诺贝尔磁砖年度总结与计划.doc

东营诺贝尔磁砖销售中心年度总结与计划 在繁忙的工作之中，不知不觉的又迎来了新的一年。 回顾2010，是东营诺贝尔磁砖旗舰店发展的一年，其间既有收获，也有辛酸；在诺贝尔济南分公司的领导下及东营联络处刘建兴主任的关心和支持下，东营诺贝尔磁砖取得了很大的收获！ 展望2011，我们东营诺贝尔人将一鼓作气，敢于当先，在新的一年里，新的起点上，与时俱进，积极投入到竞争激烈的市场热潮之中，为诺贝尔磁砖2011年的丰硕收获且更上一层楼而努力！拼搏！根据分公司2011年度东营地区销售任务及2011年度的渠道策略做出以下销售计划：一、 市场分析：随着国家经济发展的不断深入，2010年东营市区及周边居住环境改变日新月异，不断推陈出新，新建楼盘及高档社区也在夜以继日不断追赶工期，为改善广大居民的生活水平和居住环境提供了极大地便利。根据市场调查及分析，2011年上半年预计交房楼盘为：天昊梅园（高层）、伟浩御景广场（高层）、新邦涌金门（别墅）、名仕嘉园（高层和多层）、城投丽日（复式和双拼）、富海城市印象（高层）、格林枫景三期枫桦邸（别墅）、天籁华都.福临苑（别墅），香格里拉（别墅）等。2011年下半年预计交房楼盘为：里奥英伦尚品（别墅）、盛运家园三期（高层）、欧诺.尚城（小高层）华都橄榄城二期（高层）、东方明珠（高层）、阳光丽景（高层）、奥林匹克春天花园（别墅）、京华官邸（别墅）等。纵观市场行情，市场形势固然美好，但市场综合竞争趋势愈演愈烈，你方唱罢我登场，恶性，低价竞争层出不穷，在坚持诺贝尔磁砖品质优良，“创享生活之美”的同时要积极调整营销策略，积极投入市场竞争之中。二、 销售计划：根据2011年度销售任务，制定销售计划，主抓以下工作1、 销售业绩：根据分公司下达的年销任务，月销任务，根据市场情况进行分解，分解到每月、每周、每日，以每月每周每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在完成任务的基础上提高销售业绩，主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行），此项工作不分淡旺季，时时主抓，强势推进。2、 促销活动的策划与执行 促销活动的策划与执行主要集中在2011年3月15日2011年12 月31日，期间抓住315，51，81，910，101等法定节日经济，制造热点、创造卖点，引领消费，并借机各种时事新闻热点营销，创造诺贝尔磁砖新的增长点，占尽先机，抢占终端卖场。 严格执行分公司的促销活动规定，届时将根据东营地区市场情况和竞争对手的销售策略，灵活策划一些促销活动，主题思路以“避其优势，攻其劣势”为方针，根据公司产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 对于促销活动的策划与执行，实行各司其职，各负其责，跟踪并落实促销活动的执行过程。三、 团队建设与渠道管理1、 团队建设：2011年，对于新员工继续进行系统的强化培训，包括企业与品牌。陶瓷生产工艺知识，积极的职业心态等，本着“强品牌、强产品、强渠道、强团队”四强人才战略政策，培养一支能战、善战、会战的狼性之团队。2、 渠道管理：东营诺贝尔磁砖销售中心营销渠道分为：门市部、小区推广部、家装部、工程部 门市部：以东城银座家居，西城诺贝尔磁砖旗舰店为店面，各展厅配备导购员3-4名，店长1名，主要负责店面销售、人员培训、卫生、考勤等业务，对于门市部导购人员实行量化考核机制，并进行销量跟进。 小区推广部：小区推广是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，2010年由于人员紧缺，小区开展不够全面，小区内客户需求集中，可有机会组织团购，若宣传造势得当，可快速切入目标群体的生活，所以是各商家的必争之地，因此小区推广作为2011年的重点来抓。 、小区推广部组织架构：业务经理1名，业务员5名组成，以市场为导向，以组为单位，分头进行。 、明确业务经理及各业务人员的岗位职责，建立完善部门管理制度。 、小区推广部业务人员必须实施过程管理，通过“三会制度”，即早会、周会、月会。随时了解各小组业务进展状况、疑难问题以及准客户要求等，便于及时找出更好的办法和确定下一步的工作方向 、对于东营地区的小区、楼盘进行全面普查，了解各个楼盘的价位、定位、户型、户数，配套、开发商、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手等登记在册。 、进行楼盘分类，评估开发价值，确定进驻方式。进驻方式可选择：单独进驻、异业联盟、与家装公司联合进驻等方式进行。 、展开入户拜访，寻找客户资源：n 小区未装修和正在装修的业主n 包工头n 已在公司建档或未建档的装修公司，装饰游击队n 非陶瓷类的建材供应商n 同小区关系密切的新闻媒体n 小区楼盘开发商n 物业管理部、小区团购：小区推广受地域和资源限制，无法将产品品牌优势完全展示给业主，致使小区现场成交量较小，所以在通常情况下，小区推广渠道可借助团购活动，邀请小区业主集中至各门店进行现场采购。、小区推广宣传方式：在小区做广告是关系到在该小区推广有没有成效的关键所在，小区广告直接面对小区的广大业主，对广大业主的购买欲望起到了刺激作用。n 在小区内外主要位置悬挂大型的喷绘广告，宣传诺贝尔磁砖的品牌形象，优惠政策，服务承诺等，制作及发布费用大约为每小区10000元。n 小区公益广告的制作，联合物业捐做小区楼层牌，门牌号码，电梯店内的宣传栏，公益标语等，此项费用大约为每小区5000元。n 设立临时产品展示区，标题醒目！n 赞助小区举办各种活动n 举办家装课堂等、家装部：由主管1名，业务人员2名组成。 家装市场已经成为建材供应商与终端消费者的一个重要环节，其市场相对独立，加强与家装公司和设计师个人的合作，将成为渠道工作的又一个重点，具体内容如下：n 建立关系-扩大接触，打开局面，建立家装公司资料库，完善档 案，关注变化，调整策略，积极寻求发展合作层面。n 开拓市场-强化捆绑，稳定网络，继续树立诺贝尔磁砖在市场的高端形象及良好口碑，维持价格体系稳定，保证设计师操作空间，建立完善的返利制度，保证对设计师的返点具有吸引力，实行亲情化服务，以会员卡形式建立联系。n 建立日常拜访制：建立专区专人制度，每周每日定期对其所属区域内家装公司或设计师进行走访。n 听取家装公司或设计师的合理化建议，改制自身的售前、售中、售后服务，并及时把相关资料进行汇总，报呈主管或销售副总。n 及时向家装公司和设计师传递近期的促销活动信息，以及新品上市。、工程部：由主管1名，业务人员2名组成，主要负责对政府机关、事业单位工程及各行业建筑工程的跟踪及后期的投标售后等事宜。2011年年初紧盯广饶金岭国际大酒店直至合同签订，同时紧紧围绕东城经济技术开发区及垦利县经济技术开发区相关项目楼盘进行开拓攻关！ 我们诺贝尔磁砖亲情团