商务谈判与推销技巧论文[1].doc

商务谈判与推销技巧 土木11班级 20065842 叶巡安商务谈判与推销技巧 作业专业：土木工程 学号：20065842 姓名：叶巡安同组成员：莫林辉、古泽川、李中祥、严于平、王元军、童兴、殷俊、杨振、董俊龙、何英淼、李健康、储玉龙、黄绩。本人角色：重庆长安公司谈判代表团副团长一、 关于“长安铃木汽车价格的谈判”（一）、基本情况： 谈判时间：2008年1月2日；谈判地点；松园三幢101活动室；人物安排如下：重庆长安公司代表团团长莫林辉，副团长叶巡安、李中祥，法律顾问古泽川，技术顾问严于平，经济顾问王元军和童兴；买方代表美国某公交公司代表团团长殷俊，副团长杨振、董俊龙，法律顾问何英淼，技术顾问李健康，经济顾问储玉龙和黄绩。下午3：00，双方代表团都准时到达谈判地点，首先是重庆方代表团（以下简称重方）团长发言表示平均每辆铃木汽车价格为6万元人民币整，并态度坚决的表示不得少一分，否则即中止谈判。接着是美国某公交公司代表（以下简称美方）开始发言，然而美方并未直接砍价，而是说价格太高，要求重方就价格方面做详细介绍，在重方花费大量时间做完介绍工作时，美方却表示并未明确重方价格解释，并要求中止谈判休息30分钟。当再次开始谈判时，美方代表仍然处于低调态度，并不断在重方代表完成结实时提出新的问题。下午6：00，在谈判即将中止时，重方代表已经疲惫不堪，然而美方代表却仍然精神抖擞，并迅速占领主动权，提出“每辆汽车降价1000元，美方将数量从40辆提升至50辆”。迫于压力，重方于是接受了美方的要求。谈判就此结束，历时3个小时。（二）、对谈判的理解以及双方所用策略：通过此次模拟谈判，使我对商务谈判有了更进层次的理解。商务谈判是经济实体间或者企业之间的以经济利益为目的的经济活动。谈判贯穿着我们的生活，小有商店买卖时的谈判、大到国际上的谈判。谈判是一门科学，也是一门艺术。因此对谈判人员有一定的要求：有才能，尽可能多的掌握各方面的知识，个人的工作方式与企业一致。这是谈判人员必备的能力，也是最基本的要求。另外，谈判要求的是团队的合作，俗话说“三个丑皮匠顶个诸葛亮”，团队的合作将会事半功倍，尤其在运用某些战术和策略时（如疲劳战等），更是体现了这一点。有专家用二十个字概括了各中的谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！ 谈判是一场策划，谈判不能快。俗话说“知己知彼，百战百胜”，要求谈判前必须做好充分的准备工作，要了解己方和对方的优劣势，做到扬己之长，克人之短。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。 在此次谈判中就出现了这样的情况，原本我方有足够的优势，于是引用了西欧式报价方式，在开价合理的情况下一定程度上提高了价格，由于我方未事先就美方可能提出的问题进行预计思考和分析，导致在谈判时候花费大量的时间在回答美方问题上，被人牵着鼻子走，失去了主动权。使得原本的优势渐渐失去，在谈判中途美方又针对我方采用的最后通牒技巧，巧妙的采用装糊、联合技巧进行疲劳战术和以权利有限技巧于以化解。此次谈判作为一个商务谈判，很大程度上是围绕着价格展开的。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。正如此次谈判而言，如果不是我方提前隐藏了部分实力，保留了部分有关汽车价格上的资料，事先采用单刀直入、开门见山的方式，并表达我方坚决不降价的态度，使得美方先入为主，只想在如何砍低价格方面下工夫，尽管在一定程度降了一点，但是我方就总体情况考虑，做到了及时出手技巧的运用，所以在总体上来说我方比预计还要胜出一筹，为我方赢得了更高的利益，并保持了友好的合作伙伴，为公司以后的继续合作与发展奠定了基础。所以我认为本次谈判是一次成功的谈判，做到了双赢的目的和原则。在谈判中我更是深深的体会到了语言技巧的重要性，在生活中亦是如此。比如说：顾客：“*产品，现在有红色的吗？” 回答一：“没有。” 回答二：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”问一：“你有没有联系电话？” 问二：“你的联系电话是多少？”问一：“你要不要*产品？” 问二：“你要几件*产品？” 容易看出两者效果的差别，如果你站在另一方，相信你的感受就更加明显了。就在此次谈判中，也有这方面的体现，试想如果美方不是直接提出要降多少价，而是问“你们的价格开的太高了，我放要求降价”，相信我方绝不会提出这么多的降价。另外，售后细节的处理技巧在本次谈判中也起到了一定程度的作用。在我方采用西欧式报价并明确不可能降价的情况下，美方就售后保障方面提出了很大要求，以退为进，而我方考虑到局部利益服从整体利益原则，因此在此方面做出了一定的让步。通过此次谈判，我更深刻的体会到了谈判艺术技巧的重要性，除了此次谈判中使用到的方法外，还有很多针对不同情势的克敌制胜的方法，比如声东击西、投石问路、化整为零、中庸调和、旁敲侧击等等，在运用时要做到“刻意运用、流于自然、不透痕迹”。另外在交锋时，不要低估自己的能力，不要被对方的身份和地位所吓倒，不要被统计数字、先例、原则和规定吓倒，不要被无理或粗野吓倒，不要过早泄露你的全部，要相信对方坐下来为了获得利益。（三）对推销技巧的理解推销是一种通过推销人员直接与顾客交往的行为活动;推销的目的在于说服顾客购买;推销的过程是由一系列推销环节组成的活动.推销应遵循以顾客需求为中心，互惠互利双赢共赢，信誉为本诚信推销，以理说服引导消费的原则。我个人觉得推销最重要的就是“怎么让顾客接受自己的产品”，这就自然而然的要求推销员必须具有“伶牙俐齿”，于是就有了与谈判技巧中同样重要语言技巧。我们在谈论某个成功者时，有时会发出感叹：那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感，自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要美器，需要学习和留心沟通的结果。语言技巧有着他自己的一些原则：（1）、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。（2）、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后再发言。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。（3）、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.（4）、认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答。（5）、不要用反问的语调和客户谈业务。对于客户提出的恶意问题时，你可以微笑着说：“我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。”我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。（6）、学会赞扬别人。赞扬别人是推销员沟通的有效美器。相信如果能做到这几点，你已经具备了充足的语言技巧了，你已经是一个成功的推销员了。当然礼貌也是不容忽视的，在大一时，曾有一次我们协会搞活动，我作为外联部部长，不得不前去拉赞助。我们的第一站就是动感地带，很不幸的是，和我们同时也有一个学校在此营业厅拉赞助，店长于是和我们交谈，分析各种情况，并要