经销商活动培训会.doc

经销商活动培训会本次会议采取实战演练，现场互动形式。由全国十佳五星级专卖店运营人朱华授课。目的为提高导购营销水平及做细终端服务和品牌文化阐述，并且加强经销商凝聚力，开拓老板思路。培训课程内容：一、我们在卖什么？（我们靠什么去卖？）卖给什么样的消费者？1.品牌阐述文化，男人进入美丽时代，体现张扬，（四绝概念）中国原创第一品牌中国男装时尚代言品牌2.形象（分软件和硬件）软件：微笑，才子导购微笑=知书达礼。（电梯故事）迎声送语(早上好！晚上好！节日好！欢迎光临)（请慢走，谢谢光临才子）环境：温度 氛围气味音乐 硬件：店面形象 陈列：体现才子品牌文化 卫生3.技巧：（专业性）熟悉业务知识，记货号，大小号，针对性推荐，先推库存及短码。将库存及断码损失减到最低。色彩搭配4.服务：（亲情、热情）商品成交的关键，普通话的重要性，（下面专卖店的方言问题）普通话已被做为一项国内三线城市专卖店奢侈的服务。其他例：倒水.让座。售后服务。二、如何提高进店率：1.店面形象改变及提升（喷绘、橱窗的变动、活动的条幅）2.微笑迎接门口客流量，针对客流量大的街区。微笑=钱。音乐的作用（优雅，传唱歌曲）3. 短信（VIP顾客）针对群体发送例：周末问候短信，生日及节日祝福。父亲节88 7月7情人节77 9.9重阳节99。做足情商概念。4.结交战略伙伴：例：宾馆酒店、休闲娱乐场所、婚纱影楼（对手新郎男装，炒作才子佳人婚庆服，蜜月休闲装等概念）等结成消费同盟及战略伙伴关系，优惠互补，资源共享，提升档次。5.促销活动：亲情（感情）促销非硬性促销公益性活动：赞助竞赛及会议，把政府拉进来为以后单位客户储备资源6. 建立贵宾客户档案，及积分累积升级回报系统。并创建VIP客户沙龙，根据消费累积金额，经常性回报贵宾顾客，及组织沙龙活动。刺激顾客的亲情感。三、如何提高成交率：a)导购的形象：女人味体现品牌言谈举止（男人是不逛街的，进店就有购买目的性。）b)你好问题，向每个经过身边的顾客问好。c)用好模特展示。炒作概念：一身才子，一身才气（应聘行头装概念）d)勿说产品不字，例这件更适合您e)试穿率，穿在身上才看出真正效果f)小礼品的作用，女人，孩子。g)岗位明确、各负其责h)员工刺激（库存量大、断码）四、如何用人、发掘人潜能：（问各店导购工资水平及构成）高薪留人：第一原则。例：海澜之家招聘弊端，底薪高提成刺激低。（提问：你为谁工作）待遇构成：底薪+提成+全勤+业绩奖+学习机会+不断提升。提高积极性打造一个充满激情活力的团队。休假：作息制度（保持战时最佳精神面貌及战斗力）团队精神：摒弃个人主义，培养团队意识，团队形象业绩奖励刺激，销售提成问题。五、信息化的必要性（配备电脑软件）信息化管理的实用及必要性，信息化管理可以缩短商品销售时间，并掌握良好的库存及销货分析。为以后定货提供有效数字。并因服装的特殊性容易过季及地区差异，库存及热卖货品通过信息化管理的调整，达到盘活库存，变换周转资金的目的六、活动的策划与运作（询问各店活动期间利润率）活动的宗旨？我们宣传的什么？活动只是刺激商品成交的砝码强调活动概念主题，不要一味强调内容1.活动的目的（效应和效益）：制造效应（举例张店李经理联通乒乓球赛活动，要求对方所付出的效应工作）扩大客户资源实站演习，为旺季到来做好准备锻炼团队创造高销售额2.活动的策划：少打折（活动新颖），多感情促销投入，要有原因和借力。有利品牌提升、不伤害品牌，并创造长期高额利润。3.活动的准备：（兵马未动粮草先行）1).日程表（长期，短期）2).活动物料准备，制造购买气氛，音乐的准备（例十.一国歌，母亲节，及春节其他节日对应歌曲。）3).广告宣传，短信，报刊，海报。4).人员协作会议，熟知活动内容现场布置，体现活动气氛。5).促销品的发放办法时机及导购语言4.活动的后期：做好分析，天气，客流量，进店率，成交率及利润分析介绍本店在进入去年以来的活动详情，（含去年报纸广告）4.7日庆星级店一周年，活动5天销售额近4万5.1店庆，门口的气势，寻找有关五.一的任何事物，生日，电话，车牌号码。五一当天送生日蛋糕及红包，活动7天，销售额近6万，店庆以惠顾贵宾顾客为主，以小礼品拉动人气。5.13母亲节问候母亲，康乃馨的作用。6.146.20父亲节（短信88手机号码）（关爱父亲，让老爸帅一点），活动5天销售额3.4万关于在7、8月份奖励高考状元的活动方案活动内容：通过酒店谢师宴这个平台，达到和考生接触，并直接区分目标消费群体，打才子对等状元的概念。将夏装库存进价在50元以下的产品（服装，或准备100件左右，及准备价值百元红包数百个，在当地寻找规模影响最大的二至三家酒店去投入，达到某种标准增送相应的礼包。目标群体：1、高考录取生2.有消费能力的考生家庭活动目的：1.树立才子品牌在当地的口碑，制造社会效应2.快速扩大客户资源3.增加7、8月份淡季的销售额4.为秋冬季打好基5.将夏装库存转变为广告费和制造再次消费活动步骤：1.通过学校联系当地的高考状元为其赞助一身才子，需要学校挂条幅及媒体报道2.联系当地饭店，阐述本次活动的公益性及对酒店的如何造势（一定提高我们大品牌姿态）3.需酒店做的工作：悬挂条幅及X展架或易拉宝一个半月4.促销奖品到位：.领奖券制作红包制作.促销商品到位5.做好导购及店面形象的