终端加盟商手册

终端加盟商手册 第一篇：人才篇 第一章 您是一位优秀的老板吗？ 创富格言 赚钱的老板需要有赚钱的思想 思想决定行为，行为决定结果 案例 在鸿姿情的发展历程中，我们接触了许许多多的客户，几年的合作，我们发现虽然他们性别、年龄、地区等许多方面相差很大，但在作为一个老板方面却有很多相似的地方。 就拿其中的一位蒋小姐来说吧，每次她来到公司，都能给我们带来新的理念和市场上最新的信息，她乐观、自信又热情，见到公司的同事，她总是首先表示感谢，哪怕是只做过一点好事情都受到她的表 扬和鼓励。市场部的同事都非常愿意与她沟通并改进工作，并且主动为她做些额外的事情也毫无怨言。每一年她到公司来开订货会都会带着两位员工，她总是放手让员工去订货和操作，碰到了问题她才参与。每当公司请来老师讲课，她带着员工最早到达教室，并聚精会神地记笔记，课后她提的问题总是最多，并要留下老师的电话请教。每季她都定下目标，并不断支持和鼓励员工去做到。每次订货，他们都是最早来而最晚走的，一遍又一遍试穿，一遍又一遍的核实订货数量。 我们问她的员工为什么做事那么用心和拼命？他们跟我们说，工作时蒋小姐是他们尊敬的老板 ，工作外是他们亲近的朋友，他们不仅从蒋小姐身上学到了许多做人做事的道理，而且增长了工作能力和经验，当他们做出了成绩，他们的收入也比同行高出许多，不仅仅是他们，所有蒋小姐经营品牌店铺的员工都是非常勤奋和敬业。 老板法则一 最重要的工作之一就是 “学习和思考 ” 一个企业的老板应该做哪些事情，才是最有效益、最有生产力的？所有企业老板他第一件应该做的事情，就是学习和思考。因为学习是思考的前提，思考是学习的提升。案例中的蒋小姐就是善于学习和思考的人。 想想看，我们到底是靠脖子以上部分赚钱 /还是靠脖子以下部分赚钱？连运动员都是靠脖子以上：因为好的运动员，他坚持欲特别强，他训练得特别投入，因为他的思想控制他的行为。因此多思考：我哪里可以做得更好？我们的店铺哪里可以做得更好？我们的目标是什么？我们通过什么具体的计划去达到？思考是让事情做对。 老板法则二 最重要的工作之二就是 招兵买马 “选对人 第二件老板需要做的事情，就是 “招兵买马 “。店铺的竞争它不是产品的竞争，不是价格竞争，更不是服务的竞争，它是人才的竞争。因为产品是人选的、价格是人定的，服务是人做的，归根到底还是 人。 所以，如何挑选优秀的人才，如何留住他们呢？好的人才到底需要什么条件？有很多老板很会招聘，他招聘了一群优秀的人才，我们就必须知道，优秀的人才他渴望拥有什么样条件。 我们做生意常说 “一分钱一分货 ”，优秀人才第一个他想得到的就是金钱的报酬。优秀人才当然也是昂贵的，因为便宜的人才是不可能创造高额的效益的。 老板法则三 最重要的工作之三是 “推销 ” 一个店铺的需要做的事情，就是销售。 我们看看华人首富、亚洲首富李嘉诚先生，他从十几岁开始推销塑胶花，之后还是从 事推销；世界首富比尔 .盖茨每到一处都在推销；还有日本软件公司的老板孙正义，还是一样，从事推销；台湾经营之神王永庆今天还需要在推销；所有成功致富的人都是从事销售的工作。所以一个老板，身为公司的头号推销员，他必须以身作则带动业绩。连世界首富到现在都还需要亲自从事销售的工作，身为你我，只是经营一家内衣店，或是一个正在长大的小企业，更是需要以身作则，带动推销。 老板法则四 最重要的工作之四是 “沟通员工 ” 下一个老板应该做什么事情呢？老板应该做跟员工沟通每天跟基层的员工沟通，跟不同的员工的沟通 ，所以公司任何的讯息他都能了如指掌。但沟通必须是老板亲自去做不能请别人去沟通，为什么呢？因为干部会隐瞒事实。也许他不是想撒谎，但他肯定隐瞒事实，好的事实跟您报告，坏的事情他就隐藏起来，自己的失误把它盖起来。所以一旦您身为老板，您没有跟店长或是下面一线员工沟通的时候，你的讯息不准确。这时候你做的很多的决定可能都是错误的。 老板法则五 最重要的工作之五就是 “倾听顾客 ” 世界首富比尔、盖茨一年 50 的时间在倾听顾客的意见。顾客告诉他哪里好哪里不好，哪里可以更好。然后，比尔 .盖茨回到微 软公司总部，跟他产品研发部门开会：你们产品需要依照顾客的意见改良；然后他再去行销部门告诉他们：顾客现在要的是这样需求的产品，我们应该做什么样的促销，什么样的广告，顾客需要什么样的价位 各位店铺老板，倾听顾客的意见是要自己做的，市场调查是要自己做的！当然你绝对可以委派别人去做，但是老板不做的话，您没有办法彻底地了解，因为您所派的员工跟您的敏感度是不一样的，嗅觉是不一样的，假如您不自己做的话，您不真正自己跟顾客聊天，跟员工聊天，您的讯息绝对是不准确的。 老板法则六 最重要的工作之 六就是 “关心部属 ” 人加入公司可能为了工资，可能是为了奖金，但人留下来呢，却常常是因为人情的因素以及感觉很好。要做一个好的店铺老板，需要不断的关心员工，凡事以关心，而不是责备的立场来跟员工沟通。 因为关心部属才有办法真正的留住人才。人才不是只有为了钱，这个感性的因素相当相当大。 老板法则七 最重要的工作之七就是 “奖 励 ” 一个店铺的老板他下一步应该做什么事情呢？他需要做奖励的动作；俗话说： “重赏下必有勇夫 ”这句话是永恒不变的真理。任何人我们给他高额的奖励，他就会全力 以赴的行动。我们有一个加盟商，在秋季他发现有一款产品款式简单但销售非常好，因此他与我们联系，问清楚货期和定货量，一下子下了不少定单，而且很快就卖完，后来一问，原来她给导购的提成是每件 20 元，所以导购拼命卖，业绩和收益当然很好。 老板法则八 最重要的工作之八就是 “激 励 ” 很多老板不会激励别人 激励不是激励个人，激励是激励团队。团队的目标大于个人的目标，团队的利益大于私人的利益，老板永远是以团队精神来训练员工，所以每一次，他们在做任何事情，他们都以团队目标为着想。 第二章 您 有足够的人才帮助您 达成目标吗？ 创富格言 人才是决定店铺成败的关键 人才法则一 经营业绩的好坏，人才是关键 很多人说只要我们找到好的货品、好的品牌就能赚到钱； 有人说只要我的货品价格比别人的便宜，就可以超过对手； 或者是只要我的服务好，客人就会买我们的货品； 这些理论都是对的，但是最关键的还是人。 想想看，经常同一品牌、同类的货品、同样的形象，为什么业绩会大不一样，有人赚钱，有人却亏钱？关键在于人，所有的事情最终都是靠人做的。 人才法则二 老板的任务是 选对人 而不是训练人 大家都觉得培训在人才的塑造中越来越重要，但是结果您可能会发现：有些人无论如何培训，还是达不到您的要求。 实际上，每个人由于遗传、教育、成长环境等多方面因素影响，形成的个性特质是不一样的，各有所长，有些特质经过训练可以改进，但有些特质是很难训练的。 对企业而言，只有适合的人才才是真正的人才，因此必须经过严格挑选。 我们举个例子：假设您要开一个内衣店，您会不会请一个性格内向、寡言少语的人做营业员？或者请一个长相漂亮，但对人非常高傲冷漠的人？ 实际上任何产 品的零售业是整天跟人打交道的行业，每个品牌的风格、目标顾客都不一样，要求的营业员也是不一样的。所以作为加盟，您最大的任务是：选对人，让对的人作对的事。 人才法则三 如何挑选合适的人才 态度、能力和忠诚度是通常选拔人才的三要素。 内衣店铺人员是在零售终端服务顾客、引导顾客、促成交易的一线销售人员，通常要从以下几个方面进行挑选： 1、性格特质：自信、开朗、热情、平易近人 为人傲慢、不善言语、冷淡、暴躁、情绪不稳定等性格特质都不适合做前线营业员。 2、身体状况和年龄：身体健康 、精力充沛的人有较好的行动力和感染力，同时年龄、身材，要求与顾客年龄段相似，容易形成共鸣。 3、工作经历和能力：最好拥有同类型 相关工作经验。成功的机会比较大。最简单的方法就是考察她原来工作的店铺生意好不好？陈列做得怎样？店铺卫生做得如何？如果原来的店铺都是经营得很差的，那就要小心。 4、相关的知识水平：营业员是顾客的穿衣顾问，须有相关的产品知识和内衣文化，能准确把握不同款式之间的设计特点和适合对象，专业的知识在店铺销售中是很重要的。 人才法则四 合理的组织架构 实践证明，只要有 两人以上的店铺，就要有相应的架构来管理，以免出现三个和尚没水喝的现象。 加盟商可以根据自己的规模、产品、人才等实际情况来设计自己的组织架构体系。 举例 1：大中型内衣店铺经营公司组织结构 举例 3：面积 30 平方米的小型内衣店 A、 对象： 20 岁 30 岁白领女性 B、 商品种类：品牌精品内衣 C、 工作人员：店长 1 位，导购 2 位，共 3 位 举例 4：面积 60 平方米的中小型内衣店 A、 对象：一般上班族 B、 商品种类：品牌精品内衣 C、 工作人员：店长 1 位，副店长 1 位，导购 3 位，共 5 位 人才法则五 选好店长管好店 “一群老虎给一只羊带的话，统统变成羊；一群羊给老虎带的话，统统变成老虎 ”，店长是一个店的领导者，是店铺的核心，一个店的业绩好不好，关键是看店长；店长就要作那领头的老虎！ 优秀店长要具备什么样的素质： 1、管理才能，包括： A、培养下属的能力：不但自己会做，而且要能培养下属去做。 B、销售管理能力：样样都能做，样样都比别人干得好。 C、果断地判断能力：敢于判断和判断准确是一个店长不可或缺的能力，货品的调配、促销、人员管理、顾客应对等各方面必 须由店长做出判断。 D、自我学习的能力 :能留意自己周围每件事，并从中学习和提高。 2、良好的沟通技巧 店长拥有良好的处理人际关系的能力，对店铺运营和管理的顺利进行有着举足轻重的作用。 3、具备一个管理者的形象 A、性格开朗，有忍耐力和包容心。 B、遇事从容镇定，有定力。 C、有团队精神，有功先让，有过先担。 D、办事果断公正。 E、关心部属。 人才法则六 导购人员的基本素质 1、强烈的自信心和良好的自我形象；销售是信任的传递过程，顾客是因为信任才购买的。 2、积极向上和 乐观的态度；无精打采、唉声叹气会把您的钱吓跑； 3、良好的亲和力和热心助人的性格； 4、热爱自己的本职工作，以销售为荣。 第二篇：硬件篇 第三章 您有好的店铺吗？ 创富格言 店铺成功经营的第一步就是 选址、选址、再选址 选店法则一 品牌内衣要有匹配的店铺才可以做好。 现实生活中有很多的加盟商是通过展览会、朋友介绍等各种途径选中了自己喜欢的品牌，才到当地城市寻找店铺的。该如何为自己的品牌安一个黄金窝呢、 1、品牌产品定位分析 一定要先了解自己所 要经营的品牌定位，才能有的放矢，在目标消费人群密集的地方选到合适的店址，三个要点： 商品风格定位、价格定位、零售通路定位 举例：休闲、流通内衣：适合价格低、量大、人流较大的交通枢纽或都市、城镇的繁华闹市区，一流的商圈和一流的街道店面； 高级时装：却适合特定消费群出入的特定商圈或街道，象很多国际品牌店设在星级酒店里 2、同类品牌或近似品牌选址调查 在选址时，还要参考同类品牌店铺的分布情况，消费者喜欢货比三家，成行成市，如果选择在同类品牌附近开店，那么这些品牌店现在的经营 状况很可能就是您店铺以后的运营状况。 选店法则二 什么样的店铺卖什么样的品牌 有很多的朋友是有了好的店铺，却不知怎样为它找一个合适的品牌？可以从以下几个方面的因素进行参考： 1、临近店铺经营的品牌类别：男装、女装还是其他的商品； 2、临近店铺品牌商品的风格定位、价格定位、品质档次； 3、店铺所在街道人流的结构、年龄、消费水平、消费倾向等； 4、临近店铺的经营业绩； 5、未来一年内本商圈的变化趋势。 选店法则三 根据自己的实际情 况选择开店的方式 内衣零售店铺的经营方式主要有两种：一种是专卖店，一种是商场专柜。这两种方式各有优劣，具体如何选择商家可根据自己的实际情况而定。下面将对这两种方式的经营特点进行详细的分析，以供选址时参考。 选店法则四 人气就是财气，好铺不怕贵 1、首选三种人气旺、能见度高的店址： A、三岔路口：位置显眼，能见度高，容易吸引顾客 B、拐角位置：两条街道往来人流汇集，较多过路行人光顾 C、没有车道和人行道之分的街道：这种街道符合中国人信步逛街购物的消费习惯。 2、交通便利才能得到新顾客的不断光临 交通不变的因素要特别注意：单行线街道、禁止车辆通行的街道、与人形横道有较远距离等因素都会造成客流量在一定程度上的减少。 3、把握客流情况是成功经营的有力保证 A、 分析自身客流 :专门为购买某商品而来的顾客数量有多少，这是最主要的客流； B、分析分享客流：从邻近商店形成的客流中获得的客流： C、分析派生客流：顺路进店的顾客所形成的客流； 4、客流量的一般调查法： A、调查的时间：平日、休息日、节假日各一天； B、调查地点：目标店铺所在街道的两个方 向（若是十字路口，则为四个方向）。 C、街道人流量调查表 5以竞争店铺为镜选择合适的店址 通过传闻或亲身访问了解竞争店的经营情况。 以顾客的身份刺探竞争店的商品信息。 掌握竞争店的顾客数、流向以及时段等，按消费人数估算销售额。 择店铺的自身条件适合的店铺 店铺的形状是否合适开内衣店 店门的高度和宽度是否足够 店面的走向是否合适当地的气候 店面的空间是否舒适 选店法则五 挑选店址的六个小窍门 窍门一 接近 人们聚集或聚会的场所 窍门二 选择人口密度高、流量大的居住区 窍门三 选择商业活动频繁程度高的商业中心、闹市区 窍门四 同类商店聚集的街区 窍门五 “借光 ”意识，即著名连锁店或品牌内衣店旁边或附近； 窍门六 选择经营方向相辅的店铺作邻居 选店法则六 不适宜开内衣店的地方 1、快速车道的两边 2、周围居民少而且人口增长慢的地区 3、店铺门前的台阶超过五级以上的店铺 4、靠近肉菜市场旁的店铺 5、人 流少的小巷内 6、周围有几家晚上不开门的银行、证券等铺面的店铺 7、卫生条件较差的街道 第四章 您的店铺有好的形象吗？ 创富格言 好马还需配好鞍， 三分长相还需七分打扮 1、店铺形象决定顾客是否进店，而非货品本身； 什么样的形象吸引什么层次的消费者。 2、店铺形象直接影响货品零售价格的高低； 一流的商品在三流的商店里只能卖三流的价格；而三流的产品在一流的店铺至少可以卖二流的价钱。 3、好的店铺形象能提高店铺的知名度和美誉度； 从而不 断扩大店铺的辐射范围，提高销售。 4、好的店铺形象能够吸引人才，激励员工； 员工都会为自己认为自豪的店铺努力工作； 成功的加盟商无一例外的非常注重自己的店铺形象。 形象二、店铺形象设计的四大重点： 形象一、店铺形象对零售商的作用： 1、店铺外观形象设计：招牌、橱窗、外部照明。 2、店铺室内卖场布局设计：空间布局、通道布局。 3、店铺室内装潢设计：天花、墙壁、地板、货架、试衣间、货仓。 4、店铺卖场气氛设计：色彩、声音、气味、制服、灯光 、通风、道具。 形象三、加盟商做好店铺形象设计的关键： 每家品牌公司通常都有自己标准的店铺形象，同时也有专业的店铺设计人员负责各店的设计和装修指导。因此实际上加盟商要做的工作主要集中在： 1、意识上重视店面形象，不要怕麻烦、怕投资，要有高投入高回报的思想。 2、选好信誉好、做工好的施工队伍，重在细节。 3、提供详细、准确的尺寸图纸供品牌公司设计： A、店外招牌平面尺寸图、结构及可以选用的物料； B、店外门面立面尺寸图，特别注意门框外围尺寸； C、店内平面尺寸图，特别注意柱子、拐角、水管等固定物体； D、店内各方面的尺寸图，特别注意电箱、房梁、消防栓等影响立面陈列的物体、装饰。 E、橱窗的详细尺寸图。 有条件的最好能用相片的形式发给公司更为直观，以便店面设计人员能更准确的把握 第五章 您的管理到位吗？ 创富格言 规范，才能把事业做大 流程一、货品的营运流程 内衣店铺商品营运流程是指商品采购到店内的验收、标价、陈列、销售、盘点等一系列商品有形的流动与无形的信息传递过程，也是店铺利润实现的一个过程。每一道程序 都应有明确的流程管理： 1到货验收： 1） 商品的数量和品种是否与送货单一致； 2） 商品的质量是否合格； 3） 检查标示、说明是否齐全。 2、 标价作业： 很多时候商品到店后需要重新确定销售折扣，确定实际的零售单价，定价要考虑成本。市场需求、竞争等因素，价格一经确定，就不能随便更改，因此必须慎重。 3、商品陈列： 1）货品必须经过整烫平整后才能上架销售； 2）按照品牌厂家规定的陈列方法进行陈列； 3）充分利用模特的展示功能进 行加强展示； 4、销售收款： 收款遵循先收钱后交物的原则，即先找钱，然后再交付商品。 5、售后操作： 1）商品的补位：对售完商品试适时增补，畅销商品如果仓库无货，应及时进货，以免影响店铺的销售业绩； 2）处理退换货：应尽量说服其更换相同或等值商品，尽可能避免退货还钱的情况发生。若顾客坚持要退货还钱，则需符合以下条件：需有原始购物凭证（发票）；商品没有损失，没有洗涤、没有多次穿戴；在规定的退货有效期间内等； 6、商品盘点 利润的多少不能仅看成本和售价，还 要看库存的盘点结果。店铺必须定期的进行盘点，以搞清库存情况，盘多盘少都是不正确的，必须找到真正的原因。 流程二、员工运作流程 1、开门六步曲： 早例会，做卫生，整理陈列商品，检查价格标签，备好零钱和票据，检查仪容仪表。 2、营业四要： 1) 接待要热情； 2) 展示要适时； 3) 找货要快速； 4) 成交要熟练； 3、 营业间隙三做： 1）整理和添加商品； 2）熟悉商品 3）整理货款和票据； 4、 营业结束四检查： 1）检查核对已销货品、库存货品、所收货款是否一致； 2）检查需要补充货物； 3）检查商品的陈列摆放； 4）检查关闭各种设施； 流程三、店铺安全四防范 防止偷窃、防止火灾、人员安全、货品安全。 第六章 库存管理就是利润， 您做到了吗？ 创富格言 像关心您的钱包一样关心您的货品 货品一、进货遵循的原则 1、卖场丰满 根据自己店铺的面积和货架数量决定订货量，货场不丰满一定影响销售； 单店货量货架数量 单条货架 件数销售预备货数量单品陈列件数模特出样件数 2、色彩系列组合完整 ，色彩是吸引顾客的焦点 举例：系列 1 粉红系列 2 蓝色系列 3 紫色系列 4 绿色 因为害怕库存积压或者个人喜好割裂色系组合，造成店面货品不整齐也会影响销售。 3、穿着容易搭配 订货时注意货品的搭配结构，货品之间必须要有较强的搭配性。 例：粉色系列：文胸内裤睡裙 4、同一类别的货品要有不同的价格分布 主力款式、促销款式、展示款式分别用不同的价格区分，以便不同消费者挑选； 例： 5、 货品要有层次、主次区分： 进货比例参考 不少加盟商进货时只进主销款式，造成店内的货品太少或太单调，无法吸引消费者，结果常常造成 “旺销货品不旺销 ”的尴尬现象，在操作时要特别注意。 6、抓住畅销款式，快速补货，提高销售，减少库存。 根据很多厂家直营店铺的经营发现，不怕麻烦、及时 、快速补货，抓住畅销款式天天不断货，足可以提升店铺业绩 30以上。 货品二、进货计划确定应考虑的因素： 1、过去同一时期的营业额； 2、本季度内衣店铺的网点数量； 3、内衣店促销计划需要的货量； 4、货物运输时间； 但是，由于近年来零售市场的快速变化，单靠季前的订货制度已经无法满足店铺的销售，季中补货的操作就显得更加重要。 货品三、商品库存管理 库存是店铺经营者最头痛的问题，行内人都说，内衣店铺要想赚钱，就要看谁把库存处理得好，可见库存的影响 有多大。因此做好库存管理工作除了要把帐做好，把货看好，更重要得应是认真研究存货积压的原因，积极寻找减少存货积压得的效方法。 1、存货积压的原因 1）市场分析失误； 2）商品的结构不能满足顾客。 例如：内衣商品缺少和谐的搭配，在花式、样式、尺码、规格上不能满足目标顾客的需要。 3)商品政策失误。库存产生后没有及时进行调整和处理。 4）行销能力差，促销手段少。 2、减少存货积压的办法。 1）树立零库存的观念，重视存货管理； 2) 确定存货处理政策 ，处理时间、处理方法、处理通路都要有明确的方向和政策； 3）及时找出造成存货增加的原因并加以预防和改善； 4）提高商店营销能力，及时采取多种营销手法处理； 5）利用电脑系统进行存货管理。 3、存货处理的常用方式 1）季中特价，及时促销； 2）开设折扣专柜或折扣店； 3）利用商场活动搞特卖会； 4）批量处理给平价货品经销商。 第七章 您的货品吸引人吗？ 创富格言： 顾客消费源自他的视觉感受 心理学研究表明：在人类所接受的全 部信息中，有 83源于视觉， 11来自听觉，其他 6 分别来自嗅觉、触觉和味觉。商品陈列就是运用这个原理，借助无声的语言，发挥启发、引导顾客联想和加深印象的作用，进而达到销售商品的目的； 陈列一、店铺陈列遵循的六大原则 原则一、店铺特色化陈列原则 卖场里闲逛的顾客占 70，视觉感受能激发顾客的购买兴趣。店铺要有自己的特征，以适合特定的目标顾客群。 原则二、商品丰富丰满的原则 顾客最关心的就是商品，琳琅满目，样式丰富，就会产生较大的购物热情。如果商品稀稀拉拉，卖场空荡，顾 客就容易泄气，大大降低购买兴趣。 原则三、商品显而易见、突出焦点原则 内衣店铺所采用的是自选式销售，必须要让商品很容易进入顾客的视线，同时要制造焦点吸引住顾客，制造焦点的方式举例： A、运用色彩对比或色彩渐变设定展示面的焦点； B、模特着装 C、把最畅销的商品排在最前面。 D、在焦点商品前加强 POP 标牌提示，如新到货品 E、 灯光照射、配饰衬托 原则四、商品陈列平衡对称原则 商品的款式、色彩、体积及数量陈列时都要注意平衡对称，上下基线保持一致，不能参差不齐。 原则五、商品多样化与有序原则 正挂、侧挂、叠挂的交替运用；配置搭配内衣的鞋类、帽子、小饰物等，尽量做到贴近生活。 陈列二、有效陈列的四个要求 要求一、具有整洁性、安全性的特点 保证道具完好无损及稳定，商品不易掉落；店面卫生、内衣整洁、平整。 要求二、以推销、说服、展现、告知、娱乐提醒为目的； 要求三、商品陈列方便顾客容易挑选、便于取放，太挤、太高、太低都是不适当的； 要求四、找准黄金卖点，吸引顾客； 与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是 理想的黄金卖点； 陈列三：卖场商品陈列的操作方法 1、按照商品设计的系列化来陈列；系列陈列是内衣店铺陈列的基础。 2平衡对称陈列法，即确定一个中心点，然后向两边对称排列。 3按照商品的色彩搭配来陈列，通常有两种方法； 相近色彩陈列：突出大面积的色彩主体； 对比色彩陈列：突出某一特定主题； 4按照商品的搭配陈列：按照穿着的层次进行搭配，多使用在模特、展台等； 5重复搭配：适用于体现卖场丰富的时候。 陈列四：磁石理论在陈列上的运用技巧 磁 石理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重； 第一步、设置第一磁石点 第一磁石点一般设在卖场主通道两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方；配置的商品主要是：主力商品，也就是购买率高的商品第一磁石点上展示的商品不仅会对所销售的商品产生很大影响，而且也将决定顾客对于该店的整体印象和评价； 第二步、设置第二磁石点 第二磁石点紧凑第一磁石点，目的是一段一段的引导顾客向前走； 第二磁石点主 要配置以下商品； 1） 流行商品 2） 色泽鲜艳、引人注目地商品 第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间进行调整，保持其基本特征。 第三步、设置第三磁石点 第三磁石点指的是卖场中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架有对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客，留住顾客，所以可配置下列商品：特价商品、厂家促销商品。 第四步、设置第四磁石点 第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。 这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求，主要有：热门商品、有意大量陈列的商品；广告宣传的商品等； 陈列五。展示的维护 店铺陈列要保持常新常变，需要店铺的负责人员进行日常化的管理和维护，通常可以利用一些表格来协助： 第八章 您的服务周到吗？ 创富格言 服务是店铺竞争的秘密武器、 致胜的法宝 服