防御性沟通(打).doc

防御性沟通谈起防御性沟通，从字面的意思来看是针对攻击性语言来采取的反应措施，事实上它包括了很多种情况，即使没有受到攻击，当你在沟通时感觉到潜在的危险，或者如果不把自己防御起来便有可能受到攻击，都可以产生相应的防御性沟通。可以说这是一种下意识反应，同时，防御性沟通也是一种说话的技巧，这种技巧掌握的越多，沟通时所收获的效果越好，甚至能达到变被动为主动，反守为攻的效果。在我个人看来，大学里的辩论就体现着防御性沟通，虽然说辩论提倡以理服人，以辩会友，但没有辩论不是针锋相对的，场下我们可以和颜悦色，但是场上很少人能够真正做到以平和的语气，陈述性的话语来阐明自己的观点。通常的辩论处于一种紧张的状态下，随时抓住对方的漏洞予以驳斥，并把己方的论点展开。辩论中有一种方式叫雄辩，雄辩中可能思维结构不是很严谨，但注重以气势压道人，通过一些排比，反诘，质疑，将自己的感情充分地表达出来，达到震慑对方的效果，非常有攻击性。面对强硬的话语，如何展开防御性沟通予以回击呢？其实不少的成功案例值得我们借鉴。三国演义是我国古代具有代表性的小说之一，不仅仅具有极强的故事性，更是把人性，人心，权谋做了很深刻的剖析。三国本身就是一个很精彩的时代，因为是乱世，而乱世出英雄，这个时代的英雄俊杰像洪水一般涌现出来，有曹操、刘备、孙权这样杰出的政治家，有吕布、张辽、关羽这样的名将，也有诸葛亮、司马懿、郭嘉这样足智多谋、能言善辩的谋士。三国的精彩，很大一部分是在于谋士们的斗智斗勇。要说三国演义中，最精彩的一番辩论，也是最经典的一次防御性沟通，就是大家耳熟能详的诸葛亮舌战群儒。人们看三国，经常被诸葛亮的临危不乱，机智应变，最后说的东吴众谋士哑口无言，说服孙权与刘备结盟而拍案叫绝，当然之后的借东风、火烧赤壁更是三国演义里的经典桥段。但是重新翻看这段舌战群儒，我们是可以细细品味的，其中的不少沟通技巧，尤其是在本来被动的局面下如何展开防御性沟通，化被动为主动，都是值得后人学习的。三国智慧当中有真身智慧有化身智慧，真身智慧代表了本人历史的真实，化身智慧是我们千百年来，老百姓民间智慧口耳相传的一些总结、精华，在诸葛亮说服孙权的过程当中，他也是既有真身智慧也有化身智慧。首先我们推荐大家去关注一个化身智慧，就是三国演义第43回：“诸葛亮舌战群儒。”舌战群儒诸葛亮用的就是一个方法。如果分析舌战群儒，我们必须要简短地介绍一下当时的历史背景。刘备三顾茅庐请到了诸葛亮，在荆州依靠宗亲刘表发展自己的势力，不料风云突变，北方的曹操大举南下进攻荆州，而刘表在这个时候病死。刘表死之前曾经想把荆州托付给刘备，但是刘备不忍夺宗亲基业，于是刘表之子刘琮继任。而刘琮在没有告知刘备的情况下头像了曹操，导致刘备这个曹操的死对头无处寄身，只得带着人马逃离荆州，被曹操的铁骑追得一路逃窜，在当阳长坂坡与曹操遭遇，差点被杀。之后刘备一行人又逃到夏口，此时曹操停下了追赶的脚步，而刘备遇到了东吴集团前来探明战况的鲁肃，鲁肃倾向于孙刘联盟，于是诸葛亮被刘备委以重任，只身前往东吴与东吴谈判，争取联合，共拒曹操。诸葛亮来到东吴之后，就开始了舌战群儒这个千古流传的故事。下边，我通过诸葛亮与东吴谋士的辩论，来说明防御性沟通。诸葛亮刚一进东吴的办公大厅，迎面而来的是以张昭、步骘为首的二十余人东吴辩论队队员，这些人便是来处处刁难诸葛亮，让诸葛亮铩羽而归的。诸葛亮也摸准了这些人不想联合抗曹，想必早就准备好了应对之策。他这次的防御性沟通妙就妙在首先在语言上占优势。争取在气势上压倒对方，内容上非常讲理，态度上非常不讲理。一开始是张昭。张昭很温和，笑眯眯的瞅着诸葛亮说，听说先生在南阳卧龙岗的时候，曾经把自己比作管仲、乐毅，孔明啊有没有这个事情啊？张昭语气看似温和，实则暗藏玄机。我理解为，这样的问题之后有一连串陷阱等着诸葛亮，如果诸葛亮承认，那么管仲乐毅是出将入相的人物，而不仅诸葛亮现在地位低微，重要的是他没有辅佐刘备成就什么事业，反而如此狼狈；如果诸葛亮不承认，当然这也不是事实，而且表示我诸葛亮也没什么大志。果然，张昭接下来就质问诸葛亮，当年刘备三顾茅庐请到了您诸葛亮先生，为的是席卷荆乡，成就一番大事业，但是你看现在，眼睁睁到嘴的肥肉，荆州让曹操给占了，先生你心里是何滋味？这意思就是你狂妄什么，你什么都没干呀。一上来就通过事实来打击对方，张昭这是棉里藏刀，这种攻击以事实为保障，诸葛亮确实没法反驳。诸葛亮讲了三个道理，第一、不是我们没有占荆州，是我们主动放弃的，我家主公不愿乘人之危，取同宗基业。第二、曹操占领荆州，不是靠实力打下来的，是刘宗投降交给曹操的。第三、我家主公屯兵在江夏，具有宏图大志，哪是你们这些等闲之辈所能看得出来的。说实话，当时刘备没占荆州，不忍夺同宗基业只占其一。同时刘备不敢，谁知到刘表把荆州让给刘备是真心还是试探，说不定刘备只要一答应，就表现了自己的虎狼之心，接下来就被刘表干掉。另一方面刘备也没有那个能力，曹操打荆州，靠刘备和荆州这点人还真守不住。诸葛亮这次防御性语言是把一个事实说得冠冕堂皇，避实就虚，把自己处在一个道义上的制高点而不谈自己的实力不济，同时他还不忘在结尾贬低张昭一下，这一贬有点转守为攻的意思，意在把张昭惹急，使他乱了方寸，自己才能真正乘虚而入，攻其不备。张昭却还真有点生气了，语气中也带了不客气，张昭就说好我问你，你自比管仲、乐毅，这两个人可都是英雄，可你看看你老先生，刘备没请到你的时候，还是割屯据地，具有一定的实力，结果请到你以后，弃新野、走樊城、败当阳、奔夏口，打一仗败一仗，最后反倒不如从前了，请问，你有什么作用，你不觉得丢人吗？这也是事实，以诸葛亮的聪明必能料到东吴会揪住自己的短处不放，这一次，诸葛亮的防御开始虚实结合。“第一，一个人得了病，身体特虚弱的时候，能不能用猛药跟疾病正面斗争？不能，得先吃一些补养身体的药。调养将息一段时间，等把身体调养壮了，然后再下猛药跟疾病激烈地斗争。我们现在兵弱将少，就属于一个羸弱多病的疾病身体，我们决不能跟敌人正面斗争。正面斗争没有前途，所以这叫审时度势，选择策略，这是英雄之举，那你不管条件如何，上去就跟强敌玩命，那叫找死。第二、别看我们只有几千人，但是，打得曹仁、夏侯淳望风而逃，抱头鼠窜。这就是管仲、乐毅的水平，难道你没有看见么？ 前两条是实，说明我们是有勇有谋的，就凭我们这么点人，我们有骨气反抗曹操的百万大军，同时我们还有方法，我们不能喝敌人硬拼，八路军抵抗日本侵略者就是例子，在敌军大后方展开偷袭，打游击。我们既然人少，只能靠智谋，保留有生力量又以弱胜强，说明我们值得合作，不由得你瞧不起我。第三、刘淳投降了，我们主公不忍夺同宗基业，这应该叫仁义吧。当阳大败的时候，我们主公不忍弃掉众人，甘于跟大家同败，最后自己的夫人都在乱军之中死掉了，我们主公的大仁大义，难道先生没有听说过吗？第四、胜败乃兵家常识，我们高祖刘邦那么多次被项羽打败，最后不还是一战成功吗。像你们这些浮夸空谈的人，你哪配懂得这些道理呀。三四条虚多一点，大仁大义这个东西向来是难以衡量的，就像自己人称曹操曹公、丞相，敌人称曹操曹贼一样，想站在道义制高点上只要给自己的行为一个合理的解释就行，而高祖刘邦最后战胜项羽充满了太多巧合，不过胜败乃兵家常识，这倒是真的，刘备确实也是一个屡战屡败，屡败屡战的人，否则也不会四十多岁连自己的根据地也没有。这次我们要注意，诸葛亮仍然在讽刺张昭，仍然在激他。这一招确实奏效，张昭给气走了。平心而论，通过研读三国，张昭确实是东吴数一数二的谋士，诸葛亮如果通过常理出牌，一对一和张昭讲理，虽然胜过他，也要费不少周折，这样把张昭气走，铲除了自己最大的障碍之一，这一招确实是妙招。诸葛亮初战告捷，而且是大捷。东吴第二波出场的是虞翻，虞翻上来就大声地说，孔明我问你，曹操屯兵百万，战将千员，横扫江夏，合并了荆州，你对这个事怎么看？诸葛亮在这个策略当中，他使用的是不扩大战线，就谈核心观点，所以，诸葛亮轻蔑地一笑说，你看曹操人多吧，都是刘表、袁绍的残兵败将，那叫乌合之众，凑数而已，算不了什么。虞翻冷笑着就说，你别在这儿说大话了，你们当阳吃了大败仗，退到夏口无路可走，到江东你不就是来求我们帮忙的吗？你还说不惧怕，这不是丢人吗？这话说出来狠，虞翻说的是事实，真的打败仗了，真的是来求人帮忙的。东吴那边也不和诸葛亮客气了，来了一招釜底抽薪，你不是想和我们联合么，这不是你的底牌和目的么，我们就把你的想法摆到台面上说，让你诸葛亮躲都没地方躲，只有乖乖承认，如果诸葛亮承认确实是想和东吴合作，东吴就立刻掌握了主动权，这一攻相当致命，究竟想不想求东吴合作，这是个不能答也不能不答的问题，答出来不是丢了主动权，就是无法合作。诸葛亮这次的防御另辟蹊径，既然无法回答，那索性不答，另提一个问题来问对方。在辩论时也经常会遇到这种情况，有些事实是完全有利于对方的，你不得不承认的，那么对方祭出撒手锏时你不要迷惑，因为你也有你的撒手锏，你也有完全利于自己的事实，对方击到你的弱点你也击到对方弱点，这样至少能打个平手，气势上不至于处于下风。诸葛亮一笑说，好，你说我害怕，咱们就谈谈害怕，我们主公几千人敢跟曹操开战，浴血奋战，你们江东兵精粮足，号称十几万大军，又有长江天险，敌人还没来呢，先就想投降，是我们害怕，还是你们害怕，说害怕，也是你们害怕。谈勇敢，还轮不到你们这些胆小鬼的份儿。这真是偷换概念，就用一个害怕转移了话题，诸葛亮压根就没回答对方问题，这样称诡辩，狡辩也不为过，但他聪明在把对方引到了自己的路上，因为他在结尾仍旧是在激对方的火气，火气一大，往往忽视了对自己有利的事实，而把精力集中在吵架上了。把虞翻说得直翻白眼，噎回去了。旁边又站起来了一个人，是步鸷。步鸷说，孔明啊，别说狠话，我就问你一个简单问题，你到我们江东来，是不是要效仿苏秦、张仪游说之术，说服我们来帮你们？个人看来，步骘这问题问的毫无新意，毫无水平，因为人家虞翻刚刚问诸葛亮是不是来求我们帮忙的，就让诸葛亮噎回去了，你问一个差不多的话题诸葛亮依葫芦画瓢再转移一次不是手到擒来么？果然，诸葛亮一笑说，好，你说苏秦、张仪，咱们就谈谈苏秦、张仪。苏秦、张仪不光是游说之士，天下危亡之时，人家挺身而出，拍案而起不畏强暴，敢跟强敌抗争。你们看看你们这老几位，江东这些号称能人牛人的人物，敌人还没有来呢，就几个虚假的新闻，就把你们吓得就要投降了。你们就这