2010年高级卷烟商品营销员技能练习VIP

更多资料尽在/group/tobacco， 烟草之家QQ分享群：54698711，敬请加入。高级卷烟商品营销员技能练习1考试时间：120分钟。2.书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）一次吸食卷烟消费水平问卷调查中，成功调查了20000人，调查资料汇总表（见下表），请根据该表的数据，对性别、地区两个因素一起作交叉列表分析（计算相应百分比）。（有计算步骤，保留两位小数）。吸烟消费水平调查资料汇总表价位 男（人） 女（人）农村 城镇 农村 城镇吸食5元以上的卷烟吸食2-5元卷烟6650522557001425165135560140样品数量（人） 11875 7125 300 70019000 1000第二题：市场预测（15分）烟草 1 6 卷烟 分别 下表 ，请分别用 算 平 、加 算 平 预测计算该 7 的卷烟 比 以上两 预测 的 。（ 16 的 数分别 1、2、3、4、5、6）（有计算步骤，保留两位小数）二. 品 满分20分第一题：分析品 （10分）烟草 有、两个品 卷烟在价次分上具有currency1的 性，“在30、50、80、100元fifl 个价次上 对。以下品 卷烟调查数据汇总表（以品 ），请”以下问题。品 卷烟调查数据汇总表价次（元fi） 量（ ） 品 量（ ）品 市场 相对品 的市场 品 品 30 5600 1400 520050 24800 5500 1960080 2700 5400 2400100 1250 1800 12001、请计算品 的市场 品 相对品 的市场 。（有计算步骤，保留一位小数） 4分 第二题：品 （10分）烟草 对 作的工 一次， 、 、 、 个 面， 分别 10、30、2040。根据 作 应分 应（总分 95）、一 应（80 总分 95）、二 应（60 总分 80）、 应（总分 60）， 分别与相应的 作。 工 下： 90分、 100分、 95分、 100分。请”以下问题。1 工 应 2分2、对 工的 应别，烟草 在品 面应该 8分. 满分50分第一题： （25分）有卷烟零 客户的 资料，因该店店夫妻下岗职工，刚开始 半多时间。请你根据下面fl 资料”以下问题。（一） 环境1、 态：该客户 家庭式综 零 店，副食、杂货，兼卷烟；地处 五金贸城对面， 侧 居民小区，周边人流量 。2、消费群体构成：消费群体 该五金贸城（约占20）及周边固定的居民 约占50、五金贸城运输工及他外来打工人员 占30。更多资料尽在/group/tobacco， 烟草之家QQ分享群：54698711，敬请加入。3、 环境：附近有6家卷烟零 店，近的1户距离约50米左右；附近有一小型连锁超市，对面有一 烟亭，小区门口有一烟酒店。该客户周边的 态势比 严峻。4、客户性：丈夫随、 实，妻子性开朗。两人容易相处，待客热情，便 客户 理开展工作。（二） 状1、1-6 ，该店共 卷烟930fi， 金 70251元 以平 8的毛利计算，共盈利5620.08元。1-6 数 标量（fi） 占比（）省内烟 740 79.57省外烟 190 20.43一类烟 61 6.56二类烟 162 17.42类烟 333 35.81类烟 280 30.1五类烟 94 10.112、该客户 面积50平 米，卷烟陈列面积约1平 米，货架2平 米。3、该客户 卷烟品 规约18个，陈列无序。只从当地烟草 烟。4、该地区卷烟平 价 93元fi， 卷烟品 多，近期有新品卷烟上市。1、分析卷烟零 客户的 情况， 从优势、劣势、机会、威胁 个 面 客户盈利能力分析。 13分2、制定一 的客户发展 案 升该客户 能力。（共12分）第二题：客户（25分）下面MM 市烟草 “零 客户满意 调查汇总表”，共调查525户。按满意100分，比 满意80分，一般50分， 满意0分的标准 定。请根据资料”以下问题。零 客户满意 调查汇总表一、卷烟 应调查内容 价等得分 满意 比 满意 一般 满意1.11一次订货总量限制 165 255 90 151.12对一次订货 一品 的数量限制 145 265 110 51.13对卷烟 应政策 182 240 80 231.14紧 货 分 190 230 90 151.15紧 货 分 平性 170 200 110 451.16 品 应 200 190 100 351.17对 卷烟 190 250 80 51.18对中卷烟 170 230 90 351.19对 卷烟 120 200 150 551.20对 卷烟品 （ 性） 180 250 90 51.21卷烟 情况 300 180 40 51.22卷烟 、 情况 280 190 50 51.23卷烟 、发 情况 350 165 10 0计 2642 2845 1090 248二、价策 调查内容 价等得分 满意 比 满意 一般 满意2.11对烟草 卷烟的 发价 250 220 55 02.12对实 市 一 零 价 280 220 25 02.13对 零 240 180 90 15计 770 620 170 15 调查内容 价等得分 满意 比 满意 一般 满意3.11客户 理 态 105 210 160 50更多资料尽在/group/tobacco， 烟草之家QQ分享群：54698711，敬请加入。3.12客户 理 内容 85 190 180 703.13客户 理 70 180 170 1053.14 货的及时性 210 250 60 53.15 卷烟品 数量的准 性 250 260 10 53.16 货员 态 220 230 70 53.17 货员 用 200 210 100 153.18市员 水平 70 180 230 453.19市员 80 190 220 353.20 时性 90 220 190 253.21工作 100 210 180 353.22打 、currency1卷烟力 120 170 200 353.23“订货员 态 250 220 50 53.24“订货员 用 260 230 32 33.25订货准 性 270 240 10 53.26“订货周期 240 230 50 53.27fifl 150 190 170 153.28对fi处理 180 200 130 15计 2950 3810 2212 478制表 位：MM市烟草 1分别计算卷烟 应、价策 、 等工作内容得分及该 客户满意 。(有计算步骤，保留2位小数) (8分)2按满意 价标准对 工作内容 价。(9分)3MM市烟草 了 客户满意 应该 (8分)高级卷烟商品营销员技能练习五参考答案一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）案：性别： 男性吸5元以上卷烟百分比：理得：男性吸2-5元卷烟百分比：35.00%女性吸5元以上卷烟百分比：72.50%女性吸2-5元卷烟百分比：27.50%按地区：农村中吸5元以上卷烟百分比：理得：农村中吸2 5元卷烟的百分比：44.02%城镇中吸5元以上卷烟百分比：80.00%城镇中吸2 5元卷烟百分比：20.00%吸烟消费水平与性别及地区的关系（交叉列表）价 位 男性 女性 农村 城镇 (%) (%) (%)吸5元以上卷烟吸2 5元卷烟65.00 72.50 55.98 80.0035.00 27.50 44.02 20.00计 100.00 100.00 100.00 100.00第二题：市场预测（15分）1 平 预测。案：该 7 的卷烟 5650.00元。 （1分）2加 平 预测。案：根据题意，1 6 的 数分别 ：，用加 平 预测7 的 ：该 7 的卷烟 5561.90元。（1分）更多资料尽在/group/tobacco， 烟草之家QQ分享群：54698711，敬请加入。3比 两 预测 的 。案： 算 平 期内预测对的期数据的算 平 数作 下期预测的预测 。加 算 平 ，对加平 的个数据 ” 的 数，计算加 平 数，作 预测的预测 。(6分)二. 品 满分20分第一题：分析品 （10分）1、请计算品 的市场 品 相对品 的市场 。（有计算步骤，保留一位小数） 10分 案：30元fi品 市场 （品 -品 量）品 量 （5600-5200）52001007.7理得：50元fi品 市场 26.580元fi品 市场 12.5100元fi品 市场 4.230元fi品 相对品 的市场 品 品 56001400 4理得：50元fi品 相对品 的市场 4.580元fi品 相对品 的市场 0.5100元fi品 相对品 的市场 0.7价次（元fi） 量（ ） 品 量（ ）品 市场 相对品 的市场 品 品 30 5600 1400 5200 7.7 450 24800 5500 19600 26.5 4.580 2700 5400 2400 12.5 0.5100 1250 1800 1200 4.2 0.7第二题：品 （10分）1 工 应 2分案： 工的 ：900.1 1000.3 950.2 1000.4 9 30 19 40 98分， 应，烟草 应与之 型 作。2、对 工的 应别，烟草 在品 面应 8分案：对 类 应，在品 面，应该以下：（1） 品 的成情况，力市场品 力，开展品 工作；（2）积 应 应的品 ，制定品 案， 定品 标、计；（3） 品 工作的具体， 标客户的 、品 烟 式的 定、 环境的 、消费 、 品 等；（4）定期 品 烟的 情况市场 平 情况， 市场价情况， 时制定调 策 以 保品 烟的有序、 ；（5）对 品 可以对 人员开展品 的 考 ，以调 人员 品 的积性。. 满分50分第一题： （25分）1、分析卷烟零 客户的 情况， 从优势、劣势、机会、威胁 个 面 客户盈利能力分析。 13分案：客户盈利能力分析。从上资料可以发 ：该店的卷烟 以 卷烟 ，占总 量76；中烟 17.42； 烟 占总 量的6.56。地 卷烟 740fi，占总 量的79.57，占比 （3分）。优势：1、地 ，人流量，有 的发展 力（1分）；2、店 ， 人，待人热情（1分）；3、规fl 货，从 （1分）；更多资料尽在/group/tobacco， 烟草之家QQ分享群：54698711，敬请加入。4、区 发 ，平 价93元fi，该店平 价75.5元fi，有 的 升 间（1分）。劣势：1、 构 ，一、二类烟 量 ， 中、 卷烟（1分）；2、卷烟 面积 小，卷烟陈列品 无序，卷烟盈利水平 （1分）；3、 时间 ， （1分）；机会：1、对面五金贸城流 客的 力 可 一步发，有 加卷烟 量、 构的 间（1分）；2、 可 的卷烟品 多，近期有新品卷烟上市（1分）。威胁：1、周边卷烟零 店 多， （1分）。2、制定一 的客户发展 案 升该客户 能力。（共12分）案：1、制定 理的 ，加currency1客户（2分）；2、 升客户 （2分）；3、 客户 加卷烟品 数量， 别 新上市卷烟品 的上 （2分）；4、分析附近消费者的消费 征，积 、促 （2分）；5、客户 能力（2分）；6、 省外烟的 货样比 ， 省外烟的 量（2分）。第二题：客户（25分）1分别计算卷烟 应、价策 、 等工作内容得分及该 客户满意 。(有计算步骤，保留2位小数) (8分)案：（ 1 ） 卷 烟 应 工 作 得 分 =（2642100 284580 109050 2480）13525 54630013525 80.04分（2分）（ 2 ） 价 策 工 作 得 分 770100 62080 17050 150 3525 1351003525 8578分（2分）（ 3 ） 工 作 得 分 2950100 381080 221250 4780 18525 71040018525 75.17分（2分）（ 4 ） MM 市 烟 草 满 意 80.0440 85.782075.1740 32.02 17.16 30.07 79.25分。（2分）2按满意 价标准对 工作内容 价。(9分)案：分析：（1）卷烟 应工作，得分8004分。 到比 满意的标准。 卷烟的 应、订货限制、紧 卷烟的 应 平、 。（2分）（2）卷烟价策 ，得分8578。介 比 满意满意之间。（2分）（