3超市陈列培训.doc

第三部分：陈列篇培训对象超市全体员工培训目的让员工快速掌握商品陈列方法，正确陈列商品培训要点陈列原则，陈列道具一、陈列原则： 1、显而易见的原则： 卖场内所有商品都必须让顾客看清楚，并让其作出购买与否的判断。要做到商品陈列使顾客显而易见，要做到：第一，商品要正面对顾客，特别是商品的价格标签要正面面向顾客，POP吊牌制作清楚，摆放准确；第二，每一种商品不能被其他商品挡住视线；第三，货架下面不易看清的陈列商品，可以向后倾斜式陈列，方便顾客观看。 2、伸手可取的原则（易拿易放原则）： 在陈列商品时，与上隔板之间应留有35厘米的空隙，让顾客的手容易进入，并方便放回原处。 3、丰满陈列原则（满架满放原则） 货架上的商品必须要经常、充分地放满陈列，给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸引顾客购买，同时减少内仓库存，加速商品周转。 4、先进先出原则： 当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。 陈列方法：先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。此方法可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性。 5、关联陈列原则 将同类别关联性商品或不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，以方便顾客购买。注意，对关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。 6、同类商品纵向陈列原则： 同类商品在要垂直陈列（即竖式陈列），避免横式陈列。其好处是垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果；同时，同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很好，要么很差的现象。 7、与上层陈板保持间距原则。二、商品陈列的基本规范： 一）四个要点左小右大低到高；标价商品要对准。能竖不躺上下齐；正面朝外勿倒置； 二）八条直线1）层板摆放一条线2）端头高度一条线3）地堆四角一条线4）纸箱开口一条线5）前置陈列一条线6）上下垂直一条线7）排列方向一条线8）标牌标识一条线三、商品陈列组成道具：货架、堆车、栈板、挂钩、网篮、托架、网条、价格条、价格牌、POP、摇摇牌、网架、鞋架、专柜、冷柜、热柜、岛柜、壁柜，及其他。四、商品陈列注意事项：1. 如何解决“死角”问题？把那些人人都需要的、每天都要用的、买的（体积较大而重量不大）商品，安排到角落的位置；用高货架陈列，让消费者一眼就能看到那里是卖什么商品的；上下电梯专门设在角落处，要上下的顾客必然走到那个角落；用电梯直接将顾客送到最高一楼，避免最高一楼人流偏少。2. 为什么说“前置陈列是标准化陈列的基础”？前置陈列的意思是：所有的商品都要填满货架的前沿，不要缩在后面；当顾客取走一个商品时，员工必须马上从里面取出一个补充填满。前置陈列不仅能保持货架上陈列商品的丰满，还是垂直陈列、满陈列等陈列方法的必要条件，也是“显而易见”、“伸手可取”等陈列原则的首要条件。所以说，随时随地的商品前置陈列补位是标准化陈列的基础。3. 如何理解商品“生熟分开”陈列的原则？食品在超市里可以分为“即开即食”和“需经加工”两个类别，需经加工的食品又可以分为“已经过初步处理的半成品”和“未经处理的完全生食品”；就其包装要求而言，有“需冷冻”、“需冷藏”、“真空”、“散装”等多种形态，我们都必须将它们分别陈列，一方面以免细菌感染，另一方面以免顾客误购误食。4. 商品陈列时为什么要强调“商品之间无冲突”？有些商品虽然同属于一个商品大类，但由于消费习惯和消费方式的原因，它们之间有互不相容性，如取暖器和制冰机，虽然都是家用电器类的，但在陈列上必须分开；我们还必须尊重少数民族的消费习惯，如牛羊肉不能与猪肉摆放在一起；严格地说，凡是保质期长短相差较大的、食用方法明显不同的、商品含水量有较大差异的、有相互串味可能的商品都要分柜陈列，如草莓与苹果、冰淇淋与冻蟹、竹制品与干燥剂、香皂与樟脑丸等。5. “空间表演区陈列”有什么作用？在超市内，2米以下的区域是销售陈列区，2米以上的空间为非销售陈列区。“空间陈列”是指利用展柜、货架上方（即2米以上区域）等“非销售陈列”空间进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品：具有一定关联性的非冷商品；中小型，在陈列上具有稳定感的商品；能够提高店铺形象的商品。“空间陈列”的陈列效果：突出商品的效果；可提高店铺的整体形象；提高顾客对货架、展柜靠近率；易向顾客传达信息。6. 体积较小的玻璃瓶装商品（如辣酱）在促销时，如何体现量感陈列？由于玻璃瓶装的商品不宜叠放堆高，一般可采用“纸箱陈列法”。“纸箱陈列法”是指将进货用的纸箱（或该商品的原包装纸箱）按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。适于此种陈列方法的商品：广为人知，深受消费者欢迎的品牌。如可口可乐、青岛啤酒等；预计可廉价大量销售的商品。如洗发水、盒装纸巾等；用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。如瓶装腐乳、卫生巾等。陈列效果：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去；给顾客一种亲切感、易接近感；量感突出；节省陈列操作的人力、物力；易补充、撤收商品。7. 如何提高陈列效果？各类商品分别配置，以最大程度地表现不同的效果；设置标准陈列量和最低陈列量；要有明确的规定员工陈列和补货的时间；每一个员工都要养成随时随地的商品前置补位的习惯；有机的运用多种陈列表现手法；适当应用POP。8. 什么叫堆头陈列的“三一原则”？堆头陈列的“三一原则”是：一块仓板上只陈列一个单品，在其上方悬挂一张POP。9. 为什么生鲜食品和冷冻食品不能设在离卖场进口太近的区域？从消费心理的角度分析，当顾客拿取了活的或冷冻的商品后，首先想到的是快点结帐回家，惟恐活的东西死掉、冷冻的东西融化。这样，顾客不会再有心思到卖场的其他部门选购商品了，卖场的动线也就变得很短，客单价也无法提高。10. 如何让端架的商品卖得更快？每组货架两端的货架称为端架。端架不仅是处在顾客走动经过最频繁的区域，还是每一个支道的第一视点，是这个支道里价廉物美商品的代表。但是，我们必须明确，端架不是一般的陈列货架，端架是专门用于促销商品和专卖商品的特区。要充分发挥端架的作用，让端架商品“跑”得更快，就必须做到：1、端架上的商品必须是与逆时针方向货架上的商品是一个商品组的；2、一个端架陈列两个单品为最佳，这两个单品必须是一个商品组的或相关联的商品组合陈列，如洗发水和护发素的组合、咖啡和伴侣的组合等；3、两个单品必须垂直陈列。11. 垂直陈列的基本要求是什么？垂直陈列的基本要求是：1、一个单品在货架上要有一定的排面宽度，大型超市至少为30，小型超市至少为20；2、要有至少上下2个层板的陈列位，上下对齐，成块状陈列。在具体执行时，有些超市货架资源较少，而SKU偏多，无法做到2个层板陈列，那么，即使只有一个层板，也要把上下不同的商品调整到一致的排面宽度，保持清晰的垂直线；如果某个单品在一个层板上的排面宽度达到标准宽度的一倍以上，就应该考虑作上下两层垂直陈列。12. 断货和缺货有什么区别？断货是指：卖场有该商品销售的，目前由于种种原因造成该商品暂时无货、销售中断；缺货是指：市场有这个商品销售，而我们商场还没有将该商品引进列入商品组织表，货架上缺少这个商品。缺货要分析是缺品类、还是缺品牌、缺规格；根据自己商场的业态定位、商品结构定位和价格层次定位来分析是否确实需要引进补缺。断货是影响销售的大问题，不仅会因无货供应带给商场不可预计的机会损失（因断货原因丧失销售机会而带来的无形损失叫机会损失），还会给顾客留下很不好的感觉，降低顾客对商场的忠诚度。13. 怎样提高堆头的陈列效果？堆头（也称堆码、堆垛；现在也有很多超市采用促销花车、铁地笼等替代仓板）是促销商品和畅销商品加量陈列的区域，大型综合超市的标准是：一块仓板上只能是一个单品（也可以几块仓板只堆一个单品）；排列在同一面的几块仓板上的商品必须是一个商品组的，且包装类型要一致，比如：一排的5块仓板堆放啤酒，最多可以堆放5个品牌的啤酒，如果是瓶装啤酒，那么，这5个品牌的啤酒必须全部都是瓶装的，不可有罐装的；仓板上商品堆放要整齐，既不要超出仓板的四边，也不要缩进；不同层的商品要交错堆放，上下对齐，做到安全、稳固；下层采用完整纸箱包装堆放，最上面的1-2层采用割箱陈列方法；有文字的一面要朝外；堆头的高度一般控制在1米2至1米5之间；在一条走道的堆头要排成一条直线，POP也排成一条线。小型超市就没有这么高的要求，一块仓板可以放2个单品，但是必须强调的是：如果几个仓板组合在一起，同一个面上的商品要严格区分食品或非食品，即在食品的堆头组合中不要混入一个非食商品。14. 非食品补货时，也需要贯彻“先进先出”的原则吗？所有商品的补货都必须贯彻“先进先出”的原则，如果在非食品商品补货时不把货架上剩余商品取出就加货，久而久之，那些遗留下来的商品长期不动，会积灰、氧化变质、变色或者款式被淘汰。15. 什么叫“先进先出”五步法？先进先出五个步骤：第一步，将货架上原有商品取出；第二步，把货架擦干净；第三步，检查新进的商品保质期并添加到货架里面；第四步，把取下的原有商品擦干净并检查保质期；第五步，把擦干净的原有商品补在前面。16. 在排面维护上要做到哪六个统一？在排面维护上要求做到高度的统一、色块的统一、包装的统一、分割线的统一、价签的充分统一、道具的统一。17. 如何做到“高度的统一”？要做到“高度的统一”有两个方法：一是调整货架上下两个层板的高度，二是调整层板上商品的高度。18. ECR在陈列中如何表现？陈列排面的宽度是否与销量相结合，有没有做到高效率的补货；陈列是否突出促销特价商品，有没有做到高效率的促销；陈列是否让新品有充分的表演机会，有没有做到高效率的新品推广；陈