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白酒行业百家争鸣小沈阳的火给酒品牌的启示启示一：必须占领核心市场 小沈阳其实在东北已经表演了很多年，也具有一定的人气，但一直不能登“大雅之堂”，没能在全国火起来，包括在辽宁电视台等省级电视台的表演。而最终是春晚的舞台让他一飞冲天、火爆全国。看来，舞台的大小决定了飞的高度。葡萄酒品牌很多，但很多都是昙花一现，其中不乏在个别区域市场曾经很辉煌的品牌。因此，要想成为全国性的知名品牌，必须在核心市场例如北京、上海、广东浙江、福建等地区占据领导地位。虽然这些市场竞争非常激烈，很多企业为了避免正面竞争而主要是争夺二三线市场，但最终要成为全国性的知名品牌，这些市场必须是要占领的。启示二：品牌必须具有个性 小沈阳很火但丫蛋却没怎么火，其中固然有导演对戏份的要求，但其中还有一点重要原因便是小沈阳的表演风格与众不同、个性十足。多年来，人们对小品演员的认识基本上是固定的，但小沈阳却用另类的方式来表演，例如女性化的表演，使人们看腻了传统的方式后有一种新鲜感，从而吸引了更多的目光。而丫蛋的表演虽然也很好，但比较普通，缺乏能够吸引眼球的注意力，所以不能脱颖而出。葡萄酒品牌在中国市场很多，但真正有鲜明个性的却不多，大多都是千篇一律，即使很多卖得不错的品牌，也主要是依靠渠道控制力来获取销量的，在个性上依然比较苍白。让自己的品牌更有个性，才能在市场吸引更多眼球，获得更高的关注。启示三：占据第一的位置 小沈阳很火但丫蛋却没怎么火，除了前面说的个性问题外，也和表演中的位置有关。小沈阳在表演处于主要位置也即第一的位置，第一的位置自然容易让人记住，因为人们习惯记住第一，忘记第二。在葡萄酒行业，我们的品牌要多些考虑如何让自己在竞争中处于第一的位置，这里有很多可供参考的策略，例如在品牌定位要成为某方面的第一；在某以级的区域市场上成为第一品牌；在某一渠道中成为第一品牌；在某个品类中成为第一等等。总之，成为第一，才能让更多的消费者记住我们。 中国白酒多元营销势在必行随着市场经济发展的纵深，多元化发展成为市场竞争的需求。越来越多的产品冲击市场，产品创新已成为市场竞争的一大筹码。如今的市场竞争，已经被称为“过度竞争”， 当越来越多的企业认识到产品创新意义的时候，却有意无意忽视了营销创新的重要性，导致企业难以形成系统竞争力。企业要想建立可持续发展力，必须建立与产品创新同步的新营销体系，唯其如此，营销才能成为推动企业发展的力量。 当前，中国白酒正面临着巨大的挑战：随着人们生活水平提高，消费观念的转变，减少酒精危害和理性饮酒的呼声日渐浓厚；与此同时，酒税的提高和酒类广告受限也已经在全世界范围内形成趋势；再加上洋酒的大举抢占市场，传统酒业独霸市场的局面将永远成为历史。在这种严酷的竞争面前，继续死抱住传统的营销思路不变无疑将会遭到市场的残酷淘汰。中国白酒多元营销策略势在必行，酒类企业只有适时地改变营销策略，采取多元化的营销模式，主动抢占先机，打造品牌优势，才能在这场白热化的市场角逐中赢得自己的一席之位。 “酒香也怕巷子深”，在这个多元化的信息时代，品牌的影响力将随着市场的高度自由竞争变得越来越重要。要在市场蛋糕越来越小、消费总“量”出现规律性下降的同时保持行业的稳步发展，只有提升白酒品牌价值才是传统白酒的唯一出路。从全国白酒市场来看，高端饮用市场和平民饮用市场出现分化，酒类消费“高端化”和“品牌化”发展日趋凸显。中低档白酒呈现萎缩局面，高档和超高档酒呈现上升趋势，已是一个不争的事实，打造中国白酒顶级品牌已成为酒类行业市场发展的趋势。 另一方面，在当前全球金融危机进一步蔓延的背景下，放眼我国整体经济环境，中国经济的迅速发展仍然为全世界所瞩目。近几年，国际顶级私人物品展在上海、深圳、北京等城市相继亮相，成交额相当可观，中国高端消费者的强大市场购买力可见一斑。零点集团董事长袁岳说，“事实上，中国并不缺少本土奢侈产品”，其为论证这一论点所举的例子，第一个就是“比茅台和五粮液还贵的水井坊”。这个例子充分地证明了在源远流长的酒文化背景下，中国高端白酒的发展前景是值得期待的，酒类奢侈市场无疑会成为中国酒未来最突出的一个亮点。 然而，与“中国并不缺少奢侈产品”同时存在的另一个共识，却是中国缺少顶级品牌的打造能力。就酒类市场而言，我国市场上绝大多数白酒在营销模式上尚未走出模仿和盲从的怪圈，著名品牌专家于清教授在评价当下白酒营销市场时，直率地指出：“整个白酒行业似乎掉进了烧钱砸广告、砸市场的陷阱，几乎所有的白酒品牌在靠广告支撑着其品牌、市场和渠道运营。”的确，在目前专业市场发育不完全的情况下，高端酒和中低档酒类均以爆炸式的广告投放和效率有限的终端推广为主要营销着力点，品牌优势得不到凸显。而在西方酒类品牌推广中居主导地位的酒类专业会展，在中国发挥的作用尚较弱小。传统的“糖酒会”、“食品展”等大宗贸易展虽具规模，却仅属于“普及型”展会，参会门槛低，商品种类杂，层次也参差不齐。高层次高水准的酒类品牌展在我国仅处于发展的起步阶段，这些都在一定程度上制约了行业的发展。 为促进国内酒类市场的发展，引导酒类市场实现多元营销，中国酿酒工业协会决定从2006年开始培育中国自己的“酒类品牌展”中国国际酒业博览会CIADE，旨在帮助国内酒类企业提升和巩固品牌，打造酒类行业的“中国本土奢侈品牌”，并力争五年内将酒博会培育成具有国际影响力的高端化、品牌化、专业化的“酒类品牌大展”。 多元营销策略已成为当前中国白酒市场发展的必然选择，只有多元化才能保证一个行业的活力和竞争发展动力。中国高端白酒只有在营销中找到不同于中低档产品的特色之路，做好品牌定位和推广，才能在激烈的市场竞争中实现自我救赎，进而实现发展和不断跨越。东北白酒目前的市场格局及营销盲点分析纵观我国的白酒市场，东北白酒的消费量是最大的，但就东北白酒在我国白酒市场上的知名度而言，远不及名声显赫的茅台、五粮液。东北白酒在我国白酒市场上的品牌缺失，似乎是由于这种独特的地理位置和地域文化而逐渐形成的“顽疾”。 东北白酒游离于我国白酒市场的主流之外，在山海关以北自成一家，形成东北白酒的“独立王国”。纵然受到国内高端白酒的冲击，但东北白酒依旧潇洒自如的牢牢掌控着东北这块白酒市场。 东北白酒市场格局 区域割据十分明显 东北白酒市场区域割据的现象十分明显。辽宁、吉林、黑龙江都有属于自己的强大地产品牌，牢牢的控制着地方市场。地方品牌在各自的市场内，产品线对市场形成全面覆盖。如辽宁的“东北御酒坊”、吉林的“榆树钱”和黑龙江的“北大仓”等。除了这些强势区域品牌外，东北各地市、县级市场的中小酒企，分别以大量的中低档产品，完全覆盖了地方白酒市场。 东北白酒的地方白酒品牌同样也在以凌厉的攻势，铺满了整个东北的白酒市场，东北地方白酒品牌抓住低档酒市品牌缺乏的市场机会，走差异化道路，把中高档白酒的促销策略，应用于低档酒市的长途奔袭上。但由于这些品牌在市场营销上掠夺性多于品牌营销的循序推广，因此不可能形成战略市场或者品牌市场。对于东北白酒而言，东北地方白酒带来的成功与快感，让东北白酒似乎看到了发展的曙光。但是，东北白酒的整体缺陷，是影响版块成长的重要因素。 东北白酒企业的营销“盲点” 东北白酒营销组合上的缺陷，让大量的东北地产品牌，只能成为地方品牌，很难打入国内市场。在本地占尽天时、地利、人和，但一到外埠市场，营销组合的先天缺陷，让东北白酒成为“低档酒”的代名词。东北白酒要打破这种“黑土文化”的樊笼，东北白酒企业若要发展就必须学习和遵循世界知名酒企的营销推广策略，之后这样东北白酒才能够真正打出自己的品牌。 在绝大多数东北白酒的眼中，“东北文化”就是典型的“黑土文化”“二人转文化”或者“纯粮文化”。这是典型的文化误区。东北的黑土地肥沃千里，东北的“二人转”因赵本山而家喻户晓，但这些文化和酒的关系，却仅仅是传播层面的要素，是文化的外衣。东北文化的根，是纯朴、粗旷、浑厚的东北情感。仅仅通过“黑土地”、“二人转”或土不拉叽的“村长”，是对东北文化的蹧踏。 打破东北狭隘文化的樊笼，扩展文化的视野，东北白酒将进入一个全新的文化阵地。例如东北的产品文化纯粮，冻土下的窖藏，浓酱兼香的“塞外茅台”的香型风格，满族、女真民族的工艺传承。东北的酒文化，既有中华酒文化的血脉，又有自成一派、独具特色的地域、历史、人文、气候、社会的差异化特征。上升之为品牌文化，东北白酒和东北的语言艺术、民间艺术一样，让人一眼就可以清晰、准确地识别。从营销组合、品牌内涵、营销推广的方方面面，融合、渗透、散发东北文化的各种元素，东北白酒文化将呈现异采纷呈的局面而不是如今风行的“俗文化”。 东北白酒树立品牌须突破四大门槛 东北白酒的成长，靠概念整合的“东北印象”，只有空洞的概念，没有实质性的品牌内涵，也没有可以承载东北文化的核心产品；靠游击营销攻城掠地，长途奔袭的“黑土地”“老村长”等品牌，很明显缺乏长远的营销战略，缺乏长期精耕市场的后劲。因此，东北白酒的版块复兴，必须跨越以下的门槛： 1、东北白酒要打破地产品牌的心理定势，树立大品牌、大营销的观念。地产品牌的成长，可以成为大区域品牌，也可以成就全国性品牌的大卫。“王侯将相，宁有种乎”的品牌意识，有利于品牌战略视野的拓宽； 2、东北白酒必须从产品形象、品牌形象、企业形象的三个层面，形成核心战略。在形象的率领、引导下，打造东北白酒的产品力、品牌力、企业运营力，让东北白酒企从营销技术到企业运营上融入酒市的主潮流，甚至形成独具特色的产品成长、品牌成长、企业成长模式，扩大东北白酒的整体优势和整体影响力； 3、摒弃这种地域式销售的营销思维，构建适应酒市大潮的品牌战略、营销战略，从国内知名白酒的营销策略中，汲取有效的养份，助推东北酒企、酒品牌的成长； 4、脱离区域酒市低层次竞争、低水平成长的窠臼，打破区域壁垒，以更加灵活、机动的营销战略战术，推动东北白酒版块酒品牌的整体成长。东北酒的整体缺陷东北酒似乎游离于本土酒市的主流之外，在山海关以东、以北的区域市场内，自成一家，关起门来形成了“独立王国”。但是，东北酒的整体缺陷，似乎就由于这种独特的地理位置、地域文化而渐成顽疾。 山大王和游击队 东北酒市的格局，区域割据明显。黑龙江、吉林、辽宁都有强大的地产品牌，分别牢牢地割据市场，成为“山大王”式的品牌。“山大王”在各自的市场内，产品线对市场形成全面覆盖。如黑龙江的“龙江龙”“富裕老窖”“北大仓”；吉林的“洮儿河”“椾树钱”等；辽宁的“道光廿五”。除了这些强势区域品牌外，东北各地市、县级市场的中小酒企，分别以大量的中低档产品，成为“地头蛇”。从“地头蛇”脱胎出来的一些品牌，如“黑土地”“老村长”，以凌利的游击营销攻略，抓住低档酒市品牌缺乏的市场机会，突破河北、河南、山东、江苏等地市场，以差异化的营销，把中高档白酒的促销策略，应用于低档酒市的长途奔袭上。一时间，江北酒的“游击品牌”如同努尔哈赤的铁骑，向中原酒市发起了闪电战。但由于这些品牌在市场营销上掠夺性多于品牌营销的循序推广，因此不可能形成战略市场或者品牌市场。但对于东北酒而言，“游击队”带来的成功快感，让东北酒似乎看到了发展的曙光。 但是，东北酒的整体缺陷，是影响版块成长的重要因素。东北酒企的营销要素缺陷 营销组合上的缺陷，让大量的东北地产品牌，只能成为土鳖式的山大王品牌。在本地占尽天时、地利、人和，但一到外埠市场，营销组合的先天缺陷，让东北酒成为“低档酒”的代名词。 东北酒的品牌要件缺陷东北酒企营销推广的缺陷 打破“黑土文化”的樊笼 在绝大多数东北酒的眼中，“东北文化”就是典型的“黑土文化”“二人转文化”或者“纯粮文化”。这是典型的文化误区。东北的黑土地肥沃千里，东北的“二人转”因赵本山而家喻户晓，但这些文化和酒的关系，却仅仅是传播层面的要素，是文化的外衣。东北文化的根，是纯朴、粗旷、浑厚的东北情感。仅仅通过“黑土地”“二人转”或土不拉叽的“村长”，是对东北文化的蹧踏。 打破东北狭隘文化的樊笼，扩展文化的视野，东北酒将进入一个全新的文化阵地。例如东北的产品文化纯粮，冻土下的窖藏，浓酱兼香的“塞外茅台”的香型风格，满族、女真民族的工艺传承。东北的酒文化，既有中华酒文化的血脉，又有自成一派、独具特色的地域、历史、人文、气候、社会的差异化特征。上升之为品牌文化，东北酒和东北的语言艺术、民间艺术一样，让人一眼就可以清晰、准确地识别。从营销组合、品牌内涵、营销推广的方方面面，融合、渗透、散发东北文化的各种元素，东北酒文化将呈现异采纷呈的局面而不是如今风行的“俗文化”。 东北酒的跨越门槛 东北酒的成长，靠概念整合的“东北印象”，只有空洞的概念，没有实质性的品牌内涵，也没有可以承载东北文化的核心产品；靠游击营销攻城掠地，长途奔袭的“黑土地”“老村长”等品牌，很明显缺乏长远的营销战略，缺乏长期精耕市场的后劲。因此，东北酒的版块复兴，必须跨越以下的门槛： 一、打破地产品牌的心理定势，树立大品牌、大营销的观念。地产品牌的成长，可以成为大区域品牌，也可以成就全国性品牌的大卫。“王侯将相，宁有种乎”的品牌意识，有利于品牌战略视野的拓宽； 二、从产品形象、品牌形象、企业形象的三个层面，形成核心战略。在形象的率领、引导下，打造东北酒的产品力、品牌力、企业运营力，让东北酒企从营销技术到企业运营上融入酒市的主潮流，甚至形成独具特色的产品成长、品牌成长、企业成长模式，扩大东北酒的整体优势和整体影响力； 三、摒弃“山大王”“游击队”式的营销思维，构建适应酒市大潮的品牌战略、营销战略，从川酒、徽酒、苏酒、豫酒的营销中，汲取有效的养份，助推东北酒企、酒品牌的成长；四、脱离区域酒市低层次竞争、低水平成长的窠臼，打破区域壁垒，以更加灵活、机动的营销战略战术，推动东北酒版块酒品牌的整体成长。东北酒为何没“醉倒”全国人尽管辽、吉、黑三省各自把自己的酒称为“辽酒”、“吉酒”和“龙酒”，但在全国消费者眼里都是东北酒。日前举办的2007全国秋季糖酒商品交易会上，东北酒大放异彩。目前全国年销750万吨的白酒里，东北酒占100万吨左右，“七分天下有其一”。然而东北酒要想真正全面走向全国，尚有很长的路。10月12日，中国糖业酒类集团公司总经理王新国接受记者专访时认为：“东北出好酒，但到目前为止还没有全国公认的名酒。”黑龙江省酒业协会会长栗永清告诉记者，“东北酒现象”值得好好研究。“好酒”到“名酒”一字之差，跨越起来却难度不小。东北酒，为何没“醉倒”全国人？三个最，没“醉”倒全国人东北在“酒”方面拥有三个“最”，却没“醉”倒全国人。第一“最”，粮食产量。最新统计资料显示，人口相当于河南省的东北三省，高粱产量占全国的69%，玉米产量接近40%，稻谷产量约占15%左右。东北都是一季粮，所以质量最好。东北占有粮食之“最”，而酿白酒最重要的就是粮食。第二“最”，酒精产量。黑龙江省的全国著名白酒专家高月明说，全国几乎所有成规模的白酒企业都在用东北优质酒精，东北的优质粮食酒精是全国之最。酒业专家幽默地说：离开了东北，中国白酒就没高粱味了；没了高粱，中国白酒就没中国味了。第三“最”，人均酒量。高月明说，哈尔滨人均啤酒消费量是国际水平的，俄罗斯人均白酒饮用量是世界水平的，东北白酒产量，算上散白酒，保守的官方统计不低于100万吨。东北三省一亿多人口，按适酒人口占40%计算，去掉走出东北的酒，东北人的酒量惊人。然而，遗憾的是，“东北人喝全国酒，全国人很少喝东北酒”。三“好汉”，为何难出远门记者了解到，目前全国各地市场或多或少都可看到东北酒。北大仓、榆树钱、道光廿五等东北酒在广东、江苏等地有售，黑土地、老村长、小村外、榆树大曲等东北酒主要集中在河南、河北、安徽等地。然而这些东北酒，很少能够在当地成为持久的主导性强势品牌。辽、吉、黑这三条好汉，为何在全国酒市场上难展雄风？一位全国白酒专家告诉记者，品牌“缺钙”使东北酒难以持续“坚挺”。没有全国公认的强势品牌带领，东北酒只能靠“低价、高质”占领外埠市场。东北酒通常能在短时间里走入百姓日常消费，但在全国市场上(甚至在东北本地)往往总是“昙花一现”。当“黑土地”、“老村长”这些东北酒品牌在全国做得风生水起时，消费者对东北酒的认知仍停留在10-30元的低档白酒上，这样的低档定位对整个东北酒在全国的发展相当不利。有人认为，东北酒之所以在全国“打一枪换一个地方”，是由于品牌后续发展力不足。东北酒以低价取胜，给予经销商丰厚利润，但当消费者追溯产品品牌内涵时，东北酒能给消费者像川酒、贵酒、皖酒那样丰厚的历史积淀吗？答案是不能。与国内其他产地的白酒企业相比，领军品牌的缺失让东北酒的发展陷入尴尬。川酒有五粮液、泸州老窖，黔酒有茅台，江苏有“三沟一河”，这些品牌的全国影响力都为其地方酒开拓全国市场“荡平关隘”。缺乏品牌影响力，东北酒只能固守本地市场。品牌先行，呼唤“领军人”近些年，东北二人转全国各地热演，以东北为题材的电视剧也在央视热播，东北文化被推广到全国，为东北酒进入全国市场提供了文化契机。随着消费者理性消费观念的增强，质量成为购物首选参考指标，而东北酒“纯粮酿造”，为进入全国市场提供了销售根基。业内人士共识，东北酒要向全国发展，必须出现领军企业、领军品牌。我国酒行业，每个地区酒类产业崛起时都有相应的地方领军企业带领。川酒有五粮液、剑南春、泸州老窖等五朵金花，推动了川酒全国大流行；茅台拉动了黔酒兴起；古井贡、口子酒等领跑徽酒；洋河、双沟等名酒带动了江苏酒发展目前，东北酒主要有黑龙江省的玉泉、龙江龙、北大仓、北大荒、黑土地、老村长；辽宁有老龙口、鹤乡王、道光廿五、三沟、凤城老窖；吉林有榆树钱(榆树大曲)、洮南香、洮儿河、龙泉春、大泉源等。业内人士分析，几年前在我国第五届品酒会上的银奖获奖者玉泉、北大仓、道光廿五和老龙口等本有希望成为领跑者，但目前看来难以承担领跑重任。玉泉是一个拥有悠久历史的老品牌，在黑龙江销售覆盖率达到了65%以上，在哈尔滨市场份额达到了20%以上，曾远销关内。北大仓也是东北具有百年历史的老品牌，曾在全国同行业排名第18位，产品畅销全国28个省(市)、300多个城市，目前市场已萎缩至山西朔州、大同等地和本地。道光廿五酒业集团的前身锦州凌川酒厂是辽宁省知名品牌，在辽宁白酒市场上占有绝对优势，省外市场扩展到河北、广东、北京等地，但现在已今不如昔，市场份额快速下滑。老龙口是辽宁历史最悠久和最具知名度的品牌之一，一直都是沈阳白酒市场老大，曾高调宣布进入华南市场，但由于竞争激烈最终撤出。龙江龙一度是哈尔滨市场强势品牌，后又开拓北京、天津、河北等地市场，由于一些原因，其哈尔滨市场份额大幅下降，外埠市场开拓也没了声息。知情人士介绍，在目前酒文化营销时期，东北酒没及时调整经营思路，包袱过重、流动资金短缺、市场营销能力相对较弱，同时计划经济烙印很深，认为“酒香不怕巷子深”，多年来一直认为品牌是酿出来的，不是广告打出来的，对广告宣传促销不屑一顾，制约品牌做大，无法走向全国。讲“三国”，能否“迷”住全国人东北没有国家名酒。对此栗永清、高月明说，这的确是历史遗憾，但恰恰就是这种遗憾，让一代又一代东北白酒人，为了这个“名”字而殚精竭虑。高月明说，东北有一批毕生致力于白酒行业的优秀酿酒专家，而且人才济济，到目前东北的国家级白酒评委还占国家的30%左右，专家组成员最多的时候占到了50%。东北白酒香型是最丰满的，从最初的清香到酱香，再到浓香，最后到兼香。兼香是东北对中国白酒香型的最大贡献，现在根据消费者和市场需要开发的低度淡雅型白酒，也属于东北工艺。栗永清、高月明认为，东北酒要想“醉”倒全国人，就一定要首先“迷”住全国人，开讲“三国”。这“三国”，其中有两“国”对中国历史产生过深远影响。一个是建都北京的“大金”，统治半个中国100多年；另一个是统一中国的“大清”，统治中国300多年。还有一“国”诞生在被联合国批准为世界文化遗产的吉林省集安市，其王城、王陵及贵族墓葬距今已有2000多年历史。思路决定出路。专家一致认为，东北酒应从挖掘企业文化做起。东北酿酒历史只有百余年，远远不及川酒、黔酒悠久，但东北文化是中华文明中的一支，寻找酒文化与历史文化共同诉求点是东北酒企业的职责。企业在寻找诉求点时应彰显个性，挖掘持续、深厚的文化内涵。我们可以期望，将来东北人不但会喝酒、酿酒、品酒，更会引领全国白酒消费潮流。东北酒需进行资源及品牌整合近十年来，东北白酒在全国酒类市场上不断掀起波澜，引起全国白酒行业的重视及经销商的青睐。已经有不少的东北白酒开始了跨越，步入了快速发展期。眼下的东北白酒已经取得了阶段性的进展和成功。在“东北酒业创新发展高峰论坛”上，黑龙江省酒业协会会长栗永清讲述了东北白酒的发展历程。东北白酒的昨天东北白酒的两层含义：一是指辽吉黑东北三省所产的白酒，二是指走出东北三省销往全国的白酒品牌。两者既有内在联系，又有很大的不同。在上世纪六、七十年代，东北就有“当好县长办好酒厂”的说法。那时，东北三省近200个市县，每县都有一个以上的酒厂，成了县财政收入的重要支柱。东北三省白酒生产技术在全国也有领先的项目，麸曲白酒是东北三省推广最快最广的品种。东北酒有许多知名品牌：老龙口、榆树大曲、北大仓等全国消费者都认可的品牌十几个，这些品牌有的具有百年历史，有的充满活力。它们市场上虽有波折，但始终品牌不倒、形象良好。上世纪九十年代末期，东北酒又开始了新的发展。以“黑土地”、“老村长”等品牌为代表的东北酒大举进攻南方市场，成绩喜人，使东北酒的名声大振。而这些新锐品牌正是东北白酒兴盛的源动力，也是今后东北酒大发展的主力军。 东北白酒的今天酒企众多，白酒产量大。据统计，东北三省获白酒生产许可证的企业有1440家，平均每省480家以上。以每家每年生产500千升酒计算，三省白酒产量72万千升，平均每省24万千升。还有不容忽视的一点是，东北三省都是散白酒生产的聚散地，辽宁的绥中、吉林的榆树、龙江的双城，这三个地区就有小酒厂不少于500家，每年产散酒不少于20万千升。尽管这些酒都以普通酒为主体，但它们都是用粮食酿造的，这一点毋容置疑。以区域品牌为主。白酒企业多，所以白酒品牌也多。众多的品牌中绝大多数为区域品牌，区域品牌最大的特点就是培养了消费者的忠诚度。在东北三省，你每到一处都有当地人认为最好的酒水招待。喝当地酒，宣传当地酒可以算作东北人的一种美德。品牌文化特征明显。很多人说东北酒缺少文化底蕴，但是，东北酒之所以能兴起，品牌的文化特征也是很明显的。原料文化，纯粮酿造。一方面指全都是用粮食，另一层意思是粮食是纯正、纯净的。名字文化，黑土地、老村长、榆树钱等这些名字中就含有老百姓熟悉的通俗文化内容，它不但好听好记，也便于口碑传颂。标准文化，大多数东北酒现在都执行企业标准，以前都执行地方标准，这就是东北酒标准的最显著特点。在这些标准指导下的东北酒口味纯净、清爽，很适应当今酒类市场发展的要求。政策的扶持。目前在全国畅销的几个主要东北酒品牌都产自比较贫困的地区，有的品牌还是从外地移至该地区来生产。贫困地区对工业支持力度之大，招商政策之优惠是其他地区不能比的。所以，这些品牌才能由小到大，由弱到强，不断向前发展。东北白酒的明天东北酒在全国市场上处于成长期。目前存在产品档次低，在一个地区销售周期短，同类产品市场互相支持不够等等问题。对于东北白酒的发展除大力提升东北酒的品质外，还要充分发挥其技术优势、原料优势和价格优势。进行资源和品牌整合。东北白酒目前存在各自为政、一片散沙的局面，需要进行资源和品牌整合。东北酒类企业要想全面开花，并在外部市场站稳脚跟，有赖于自身实力的增强，而增强自身实力的最好方法就是加大对中高档产品的开发力度，全面提升产品的价位。在未来的发展中，白酒企业一定会摆脱目前的胶着状态，这就要看东北酒中谁能率先抓住这样的拓展先机，谁就能形成东北白酒代表的第一印象，带领东北酒顺利打开国内市场。价格上进行细分，在细分的价格领域重点塑造品牌，尤其是高价位的品牌。价格细分不仅对东北酒整体的健康发展具有积极意义，而且对企业自身也有好处。现在许多企业感觉利润越来越低，主要原因就是价格雷同且偏低，为了争夺同一价格区间的市场往往会展开促销战、价格战，最终导致厂商利润变小，这不但影响了品牌形象，而且阻碍了企业的发展。深入挖掘品牌核心。不同文化内涵是品牌核心价值开发的重点，寻找新的卖点，可以结合自身品牌的特点，比如双城市酿酒厂的老村长酒虽然看起来比较朴实，但其品牌具有一种人性化和幽默化的特点，这个特点正成为老村长酒的一个独特卖点。现在，东北白酒已引起了越来越多人的关注，在这种情况下，需要更多的去思考、探索，使东北白酒在创新中稳步发展。关于酒水品牌的植入式营销策略植入式营销虽然由来已久，但是它并不是主流营销模式来推广，由于植入的前提条件和场景限制，使得一些品牌或产品很难广泛应用这种模式进行推广。 植入式营销又称植入式广告，是一种隐形的宣传推广，原则上是将品牌或产品信息融入到电影、电视等内容中，在潜移默化中影响消费认知。如此隐讳式的非主流传播模式，一直不被国内诸多企业重视。 另外，国内的影视文化产业对植入式营销的应用和理解迟缓，也未能创造更多的植入机会主动吸引企业参与。而企业更难于捕捉各类影视制作过程中场景或道具设置，也无法主动寻找产品或品牌的植入机会。可见，双方之间的互动和交流非常重要。 酒水一个非常传统的快速消费品行业，和追求时尚消费的汽车、手机、相机等高科技制品相比，在植入式营销上很难得到发挥，也很难起到推广效果。比如在一场电影中植入某白酒品牌的新产品，其营销效果就远远不如某手机品牌的新产品。著名白酒品牌剑南春通过植入式营销模式出现在电影夜宴的授权广告上，但同时也有东芝等众多大品牌，在看电影的过程中，东芝的品牌渗透程度要高于剑南春品牌。 植入式营销模式虽非主流，但竞争激烈的白酒市场，更需要企业尝试应用多元化的营销模式来推广品牌。那么，酒品如何应用植入式营销模式呢？ 1、要主动营销，选好剧本 酒水企业很少应用植入式营销联合影视作品进行推广，多是直接在影视作品中插入广告或进行贴片广告宣传，直接的广告形式更容易起到短平快的宣传效果。另外，企业也很少能深入了解影视作品拍摄过程中的植入机会。 对此企业需要锻炼主动营销意识选择剧本，影视制作公司更应该依托好的剧本主动接触企业，提供植入式营销机会。否则酒水企业只能在热播的影视作品中采取直接的插入式或贴片式广告。 2、土豆式营销创新 国内有很多比较风行的视屏网络，比如土豆网，很多作品都是网友自己创意、编辑、制作的，点击率也非常高。这种土豆式的民间DIY的视屏创作浪潮，同样给酒水企业提供了很多植入式营销机会。 酒水企业可以发起网友以品牌或产品为主题视屏创作活动，比如剑南春杯感动中国DV大赛，联合土豆网等进行网络推广，同时可以将品牌和产品植入好的剧本中，以宣传汶川地震的感人事迹来烘托剑南春品牌情感。 3、主题植入式营销 “神采飞扬中国郎”的郎酒通过2009年的春晚和元宵晚会获得了满堂彩，这种“主题植入式营销”更胜于影视作品的场景植入，尤其是在元宵晚会上，CCTV刻意为郎酒集团董事长汪俊林设置的颁奖嘉宾讲话，可谓郎酒最为精彩的植入式广告。主题植入式营销虽然需要相对大的投入，但是只要选好题对题，就能赢得更为巨大的品牌或产品收益。 4、网络植入式营销 中国上亿的网民给酒水企业的品牌推广提供了广阔的植入营销机会，比如以网络新闻的主题探讨、经典论坛帖子的回复、博客营销、专家点评、专业营销文章、网络调研等等形式，都是植入营销的可选机会。其实，本文对郎酒的“主题植入式营销”也是一种植入式广告。 当前的植入式营销已经不仅仅局限于影视作品，网络科技的兴起，更应该让国内的酒水企业关注“网络植入式营销”，学会引导网民关注酒水品牌，比如从健康饮酒的角度发起“酒水健康调查”，就像前不久央视新闻的每周质量报告关于健康饮酒的报道一样，剑南春产品位列其中，对于企业而言也许就是无意之间的事情。保健酒成功营销四步走保健酒营销并不是白酒营销或者保健品营销方法的简单移植。相反，保健酒的产品上市，是一个严谨的过程，整个推广过程中必须兼顾酒与保健品两者的特性，把持好两者的平衡。品牌定位准确，文化内涵是前提茅台、五粮液会能够风行市场，最重要的资产就是品牌的价值。保健酒的消费者同样也是酒文化的认同者，习惯了一种产品后会较为忠诚的延续下去。而现在市面上各种各样的“养生酒”、“鹿龟酒”、“枸杞酒”等等，却分不清谁是谁。这是保健酒企业盲目跟风，只注重产品而不注重品牌的恶果。保健酒应该在宣传上强化“酒”的定位，明确自己不是一般意义上的保健酒，而同属于酒的范畴。其次，应强调自己是能起到保健作用的酒，使消费者在享受喝酒乐趣的同时，还能达到普遍意义上的保健效果，不至于在消费时产生心理忌讳。曾有厂家曾在餐饮渠道推出高价位的伟哥酒，结果以失败告终。试想谁会在公开场合暴露自己的不自信？而号称新一代营养黄酒的“和酒”，却依靠“和气生财”、“和为贵”等文化定位脱颖而出。同样，“椰岛鹿龟酒”以亲情化、感性化作为产品与消费者的利益纽带，与其他产品的功能概念区别开来，降低了替代品的竞争压力，扩大了消费面。一个产品要获得长久的