不再是贸易商谈要考虑的首要问题。（4）文化环境我国的粗放教育培养了一大批的大学生，尽管每个人的能力不同，但自古至今的出人头地的想法在大多数人心里扎根。外贸行业可以为我提供一个是实现自己梦想的舞台。2、行业环境分析（1）行业特征外贸公司是属于第三产业的贸易中介公司。当然也有生产型的外贸，但我将来职业主要定位是贸易中介公司。如今的在国际贸易长期被称为拉动中国经济的三驾马车之一。我国近2万多亿美元的外汇是通过国际贸易积累的。我国对外贸易生命周期已经进入了成熟期，外贸在也不向10多年一样存在那么高的利润回报。甚至随着国际经济下行还会有所缩减。经济危机对外贸公司的冲击要比生产型贸易企业小。但外贸公司转内销的的能力几乎为零。2010到2011年间在深圳外贸类出现了倒闭潮，浙江外贸企业更是出现了老板欠债外逃的尴尬局面。跟据我在外贸公司上班的同学的说法，现在外贸是越来越难做了。（2）行业关键成功因素我的分析如下：首先，服务型外贸公司是一个贸易中介公司，他几乎没有产品。公司的利润来自一笔交易的提成，但公司形成规模效应的可能性小。其次，外贸公司的公司规模一般不大，维持公司运转的成本相对工贸企业要小。再次，外贸公司的货物来自工贸公司，产品报价相对工贸公司不占优势。最后，外贸公司要想在同行获取持久的竞争优势，就要尽力维持老客户和定期开发新的客户。所以外贸公司的生存成本是不高的，进入的门槛不高，但维持比较艰难。不过外贸公司接触的货物进货以及销售渠道很广，如果业务员有一定的客户资源，较好的业务处理能力，公司是可以维持下去的。这点是他的关键成功因素。（3）行业成功因素评价矩阵行业关键战略要素权重外贸公司工贸企业加工企业评价值加权评价值评价值加权评价值评价值加权评价值产品质量0.220.440.820.4价格竞争0.120.240.410.1财务控制0.240.8 30.630.6客户开发和维系能力0.351.541.230.9转内销能力0.110.140.420.2抗风险系数0.130.340.410.1综合加权值3.33.82.31表示最弱，2表示较弱，3表示一般，4表示较强，5表示最强在成功因素表中，可以看到工贸公司是最容易成功的，最弱的加工企业。而客户开发和维系能力是关系到各类对外贸易企业经营战略成败的最重要的战略要素。外贸公司在这一方面的能力最强，加权值在1.5。所以外贸业务员一定要和客户建立良好的业务关系，这是职业的要求。如何来提升这一种的能力，我会在后面给以详细分析。（4）行业演变过程对就业的影响初创期企业数量人才供给成长期成熟期衰退期人才供给企业数量上面我们可以看到当行业处于成长期时人才供给是上升，当行业处于成熟期时人才的供给应该是慢慢减少的。可是事实上在行业的成熟期人才数量相对企业数量是供过于求的，说明人才对市场的反应较慢的。而目前外贸行业可以说是处在成熟其后期，我选在此时进入应该是不明智的选择。3、波特五力分析潜在进入者 新进入者的威胁行业内竞争者议价能力 议价能力供应商购买商 替代者威胁替代品（1）新进入者威胁外贸业务员的进入门槛可以说很低。这么说吧，外贸业务员就是一位会一定英语的售货员。再者，虽说目前大部分地区尤其在深圳、广东、浙江等沿海贸易发达的地区，招聘外贸业务员都是从大专学历为起点。职位最大的威胁来自外贸圈内其他职业的转换，如：外贸跟单员、外贸单证员、外贸市场专员、报关员等。这一部人群对外贸的流程也是熟知的。他们转换职位后比一般的纯业务员有其他业务方面的优势，要记住业务员的进入低。会英语的人群也是这一职位的潜在进入者，这是因为贸易交流的工具是英语的缘故。当然我在分析威胁的时候是从微观的威胁来分析的，在同一企业中这威胁是最直接的。从整体来说，如果进入的人多了，在现有市场中，会产生相互竞争强度增大的威胁。不过就业环境还是有人离开有人进来的。外贸业务员的客户忠诚都是很高的。一般情况下，客户和你建立业务关系后就会认定你是他的供货商，不会轻易改变。即便是你离开的你的公司，客户一般不会和你的公司联系业务，还是会找你谈，这就是为什么有很多业务员在积累了一定的客户资源后就自己单干的原因。综合分析得出的结论是外贸业务员这个职位潜在进入者多，但对老业务员的威胁不大。（2）替代者的威胁一般业务员的替代性还是比较高的。尤其是新进业务员的替代。由于新的外贸业务员接单的时间很长，平均在3个月。在这期间这个职位是很不稳定的。外销员和外贸市场专员对外贸业务员的替代是最容易的。由于外贸业务员的底薪不是很高，新手培训的时间也不需要很长时间，所以在老板看来，业务员的转换成本不高。但对能熟练运用平台的老业务员，老板是不轻易找人替换他的。（3）供应商议价能力外贸业务员的供应的商，日常生活的成本在大城市很高。住房供应者的议价能力很强，因为一般住房是供不应求的。外贸业务员在业务方面的供应商主要是产品的生产厂家。他们的议价能力一般不强。以为业务员通常为了拿个最优价位会去询问多家卖家。而且随着订单的大小议价能力又有所不同。只有个别专业供应者的异界能力很强。（4）购买商议价能力站在国外客户的角度来看，他们作为购买者的议价能力是较强的。我的一位同学在外贸公司上班，他常对我说其他的工作。为了谈成一笔新业务，通常要花费很长的时间。在交易前你的客户会货比三家，即便是老客户你还是要给他一定的时价。在和新客户谈好了条件后他也不一定立马下单，他会把双方或多方价格进行对比。在世界各国客户中阿拉伯国家的客户议价能力相对较弱，印度和非洲国家的客户议价能力加强。尤其是印度人的价格精确度显得太过抠门。（5）职业内的竞争者外贸业员面临的竞争压力是是很大的，从业人员的的基数大。不管小的外贸公司还是大的外贸公司，产品的涉及面都很广，很少有外贸公司的业务只做一种产品的销售。通常的模式是只要有订单我就去联系卖家。所以业务的交叉度很高，竞争自然就激烈了。职业内的竞争还在于你经营的产品是否有高品质和享有良好的信誉，比如一项产品的的销售遇上了专业生产该产品的公司的业务员的竞争。你的报价就很有可能失去优势。外贸业务员这个职业偏销售类的属性。退出这个职业的成本不高，你可以自己转做内贸。再想回到这个职业时也不难。综合波特五力对外贸业务的分析得出：外贸业务是一个不适宜的职位。但为何我要选择这个职业呢。下面就让我结合自身的个人内部条件来进一步分析。二、个人分析与能力培养1、“幼虫理论”LARVA幼虫理论可以形象的描述一个毕业生刚开始进入一个职业的所具备的条件。能否在短时间幻化成蝴蝶得到自己理想的职位，就看一个学生的毕业在学校积累的如何。这个理论是由我根据企业内部条件来分析个人条件的。（1）Labour努力、体力面对任何工作一定要积极努力地态度。在大学的期间我一点点从高考中出来。慢慢的明白天道酬勤的这个道理。不懂得东西只要肯努力去学，认真的学成功就是时间的问题。所任我认为我具备进入外贸业务这个职位。体力方面是任何工作的基本保证。出去工作没有健强的身体，整天无精打采的工作会慢慢厌倦工作。回顾大学生活，我几乎没有怎么抽时间去锻炼身体。作息时间一再被打乱，常常睡眠不足。和高中相比现在的体力大不如从前。这是不足的地方，因为业务员的的工作要靠身体去扛得。所以在毕业前的日子里我要好好锻炼身体，主要是要养成锻炼的习惯。万事都不能靠吃老本。（2）Ability能力A学习能力学习能力的强弱关系的进入到一个职业快慢程度。如果一个职业要求的技能很高，学习能力弱就不适合进入。学习能力包括主动学习的能力、科学学习的能力、长时间学习的能力。我具备的学习能力图如下：主动学习的能力科学学习能力长时间学习能力总评指数434111表示最弱，2表示较弱，3表示一般，4表示较强，5表示最强B沟通能力沟通的能力在职场上是一个很重要的能力。对于外贸业务员来沟通能力有两个方面。一个是国内的业务沟通能力，基础的你可以在学校学习到人际之间如何交往，业务熟悉了后就这一方面的能力了。二就是对客户的语言沟通能力。我的相信在毕业后我的沟通能可以及格。C知识结构从知识结构来看我所学的知识主要是要与国际贸易相关。由于我的专业是国际贸易，大学期间接触的知识基本上都是商科类的知识。主要课程如下：国际贸易实务、国际结算、单证实务、国际商法、国际运输与保险、国际金融、商品学、基础会计、税法、国际营销、企业战略管理、商务英语、证劵投资学、电子商务、报关实务。此外我在大学其他专业的知识很少了解。所以在外贸行业是我专业最对口的。D职业技能职业技能方面我的考试成绩一般，但我学到的东西有些是书本上简单的说了说，动手能力较强。除了相关的职业实训和在工作岗位上的实习，我还考取了相关的职业资格证。英语的应用能突出在口语方面。要求 职业外贸业务员外贸跟单员外贸单证员报检员报关员物流员学习能力454343知识结构相关435122职业技能相关324152沟通能力333124感兴趣度532242综合191618817131表示最弱，2表示较弱，3表示一般，4表示较强，5表示最强。从上表可以分析到我在外贸业务员这个职位的指数最高，其次是外贸单证员。在报检的职位上指数最低，其次是物流员。要求 职业外贸业务员外贸跟单员外贸单证员报检员报关员物流员学习能力454343知识结构相关435122职业技能相关324152沟通能力333124综合141316398上表是在剔除了个人兴趣后得出的指数。剔除个人爱好是为了看看自己从能力上更适合哪一个职位。Ability能力测试结果表明外贸单证员在能力上最适合我就职。着从此面上可以看出在单证这一块我学习的最扎实。但我认为兴趣是最好的老师。我还是选择外贸业务员从我的价值观和职业价值链中可以得到答案。（3）Resources资源A人脉资源同学是现有人脉资源可行任度最高的。而我的同学圈并不广。从专业上来说集中在会计专业、计算机专业、国贸专业以及英语专业。从人数上来说不多。除去国贸专业，其他专业就平均只有3个。所以说人脉资源不广，好在和他们的关系不是一般般浅交。当然国贸专业是我人脉最集中。社会上的人脉资源集中在深圳和长沙。深圳的优势是对外贸易，长沙的是一个低工资高消费的城市。说以营销应该是积累财富比较快的行业。毕业后我会优先考虑深圳，所以从事外贸的可能性极高。B潜在资源我不知到我的学历能给我带来什么，还有在学校的学到的知识是否具有潜在的优势。但我肯定一点：我的思维比1年前要广阔一些。判断事物的能力有所提高。我还能在学校学到什么或得到什么也是未知。我正在自学的西班牙语会不会给我带来意想不到的机会呢，我知道肯定有用。C工作经验我有过外贸方面实习的经历，在实习中我学到了不少有关跟单员技能方面的知识，也通过实习的平台了解了外贸业务员的工作流程。（4）Values价值观俗话说“人各有志”而每个认得志向有大有小。即便一个人不知道现在自己要做什么，但他一定也知道什么么样的生活是自己想要的。价值观对人有很大的影响。我不喜欢墨守成规的生活，我喜欢掌控自己的生活。我的价值观和世界上最伟大的推销员的内容相似。当人我知道还有很远的路要走，但我相信一生致力于一件事，就有足够的时间去完成它。（5）Achievement成绩出去找工作要拿出实实在在的个人成绩。用成绩来向雇主证明自己可以胜任这份工作。我在在毕业后可以拿出来的证书如下：报关员从业资格证书、单证员证、英语四六级证书、BEC中级证书、驾照等。2、职业价值链分析在下面是外贸公司的价值链条。可以看到外贸公司处在产品流通过程中的销售环节。所以外贸公司的性质以地为一目了然。销售环节当然分为公司直接销售和间接销售两种。而外贸公司是间接销售的那种。这注定在产品的业务增值环节不会涉及很多。在外贸公司内部，业务员部不是管理层，属于企业运作中办事的部门，可以说是外贸公司的生产部门。公司长期盈利的保障部。售后服务产品销售企 业运输包装企 业产品企 业原材料公司业务部后勤部老板各经理层财务部公司管理价值链 关检员 业务员物流员 单证员 跟单员业务部岗位价值链 在外贸公司的业务部一般只有业务员在每笔交易中可以拿提成。其他的职位都是拿固定的工资，在年底发奖金的时候业务员的奖金会高一些。3、SWOT分析下面对我毕业后从事的外贸业务员这份职业的SWOT分析优势Sl 拥有外贸类相关的职业资格证书l 专业对口l 有一定的西班牙语基础l 大部分的好友在做外贸劣势Wl 应届毕业生工作经验不足是短板l 外贸平台的操作不熟l 计算机打字慢l 知识结构相对单一机会Ol 对外贸易步入复苏阶段l 出口地理结构在调整，对拉丁美洲的贸易在扩大l 就业机会较多l 深圳市人才引进战略l 人才外派已成为大型外贸企业战略的一部分SO战略l 加强西班牙语的学习l 关注企业人员外派WO战略l 在复苏期尽快积累好工作经验l 熟练运用计算机及平台 l 加强对外贸商务的知识积累威胁Tl 企业对人才的要求提高l 求职毕业生人数创新高l 外语专业的热度未减l 小语种毕业生在增多ST战略l 进一步提高英语的运用能力l 西班牙语商务化WT战略l 同时尝试接触外贸其他职位，实行综合素质战略l 不断学习充电，拓宽自己的知识面三、个人远景、使命和战略1、远景成为一位拥有丰富阅历和学识的国际企业家2、使命和我的团队一起建立一个业务遍及全球企业，让世界因为中国的产品及背后的文化而变得更美好。3、个人总体发展战略人的人生看似很长，但转眼就会过去。毕业后我的职业生涯就正式开始。外此我在这里给给自己制定一个长期的职业规划。最好的战略是遇到什么解决什么。只有了解了自己在一个阶段缺什么才会有针对其的方案。（1）就职前准备离毕业还有一年的时间，算算在学校里的日子可能就是半年。所以通过一系列的分析后，接下来我要培养的技能：a.语言方面：好好利用寒暑假及在校期间对英语进行强化训练，针对商务学习好英语在商务方面的运用；在毕业前最起码还考一个BEC中级证书。扎实打好西班牙与基础。b.技能方面：将所学过的知识梳理一边，在自己弱的方面下苦功夫。继续培养写作能力。熟悉计算机的操作，提高打字速度。c.身体方面：积极锻炼身体，一定每天抽一小时来用来锻炼。d.人际交往：重视人际交往，尽量多接触在不同专业的学生，和他们进行交流，留下他们的联系方式，便于长期联系。但还是会将二八运用到人际圈内。对过去的老朋友定期联系，给他们送去关怀，因为我了解毕业后在外工作的苦以及人之间的冷淡。e.知识方面：我知道自己知识层次单一，而现在我在大学该考的证书都已经拿到了。大四对于我来说是难得的空闲期，我要好好利用这段时间看看其他方面的书籍，主要是培养自己涉猎书籍的能力。知识的增加有助于沟通能力得提高和人际圈的扩大。（2）毕业初期（占1到2年时间）a.去深圳找工作，职业定位为外贸业务员。先进入工贸公司，全面熟悉外贸流程从开发客户 接单 制单 备货 物流 出关 结汇的业务操作。虚心向前辈们学习，不骄不躁，低调做人认真做事。这段时期主要的是学习经验，对于其他的不要多想。b.人际关系的处理原则：以诚待人，乐于助人，不蒙损人之心。继续扩展自己的人际圈。工作后许人际圈会自然地扩大了，但人际圈很局限，基本上是业务关系或同一行业的人群。但不可否认的是每一个人背后都有一张人脉网，结构极有可能也是二八原则。这一时期人际交往要偏重业务学习和交流。c.毕业初期的学习在外贸圈大概会有1到2年的时间。这段时间除了在工作外，我还要坚持学习。因为毕业出后如果不养成继续学习的习惯，就很可能在后面的职业生涯中遇到发展净瓶。可能到那时再也没有精力或机会来学习。具体的学习是多看看外贸内的相关书籍。在毕业初期的时间里把西班牙语学到中级的程度，能进行正常的交流和看懂一定的文章。d.身体锻炼绝对不能放，这一时期在身体上做一定的投资，保证自己的的身体状况可以轻松应对工作。（3）职业成长期（占3到6年时间）适用发展战略a.工作方面进入的正常轨迹，业务的流程已经熟练。接触的业务也会不断地增多，面临的问题也会越来越多，但同时可以积累很多工作经验。在这一时期我要努力工作。但应该从工贸公司转到外贸公司，这样有助与接触多种商品的销售，开发各类型的客户，使自己进一步了解国际市场的大体行情，为以后自己选择主攻行业提供判断依据。b. 人际方面要与不同行业的人群往来成为了必要。这一时期要注意开始积累社会人脉，尽自己所能帮助身边的朋友。积累人脉对外贸业务员来说并不简单。因为外贸业务员很多时间都是呆在电脑面。所以对客户的积累是这一方面的侧重点，与此同时和自己有业务往来的业务员