如何处理买家查询文摘.doc

网络营销文摘（网上操作技巧集锦）l HOW TO HANDLE BUYERS INQUIRES BETTER（如何有效处理买家查询）l 如何在网上获得100万美金/年订单l 如何充分利用企业现有网站HOW TO HANDLE BUYERS INQUIRES BETTER（如何有效处理买家查询）相关主题：有效处理买家查询=增加销售+提高利润问题在哪里？潜在买家向供应商索取公司信息和产品信息的要求这非常重要？原因：A：是网络营销效果的反映B：迅速全面的回复有助于买家在不同的供应商中进行公平的选择C：买家通常只考虑完整和迅速的回复D: 回复是买家洽谈发单了解信息的依据现代企业的营销流程：卖 媒体推广 买（供应商）产品销售行为 （买家）产采购需求 在买家发出查询后第一步：接收和评级第二步：建立买家数据库第三步：回复查询第四步：跟踪与跟进第五步：买家发单 获取生意机会综合分析 PRODUCTS SALES MARKETING一如何评级1、 买家查询的迫切程度；（买家发出查询的方式）A 热门客户B 有价值C有潜在价值买家查询方式该方式发生时间该方式所需费用说明买家的迫切程度等级TEL 电话数秒极高高AE-MAIL 邮件数秒极低一般（需要具体分析）AFAX 传真数分钟高高BPOST 信件2-21天低低C2 买家查询的内容：TO RPODUCTS（关于产品）品名 规格 型号 原料 成份 最小定单量价格 包装 样本 样品 国际认证TO COMPANY （关于公司）公司名称 地址 联系人 电话 传真 E-MAIL 创始年份 总资产 年销售额3 买家资料（1） 买家采购意愿反映（2） 买家真实调查的依据 观点：查询评级的部门=PRODUCTS SALES MARKETING (举例：滑板车的国际贸易)观点：通过买家发出查询方式和内容，可以判断出买家的级别和查询质量的优劣一、 如何回复1 在实际操作过程中确实存在一些问题，影响了我们快速完整回复。但不能因此而忽视了快速和完整。回复的侧重点（供应商在回复时需要注意的问题）：现在不卖给他可能的情况：产品的季节性生产/对客户市场的不熟悉/受到对方市场政策限制迅速回复 解释你不能做这笔生意的原因之所在保证联系；他不急着要比如在查询中已经提到此次查询只是做一个市场了解或在六个月内采购完整回复 让对方对你的公司产品有充分的了解 目的：他一旦要，就想起了你；你需要时间可能的情况：处理的人刚好不在/需要和生产部门共同制定价格/交货期不能确定，迅速回复 承诺买家你将要回复的准确时间你需要了解他完整回复反查询表格但要针对反查询表格做承诺；无能力接单可能的情况：科技含量太高/单子太大/价格做不起来迅速回复解释你存在的问题 提出你的希望（买家采购的东西不是你都能生产的，但买家采购的东西也永远不会是你不能生产的）观点：买家不会等待-定单不会等待-利润不会等待-收入不会等待2；不同的查询方式-不同的回复方式；TEL电话：（1） 不要将客房的电话转来转去（2） 不专业的员工不要和买家乱沟通，应该由专门负责销售的人来与买家沟通；（3） 当专门负责的人不在的时候：记下买家的公司，电话，传真，E-MAIL，地址，ZIP，感兴趣的产品，对产品的问题和要求-给处理的人提供依据。FAX传真要求：传真查询用传真回复;12小时以内；POST：要求：给买家提供最完整的资料，要用特快专递寄资料 可以设计一个反查询表格随信件一起发过去。l 电子邮件的调查我们对100家企业在如何处理买家查询方面做了调查，其中最令人感到欣慰的是100封查询收到了100个回复，与2000年9国家国际互联网中心CNNIC的调查有很大的区别，他们的调查结果是：对70家国内家电企业做查询调查，只有一家在24小时内回复，5家在一周内回复，回电话，16家一个月内回复，其它到目前还没有消息。在100家被测试调查的企业中，年销额在200万元-500万元之间的有60家，年销售额在1000万元以上的有30家，年销售额在亿元到10亿元之间的有10家。约大部分的回复令人不满意，或都者说是幼稚的。l 在伊妹儿回复 中应该包括的完整信息（1） 一封的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名（2） 产品的信息：产品名称 规格 型号 最小定单量 KEY SEPCIFICATION 价格 国际认证 参数（3） 公司信息；名称 创办年份 总资产 年销售额 奖项 联系人 电话 传真 伊妹儿（包括样本和电子格式）（4） 网址（5） 与买家前次沟通的情况及本方的想法打算；（6） 即使经过大家的努力，仍然有部分查询回复以后是石沉大海，没有音讯。那究竟是什么原因；未能成交的因素：客观因素：产品的价格 质量主观因素：买家发出的查询的动机统计数据：PRICE WATER，普华永道公司，全球最大的第三方认证机构之一，做出了如下调查结果，买家在发送寻盘的目的： 替代当前供应同（立即采购） 67% 三个月内采购 54% 六个月内采购 57%为新产品建立档案 43%了解报价 27。5%跟踪热门产品 17。5%其它 5。5%观点：买家不是不想要你的产品，而是他选择了别人的产品；买家不是不想要你的产品，而是他现在不需要买家不是不想要你的产品，而是他不知道你的产品究竟如何；论点：无论买家是出于什么动机，你都要完整而迅速的回复买家查询，你回了，也许还有一些生意机会，你不回，则是一点机会都没有。三、 如何跟踪与跟进A、 OUTLOOK一天收发邮件三次，收到邮件后立即将邮件地址加入地址簿；B、 使用OUTLOOK中的REPLY功能。原因；C、 建立买家数据库D、 买家数据库的用法：（用买家数据库做那些工作）a. 定期向你的买家发送市场新讯，行业动态，公司新闻b. 隔些日子，向买家改善最新的产品或最热门的产品，并通知买家到你的网站上去看；c. 新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品d. 出差拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟通；e. 参加商展；利用买家数据库通知买家你的摊位号，带往商展的最新样品，追踪表格。按照买家反馈与买家约见面；f. 利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候；g. 利用买家数据库进行统计工作；了解你的客户源实力，地域，性质和最受欢迎的产品，所有客户的建议及建议的重要性 E、使用OUTLOOK的其它功能：建立子文件平和待处理文件夹，对相关信息进行归类存放。结论：有效处理查询，扩大销售利润。何在网上获得100万美金/年订单1、付款方式。大多以30%定金预付，余额见提单COPY后付清。一般网上客户与广交会客户心态一样，首次下单以L/C为主，待彼此了解后以T/T结汇方式较多，有的客户甚至T/T全额预付。 另外，我在网上不接受D/P，D/A，L/C远期，不管新老客户，T/T定金至少20%以上。 2、电子样本。网上交易当然与普通交易会一样，样本不可少，但我采用的是电子样本， 就是有序地对同一产品在电脑上进行图像处理，所以做网上交易要有一定的图象处理能力。我从不寄原始样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新，我想电子样本会逐渐被客户所接受。 3、及时报价。关键报价速度要快、准，一般无特殊情况，客户的每次询价提问要在一天内完成，最好在两小时内完成，要知道客户不光是针对你一家询盘，报价时连同电子样本、报价单一起发出，其实这些文件早就做好的，你只要利用电脑的复制/粘贴功能轻松答复每一个E-MAIL。 报价单文件格式最好以文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染。 4、样品准备。样本可省，但样品一般是少不了的，但然之而来昂贵的快件费怎么办？一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由T/T方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。 但也有不少客户连样品不确认就下单，这种情况有近20万美金，占20%，分析一下有三个方面的原因：一是我公司在国际市场上已有一定的知名度，二是本产品已通过其他业务员打入该区域市场，三是由于提供了有关产品品质证书。 5、成交周期。客户成交时间不很相同，最快2小时，最长10个月，一般从网上第一次询价到成交在二个月内居多，所以网上订单要耐心。 6、定时联系。从询盘到答复后，如果15天内没有回音，我一般会定时发一个E-MAIL给客户以便保持联系。 7、辨别买家。其实也很简单，如果客户只针对1至2个型号询价并主动提出快件费倒付，我认为是真正潜在买家。有的客户说了一大堆，什么产品感兴趣，一般来说无下单可能性，另外还通过客户的E-MAIL地址及网站分析客户的经营范围，有些网站可以从客户的E-MAIL地址获得。 8、网站及推广。开展网上交易，样本可以省，交易会可以省，但网站却不能省，网站应以简单、美观为主要，符合商人习惯，我认为买家最关心的是产品图象及价格，对商人来说时间就是金钱，这不同于其它艺术性网站。 有了网站也不行，需要将网站链接到各相关站点，如搜索引擎、各大专业贸易站点、邮件列表、广告交换、商业新闻组、专业媒体及相关贸易数据库等加以推广。如何充分利用企业网站l 如何让您的用户知道您？一个站点的设计建设，只是企业网站经营的开始。为了真正发挥一个站点的作用，我们要以该站点为基础，在网上网下开展长期而有效的推广工作。1 传统媒体的运用在现阶段的中国，传统媒体宣传的影响力仍然远大于网络，特别是对于面向国内的站点，电视、报纸、杂志等这些媒体的疚可以说是立竿见影，这也是为什么现在那么多风站喜欢炒作的原因-通过吸引媒体，特别是传统媒体的注意力达到宣传的作用。企业网站的推广，应该融入在整个企业的宣传工作中，在所有广告、展览、各种活动中都要在显著处加入公司的风趣，并做适当介绍。2 网址宣传融入日常工作除了这些广告宣传活动外，另外还有大量的日常工作需要做，要把网址加入到：信封、信纸、名片、手提袋等各种办公用品；企业建筑造型、公司旗帜、企业招牌、公共标识牌等外部建筑环境；企业内部建筑环境，如内部常用标识牌、货架标牌等等；各种交通工具；公司员工的服装服饰上等；各种产品包装袋上；公司平时的赠送礼品上；公司的各种印刷出版物上。要能全面利用这些宣传手段，实际上需要我们在设计公司的CI（企业识别系统）时将网站这个因素考虑进去，网站实际上是CI设计中的一个基本要素。l 网络的运用网络最吸引人之处就在于它极大地降低了住处发布与获得的成本，而且利用网络推广的辐射面更广，这一点对于以出口为目的的企业特别有吸引力。网络推广的具体方法很多，登录搜索引擎，利用各种商业网站，行业邮件，论坛，使用定向的邮件列表等等。但企业网站和提供住处内容的站点（ICP）相比，由于其出发点不同，目标访问者也有的不同，企业站点一般更有针对性，它追求的不是访问量，而是实际为企业带来的效益，如业内的知名度、定单数等。所以企业站点在推广上需要更加强调“针对性”，包括地域上和行业上。比如说，一家主要面向东南亚的出口企业，那么它的网上推广策略应该服务于整个企业，注册搜索引擎也好，商业住处也好，定向邮件也好，要把东南亚地区作为重点，虽然网络本身是不分地域的，但是我们的访问者有地域差别。 再比如说，一家提供专业机械设备的企业，它的推广就更有针对性，它可以在一些“专业”引擎上注册，在“专业”的商业网站上发布住处与相似或相邻行业的站点建立链接，发布专业的邮件列表等等。l 具体操作1、 收集具“针对性”的站点从以上我们可以看到，在了解了基本的网络推广方法后，一个企业站点的网上推广工作首先需要做的是收集具“针对性”的站点，包括引擎、商业站点等，这和我们在传统媒体上做广告实际上是一样的-要收集媒体住处并且分析研究哪本杂志、哪一份报纸、电视的哪一档节目更适合。2 了解各个站点的宣传影响力在收集了大量有针对性的站点后，接着就是通过实际操作了解各个站占的宣传影响力，整理出在各个宣传站点上的发布频度。再下面的工作包括：日常的来信及时回复，