内销商业模式的3个创新途径.doc

* 勤加缘网()，中国最大的免费B2B电子商务平台！ * 内销商业模式的3个创新途径创新、创新、再创新！你一定会不屑一笑，这还要你说，我们也天天都绞尽脑汁创新。让我们一起来想想，拓展内销市场，你考虑主要在哪些方面创新，概括起来无外乎以下方面： 是不是有一个好的政策让经销商发疯地卖？是不是有一个好的促销让消费者发疯地买？是不是有一个好的概念让消费者一看就心动？是不是有一个好的广告语让大家一听都记住我？这些并非不重要，但那都是一些创新的点子，对于外贸企业做内销，最大的创新首先就是商业模式设计的创新，从而引发整个业务战略系统的创新。外贸企业做内销商业模式设计，有一个现象非常显著，那就是对行业内成功者的模仿。要知道你的内销商业模式，是建立在外部环境、自身的资源、能力的假设基础上之上,没有一个商业模式通用于任何企业，每个企业商业模式都是不一样的，做内销商业模式首先需要原创精神。当然也没有一个商业模式永不过时，即使原来成功的内销商业模式也必然随着竞争环境变化发生变化，简单模仿成功者而不能与时具进的内销商业模式，最终也会成为内销成长的障碍。缺乏创新的内销商业模式，结果就是出现严重的“趋同”，从产品趋同到策略趋同，从策略趋同到战略趋同，你就进入到可怕的同质化竞争当中。如何进行内销的商业模式创新呢？我们还是将回到内销商业模式应回答核心命题上，它们指明了商业模式创新的途径1、竭力挖掘有别于外贸业务和国内竞争者的创新型盈利方式在一个资料中看到麦当劳收入来源，麦当劳有90%的收入来源于房地产,麦当劳将租来的房产转租给加盟店,通过赚取租金差额来获得大量利润，这令我非常惊讶！外贸企业的外贸业务盈利方式非常简单，主要是赚取产品制造利润。内销则不然，你可能直接面对下游客户甚至终端客户，这就给你的盈利方式带来了广阔的想象空间。这个例子非常具有创意！现在想想，也都令人兴奋。我一个做空调的经销商朋友来上海，向我倒他的苦水：空调市场越来越难做，是否有好的方式，请我帮他一起想想。说实在话，他来和沟通之前，我真没有什么好办法。似乎这个行业基本没有销售手段创新的空间。随着我们一边喝酒一边聊，一个设想让我们很兴奋。现在很多大学的学生宿舍都没有安装空调，夏天的那个难受劲儿，念大学的时候都受够了，这里是不是存在商业机会？让学校购买安装，肯定行不通，那是一笔多大的资金呀！一个大胆的想法出现了：给他们免费安装总可以吧。但是怎么赚钱呢？接下来的设想就顺理成章了，向每个学生每天收取1元钱的空调使用费，1年收取三个月，一共是90元。一间学生寝室平均按6个人计算，1年收取为540元。大批量从厂家进货，直接拿工程价，而且学生宿舍也不用装太好的空调，一台空调也就1000多元。我们估算，两年时间可以全部收回投入，一台空调以5年使用期来看，平均每年的投资回报率能够达到近30%。这与一台一台卖空调相比，太有吸引力了。一个学校按照9000名学生计算，可装机1500台，如果搞定6-7家这样的学校，这个利润太可观了。而且这样的生意不累，只要装上就行，安装服务都是企业的事情。虽然这个设想，我的朋友还没辅助实施。但这个设想给我们的启示很大，由产品销售方式转变为产品租赁方式，赚取产品差价转变为赚取产品租赁费用，盈利方式的改变带来的是利润根本的改变。的确，有时候创新真是对想象力的考验！2、找到满足客户潜在需求的创新性客户服务与支持针对外贸企业来说是一个难题，外贸业务不直接面对客户，客户服务和支持基本无从说起。当启动内销，外贸企业会直接面对客户不断变化的个性化需求，这个时候，一些企业总喜欢做“甩手掌柜”地交给经销商。实际上，努力创新对客户的服务与支持，对外贸型业务的内销更具意义。通过创新的客户支持体系,你提供给顾客更多的额外价值,可更加快速拓展客户，也有助于提升已有的忠诚度。下面案例中，企业开拓国内市场的方法可谓别开生面。我在江苏的一个客户原来是给国外企业贴牌加工工业特种漆，他拓展内销是从建立创新性服务开始的。做国内市场的之前，企业老板对国内企业用漆特点做了非常深入的调研。用漆效果的好坏决定两个环节：油漆的质量和喷涂工的水平。在调研中他发现，很多企业最发愁的事情是喷涂工的流失率太大，有经验的喷涂工一时半会儿还不好找。这个发现，让企业找到了进入国内市场的机会。他先不着急向企业推销自己的产品，而是与当地涂料协会先建立了一个虚拟的喷涂工培训学校。说白了，就是在自己的工厂里空出一个车间，招募当地喷涂工进行免费培训，并颁发协会与企业共同办法的证书。这一招还真灵，几期培训结束后，喷涂工找工作的时候，会把那个证书作为自己技能重要的证明。这样，他的虚拟学校就引起了很多企业的关注，而且很多企业都派自己的喷涂工来接受免费培训，一下子企业老板就和很多用漆单位有了良好的关系。后来发生的一切，就不用多说了，产品很快就陆续进入用漆单位。围绕喷涂工，给用漆单位做针对性的创性服务，成了他们的特色。比如：利用培训喷涂工拥有大量的喷涂工资源，免费为客户推荐喷涂工；持续性地免费为客户提供喷涂工培训服务别看这样小小的服务创新，不仅成为拓展市场的好手段，跟增加了客户的忠诚度。特别是在春节过后，喷涂工不足的时候，用漆单位对他推荐喷涂工产生了很大的依赖。换一个角度想办法，巧妙的方法就躲在某个角落等着我们。3、整合价值链具备综合优势的新型合作伙伴关系为什么很多企业都不断做价值链的整合，甚至打通价值链，就是要获得价值链各环节的综合优势。外贸企业做价值链打通存在一定的难度，特别是对国内的价值链下游环节。运作内销，外贸企业应做好自身价值链环节定位,并建立与供应商、分销商等合作伙伴的新型关系,发挥协同效应。如此创新的合作伙伴关系，将为你的内销带来难以超越的竞争优势。【链接：内销商业模式创新应该避免的4个常见误区】内销商业模式创新，选择卓越的商业模式，应避免下列误区：1、盲目模仿国内市场成功者的误区，缺乏原创精神；2、不能夸大创新，为创新而创新的误区，忽视与自身能力的匹配性；3、片面理解内销商业模式的误区，只在一些点上做创新忽视商业模式的系统