服装导购销售培训.ppt

服装导购销售培训 快速提升终端竞争力的捷径是 学习 快速学习的最佳途径是 反复演练 一 店铺销售现状 1 导购 为什么我总是拿那么少 2 导购 销售不好是因为顾客太少 3 导购 成交率太低是因为产品不好 4 倒底是谁在驱逐顾客离店 5 顾客为什么总不相信我们 1 导购 为什么我总是拿那么少 1 最重要的是工作态度要挣钱 就要像老板一样工作 不抱怨 远离打工心态的折磨 2 产品知识的缺乏服装面料 裁剪工艺 衣着搭配设计风格 时尚流行 当季货品 3 销售技巧的不足导购不能成为咨询员 2 导购 销售不好是因为顾客太少 1 顾客太少 需要提高成交率 2 回头客是保证客源的重要方法 3 淡季仍需要促销 4 专业的销售技能是销量的保证 5 销售不好 不只是老板需要考虑 更是店长和导购员应该思考的 3 导购 成交率低是因为产品不好 1 任何产品都有目标客户群体 2 熟悉产品 提高销售技巧 3 如果你是老板 你会怎么做请为成功找方法 不为失败打借口 4 倒底是谁在驱逐顾客离店 1 不了解自己卖的产品 2 缺乏有效的销售技能 3 有意或无意的轻视顾客 5 顾客为什么总不相信我们 1 观念 千万不要卖东西 而要帮助顾客买东西 2 与顾客做一辈子的朋友要全力以赴 但决不强求即使输今天 也要赢未来要赢业绩 更要赢信任感动顾客 让顾客亲如家人销售的最高境界是将产品与信任一并贩卖 二 导购要做的三件事 1 什么叫导购2 导购要做的三件事 1 什么叫导购 导购 就是主动引导顾客朝购买的方向前进 关键词 主动 引导 方向 2 导购要做的三件事 1 主动探询并产品定向 2 主动推介并引导试穿 3 主动成交并做好服务 探询 试穿 成交 三 实现与顾客良好的沟通 1 把话说的让顾客感觉舒服2 赞美是导购与顾客沟通的润滑济3 提高语言说服力的简单方法 1 把话说的让顾客感觉舒服 1 语言通俗易懂 多说产品好处 2 清晰明确的告诉顾客你的意思 3 说话真诚自信 内容实在肯定 4 尊重认同顾客 管住自己的嘴语言的形式比内容更重要 在沟通中说话内容的作用只有8 而表达内容的语调及肢体动作的作用则有92 2 赞美是导购与顾客沟通的润滑济 1 把握赞美的时机 2 赞美的是事实 找准细节 3 赞美要分开说 少量多次 4 处理异议时是很好的赞美时机 5 赞美要顺着顾客的说话内容 6 新顾客不易大加赞美 7 借别人的嘴巴来赞美你的顾客 3 提高语言说服力的简单方法 1 直线思维 错误 直线思维就是直接拒绝或者给答案 3 提高语言说服力的简单方法 2 以认同取代直线思维将极大的提升我们的沟通效率 认同 并不等于承认 而是对顾客的处境 想法表示认可或理解 使顾客感觉我们在为她考虑 以增加信任感 认同是为了更好地说服 语言模板 a 大姐 您说的很有道理 如果 b 大姐 您有这种想法 担忧 我完全可以理解 其实 您不用太担心 因为 c 小姐 您这个问题问得非常好 我们以前有一些老顾客一开始也提出过这样的问题 她们觉得 不过 后来她们发现 d 大姐 您有这种想法很正常 如果是我也会和您一样有这种顾虑的 其实 e 大姐 您这个问题问得特别好 一听您说话就知道你对 很在行 四 快速成交的沟通技巧 1 让顾客自己说服自己2 加大痛苦 在伤口上撒点盐3 让最难对付的顾客开口说话4 顾客滔滔不绝你就成功了一半 1 让顾客自己说服自己 1 说服顾客购买的只有她自己 2 顾客购买是因为得到了利益 3 如何让顾客看到她所得到的利益 让顾客去联想联想三步套 您是否觉得 您可以想象一下 就像 一样最佳时机 试穿或犹豫不决的时候 2 加大痛苦 在伤口上撒点盐 1 任何人采取行动都是为了追求快乐或回避痛苦 2 加大痛苦是为了让利益倍增语言模板 a 衣服如果不好看 质量不好 您穿几次就不想再穿了 这样的衣服其实买得更贵 您说是不是这样 b 最重要的是这衣服穿在您身上好看 质量好 不过时 也只有这样您才愿意多穿一段时间 所以 虽然现在多花了100多块钱 其实买得更划算 您说是不是 3 让最难对付的顾客开口说话 1 提问能力是导购最基础也最重要的语言沟通能力 2 顾客没有说出自己的想法 是因为我们提问太少 3 提对我们有利的问题 提便于顾客回答的问题 4 提问的内容和语气不能给顾客太大的压力 3 让最难对付的顾客开口说话 语言模板 a 大姐 您是第一次来我们店吗 b 小姐 您以前有听说过我们这个牌子吗 c 您觉得呢 d 我这样理解 是对的吗 e 大姐 您是否觉得买衣服除了价格以外 质量也很重要呢 f 您主要在什么场合下穿呢 g 我觉得衣服穿在身上所带给您的心情更重要 您说是吗 4 顾客滔滔不绝你就成功一半 1 倾听是建立信任的基础 2 请闭上嘴巴 聆听顾客并让顾客尽兴 表演 3 让顾客感觉到重要性 聆听时配合点头 微笑 手势及简短的语言 4 确认并回应 您的意思是说 我可以这样理解吗 哦 太好了 我同意您的想法 有道理 是吗 是的 或者重复顾客的话 五 主动接触 赢在起点 1 我们每天都在制造麻烦2 营造店铺氛围 吸引顾客进店3 超级导购每天在用的两种招呼套路4 建立良好的顾客关系 1 我们每天都在制造麻烦 1 见面就让顾客感觉到要购买 2 总是提压力大的问题 3 紧跟着顾客 4 没了解需求就介绍 5 进店就想要成交等等 2 营造氛围 吸引顾客进店 1 营造忙碌而有活力的店铺氛围 2 营造生意火暴的店铺氛围 3 营造舒适轻松的店铺氛围 3 超级导购每天在用的两种招呼套路 1 招呼初期提简单问题比如 顾客可以回答 是的 不是的 对 等容易回答的问题 选择性的问题 目的是让顾客说话 3 超级导购每天在用的两种招呼套路 2 提问压力应逐渐加大比如 您在什么场合穿 您是喜欢深色的还是浅色的 您今天主要是看上衣还是裤子 目的是引导顾客朝购买的方向前进 4 建立良好的顾客关系 1 站好位 有些地方不能站 比如离门口太近的地方 主通道 顾客看不到的地方 2 管信脚 不能跑得太快 跟得太紧 3 管住嘴 不能喋喋不休 不能问压力太大的问题 比如 您买点什么 有喜欢的吗 喜欢的话我给您介绍下 喜欢的话试穿一下 等等 六 探询需求 产品定向 1 顾客最缺的永远都不是好产品2 导购 就应像医生一样诊断3 做产品定向 如同医生开处方 1 顾客最缺的永远都不是好产品 1 价格不是最重要的 2 款式和质量也不是最重要的 3 顾客需要的是最能帮助解决自己问题的合适产品 2 导购 就应像医生一样诊断 1 提问题是为了把握顾客的需求 需求越明确 成交率越高 2 让顾客主动参与到交谈中来金牌导购问的比说的多 3 做产品定向 如同医生开处方 1 快速确定顾客的问题和需求是什么 2 店里到底有哪几款适合顾客 3 这几款衣服款式 面料 特点及工艺等卖点 4 这几款衣服的价格 库存及挂杆位置 七 介绍卖点 引导试穿 1 王婆应该如何卖瓜2 如何介绍并销售高价衣服3 引导试穿就是提升业绩4 成套销售快速提升客单价 1 王婆应该如何卖瓜 1 喜欢并熟悉自己所卖的服装 2 针对顾客的需求进行介绍 3 找到顾客需求中的核心点 4 强调利害 少说产品本身 5 多找衣服的细节并详细介绍 6 除了试穿 还需全方位体验 2 如何介绍并销售高价衣服 1 尊贵享受 有面子 2 产品独特 数量少 3 展示独特细节 4 全方位体验 试穿 3 引导试穿就是提升业绩 1 专业自信 推拉结合小姐 根据你的情况 我认为这款衣服穿在您身上一定好看 这样吧 光我说好看还不行 到底怎么样 您穿上看看 来 这边请 2 强有力的肢体引导动作 3 缓解压力 学会坚持小姐 衣服不同的人穿效果会不一样 如果您不试一下就不知道效果 您买不买没有关系的 来 这边请 4 真诚探询 从头再来小姐 我发现您不太愿意试 您是哪方面不满意 对不起 都怪我 没有问清楚 那您想试的是 这样吧 正好 有一款与您的想法特别吻合 来 4 成套销售快速提升客单价 1 产品关联 成套报价 2 产品价格递减原则 3 选择合适的时机隐私物品或成套装试穿前 配饰物品试穿后 对价格敏感的顾客成交后 提高店铺业绩的两个途径 增加购买顾客人数和提高客单价 八 解决问题 巩固需求 1 是谁让你打不中十环2 如果不对症怎能下好药3 黄金四步处理顾客异议4 价格是卖者心头永远的痛 1 是谁让你打不中十环 销售成功的过程 就是一个不断发现问题并且解决问题的过程 1 顾客对导购不信任 2 导购自身不够专业 3 这只是顾客的本能反应 2 如果不对症怎能下好药 1 拒绝中隐藏着购买的理由 2 对症下药 建议立即购买给诱惑 给压力 3 想办法提高顾客的回头率给面子 给印象 3 黄金四步处理顾客异议 1 做好准备 判断异议每两三天解决一个问题 反复理解 演练 直到熟练 2 重复顾客异议 您是说 是吗 您的意思是 我可以这么理解吗 等等 3 探询顾客异议您可以告诉我 您现在主要担心的是什么吗 您可以告诉我您放弃的真正原因吗 您说价格太高 请问您是与哪个牌子比较的呢 买不买没有关系 我只是想知道哪些方面我没有介绍到位 4 3F套路处理异议 见下页 3 黄金四步处理顾客异议 4 3F套路处理异议3F套路法 就是导购从顾客心里出发 利用感觉 feel 感到 felt 发现 found 三步处理顾客异议 感觉 从导购角度认同顾客异议感到 其他老顾客也有类似异议发现 提供异议的正确处理信息 语言模板看下页 3 黄金四步处理顾客异议 4 3F套路处理异议语言模板 顾客 你们的东西 了 注 顾客异议 导购 您说的对 我也承认我们的衣服 了 注 第一步 导购感觉 我们以前也有一些老顾客提出过类似问题 他们感到 注 第二步 老顾客感到 不过 许多老顾客仔细了解后才发现 虽然我们的衣服 了 但从穿着的角度来看 其实我们的衣服 注 第三步 发现 接着提供正确的信息 4 价格是卖者心头永远的痛 1 给顾客一种 占便宜 的感觉 2 顾客的坏毛病是我们惯的 3 不要过早谈论价格问题先探询需求 再引导试穿 如果顾客一定要问价 就直接告诉她 同时引导试穿 4 如何巧妙报价促成购买如果价格有弹性 则采用 三步倒报价 每次降低一点 第一次报价前 强化价值 第二次报价 附加条件 第三次报价要相当准确 并做出请示店长或老板的动作 5 强化价值 让顾客关注价值开心值多少钱 幸福值多少钱 舒服值多少钱 成就感值多少钱 九 达成交易 快速开单 1 是什么影响了你的开单率2 立即提升业绩的成交秘诀3 心里引导 成交后必补的功课 1 是什么影响了你的开单率 1 产品不合适 2 理由不充分 3 方法不完整 4 促成不主动 5 成交不自信优秀的导购特别会讲故事 2 立即提升业绩的成交秘诀 1 考虑店铺与顾客双方的利益 2 及时成交 3 主动成交 4 自信成交错 应该很适合您 对 真的非常适合您 错 我给您开单 可以吗 对 好的 我现在给您开单 请稍候 5 动作成交时机成熟了 就直接包装 或直接问付款方式等 3 心里引导 成交后必补的功课 1 维护好顾客关系 真诚服务顾客 2 引导顾客心里 防范问题发生 3 真诚探询顾客 及时解决问题 4 宁愿自己吃亏 赢得未来机会 十 做好服务 不离不弃 1 销售永远不会