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诸子百家与企业管理诸子百家与企业管理?胡星斗? 内容概述?代前言：企业管理十字箴言?一、诸子百家?二、儒家与企业管理?三、道家与企业管理?四、墨家与企业管理?五、法家与企业管理?六、纵横家与企业管理?七、兵家与企业管理?八、商家（货殖列传）与企业管理 纵横家与企业管理?（一）渊源、影响与评论。行人；结盟至上；谋略至上；利益至上。纵横家与兵家。赵蕤长短经。斯宾格勒。?（二）人物。苏秦，苏代，张仪，甘茂，范雎，李斯，虞卿，蔡泽，公孙衍。?（三）鬼谷子其人。?（四）鬼谷子管理与游说谋略。?1、原理：“变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张”；“捭阖者，天地之道”；“离合有守，先从其志”；“事贵制人，而不贵见制于人”；“计谋之用，公不如私，私不如结（结为一体）”； “圣人见萌牙郗罅，则抵之以法。世可以治，则抵而塞之；世不可以抵，则抵而得之”。懂得变通的贝尔公司 在上世纪70年代，英国的贝尔酿酒公司的利润增加了8倍。业务如此迅速的发展，得归功于该公司得变通策略。 在70年代早期，贝尔公司的苏格兰威士忌是一个默默无闻的品牌，无论在广告宣传，还是在促销渠道方面，都无法与几大品牌酒类抗争。在这种情况下，贝尔公司如何摆脱困境，求得发展呢？ 贝尔公司采取了变通的手法。它通过已有的有限广告以及促销渠道，大张旗鼓得宣传将其它酒与威士忌混和调制的“混和酒”的特殊口感，使饮用此混和酒的人数剧增，一时间，占有了全英国饮酒总人数的40。在这种情况下，贝尔公司再利用自己得推销体制，向酿酒厂商大量推销苏格兰威士忌，以供他们调制“混和酒”之用。另外，贝尔公司对购酒者采取特别优厚的佣金方式，造成了“不向贝尔定购威士忌，就等于坐失赚取佣金的机会”的局面，使得订单数目激增。? 正因为贝尔公司采取了以上灵活的措施，使得它成为英国酿酒业中的佼佼者。“不变”的魅力 ? 德国的史柏登啤酒厂，至今仍遵守1516年巴伐利亚公爵威廉四世颁布的啤酒纯度命令，只用麦芽、酵母、啤酒花和水四种原料制酒，不添加任何其他成分，连原料的运送仍用马车。如此“不变”，在多变的国际啤酒市场上，反而独具魅力。美国的可口可乐饮料公司，一直沿用1886年研制的配方，产品风云55个国家和地区，年收入超过80亿美元。1985年5月，该公司试图更换配方，竟遭消费者反对，不得不放弃。美国的桑德斯炸鸡公司花巨资在电视、报刊上连续刊登广告，大肆宣传自己以11种香料调制的传统食谱，“决不变换口味”。正是这样的“不变”使得该公司的生意越做越兴旺，分店多达6123家，遍布世界各地。“万能商人” 西方石油公司的前总裁哈默博士，是个非常有经济头脑的“万能商人”。 哈默19岁时，他父亲经营的制药厂濒临破产，他便接手管理大权，在极短的时间年年内扭亏为盈，使制药厂名声大噪。此时的哈默刚刚注册进入哥伦比亚大学医学院，他成为全国唯一的百万富翁大学生。 23岁时哈默决定到当时与世隔绝的俄国去，做一次实习医生的人道主义冒险。当他来到乌拉尔山考察时，发现那儿白金、绿宝石和各种矿产应有尽有，但人民却饿着肚子，得不到实物和生活必需品。哈默惊呆了，决心帮助俄国人民。他发电报给哥哥哈里，从美国购买小麦运到俄国，返回时满载皮毛、皮革等货物。列宁很快就会见了哈默，批准他为第一个取得矿山开采权的外国人，并鼓励他建厂、投资、同苏联进行贸易。不久，哈默促成了三十多家公司与苏联做生意。 列宁去世之后，哈默正欲回国，偶然发现苏联的铅笔比美国的贵近十倍。于是他决心不走了，在苏联办了一个铅笔厂，此举果然赢得了巨大的利益。但1929年苏联实行企业国有化，哈默还是不得不离开了苏联。 哈默在苏联时就有心收购古董和艺术品，当他回到纽约时候，虽然正赶上1930年美国经济大萧条，但是他的文物生意兴隆，他办的艺术馆也轰动一时。 后来，罗斯福上台，实行新政。哈默敏感的觉察到：禁酒令就将废除，全国对酒桶和威士忌酒的需求会出现空前的紧缺。于是他从苏联购进的制酒桶的白橡木，兴建了现代化的酒桶厂。当禁酒令废除之日，其产品被各酒厂家以高价抢购一空。哈默投产制造的“丹特”牌威士忌酒，不久也成为美国第一流的名酒。 二战期间，在美国市场上很难买到优质牛肉。于是，哈默又由门外汉，摇身一变为养牧业公认的领袖人物。 1956年，位于加利福尼亚的西方石油公司处于风雨飘摇的困境之中。哈默借其5万美元，让该公司钻两口井，如能出油，则双方各得收益的50；如不出油，则钱算作自己出。幸运的是两口井都打出了石油，因此，西方石油公司得救了。哈默也趁机大量收购了该公司股票，一跃而成为公司最大的股东。后来，哈默领导的西方石油公司向海外进发了，先后在利比亚、秘鲁等地打出了油井。? 1968年，西方石油公司以1亿5千万美元买下了“岛溪煤矿公司”，后又以八亿美元买下了“胡可化学与塑料制品公司”，终于成为世界企业的“巨无霸”。哈默博士也因此被人们称赞为“万能商人”、“最卓越的人物”。刘鸿生的联营策略 ? 我国大企业家刘鸿生1920年创立了上海水泥公司，生产象牌水泥，打开了市场。但是不久，该公司即遇到唐山启新水泥厂和日本小野田企业的竞争，三者竞相削价，最后使上海水泥厂陷入了困境。此时刘鸿生采取了“拉拢”的策略，他与启新水泥厂签订了联营合同，达成分区销售、稳定价格的协定，两厂共同对付日本企业，终于占领了大片市场。互换与合并 1987年7月，美国通用电气公司与法国汤姆森公司签约：美方把年业额达30亿美元的家电部门卖给法方，法方出让其医疗设备的制造部门，并付款8亿美元。互换的结果，“通用”可成为世界第一、二位的医疗设备生产权威，加强了其与德国的西门子公司、日本的东芝公司进行竞争的实力；而“汤姆森”由此可在家电方面争得更多的市场，从而战胜日本人。? 1988年1月1日，瑞典的阿西亚公司与瑞士的勃朗勃威力公司正式合并，组成世界上最大规模的电子工业集团之一。合并的原因是：瑞典的公司市场范围较小，而瑞士的公司虽然市场广大，但近年来经营不善。它们联合后，可以互补其短，共展其长。“派克”嫁“吉列” 现在，国外企业的分分合合已经是司空见惯的事。例如，以生产“派克”笔闻名全球的美国派克公司换了国籍，被授予了英国私人投资公司，最近又为美国吉列公司所收购，等于嫁出去的姑娘又回到了娘家。? 派克公司为什么愿意反复转“嫁”呢？并非其陷入了困境，相反，它近年来的经营十分出色，营业额和盈利均有可观的增长，在世界笔市场中十分天下有其四。究其原因，派克公司不断改换门庭，是出于更长远的考虑，即借助于实力更强的公司的力量，去进一步开拓市场。那末，以生产安全刀片享誉世界的吉列公司为什么要收购派克呢？原来，吉列公司产品家族中也有笔，而且规模可观，占世界笔市场的8。在吉列公司的47亿美元总营业额中，笔的营业额占了4.6亿美元。在这样的情况下，吉列公司当然还想百尺竿头更进一步，登上 笔业大王的宝座。而且，“派克”的售价范围是每支5美元50美元，而吉列公司的“华特曼”系列的售价是50美元以上，“比白美”的售价责在5美元以下。两家公司联合起来，三个档次，互相弥补，天衣无缝。合并之后，全球笔市场的霸主，舍我其谁呢？由此可见，这样的合二为一，实际上是为了实现资源的有效配置，这与军事的“善于分散配置”有异曲同工之妙。“丰田”与“通用”的合作 1982年3月，“丰田通用协商合作”的新闻报道震惊世界。1981年，“通用”年产汽车676万辆，“丰田”为322万辆，世界汽车王国的这两大巨人合力生产小型车，意味着全球1/4的汽车产量将被其占有。毫无疑问，这对整个汽车业是强大的冲击。? 1985年4月4日，由“丰田”与“通用”共同设立的“努米”公司，在福里蒙特开业。它计划设计的“新星”车20万辆，但销售全由“通用”的“雪佛兰”部承担。事实证明，“努米”公司是支撑“丰田”长远性的世界战略的庞大实验工厂，也是“通用”力图把“丰田”的技术移用到自己的质量和价格都能与日本车抗衡的“神农”车上的竞争手段。以12年为期限的合作契约，意味着只要“努米”的试验取得结果，“丰田”随时都可以撤退，“通用”有何尝不是如此呢？因此，“努米”的使命是为“通用”的“神农”计划催生，为“丰田”的独资工厂“转世”，然后自己成为蜕尽的空壳而销声匿迹。而由“努米”所产的双胞胎“通用”的“神农、”“丰田”的“王冠”，则又面临着相互残杀的激烈战斗的命运。也正因为如此，“通用”与“丰田”这两个敌对的巨人公司，即使在互相合作时，心里也始终怀有出奇不意的进击的潜意识。?2、管理谋略：“圣人谋之于阴，故曰神；成之于阳，故曰明”；“圣人之道阴，愚人之道阳”； “其用或称财货琦玮、珠玉璧白、采色以事之，或量能立势以钩之，或伺候见涧而箝之”；“随其嗜欲，以见其志意。微排其所言，而捭反之，以求其实” 。?3、游说谋略：“与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦”；“其钓语合事，得人实也。其张罝网而取兽也，多张其会（会合之处）而司（把守着）之，道合其实，彼自出之，此钓人之网也”； “言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。?“与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大”；“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”；“以飞箝之辞钩其所好，以箝求之”；“听贵聪，智贵明，辞贵奇”；“钩箝之辞，说辞也，乍同乍异”；“说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私。”?孟尝君。揣摩打开女人的钱包。关系营销4R（关联、反应、关系、回报）理论。让女人打开钱包 对经营管理者来说，研究人的消费心理是十分重要的。 日本人渡纪彦仔细考察了让女人打开钱包的妙法，可以归纳如下： 1. 擒贼擒王，让女人作义务宣传。 女人喜欢随几个朋友同行，小团体间很少闹别扭，对问题的看法也一致。生意人可以邀她带几个朋友一起来，并及送上小礼物流行物品。小礼物如同桌布、围裙，最能使女人久久不忘；但不能送贵重礼物，这样反而招致女人的贪心，不向别人宣传和夸耀。 2. 给小便宜。 女人爱占小便宜，所以生意人可以大搞“买一送一”、“买物搭礼物”的战术，以赠送为诱饵，扩大销路。 3. 用广告诱惑。 女人缺乏理性思维，她们往往是“因为喜欢而喜欢”、“因为讨厌所以讨厌”，购物时也是跟着感觉走，特别是抗拒不了广告的引诱，所以，广告中的漂亮的时装、英俊的演员，“荣获金奖”的广告词常常能打动女人的心。 4. 设时限。 设时限可以吸引女人，“仅限于库存”能给人一种紧迫感，是意外有效的一招。 另外，办展销会也会催促女人前往购物。发一张免费入场券更能激起女人的购物欲望。 5. 慎用“便宜”等字眼。 女人爱面子，虚荣心强，所以应以“经济实惠”的字眼代替“便宜货”的说法，如果以“优惠价”的词汇，则效果更奇妙。优价暗含了高档次之意，是满足女人虚荣心的妙招。 6. 巧妙的定价。 哪怕是一样的物品，分别标出高中低档三种价格，最畅销的肯定是中档价格的一组。利用这种心理，可适当分开价格档次。 女人一方面希望买到高档次奢侈品，另一方面又希望在价格上占点便宜，所以98元的推销术是奇妙的杀手锏。定价在98元、99元肯定比定价在91元、92元、101元、102元更容易经销。 7. 利用色彩的力量。 女人对色彩十分敏感，巧用色彩，可以达到促销的目的。 日本女人喜欢红色，所以其包装、广告多用红色。黄色给人以温馨，易于想起芭蕉菠萝，所以糕点多用黄色。蓝色象征海洋，可以用于饮料，但不宜用于食品；小吃店不能用阴森森可怖的蓝色，如一对情人走进餐馆，桌布、墙布、灯光等都是蓝色，那么人脸上必定也泛青光，阴险可怖极了。绿色近年来成为流行色，如富士胶卷即为此色。紫色为女人所垂青，黑色显得豪华、干练，黑色加上细金的字标，显得高贵。 8. 抢在流行的前两周。 女人对季节的变化相当敏感，她们总是抢在换季节前穿上新装，这样会感到心满意足。“抢在流行前两周先穿”，这是女人们的心态。 9. 留下倩影。 女人喜欢留下自己楚楚动人的身姿，特别是喜欢让别人看到自己的照片。于是生意人可在她吃饭、购物、玩耍、看戏的时候抢下镜头，把照片送给她，她一定喜出望外，不是也提高了回头率么？ 10. 让触摸。 商品没有亲手抚摸，女人是不会掏钱包的。买一件东西前，她们会翻来覆去观察半天，不这样，她们就会有吃亏的心理。 不管你的商品包装的多漂亮，千万别忘了保留一个窗口，以便让女人透视里面的商品，因为女人是凭感觉购物的。? 以上是关于女人的购物心理，生意人务必掌握。? 儒家与企业管理?（一）孔子其人。?（二）儒家资本主义。日本“近代工业之父”涩泽荣一：“论语讲习所”，“论语主义”、“道德经济合一说”、“义利两全说”、“论语加算盘说”“论语中有算盘，算盘中有论语”。 ?日本东芝公司总经理土光敏夫，丰田公司创始人丰田佐吉、丰田喜一郎：“天地人知仁勇”；日立公司创始人小平浪平：“和”、“诚”；日立化成公司总经理横山亮次：“日本人的终身就业制和年功序列制是礼的思想的体现，企业内工会是和为贵思想的体现”；三菱综合研究所的中岛正树：“中庸之道”；住友生命的会长新井正明：“其身正，不令而行”；住友的总理事小仓恒：“君君臣臣父父子子” ；松下幸之助：自来水哲学。 ?（三）儒家管理思想的核心仁。“爱人”、 “忠恕”、“克己”：“己欲立而立人，己欲达而达人”，“己所不欲，勿施于人”。?企业文化；企业形象。沃尔顿的“和善”经营；儒将本田宗一郎。?湘财证券十字箴言：智、信、仁、勇、诚、和、静、勤、义、明。松下幸之助的“上帝诀” 松下幸之助有一套“上帝诀”就是： 对顾客不可怒目而视，也不可有厌烦的心情。 注意门面的大小，不如注意环境是否良好；注意环境的良好，又不如注意商品的良好。 销售前奉承，不如销售后服务，只有如此，才能得到永久的用户。 对资金缺少不足虑，信用不足最堪忧。 对一元钱的顾客同百万元钱的顾客一视同仁，是商店兴旺的根本。 遇有调换或退货时，要比卖出商品更加客气。 销售良好的产品自然好，特优良产品宣传推广而扩大销售则更好。 如果没有随赠之物，笑颜也是最好的赠品。 缺货是商店的失败，道歉之后，应询问顾客住址，并说“马上取来送到贵处”。? 对商人而言，没有繁荣萧条之别。沃尔顿的“和善”经营 山姆沃尔顿是美国零售百货店之王，其个人财富估计已经达到90亿美元。一个不善言词的乡下人，何以取得如此的辉煌的业绩呢？个中的奥秘是：数十年如一日的优质服务和卓越的管理。 “和善”两个字一直是这位沃尔顿商业中心的老板所强调的。在1989年2月的一次商业大会上，沃尔顿高举右手，领着他的伙伴立下了如此的誓言：“从今天开始，任何一位顾客走进店里，不论我正在做什么，都应该应上去，给他关注的目光、亲切的微笑和最贴切的招呼。” 事实上，数十年来，沃尔顿和他的职员都是这么做的。沃尔顿要求下属记下每一位顾客的名字，以便在他下次到来时能随口叫出；每位光临的顾客都被诚恳接待，受到尊重。据在芝加哥、旧金山和费城等地的抽样调查显示，沃尔顿商业中心的服务品质好，顾客印象深刻，因而喜欢在此消费。? 沃尔顿还以走动式的管理方法，促进了企业的发展。他喜欢称部下为“伙伴”，三十年来，他经常亲自驱车探访其伙伴，目的是亲眼看看下属如何对待顾客，也希望亲耳听到他们或顾客的想法，使公司的服务臻于完善。这样，沃尔顿与部下有良好的沟通渠道，藉此，沃尔顿不仅可以直接“倾听民情”，更重要的是可以随时感谢部下对公司所作出的贡献并予以一对一的激励。这就是“走动式的管理法”的实质。桑得利公司的老板 ? 日本的桑得利公司总裁岛井信治郎对属下的要求十分严格，看到员工工作不得力，便会毫不客气地加以批评。但岛井私下里却“视卒如爱子”。例如，岛井听到雇员抱怨：“房间内有臭虫，害得我们睡不好！”他便在晚上一个人拿着蜡烛在房子里抓臭虫；后来对公司的发展起了重要作用的作田，在进入公司不久，父亲就去世了，岛井率领全体员工到殡仪馆帮忙。丧礼结束了，岛井又叫了一辆出租车，亲自送作田和他的母亲回家。作田后来当上了主管，常对家人提起这桩事：“从那时起，我就下决心，为了老板，即使是牺牲生命，也在所不惜。”?（四）儒家管理思想的途径义、礼、信。先义后利，见利思义，“义以生利，利以平民”；“富与贵，人之所欲也。不以其道得之，不处也”；“不学礼，无以立”；“自古皆有死，民无信不立”。?沃尔马特的微笑攻势；松下的“上帝诀”。微笑攻势 年收入达400亿美元的美国巨型连锁店沃尔马特的经营策略是：微笑攻势。该店要求员工，当店内任何一位顾客走到距自己十英尺时，不论你在做什么，都要面向他，含着微笑说一声：“先生（小姐）你好！有什么事需要我的效劳吗？”正是这种微笑服务，给沃尔马特店带来了巨额的财富。 美国流传着一首名为“好生意”的诗，诗写道：“人们为什么走过一道门，而去光顾另一家商店？不是因为那里有更好的绸缎、手套或丝带，或更便宜的商品，而是因为那里有愉悦的话语和微笑的眼神。”可见，微笑的确是一种无需投资而十分有效的经营武器。? 有一名求职者清楚地记得当年面试时的情景：当她刚坐到主考官的面前时，主考官却转过身去，背对着她提问。她心想，这下肯定砸了，主考官连看都不愿看我一眼，面试准通不过。后来，她却被录取了，那位主考官告诉她，他之所以要背过身去，是想从她的话音里辨别是否含有微笑，因为微笑是最大的财富。?犹太商法。?（五）儒家管理的目标和、利。“和为贵”、“致中和”、“君子和而不同”、“君子中庸，小人反中庸”、 “君子泰而不骄，威而不猛”、“温而厉”、“恭而安”；“富之”；“富而可求也，虽执鞭之士，吾亦为之；不可求，从吾所好”；“邦有道，贫且贱焉，耻也；邦无道，富且贵焉，耻也”；“不义而富且贵，于我如浮云”；“敬其事而后其食”。各领风骚 公司的负责人即是商战中的将领，他们的个人素质和工作作风因人而异，各有长短。如日本本田公司的创始人本田宗一郎与美国克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡在性情上很不一样，可以说一个是儒将，一个是勇将，各领风骚。 本田宗一郎是一个具有爱国热情、敢想实干、勇于创新的企业家。1953年，他参观英国TT摩托车比赛，看到参赛的英特摩托车的速度大大高于本田车他感到十分震惊，并引以为