为物流园区招商支招儿.doc

为物流园区招商支招儿如何使巨大的投资尽快得到回报，同时能在最短的期限内产生利润，对开发商来说，是贯穿整个物流园建设过程中的核心问题，也是检验物流园建设成功与否的最直接手段。基于此，招商策略的制定犹显重要。 物流园区分类本文探讨的物流园招商策略主要是基于项目总体策划基础之上，关于物流园招商策划与实施以及客户引进等方面的基本过程。由于物流园的功能定位各不相同，相应的招商策略存在一定的差异，因此我们首先要对物流园的分类有所了解。自用型物流园区。此类物流园一般指企业为满足自身生产、运输及供应等环节的需要，仅为本企业提供仓储、运输、转运、装卸、搬运、分装、包装、配送等服务的物流园区（由于自用型物流园区以满足企业自身需求为基本功能，因此不存在对外招商问题，本文不加赘述）。 定向服务型物流园区。此类物流园一般为其所处区域范围内的工业园、产业园、企业相对聚集区或机场、海港等提供定向物流服务，其服务对象相对明确而稳定。陆路交通枢纽型物流园区。此类物流园处于陆路交通枢纽位置，通常是货物的集散地，一般以提供货物的转运业务为主，园区相应地具备货物的仓储、装卸、搬运、包装、配送等功能。产业聚集型物流园区。此类物流园功能定位明确，一般是行业聚集型物流园区，为其所锁定的行业提供专业物流服务，如汽车物流园区、塑料物流园区等。功能提升型物流园区。此类物流园的设立是顺应市场发展的需要，将原先已具备物流基本功能的片区赋予明确的功能定位，充分整合片区资源，在原有功能的基础上按现有定位对片区进行策略调整，变分散的、脱节的、成本较高的物流服务，为系统的、顺畅的、成本低廉的全新体系，培育完整的物流园综合服务系统。综合服务型物流园区。此类物流园没有明确的功能定位，以提供基本的物流服务为存在基础，一般依据交通条件、周边企业、生活群落的不同而相应地有不同的服务定位，通常提供一些生产、生活用品及散杂货的中转、仓储、运输、配送、包装、流通加工、信息处理等。物流园区招商通用策略物流园区的招商存在着一般意义上的通用准则，同时又依据园区类型的不同，具有各自不同的操作手法。根据投资商经济实力的不同、园区功能定位的不同、目标客户群体的不同以及投资商对未来利润的期望目标的不同，物流园选择进入招商阶段的时机亦各有差异。通常我们建议一个具备了各项基础条件的物流园区，在招商前期首先要进行详细的市场调查，对市场需求现状、区域经济状况、现有物流园区分布状况及经营状况进行基本的了解分析，为园区的市场定位、招商方式及招商定价提供参考基础。由于物流行业在国内尚处于发展初期，大部分物流园区在筹划阶段，都会参考一些国际或国内成功物流企业的营运模式。但出于对国情差异的考虑，很多做法不能照搬。因此，物流园的投资商通常会委托拥有强大物流客户群及广泛人际网络的顾问公司，协助其有效地进行相关资料收集及分析，并做出专业的建议及方案。在通过了前期的市场调查与分析之后，接下来要做的就是根据已掌握的市场情况结合园区建设初衷，确立物流园项目适宜的市场定位。简单来说，市场定位就是物流园适宜接纳何种业务方式的物流企业以及以何种方式营运。不同的产业对于物流园区的类型、设计和运作要求都不同，错误的产业定位将无法吸引到目标客户。有了明确市场定位的物流园区，在建设到一定的阶段时，便会进入招商推广阶段，这个时机的关键是招商推广的策划，这是指导整个招商推广工作的策略性文件，对整个招商工作来说非常重要，通常是由物流园区委托具备丰富经验的顾问机构完成。项目招商首先要涉及到项目的宣传推广问题，包括宣传资料的策划印制及制定有效的市场推广计划包括广告发布计划及活动推广计划，根据项目的市场定位及目标客户的分布，有目的的选择广告载体与重点推广区域，确定适宜的宣传推广途径与推广策略，并对园区进行品牌形象的设计及包装，制定相应的品牌推广策略，同时对上述相关推广费用进行科学而经济的预算。招商策略的另一个重要组成部分是客户跟进策略。首先必须进行客户甄别和目标客户的发掘，对于从各种渠道收集到的客户资料进行筛选，确定哪些是本项目的潜在客户，将其资料予以留存归档，然后通过与这些潜在客户及广告，开展与客户群体的定向联络，适时传递项目最新进展信息，以使其保持对项目的关注，全程把握其投资心理及进驻意向，直至其确定进驻园区为止。项目招商现场的包装与管理亦是招商过程中必须重点考虑的问题。招商现场的装修、布置，展示资料、模型等的摆放位置，现场的功能分区、参观氛围、招商人员的谈吐、气质，现场的管理等，都将直接影响到招商效果。不同园区的招商策略虽然物流园区的招商有着一般的通用手法，但是，拥有不同功能的物流园区根据其各自不同的特点，在招商策略上亦不尽相同。定向服务型物流园区的服务对象比较明确，其招商目标客户的定位，应主要依据该园区拟提供服务区域内企业的主要物流业务需求来确定，可以将其意向服务区域内有关企业的内部物流运作部门或有关企业的策略性物流合作伙伴，及其他能为该类企业提供服务的物流服务提供商，包括第三、第四物流企业，作为招商的重点目标对象。由于拥有相对集中而明确的客户群体，这类园区的招商较其他物流园相对容易些，在具体的招商推广过程中，需对这部分客户重点推广，同时，广告的发布区域亦应具有较强的针对性，并选择相关的行业杂志作为广告的重点载体，以提高广告受体的接触几率，增强广告效果。陆路口岸交通枢纽型物流园区，对于招商目标客户群体没有明确的功能定位限定，其独特的优点是交通便捷性，且通常具备作为陆路货物集散地的特征，主要承接陆路散杂货的转运、配送等业务，因此目标客户群体可以确定为有此类业务的物流企业及提供此类专业物流服务的第三方物流企业，亦可吸引大型连锁零售商来此建立分拨中心。产业聚集型物流园的功能定位明确而单一，通常是以为某种行业提供专业物流服务作为建设目标，因此其客户群体方向明确，广告推广除选择当地主流媒体外，可更多地考虑选择行业杂志作为推广的主要途径，并可通过与相关行业协会合作的方式，面向企业举办招商推介会，还可有选择地参与国内国际影响较大的行业展览会，以提升园区知名度。对相关企业比较集中的专业市场，可采取实地市场调研、走访推广的方式。另外，在招商之初，对于行业龙头企业的招商应给予最大的优惠，以起到示范效应，带动行业内其他企业的进驻。功能提升型物流园区，一般在园区转型之初，已经具备一定的客户群体，重要的是其服务功能的延伸和相关配送的完善。在园区转型的过程中，可能会涉及到园区企业类型的置换，一些功能和服务难以满足要求的企业将被淘汰，新企业将会进驻。吸引满足园区目前功能要求的物流企业，特别是具备成熟运作体系及先进设备的物流企业进驻，是提升园区形象、节约建设成本及实现园区功能的最直接手段。同时，敦促现有企业尽快实现相应转轨，完善相关配备及实现该企业服务内容的提升，亦是实现转型的有效手段。另外，由于园区的范围界定只是在现有企业群落周边划定，园区能够拓展的土地预留面积的大小也是决定招商效果的最直接因素。综合服务型物流园区，没有明确的功能定位限定，基本上是以市场的需求为导向，此类园区的建设在可行性研究阶段必须慎重。在园区建设上建议前期投入不可太大，可以综合意向客户的建设并依照确定进驻企业的要求，划定小部分区域予以建设。因此，建议这类园区在建设过程中预留较大的发展空间，为招商提供更灵活的处置方式。相关链接招商策划方案应适时调整。物流园制定的招商策划必须切实可行，目标客户的确定必须准确，客户的跟进工作必须持续，客户的信息反馈必须及时。因此所拟订的招商方案不可以一成不变，要依照招商进展与客户的反馈信息适时调整。同时，适当的优惠政策制定同样会对招商效果起到积极的促进作用。与中介机构的合作。 中介机构在中国物流行业发展的整个过程中，将起到积极的促进作用，特别是在市场培育的初期，更是起着积极的引导与牵线搭桥的作用。 在物流园的建设过程中，选择与国际知名的、有良好信誉的、对物流行业具有较高认知度并拥有庞大客户群的中介机构进行合作将有利于提高物流园建设的成功率，有效地规避市场风险。合作的方式可采取多种形式，中介机构可以在某一阶段介入，也可全程跟进；可以提供策划方案的形式合作，也可以招商代理的形式合作，关键看项目的进展状况与发展商对项目的把握情况而定。为入驻企业预留一定的发展空间。 相当多的物流企业对其进驻地区的未来发展空间都非常关注，作为接纳该类企业的物流园区，在规划建设过程中必须充分考虑到这一点，尽量提供能够满足意向进驻企业需求的发展空间，以增加招商的成功率。 引进国际知名物流机构与国内物流企业。 招商初期对国际知名物流企业或行业龙头企业的进驻，必须给予最大的政策优惠，这样可以带旺整个园区的招商势头。 在对国际知名物流企业的招商策略制定上，应注意及时把握这类企业的投资动态与投资意向，如果在本物流园服务范围内该类企业有投资意向，则应及时与其取得联系，进行招商推介。这些公司的信息难以获取，可通过与中介机构的合作来加以推动，由中介机构提供并收集相关信息，协助园区进行招商谈判、利用其客户资源与专业知识为园区提供专业招商代理服务，应为物流园区引进该类客户的最佳选择。 物流园区的招商在放眼全球的同时，更应注意本土物流企业的发展趋势。准确地讲，传统物流企业对于现代物流的认识，应该说并不迟于工商企业，以中国物资储运、宝运等一批国有企业、