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零售商谈判技巧与谈判准备零售商谈判技巧与谈判准备谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格我们的谈判类型- 商务谈判谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，最终达成协议的过程特点:1. 讲求经济效益2. 最终达成一致意见的过程3. 深度审视对方的利益界限了解每次谈判可能会出现的4种结果双赢双输有赢有输没有结果衡量谈判的三个标准1结果是明智的明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为。2.有效率有效 衡量谈判的第二个标准是有效，谈判追求的是效率，最好速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。3增进或至少不损害双方的利益友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。零售商谈判定义谈判的目的是提高: 毛利值 采购条款 后台毛利的支付谈判内容包括，每年重新定义和改善: 营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)谈判的主要内容合同谈判标的（商品明细）质量价格结算条件通道费用订单交货退换货商品谈判品质价格结算条件促销通道费用订单退换货终止单品新增单品促销谈判促销价格促销费用促销方式促销场地促销后商品的处理零售商谈判原则在品类发展过程中，必须建立公平的合作关系谈判要以合理的方法去准备，谈判准备工作要建立在准确的数据基础上要在同分类中，对不同竞争对手作比较， 来衡量一个供应商利润的好坏针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略谈判的结果必须使销售额和利润最大化 ， 以此来提高毛利值建立针对整个市场的最好的价格形象建立合理的单品表以满足顾客需求第一个从供应商手中争取到预算获取商业毛利的增长关注最重要的供应商对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标谈判的准备：1.谈判计划谈判的六个步骤：了解产品、市场和自己公司供应商分析销售数据分析商品结构分析找出可谈判事项确定目标2.供应商分析A类供应商：知名品牌供应商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化， 最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、 通道费用大户C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润3.销售数据分析同比ABC分析法选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格以销售额为基本分析单位确定ABC商品分类通过数据分析掌握商品的生命周期确定需汰换商品帮助选择促销商品A状态商品：检查商品排面及库存是否足够，可选择性地做促销。B状态商品：注意合理的库存数、成长期商品籍由促销来提高中销售商品的销售数量检查毛利做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价与厂商协商较低的进价C状态商品：注意结构性及新品不符合市场要求品质不佳售价过高商品排面不够长商品陈列在错误的分类里新增单品1、什么时候我们必须采购新商品辅助性商品季节性商品取代低销量的单品2、利用价格带选择新品，选择高回转率的商品3、注意不要太快取消一个新进的单品4.确定目标没有目标 = 无成效= 失败设定两个可衡量的目标理想目标：你所能争取到最好的合理目标：通常如你预期的5.管理要求供应商约见明确谈判时间（开始时间、1个小时）明确谈判内容（促销？新品？价格？）明确谈判对象（业代？经理？总经理？）明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）双赢思维有长期配合的远见使用“我们”的字眼彼此都能获得好处开放、客观分享信息聆听并且平衡说话的比例一起解决问题或障碍必要时双方各退一步谈判的技巧积极倾听给别人机会以澄清或解释强调重点在紧张和争执时可以缓和冲突帮助对方澄清观点管理你的情绪鼓励对方提供信息加强对方的对自己的信任感懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自己听到的内容比如：“我觉得你的意思是”“听起来好像是”“如果我没有误会，你是在建议”鼓励对方进行进一步的沟通为什么采购人员无法聆听？ 预先设定了自己的想法 为了避免谈话被打断或失去控制 担心谈话中不必要的干扰或反对意见谈判的技巧如何应答？对某些应答问题需要再思考时的策略让对方再重复一下或解释一下如有人打岔,不妨让他干扰一下可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些对某些应答问题不便回答时的策略顾左右而言他用数据或资料不全为借口需请示领导或有关方面“让我们再研究一下”谈判的技巧如何说服？取得共同语言针对对方的心理,发现对方的需要根基对方的需求,建立心得信念准备工作的益处所在有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/供应商的异议切实节省时间、减低压力，使谈判更有效防止对手攻己不备在谈判过程中更具说服力展示出一种职业化形象对更高水准技能的要求谈判桌前的高手都是来自于-谈判前的精心准备工作!以努力实现目标为主，以少说而精为辅。良好的心态强调双赢充足的自信知己知彼，充足的准备你是导演，注意控制节奏控制主动权：事先设想各种可能性及对策；将人与问题分开；特别注意谈判的进展情况；不要让厂商知道谈判有多重要；不要事先将目标告知供应商将要求订得高一些，必要时可以降低；分阶段提出要求。必要时要说“不”微笑着说“不”必要时离开现场（上洗手间、接听电话）必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠谈判要点：如何进行价格谈判？一、数据分析：横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）纵比：与历史数据比较外比：与竞争店同类商品比较（从市调表格售价倒推进价）二、向供应链要价格：原材料成本生产成本管理费用三、向结算要价格：帐期90天 帐期60天 帐期45天帐期30天 帐期15天 现付你希望以帐期45天，得帐期15天的价格四、向数量要价格：包销量？买断？换季商品？反季节定购？临期商品？新品上市？老品清货？阶梯递增?五、向包装要价格：规格变小（452g变成425g）加量不加价（100g变成125g）组合包装降低包装成本六、其他注意事项：系列商品中的一个单品要求超低价格综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛利率一定要让供应商赚取合理利润如何提出你的要求？循序渐进，徐而图之。3%+2%+5%的折扣比，同一要求打10%折扣容易接受。加你的要求，你要求的越多，得到的越多。对每一个要求举出23个理由，并且要清楚明白简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。谈判细节：自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰尽量运用标准普通话，偶尔的