垃圾袋营销策划.doc

拟定人：朱迎春公 司：脱普日用品化学（中国）有限公司上海分公司日 期：2006年7月1日 垃圾袋营销策划 u 前言u 目前营销状况u 问题分析u 目标u 营销战略 u 行动方案 u 预计的损益表及其他重要财务规划表:u 风险控制：风险来源与控制方法u 附件u 品牌形象及核心前言 十数年的努力，伴随着成长的喜悦与挫折的艰辛，贵公司成长为一个家居用品领域的优秀企业。这是，几乎所有的公司都面临成长历程中的一个重要的里程碑寻找新的利润增长点。贵公司一定也为之投入了高额的前期费用，也付出了无数的辛劳和汗水。然而国内的特殊市场缺没有给任何一个企业在本领域的霸主地位。我热爱营销，也热爱快速消费品市场，这个市场是竞争最激烈的，也是最需要用脑的市场。我的经验还不够老到，想法也不是很成熟，可能是外行人说内行话，但我坚信，只要有想法就一定会找到突破口！ 一.目前营销状况 (1)市场状况：由于进入门槛不是很高.许多企业都在冲击这一市场,导致品牌混乱，虽然有可爱可,妙洁,威廉太太等品牌占据一定优势,但多数产品无论从品质、价格还是稳定的消费群体来看，都未有大的区分，多数品牌都处于上升态势(2)产品状况：目前市场上品种比较单一，规格、样式甚至颜色都比较统一（黑）。不过现在已出现加香的垃圾袋（夏天比较有优势）。(3)竞争状况：主要品牌有妙洁、威廉太太等，都运用产品的整体品牌效应造成了一定的知名度，但大多数消费者目前仍处在对品牌重视度比较低的状态，更多的会受价格、包装等因素影响。(4)宏观环境状况：仍有很多消费者使用使用用过的购物袋或其他东西装垃圾，潜在的市场还很大二.问题分析 优势：品牌效应好，口碑效应好。品牌文化在影响消费者，产品质量过硬。劣势：包装不够吸引机会：目前市场就垃圾袋这个产品还没有主导企业，从某种意义上说是一个不大受消费者重视的行业，生产企业大多集中与广东、浙江，以出口为主，国内市场有很大空间威胁：可爱可、威廉太太、家来纳等在本领域的一直纠缠，以及其他一些想进入本领域的公司。影响消费者购买行为因素：购买角色可能多为家庭主妇，多对价格比较敏感，同时赠品也会极大地左右她们的购买行为综上所述：如何扬长避短，让消费者的眼球落在我们的产品上，改变消费者已有观念，使其认识到垃圾袋也有质量上的分别及规格上的差异，尽可能多的收集到忠实客户三.目标 市场份额：1-2年内占领国内市场的30%-40%的营销目标：成为行业内的领军企业，垃圾袋营业额增长四.营销战略 产品：强调差异化，突出特点，与其他公司产品在外型、质量上有所分别。爆米花策略：饮料供应商利用免费的爆米花促使消费者更多地消费饮料。我们也可以用此方法给消费者创造出需求。目标市场：1、华东：ka集中地，消费水平可观。树立品牌形象，扩大市场分额2、西南：地广人多，且竞争比华东小得多。可等产品在华东拥有一定品牌知名度及市场分额时进入3、农村市场：可与苏果合作开发农村市场定位：企业用户、家庭用户产品线：完成垃圾袋+垃圾篓（垃圾篓在一段时间后可考虑作为新品上市），每种产品可分为高档、中低档两种，满足不同消费者品牌策略：所有产品使用统一品牌，其中可以本公司过硬产品或OEM的优质产品作为本系列的主打产品，以点带面（成功案例：东盛药业以白加黑打响东盛系列）。此外选定品牌形象，可设计一卡通形象代替简单的标识。包装：突出品位、现代、个性定价：较高分销：自营+经销商（可尝试农村市场）在城区各批发市场精选几家有一定资金和销售渠道的批发商，外埠郊县则在当地选择一家有覆盖能力的批发商，和选择的批发商签订分销协议（包括分销品种、覆盖目标、年/月度销售目标、价格、结算、反利、销售区域等方面）。在没有合适分销商的郊县市场，则通过市场调研，选定当地销售力较强的一些主要批发商、零售商直接车销覆盖。销售队伍架构： 公司负责人行政助理销售部经理财务部储运部市场部分销主管零售主管KA、A类店推广业代B、CVS类店推广业代城区批发业代郊县业代导购人员 服务：口碑营销 可口可乐公司今天化为灰烬，明天还能重新站立起来。即使是小产品我们也要作好我们的售后服务 广告：车体宣传，卖场内宣传 促销：赠品促销采取买垃圾袋赠送垃圾篓的方式（垃圾篓见附件）。把垃圾袋这种产品与垃圾篓结合起来，把用户的观念收缩局限，让其产生声科的垃圾袋最好装在声科的垃圾篓里，用其他的品牌就不适合。就好象7号电池不适合装在用五号电池的电器中一样，把垃圾篓和垃圾袋做一个整体营销要点：1、突出产品差异（袋子的大小、颜色、包装等） 2、垃圾篓的差异（大小，使用方式等垃圾袋可装在垃圾篓底部，可以象纸巾一样的抽出）。 3、垃圾篓在开始的时候做为赠品，等产品稳定后也可作为一项新的赢利点 4、由于产品的差异性，消费者在得到免费赠送的垃圾篓后就得使用有别于其他产品的我们这种垃圾袋。成功案例：三精（蓝瓶的钙，好喝的钙）移动、联通送手机赚话费产品完善与新产品开发举措：低成本扩张或OEM，寻找业内质量过硬的企业合作，通过加强品牌中1-2种优势产品打造整条产品线的品牌知名度 市场调研：调查问卷或邀请参与活动等 五.行动方案 时间：9-10月地点：大卖场（麦德隆-企业用户，家乐福等-家庭用户）方式：DM+堆箱六.预计的损益表及其他重要财务规划表:- 损益表填表单位： 年 月 日至 年 月 日项目行号本月数本年累计数一、产品销售收入1减：产品销售成本2 产品销售费用3 产品销售税金及附加4二、产品销售利润（=1234）5加：其它业务利润6减：管理费用7 财务费用8兑换损失9三、营业利润（=5+6789）10加：投资收益11 补贴收入12 营业外收入13减：营业外支出14加：以前年度损益调整15 其中：1617四、利润总额（=10+11+12+1314+15）18减：所得税19五、净利润（=1819）20七.风险控制：风险来源与控制方法。1、 由于垃圾篓会增加成本，可能会导致前期出现亏损解决办法：采用买x卷垃圾袋送一垃圾篓（x根据实际情况而定）2、 其他企业的模仿或降价附件： 高度和口直径比常见篓大30%-50%底部设口，垃圾袋可装置于底部 并能在使用时可以象纸巾一样抽出，注：1、 垃圾袋规格最好能与现在市面上的有所差异2、 颜色的差异，不用黑色3、 垃圾篓底部的口可装置我们公司的垃圾袋，其他公司的袋子不适合（设计中）4、 此外，如使用以上的垃圾篓，垃圾袋也相应加大，如垃圾袋总长度相同，则这种垃圾袋的只数会比其他的少。就好象现