超市采购招商管理作业规范

超市实用指导工具书超市采购篇采购招商管理作业规范北京东方国泰商业顾问有限公司二零零九年一月北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范目录目录 .2 第二章 招商工作的基本原则 .4 第三章 招商工作的策划程序 .8 第四章 招商工作的策划重点 .11 第五章 采购招商谈判的原则和准备工作 .13 第六章 场内供应商招商作业规范 .16 第七章 场内联营厂商招商作业规范 .19 第八章 场外出租专柜招商作业规范 .21 第九章 招商手册（范本） .23 前 言 .23 第一章 XX 超市有限公司概述 .24 第二章 XX 市超市市场定位 .24 第一节 目标顾客群 .24 第二节 市场定位 .25 第三节 发展规划与经营策略 .27 第三章 XX 超市有限公司商品运营流程 .28 第四章 XX 超市有限公司新品采购作业流程 .29 第五章 XX 超市有限公司商品收货及结算流程 .30 第六章 附件 .31 XX 超市有限公司商品购代销协议书 .33 XX 超市有限公司联营合同 .41 XX 超市有限公司租赁合同 .48 XX 超市有限公司供应商报价单 .55 供应商投诉意见表 .56 供应商结算须知 .57 XX 超市有限公司订货 收单 .58 XX 超市有限公司 知单 .58 XX 超市有限公司供应商 单 .59 XX 超市有限公司供应商 单 .60 供应商合作意 表 .60 合作意 书 .61 2 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范第一章 采购招商工作的范畴10目的明确采购招商工作的职责和工作内容，特制定本规定。20适用范围适用于公司采购部。30职责3. 1 负责采购部场内场外以及耗品招商工作；3. 2 制定招商计划或调整计划；3. 3 发布招商信息，协助采购员对供应商资质审核；3. 4 负责安排采购员与供应商合同的洽谈工作；3. 5 通知门店，配合供应商进场及对供应商的管理工作。40工作程序4. 1 根据商场平面图纸设计布局方案。4. 2 发布招商信息。4. 3 供应商洽谈、登记、索证。4. 4 对供应商资料进行审核。4. 5 与供应商谈判，达成意向。4. 6 确定合同条款，签订合同，报领导批准。4. 7 通知门店实施。4. 8 合同整理、归挡。3 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范第二章 招商工作的基本原则10目的为明确采购招商工作基本原则，特制定本规定。20适用范围适用于公司采购部。30工作程序3. 1现代商业企业管理运营的精 的 营 和 的 ， 一 一 一的 营 和信息平 。3. 2 一运营一 方面的内容 一招商工作、 一营 、 一 和 一管理。 一招商工作 currency1面 一工作的基“和。工作的成fifl 定发 商的规划 成，”定currency1商业企业商业运营的管理成。 3. 3 营定 、 营品/ 设计、 营规划布局设计、 规划设计、运营管理设计、招商设计currency1，商业企业 一招商。 业 的工作， 实现设计目 的工作；招 合适的供应商或合作商 ，商业企业 ； 招 合适的供应商 或合作商 ，业currency1 根据 的 营 调整供应商 或合作商 招商” 对合作供应商 或合作商 进行 的 和管理。 3. 4商业企业通 一招商工作与 合作供应商 或合作商 一对 洽和 一的 ， 商业企业 成的证。 以， 一招商工作的成fi 商业企业 一运营成与的一 。 3. 5 一招商工作的 定 制定的招商准则，审核、 一招商，对 招 的供应商 或合作商 进行 一管理。招商工作 面的工作原则 3.5.1 第一基本原则 商业企业的产业 营黄金比例。 例大型购物心的零售、餐饮、娱乐52 18 30的 商业企业产业 营黄金比例；此比例特别适用于超大型综合性的商业企业Shopping Mall。招商 注意4 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范和管理好 营比例。 3.5.2 第二基本原则 商业企业的 一 象、 一品牌 象。 商业企业 一 业 组合的商业组织模式，但它 一 无序的大杂烩，商业企业必须 一 拥 明确 营 和巨大创造力的品牌 象企业。招商 终注意 和管理好已确定的 营 和品牌 象。3.5.3 第基本原则 商业企业的招商目 够在和 式 同业差异、异业互补。3.5.3.1 同业差异 地说， 市场 一定承受力，盲目招同一品类的店。譬零售业 的核心 力店招商， 同时招 两家基本 都 营食品和日用品的大型超市；核心 力店同质化无差异更 想象的。3.5.3.2 异业互补的目的 满足顾客 的选择权，让顾客心身 验变化，提高 兴趣。譬百货、超市因为 营品同，以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放 的餐饮店以互补等等。在方面做的比较成的商业企业 香港的太古广场、广州的天河城广场等。3.5.3.3 一 意 的商业企业招商目 分布列表 考 1 零售设施 核心 力店 百货、综合超市等； 2 辅助 力店 时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店； 3 配套辅助店 同地区商品特色店； 4 文化娱乐设施 核心 力店 动感影院、科技 览等； 5 辅助 力店 儿童乐 等； 6 配套辅助店 影、 行 、 等； 7 餐饮设施 核心 力店 餐、 餐、 食广场、 等； 8 辅助 力店 餐类、 类等； 9 配套 设施 、 、 行、 局、 、 容 发、 场等。 3.5.4 第 基本原则 商业企业 营方式的选择原则。 3.5.4.1 商业企业的 营方式基本 营、 营和 。 为，商业企业 一 以零售为 的商业组织 式，”零售 一 精化管理的产业，精化管理 管理 营制力currency1；外，“对于 力零售供应商 或合作商 的招商条，核心 力零售店必须fi知flcurrency1高的大商家，核心 力零售店的招商较招商条放fl较，造成核心 力零售5 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范店的提成或 金fi 。 3.5.4.2 在条容的 ，核心 力零售店” 营一部分或部， 1 一以 营制力currency1， 于商业企业 营；2 供应商 或合作商 与 合作的信心；3 第以提高 力零售店的提成或 金fi；”招 力零售商”以 营为 、 为辅， 以发 商对商业企业的整 制力currency1。 3.5.4.3 选择原则但 零售精化管理的 ， 合商业企业 营性的特 ，更助发 商创商业企业的品牌 。对于餐饮、娱乐 营 说 原则 基本适用。3.5.5 第基本原则 招商序原则。 核心 力店 行，辅助店currency1的原则；零售购物目 ，辅助目配套的原则。 3.5.6 第基本原则 核心 力店招商布局原则。 3.5.6.1 核心 力店的招商对整 商业企业的运营成fi，商业企业辅助和配套店的进都 大的影。一 超 店或超百货公司的fi， 动整 商业企业的招商与管理。外核心 力店对于 的作用，布局 影 商业企业的 。3.5.6.2 商业企业特别 大型商业企业的核心 力店适合放在 营 或 性 行 的 ， 放 在 ， 达 组织的 。 3.5.7 第 基本原则 特 供应商 或合作商 招商 原则。 3.5.7.1 “以 代面，特色 营 商业企业的 营特 。3.5.7.2 特 供应商 或合作商 较高文化、 、科技 ”的 营 ，对 ， fi场，够 文化围，商业企业 作用。3.5.7.3 特 供应商 或合作商 的 营范围 与商业企业的 营 及品牌 象“ 合。 3.5.8 第 基本原则 营采用放 的原则。 3.5.8.1 营原则采用放 的原则。因为商业企业 营 性特 ，采 用合理 金与质 做， 整 商业企业作 ，”currency1根据运营 ，6 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范适 地调整 金； ，发 商与供应商 或合作商 一同成 。3.5.8.2 放 的原则以理 为 做， 做意的原则。 向fi 供应商 或合作商 高的 用，无异于 。 3.5.9 第 基本原则 一招商的管理 分 现和调对供应商 或合作商 的 一 。 3.5.9.1 一 一的供应商 或合作商 算、 一的营 、 一的信息 支 、 一的培训 、 一的卖场布 导 、 一的行 事管理 、 一的物业管理 等等。3.5.9.2 “ 一 但 现在思想 、在招商合约，更 现 currency1的管理行动。 一 商业企业的品牌与特色 。 3.5.10 第十基本原则 商业企业 备完善的信息 ，为商业企业管理 、广大签约供应商 或合作商 和顾客都提供 。 各 同， 管理 财 核算 、营 、 营 、算 、 等等。 3.5.10.1 商业企业 必 完善的信息 ，以 在招商时 够承诺对顾客与供应商 或合作商 提供信息技 支 ，终为顾客与供应商 或合作商 都够提供 。 3.5.10.2 商业企业作为一 以零售为 的商业组织 式，需 精化管理，”精化管理需 数 说话； 一的信息 提供 、管理 想 的数以及用数 数据为顾客与供应商 或合作商 。3.5.10.3 一的信息平 ，进行精化的管理，为顾客提供 一 、 一卡通等 的 ；3.5.10.4 为广大签约供应商 或合作商 提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详的 营信息，譬零售商品 品进 存信息等等；更为商业企业 身提供布局疏密currency1、品搭配、员配 、场地坪 、供应商 或合作商 业绩等 营信息， 于商业企业分析currency1对 营场地 稀缺资 进行无限 分配。3.5.10.5 招商 一 业 完的工作，实际 商业企业的招商 一 无限循环的工作，都需 信息 的分析支。 3. 6 针对 述十基本原则。同商业企业 的招商工作 根据各 同的地域同的商圈、同的 营 、同的品牌 象、同的特 等 做各 同的调7 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范整。第章 招商工作的 划程序10目的为明确采购招商工作的 划程序，特制定本规定。20适用范围适用于公司采购部。30工作程序3. 1确目 招商 划 招商 程的第一 ，那么，招商 划程序的第一 什么呢? 划程序的第一 确目 。只 目 确， 划工作 做 的放矢。确定目 括 方面:3.1.1 第一， 达 的目 什么；3.1.2 第二，围绕目 进行currency1的一切工作；3.1.3 第，目 fl 实现。比， 划一招商发布会。在 划 程，首fl确定发布会的目 什么? 达 一 什么目的?通 发布会，或 让供商 的投资环境， 的 ，提高 的知flcurrency1；或 明确招商目。目 确 currency1，currency1 围绕目 搜 各 资料，制定各类方案，currency1检查目 fl 实现。3. 2 广泛搜 各方面资料3.2.1 招商 划程序的第二 广泛地、大”地 信息，获报。信息 对招商工作 说，显fl尤为 。从一定程currency1 说，招商 程 一 信息、寻找机遇、寻合作伙伴的 程。一 地区、一 的信息”大、信息面广， 获fl较 的招商机会，fl较好的招商成绩。信息闭塞，与外界交往甚少， 想招 较 的目 想象的。因此，在招商 划， 资料、获信息 的一环。 信息时 握 几 .3.2.2 第一， 注信息的针对性，但 放 信息的广泛性。 划新闻发布会时，事 理 与新闻发布会“的资料及信息，但 8 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范放 附” 的一资料及信息。因为 时稍留心 以获fl一意外获。3.2.3 第二， 注意改进 资料、获信息的手。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息”断，获信息的方式 在断更新。 尝试采用各 进的手 信息。3.2.4 第， 对信息及时以处理，提高工处理信息的力。信息 时 性的，一定限内信息 价值， 时的信息 一钱值的。3.2.5 第 , 提高对信息的分析、处理和工力，对信息进行深工，从”使信息的价值”大。3. 3 制订各类招商方案3.3.1 制订方案 招商 划的一 程序，因为方案的劣 影招商 划currency1几程序的进行， 招商 的大 。因此，必须极为视招商方案的制订一环节,招商方案的制订 考虑两 因素。3.3.2 一 方案的行性，二 方案的选择性。3.3.3 制定招商方案 切合实际，制订的目 够实现，或 说 努力够实现。顾实际和凭空拍脑袋，切实际，制订无实现的方案。 谓方案的选择性， 同时制订各类方案，以于 物比较选择的方案。为什么 同时提各类招商方案? 因为方案的提与实施 一 时 差，在 时 差里，会由于 、市场或 治、军事、文化等因素的变化”使整 招商环境发改变，从”使原 制订的招商方案无实施。 同时制订几类招商方案， 一 方案行时以实施一 方案， 化被动为 动。3. 4 比较选择各类方案3.4.1 各类招商方案提 ，比较选择合适、理想的方案 成为招商 划一 意 的 环节。方案选择fl好， ”进行的招商工作 fl好的成绩；方案选择 ， 会影 。那么，何比较选择各类招商方案呢?3.4.2 第一， 考虑招商方案 与 招商工作的 远战略目 “一致。面已 提，招商 一 工程，对本地区、本 的招商工作 站在战略的角currency1进行准确的目 定 ，在组织一 的招商动时，首 考虑招商方案 与 远的招商目 “一致。3.4.3 第二， 选择成率较高的一 方案。成率的大 与方案的科学性和创造性 ， 与外方的 治、 济、宗教、文化、 、特 、地理环境等因素 9 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范， 选择 方 好合作意向， 握较大的招商对象3.4.4 第， 选择成本较 ，” “对较好的一 方案。成本 括机会成本和货成本。机会成本 在fl 一 机会时”一 机会 的代价。3. 5 方案的实施3.5.1 方案的实施 招商方案 实际、 行动的 程。一 说 ，实施的方案在各类招商方案 选和 分 证的， 行和 的方案。因此，实施 程 原方案制订的程序、原则和 作 ，fl意变更时 、地 、 会 的员等，在万fl已的 改变会 的 事。3.5.2 方案的实施一 一较为 的太 的时 ，需 几天的时 ，在方案的实施内， 招商会的 员好一天 会，交 天的工作 ，明确 一天的工作 。 做以 工作的盲目性，使大家做fl心 数， 于在工作互“支，协调。3.5.3 招商会 身的特 ，招商方案 同一 的特性。招商方案的实施 程，尤 注意信息的 和资料的 、 存、整理， 证招商会获fl大的获。3.5.4 在整 招商动 内，需组织 的力”， 动 ，广交 ， 新的信息，新的招商 。3. 6 方案实施currency1的 和3.6.1 招商方案较为 的实施currency1， 招商方案部 程的完，更招商 划的终。 满地完成整 划工作， 一 必少的程序方案的 、。 fl好，currency1和“大招商会的成，达 事的 ； flfl力，则 。因此， 划 极为视方案的 、工作。 和 表现在以 几 方面。3.6.2 第一， 动fifl和 外方( 方)对整 招商方案(招商会)的意 。在外商或里 ，本招商动成的地方在里?需 改进和注意的地方在里?通 意 ，对 在以currency1进行类的招商 划和制订招商方案时 。3.6.3 第二，对在招商动 的信息 ，对新 的外商 ， 现招商会一，信息和 往 终的局面。对 意向的合作目， 在方案实施 currency1创造条 签约。3.6.4 第，对在招商动已明确的目或 合作方 进行洽商及谈判，以 ”，成终的合作。10 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范3.6.5 第 ，对何做好方案实施currency1的 工作 应制订一 方案，分工 ，明确职责，定检查 、工作的成 。第 章 招商工作的 划 10目的为明确采购招商工作的 划 ，特制定本规定。20适用范围适用于公司采购部。30工作程序3. 1招商 划 运用招商员的知和， 划一 列的动供应商 或合作商 的动，招商 济一 化日益的 广泛运用的一 济交往方式， 需 丰富的专业知， 需 广泛的公、洽谈等技。更 的 ，招商员 已的知和运用 招商动， 于招商 程， 划一 列的行动 供应商 或合作商 。3. 2 招商 划 准确的目 定 招商 划 明确的目 和 ， 证招商 划 的 。则， 划成，只做表面文章，于 式。3. 3 招商 划 战略高currency1，综局，足 远 划 战略高currency1， 通 招商 ，综招商大局。使招商 划 断，影深远。 地制定 的 和招商计划，招商 略的 性和一致性， 招商 程的 行为和的现象。招商 划 协调好 与 远、局部与局的 ，明确各 时的工作 。3. 4 招商 划 知知， 握 商场战场，古的知知，百战 一战 则同 适用于 的招商 程。招商必 及两 行为 方与对方。方 成地 对方 ，必须 备两 根本 素。3.4.1 第一，方必须拥 的， 对对方 力；3.4.2 第二，方 对方的需， 对方 满足 的需。11 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范3.4.3 在招商的 划 程， 对两 根本 素以化。比，方的 ? 、环境、 、市场等等， 已的一一找 。在 的同时， 知 已的足，力地 补和 足。只 在 确地 、 的基“ ，在招商 程 做 成 ，信心十足。 只 的一方面，更 的 对方的 。外商的投资意向 什么?外方 投资于产业?外方 受的 地价及 用 少?外方对方 心的 什么?对方和对方都 一 详的 currency1， 的招商 划 变fl较 握、较为 。 3. 5 招商 划 成规， 界 济一 化进程的 ， 界范围内的 济 变fl日益广泛和密切，招商一 济 式 地为各 商业企业 采用。招商 各 企业 的 。 在 的招商 fl ， 新的招数， 握机遇，达 制 的 。家采 金、 少 用等 外资， 一地模 做， 的只会让供应商 或合作商 。 那 的、实 证明行 的招商方 行，但 在招商 划时成规， 。 注意新实， 现 的特色， ， 。招商 划的 以选择招商 式、招商 、招商手、招商内容和 方的合作方式等各 方面， 更 供应商 或合作商 fl合作信心。 3. 6 招商 划 握时机，适currency1超 一 完整的招商 程往往 括以 几 :招商 划信息的 方 洽谈签约进fi合作。从 程 以，招商 划处在第一， 整 招商 程的 ， 以，招商 划往往 提进行，适currency1超。商业企业的招商 划一 应在招商会的几 进行。因为太，无证作密” 的 划； 划工作质”高，招商会的 以证。 ，划工作 好。由于时 ，变因素 ， 招商会时， 会发变化，原 做好的 划工作fl新 划。因此，招商 划 握时机，适currency1超进行。12 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范第章 采购招商谈判的原则和准备工作10目的为明确采购招商谈判的原则和准备工作，特制定本规定。20适用范围适用于公司采购部。30工作程序3. 1 购 职 商场 营的基本职，在商场 备 ， 营 首 考虑的 何货的。因为货 商场 售市场的提， 动企业发 大的定因素 一。因此企业 在业 定 身的 营， 必须化招商组货的业 管理。3. 2 招商组货业 商业企业在 备，通 市场寻找和确定合适的供货方，作为够定合作的贸易伙伴的 程。 企业 横向 济 的第一 ， 的一 。 使招商组货获fl成，应该从以 几方面化管理。3. 3 招商目 的选择 企业招商的目的 为通 组织好货，更好地 售市场。因此招商目的选择根据市场需 确定， 说应考虑以 因素 3.3.1 供货方产品的；3.3.2 供货方价的；3.3.3 供货方 列 的；3.3.4 供货方的企业信誉、 会荣誉；3.3.5 供货方的资信 。 3. 4 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使 与谈判的供货方合招商企业的目 和益需 。 达一目的，招商谈判必须针对谈判的特 ，确定一基本原则。 13 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范3.4.1 招商谈判的特 招商谈判作为企业 购 业 的路 锋，与 营动“比较， 特fi 3.4.1.1 谈判对象的广泛性、 性和复杂性。商场的交易动受时空限制，企业无 作为卖 买 ，交易对象的选择范围都 十分广泛的。” 的谈判对象交易条 的、变化的。 企业的谈判员 围绕本企业的 营范围，广泛 信息，市场行，选择适 的方式与 会各方面广泛的 。 3.4.1.2 谈判条的原则性与灵性企业招商的目 现在谈判条 。条 一定的伸缩余地，但弹性往往超 界限，一界限 谈判员必须坚的原则。一特 定企业谈判员 从实际发， 原则， 机应变 一定的灵性，以证实现招商谈判的基本目 。 3.4.1.3 谈判 的一致性在招商谈判， 方谈判的 式以 的 以 书面的，谈判 程往往需 复 。 谈判员 视谈判 略与技巧，注意语言表达和文 表达的一致性。因此谈判员 比较好的 和文 修 力，较的公力。 3.4.2 招商谈判的原则 根据招商谈判的特 ，谈判 方 fl共，使谈判成应 循以 原则 3.4.2.1 坚平等互的原则平等互原则， 谈判 方在适应对方需 的 ，公平交易，互 互， 证谈判成的 提。 3.4.2.2 坚信用原则信用原则 招商谈判的 方都 共同 协 。信誉、 信用 商家基本的职业 德。在谈判 程；应注意轻易诺，但一旦承诺， 应履行证言行一致，信于对方，以 现真诚合作的精神。 3.4.2.3 坚“容原则“容原则 谈判员在洽谈 对谦让、豁达， 原则性和灵性 机14 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范合 ，以更好地达 谈判的目的。 3. 5 招商谈判的准备 谓招商谈判的准备 在思想 、物质 和组织 为谈判进行 分的准备工作，括 3.5.1 对外发布招商公 3.5.2 准备谈判的必备资料， 括 3.5.2.1 企业 营规模；3.5.2.2 营力；3.5.2.3 营场地和设备；3.5.2.4 招商的目；3.5.2.5 厂进店的 准；3.5.2.6 谈判的价目录等谈判必备资料。 3.5.3 准备谈判的依据3.5.3.1 明确谈判目 ， 括 目 、实际需目 、 受目 、目 等；3.5.3.2 规定谈判 略， 括 谈判对象的 ，谈判的焦 、谈判现的 及对 ；3.5.3.3 选定谈判方式；3.5.3.4 确定谈判限。 3.5.4 组成谈判 组3.5.4.1 挑选谈判 组的成员；3.5.4.2 制定谈判计划；3.5.4.3 确定谈判 组的领导员。 3. 6 招商洽谈 程 招商洽谈需 一 程，基本程序 局、摸底、报价、磋商、达成协 和签约 。 3.6.1 局， 确局的谈判目 ，创造一 适 的谈判。3.6.2 摸底， 谈判 方逐渐熟悉，分别讲述 及对方的 和场，“互 各的 。3.6.3 报价， 方提 的报价和交易条。3.6.4 磋商， 谈判 方对报价和交易条进行复协商， 方各 做让 ，获fl一益。15 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范3.6.5 成交， 方 谈判的实质 达成协 ，业 成交。3.6.6 签约， 以书面文( 济合同)的 式签订 式协 书，谈判 方必须依协内容履行协 ，合同一 签订 律 力。 第章 场内供应商招商作业规范10目的为明确场内供应商招商的程序及注意事，特制定本规范。20适用范围适用于公司采购部。30工作程序3. 1招商程序3.1.1商品分类的 超市商品分类 3.1.2供应(厂)商分类，商品分类进行。3.1.3供应厂商档案 3.1.3.1供应(厂)商档案表3.1.3.2专柜申 计表。3.1.3.3灯箱申 计表。3.1.3.4供应(厂)商赞助 计表。3.1.3.5供应(厂)商商品供应价表 国际条 码 。3.1.3.6 申 计表。3.1.3.4特价特卖特送 计表。3.1.4商品分类实行 选一、选， 选 实力的厂商。3.1.5 实力的厂商表现在 3.1.5.1代理品牌 fl牌，代理范围。3.1.5.2 配送条成熟 送货48 时 达，缺货 。3.1.5.3铺货实力。3.1.5.4 配合。3.1.5.5 退、换、修 。3.1.5.6 对市场的运作规范。16 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范3.1.5.7商品 营潜力。3.1.5.8 足够的价，价目明表，市调价。3.1.6考查供配厂商实力。3.1.7确 合作事。3.1.8进场 3.1.8.1赞助进场 2500元/户 特 特 处理 以 。3.1.8.2专柜及专区、专、堆 的 用 准。3.1.8.3各类广 、灯箱 用 准 或 城 用两类 准 。3.1.8.4首批铺货，铺货金额 准 2万以 ；1万以 ；5000元以 ；铺货一，进货数”行通知。3.1.8.5帐方式 1 代 12 代 3 首铺货补货现金4 30天 5 15天 6 7 8 现金9 款等3.1.8.6 进场时 (公司业进货实行分分批进货程 示)3.1.9进场currency1配合3.1.9.1 补货 时 48 时 数” 公司商品订购 和质” 国家产品质” 准 。3.1.9.2 退、换、修 国家产品质”规定实行 。3.1.9.3 导购员的管理，申 、培训、管理制currency1，特价 ，买一送一，它配合超市 。3.1.9.4 柜 调整 原则 变动、但季节性的变化做“应的调整 。3.1.9.5 配送程 详 业的采购物配送程序 1 配送时 及数”。2 条 码粘贴。17 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范3 核价验 。4 据 超市验 和超市提供电脑验 、签 盖章 。3.1.9.6 财 1 对账 凭电脑验 和商品验 规定的时 一 对账， 确 款时 。2 帐 凭 款凭条或及定代表委托代表或 委托的 行账号 款。3. 2 招商注意事3.2.1品牌的招商3.2.1.1陈列 原则 实行专柜、专、专区、堆 陈列 3.2.1.2柜 面招商程序第 规定，特 报 申批 3.2.1.3POP及广 赞助 3.2.1.4 算 以1、现金等算方式逐一放条，原则 及现金算须报 申批 3.2.2 代 品牌的招商3.2.2.1 陈列 原则 实行专柜、专、专区、堆 陈列 。3.2.2.2 柜 500元以 。3.2.2.3 POP及广 赞助。3.2.2.4 算 实 实，以电脑盘 为准，损耗 方协商承 ，原则 由供应厂商承 。3.2.3共享市场 益3.2.3.1实行排行榜 畅滞，以超市提供为准、折扣退换，同时实行供应厂商劣管理 。3.2.3.2每微调各商品构 供应厂商 支 。3.2.3.3每季换季调整。3.2.4损耗的制3.2.4.1易碎产品 验为准 。3.2.4.2易耗、鲜净菜、冻品、熟食、冷饮、面 、糕 等损耗由供应厂商承 。3.2.4.3 商品 以验为准 。3.2.4.4fl贵商品的管理 饰、鞋帽、 饰、珠宝首饰及fl贵化妆品 。3.2.5库存的管理及调剂18 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范3.2.5.1业及季节性的变化 济库存”的变化 占用资金，大限currency1满足现场 售需 的 限库存” 厂商 力支。3.2.5.2库存调剂成本以原进价为准，数”以 时为准。第 章 场内 营厂商招商作业规范10目的为明确对场内 营厂商招商的作业 准和程，特制定本管理规范。20适用范围适用于超市 营厂商的管理工作。30职责3.1采购部负责进 营厂商及确定商品品的谈判工作3.2 店铺营业部门负责 营厂商的 管理工作。3.3 店铺防损部、工程部负责 营厂设备的携fi、携管理工作。40工作程序4. 1 营商品进原则商品品 与店铺已 商品呈互补 ， 营厂商 营合同以外商品， 营厂商需 签署 营品商品证商品质”。4. 2 程4.2.1采购部 营厂商合同 括 营店铺、部组、品、商品明、底 售金额及倒扣比例、 营厂家进店数、员管理 、质”证金、 电耗材 方、布局陈列图、使用面积 、 营厂商资信证明、供应商编码、合同号、商品编码等资料以电脑信息 式 店铺及财 部， 合同存档。 此工作需在厂商进店一完成 4.2.2力资部厂商 员管理 为 员 理“手。4.2.3 营厂商对卖场货进行 行改造装饰，需由厂商与采购部商 的方案通知门店，讲明施工时 fl影超市的 营业，”在营业currency1施工 。4.2.4防损部与厂商在施工签订安协 书。4.2.5 营厂商设备或使用店设备等，工程部厂商赠送、提供使用、 营设备 设施 管理规程、 、 营厂商安用电责 书与 营 理“手。19 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范4.2.6采购部和店铺 营厂商fl 营合同以外的商品， 营厂商需 签署 营品商品证商品质”。4.2.7采购部和店铺定进行市调，证 营商品售价高于 对手。4.2.8采购部和店铺定对 营商品质”进行检查，质”合必须 售。4.2.9店铺与厂商商定 员作息时 ，对 员进行考勤、 、防损管理。4.2.10店铺根据卫 洁管理规定 营区域的卫 合规定，做 洁、 无、 。4.2.11 营商品的库存管理由 营厂商 行负责，营运员盘 。4. 3 营厂商货款算依财 管理制currency1执行。4. 4 营厂商退场4.4.1 营厂商定退场，应依合同规定 时 行书面 知采购。采购应处理厂商 余货款。4.4.2采购应 知各店营业 管，由营业 管协助核实 营厂商 属于此厂商的商品携卖场。4.4.3 营商品退场时，由营业部门依据物品携fi/、归 作业程 理“手，“员核准currency1， 营商品退场。4. 5 营商品的客 处理4.5.1凡因 营商品质”客 ，由 营厂商对顾客承 的 济赔偿责 。4.5.2凡因厂商 员的 currency1客 ，依厂商 员管理 理。4. 6 制 4.6.1 营商品新品进 合公司新品进原则。4.6.2 营商品合约签定 明确抽成比例。4.6.3 营商品进fi卖场 依公司规定 理。4.6.4 营商品退场时 依公司规定 理。4.6.5 营商品 的客 妥善处理。20 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范第 章 场外 专柜招商作业规范10目的为明确场外 专柜的进和商品管理工作，特制定本管理规范。20适用范围适用于 专柜的进和专柜商品的管理工作。 3. 0职责3.1采购部负责进专柜厂家 户 及确定商品品的谈判工作。3.2店铺营业部门负责专柜厂家的 管理工作。3.3店铺货部、防损部负责专柜厂家物品、设备的携fi、携管理工作。3.4财 部负责 理专柜厂家的款工作。3.5采购 负责审核与 专柜厂家进的工作。40工作程序4.1专柜商品进原则4.1.1定价 专柜商品的定价由采购部与供应厂商协定，该厂商只在依合同约定的价 内进行售卖。4.1.2商品品 确定专柜商品品的选择，应与各店已 商品呈互补，fl复。4.1.3权限 采购部进与专柜厂商工作必须呈报采购委员会批准。4.2专柜厂商与营运4.2.1采购部进行“证及商品查验与厂商签定协 currency1，专柜商品的陈列 由卖场营业 管协助 ， 店 与营业 管同意currency1，进场。凡 新品进场时，均须 商品进场 检验方式进行证、品质等方面的检验。4.2.2专柜商品在采购档currency1方进fi卖场。营业对此部分商品 订 ，专柜商品进场时，应通知营业部门员填 物品携fi/明表。4.2.3专柜厂商及营业部门员 理以 员核准 物品携fi/明表， 同商品至货区，会同货、防损对商品进行数” ，货须终 机 或扫描仪 对商品进行扫描，以确定 商品资料与电脑档资料 一致，在物品携fi/明表 签fl确 ，由营业及专柜场员 已验 专柜商品携fi卖场 售，货做进货输fi。4.24专柜商品的库存管理由专柜厂商 行负责，营运员盘 。21 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范4.3专柜档与货款算4.3.1专柜商品档应 专柜商品与一 购 商品分档的原则。4.3.2专柜厂商款时应依合约的 款印专柜商品 存金额 计表，由采购 真至厂商。厂商提供发 采购，由采购填应 凭 向财 部 款。 发 金额应注意 根据各地 局规定， 额或净额发 扣 专柜抽成部分 。1 厂商 售fi额发 ，则 款时，厂商必须携抽成部分 支换额支 ，同时财 业 fi发 。2 厂商 售净额发 ，则于 款时无须以支 换支 。4.4专柜退场4.4.1专柜厂商定退场，应依合同规定 时 行书面 知采购。采购应处理厂商 余货款。4.4.2采购应 知各店营业 管，由营业 管协助核实专柜厂商 属于此厂商的商品携卖场。4.4.3专柜商品退场时，由营业部门填 物品携fi/明表， 店 核准currency1，携同专柜商品至货部会同专柜场员、货及防损共同 ，核对货号、品fl、数”无 currency1，签fl确 ，货做退货输fi，专柜商品由厂商 。营业部门应 厂商退场 及时通知财 ，以 处理专柜商品 货退 帐 。4.5专柜商品的客 处理4.5.1凡因专柜商品质”客 ，由专柜厂商对顾客承 的 济赔偿责 。4.5.2凡因专柜场员的 currency1客 ，依公司厂商场员 员 作业规程与客 处理制currency1“规定 理。4.6制 4.6.1专柜商品新品进 合公司新品进原则。4.6.2专柜商品合约签定 明确抽成比例。4.6.3专柜商品进fi卖场 填 物品携fi/明表。4.6.4专柜商品退场时 依公司规定 理。4.6.5专柜商品 的客 妥善处理。4.6.6专柜厂家的进 采购委员会的审批。22 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范第 章 招商手 范本 言XX 限公司为与供应商 共同提高 营 率，面 运营成本，进一 提 商业 力，特编此手 ， 供应商 抽宝贵的几十分 时 详 。XX限公司但 的资金实力，”在 的 营在XX市及XX地区 向 的企业 象，在广大顾客以及供应商 面 成 好 ，同时企业 一批、家乐 、 等 国零售知fl企业的高 管理员，凭 丰富的超市 验，运用目 界 进的商业 营管理理 及技 ，合本 实际 ，设计科学、完善、实用的商业运作 订货 、货 、款 、电脑 查fl 等 。公司本益共享、 合作的原则，企 与供应商 密切合作，携手共创XX 限公司的 好明天。 何 或意 ， 电示教。业 洽谈， fl 营采心 电话 意 投 ， fl 防损部 电话 或E-mail: 会天 超市地 备处地 XX市XX路XX号编 23 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范第一章 XX超市 限公司述XX超市 一家 轻的零售企业，成于20XX 。目公司在XX地区 X家面积在10005000平等的大型超市， 营 好，在 地享 好的誉，发 好。XX超市以为本，注市场，注规范化管理。公司 管理员 富力，市场意, currency1，善于知fl零售企业 进的管理思想和管理模式。公司 在“ 的几 里成为XX地区地区大， 力的 超市企业 一。公司终坚创新、 、满意、第一的 营理 ，以进 区， 为宗，大大满足顾客一站购fi的购物需，深受广大顾客fl 。本足XX(地区)、currency1XX、国的发 目 ，公司创 以 ，承顾客至 、平价第一 营原则， 被 部门、行业协会、 协会等机构 荣誉号，fl 会及广大 的广泛 同。为证XX超市的专业化管理，fl 好的 营业绩，XX超市 限公司与 验丰富的专业化超市管理输公司 ”方国商业顾 限公司精诚合作，权委托”方国商业顾 限公司进行 营管理，该公司 由一批 、家乐 、德、 等国际国内 fl 零售企业的管理精共同创的专注于超市领域的专业管理顾 公司，本心意为零售业提供质 的 营宗，在为超市管理、超市企业、供应商企业提供专业的 fl管理 ， 国超市零售 fl行业的领 。第二章 XX市超市市场定 第一节 目 顾客一 综合超市，面对的顾客应该 商圈 内的 区居、企事业 以及教、机构。 XX超市”言，目 顾客 括居、餐 商铺、 店等 24 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范及动 等。但 在 顾客划分 ， 应该 ，80/20顾客定律，地满足 顾客的需，以创造 好的 济 益。根据XX超市处在店铺 在商圈内 心、居 居 ，各餐饮企业、娱乐场 的的特 ，XX超市的 顾客应该 括 一 区居 区居共 70000 ，家户数计15786户，平均 35以 ，教 平较高，平均fi1000-2000元。在对居的调查，排在第一 的购买商品 食品，为日化、文 、鲜等； 区顾客每购物的平均金额为35元，由于超市较，购买频率较高，每天 超市购物的占20%，每购物23的占48%，每1购物的占11%， 购物的占21%；应该说， 应该 的需， 的购物 ，导 的 ，从”使 成为XX超市 实的顾客。店铺 在商圈内居家fi较高，对品质尤 食构、营 均 高， 以应在化商品构 ，尤在鲜、食品和 品方面。外由于代表家 ， 以对家居用品、 、 织品和家电都 同的需，应在方面考虑以部分 力高的 ，满足 的购物需。二、店铺 在商圈内机和各企事业 店铺 在商圈内各机企事业 fi较高，都 发 的 ，应大力 成为 的 购会员，通 丰富的商品品 、 灵的会员折扣、 致的会员综合 例 一卡 的 会员卡、 订货心、代采代运 、通购 色通 等 、灵的算方式 信用 的 。 ， 购买在整 营业额 占 1520%的比例， 应该成 购部，对 购买客户 高currency1的视。第二节 市场定 根据对XX超市商圈构及 对手的调查与分析，新的XX超市 以价质、品 丰富、环境 适、 好的 象现在XX 地区。与它超市和 店“比，它品类fi，价 物 ，环境 适；与它的超市“比，它占 地理 ，真 居的 需， XX的超市；与附的批发市场“比，质”证， 。XX超市 通 品类fi的商品构，让XX 验真 的实 的 动、高品质的 意、灵的价 略、明 、 适的购物环境，力造XX超市丰富的商品，的质” ，性化的管理，提供真 实 的综合超市的品牌 象，同时通 会员制，定 购客户采购 ， 的营业额，使XX超市成为XX大的物25 / 62北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范价 的 、购物于一 的现代化综合超市。营宗 天天价， 动心市场定 XX市大的、物 价 的、 休 、购物于一 的现代化综合超市。营特色 购物、休 于一 ，由于超市 在 的 为 商品批发， 以XX超市以满足同顾客的购买需。超市fi 在 营大 通向市区 广场的方向，方 顾客进fi，以成为附居余currency1购物休 的理想场 。 真 满足XX市居日 购物的需。XX超市 营面积3700，共 品12000 ， 各类证新鲜的鲜商品，证质”的各 食和深受广大 fl 的各类休 食品以及各 特色商品， 品、无 、 食品专柜、 色食品专柜，数码专柜 、日化产品及 饰、化妆品精品，真 满足顾客购物需。更 文 、学用品和 装鞋帽等用品，真 成XX 的超市。 营，与 超市和批发市场差异化。在XX现 超市由于 营面积 限，商品 类 一，尤在鲜方面，为与市场的 营品 ， 选择20%的面积营鲜满足顾客 切需；45%的面积 营食品与 食品，大大丰富食品的类、品牌和