留档率成交率.docx

留档率很高，成交率却很低，手里一堆客户，打电话邀约来店，在电话里客户和你很客气，很有意向，可就是不来店。这是什么原因，怎么解决？为什么留档率高，成交率低，打电话邀约不来？原因有以下几个方面：1、集客的来源渠道是否有问题 任何问题我们都要从源头抓起，集客的来源是判断客户真伪和好坏的第一环节，集客活动一般都是由市场部牵头活动，如果4S店管理者把集客任务量定的很高，市场部为了完成任务，更多的是考虑数量，而不是质量，那么进店的客户可能就会出现我们讨论的问题，很多店总在发现成交率低的时候，第一反应就是销售顾问的问题，其实有些时候，你也要考虑你给市场部制定的集客目标和任务是否合理，你设定的绩效是否合理。 还要注意的是，集客的渠道不同，成交率也是不同的，我们的集客有扫街，网销，电销，自然流量，每一个渠道的成交率都会不同，每个渠道的成交率都有一定的比率，如果在这个范围内属于正常现象，不可能来个客户，我们就能拿下一个客户，这不现实。 前面的比率是怎么出来的？销售经理和市场经理怎么分析集客的效果？这个时候你的三表两卡就起到作用了，你的集客来源分析的依据就是你的三表两卡，往往我们很多店面的三表两卡做的都非常不好的，或者做了也从来不分析，就是为了应付厂家的检查，三表两卡在4S店存在了这么多年，告诉大家一句话，存在即为合理。 再多提示大家一句，现在移动互联网很发达，你的三表两卡是不是可以无纸化了？是不是可以和你的后台系统相连接了？是不是后台可以自动分析数据图表了？这些都是可以实现的，你们可以尝试下。2、客户来店后的级别设定是否有问题几乎每一家4S店都要给客户定级别，级别应该是如下这个情况H级：7天内订车A级：15天内订车B级：30天内订车C级：2-3各月内订车N级：新接触客户O级：签合同未提车，或者定金客户D级：已提车T级：退订客户 大家了解了级别，那问题出来了，如果客户来店离开后，谁来制定这个客户的级别，我问过很多4S店，有的是销售经理，有的是销售顾问自己定，那么制定级别的依据是什么？是个人感觉？还是经理意见？如果你的级别定的不对，那么你对客户的判断就有问题，客户本来是半年之后购买，你判定他7天之内就买，你邀约他不来，你很痛苦，其实痛苦的根源是你的级别定错了，会不会有这种现象发生？那级别怎么定？丁老师告诉大家，级别的制定来自于需求分析，那有人就会问我，客户第一次来店，我们的需求分析肯定做得不全，怎么办？给大家一个建议，建议销售经理设定必问的15-20个问题，让我们的销售顾问在和客户的交流过程中必须问到，这些问题就是需求分析的依据，例如客户购车时间，客户的职业年龄等，这些问题问了之后，在夕会的时候，大家可以共同分析定级，这才是合理的定级方法。级别定对了，后续的邀约和销售的动作才对，如果级别不对，你的思路和想法就会不对。3、销售团队销售力不足 这个原因大家基本都明白，就是销售顾问的能力不足，你的电话邀约的能力，你的需求分析的能力这些都会决定你的成交率，说白了就是你的销售技巧，对于这个问题有没有解决办法？ 丁帆老师告诉大家，答案是：也有，也没有！销售说到底就是在体现你做人做事的能力，对于很多入行时间不长的销售顾问来说，在短时间内成为高手，基本不可能，内功的修炼不是一天就成功的，需要时间的积累。 那有没有短时间成不了高手，但是能提升你的团队的方法，这个是有的，4S店的培训，晨会，夕会的案例分析，这些如果4S店都做到了，销售顾问的能力会提升的快一些，同时如果你的店面新人太多，那不建议大家单兵作战，可以分组两三个人进行配合，如果我们不是狮子，不能单独捕猎，那我们是否可以做群狼？群体作战呢？以上我分析了留档率很高，成交率低的可能原因，但根据不同的店面和不同的品牌，可能还有一些其他原因，这个请大家具体问题具体分析。 分析了原因，那就要有一些方法和手段解决上面的问题，其实在上面我已经提出的原因，如果大家改善，那就是一种解决办法，还有一些其他办法我下面简单介绍下1、用好你的三表两卡，让别人、让你的团队帮你分析客户类型。 三表两卡能起到基础分析的作用，在晨会，夕会的时候，拿出你的客户，做针对性的分析，4S店的晨会和夕会非常重要，不是形式重要，是你召开这个会议的内容设定很重要，丁老师很严肃的告诉大家，开好这两个会，必你看多少本销售技巧的书都要有意义。2、电话邀约技巧的提升。 电话邀约其实比店面销售更难，提升技巧的方法无非就那么几项，第一你的4S店有没有电话录音，你自己有没有给你自己录过音，做没做过电话录音分析？你有没有专门的邀约话术？根据不同客户类型设定不同的邀约话术。你是否经常自己练习，大家可以看看汽车大讲堂里的文章，我对电话邀约有专门的解答。3、优惠邀约信息的提出是否合理 我们邀约客户的时候，基本上都是用优惠信息的方式吸引客户，这个方法应该是最直接，最有效的，但客户现在不会只看你一家店的车，你用这个方法，其他人也在用，都在用，你怎么比别人用的好？ 这就要求你在优惠信息的说法上尽可能让客户觉得有吸引力，例如你告诉客户，咱们这次来店购买，赠送大礼包，这个说法就不好，你要说，我们赠送：1、XX2、XXX3、XXX4、XX，要把大礼包拆开来说，要让你的客户觉得优惠幅度真的很大，而不是没感觉。4、销售顾问心态的调整 我们很多销售顾问都特别急，急于成交，一次邀约客户不来，二次不来就很烦躁，销售其实就是捕猎，双方之间都在博弈，你越显得急迫，你的客户就越觉得有机会可趁，你越显得急迫，你的客户就会受你的情绪干扰，他就越不愿意做决定。如果你能淡定的正常邀约，正常做回访，你会发现你不急了，客户反而更愿意成交了。其实很多成功，都是在于比别人多坚持那么一下。5、既然他不来，你能不能去？从坐销到行销！ 台湾早就从坐销变成了行销，国内也是这