郑俊雅：销售经理,鸡肋还是谎言？.doc

郑俊雅：销售经理，鸡肋还是谎言？两个月后，我跳到一个拥有100多名员工的女鞋公司做市场部经理。坐在这栋大厦24楼办公室的办公桌前，透过玻璃窗，望着不远处的珠江，波光潋滟，这让我想起了番职流光溢彩的湖面，想起那些发奋学习的日子进入这家鞋业公司，我挑起了开拓市场的重任。首先，我做了两件事情：了解广交会官方网站，搜索全球B2B网站。第一，我们都知道广交会的一个摊位价格不菲，那么，我就上去广交会的官方网站看看。这上面就像阿里巴巴的B2B网站一样，所有参加广交会的采购商的信息，以及所有在这个网站上采购商品的商户信息，只有收费供应商帐号才能看到。每个供应商帐号是6800元/年。否则，我们根本就注册不了供应商帐号。我用两分钟尝试了自己的想法，然后便免费解决了这个问题。很多人卖东西，就一定会注册供应商帐号。而我要卖东西，我就偏偏注册一个采购商帐号。国际采购商帐号是免费的，就像我们去菜市场买东西，我们进场是不需要门票的。我用国际采购商帐号查看其他所有采购商的信息，那一刻，美丽尽收眼底。所有重要的客户信息都一一罗列在那里。我注册了一些帐号之后，分发给所有业务员使用。其实，我经常在思考，什么叫做财富？或许这个问题太大。但是，我已经知道，财富的来源之一，是创新。第二，我用Google、百度、迅雷、G宝盘、福步等等网络工具和平台搜索全球的B2B网站，全部罗列下来有数千个。我将这些网站分享给每一位业务员。 当然，接下来还有很多细节，我就不一一罗列了，有兴趣的读者可以到我的网盘：http:/8.80.下载我做的网络营销教程以及所有网络营销软件，还有1200本电子书。 进入这家鞋业公司三个月，我已经将整个公司的业务工作慢慢带上正轨了。也就是说，这些业务员，没有我的指导都可以自主创造业绩了。于是，我萌生了去意！毕竟，我已经了解一个市场部经理的工作范围和基本含义。 公司里的业务员，不多，8个人，但是这些人对网络营销没有什么深刻的概念和见解，他们对销售最简单的定义就是“出去跑”。但是我认为网络营销才是撬动市场的最佳支点，于是，我便写了一份简单的网络营销方案，每人一份，发给他们操练。以下是原文：2008年业务员网络营销方案一。网络信息发布信息发布的目的，一在于宣传公司和商标，二在于建立庞大的搜索数据库，三在于培养公司文化，四在于建立信誉度。（一）百度贴吧1.介绍：百度贴吧是目前中国最大的网络信息发布平台。2.方法：我们将修改、撰写一些关于女鞋的文章，内嵌“艺曼女鞋”、“艺曼鞋业”、“艺曼鞋业有限公司 ”、“广州艺曼”、“艺曼高跟鞋”、“艺曼女靴”等等关键词等。3. 任务：每天发布500条信息，大约需要1.5个小时。4效果：可免费、大量宣传公司、产品，发布2-5年内，客户搜索“艺曼”等关键词，将发现几万几十万个搜索结果。5目标：每天发布500条信息，坚持200天，根据时节的变化、节日的异同等调整发布内容，200天后百度上关于艺曼的搜索结果，将达到10万条。（二）软件群发1.介绍：利用20-40个群发软件，让它们自动完成信息发布任务，效果良好。2.预计：20个软件轮流运作完毕后，预计网络上将增加10万条搜索结果。（三）邮件群发1.介绍：利用 群发邮件，群发目标为相关行业邮箱，每天群发1000封，比如节日问候、比如新品发布、比如奥运呐喊等等，内嵌艺曼公司网址。VIP邮箱每次可群发100封邮件，并附带公司名片。2.预计：每天1000封，200天20万封。（四）论坛手工发布1.介绍：选择相关论坛，每天发布100篇帖子，内嵌艺曼关键词和公司网站信息。2.预计：200天后达2万条信息。（五）阿里巴巴产品发布1.排名：利用阿里的商品发布平台发布产品信息，争取排在搜索页面的第一位，增加洽谈率。2.方法：发布产品信息时，标题至关重要，采用“女鞋-广州女鞋-艺曼-广东女鞋-特色女鞋”此等类型的标题，上第一页的概率将大大提高。（六）阿里巴巴陌生信息发布注：创建一套艺曼的GIF，大概100个。1.介绍：每天注册10个贸易通，每个贸易通每天可发布50条陌生信息，10个贸易通每天可发布500条陌生信息，200天可发布10万条陌生信息，亦即广告。2.方法：发布精心制作的艺曼广告语或艺曼的GIF表情。3.对象：在阿里商友圈中选择鞋类相关行业的商友，每天发布。（七）阿里巴巴论坛1.介绍：立足阿里巴巴论坛，每天发布一篇精品帖子，争取每天被选为精华，争取每周有2篇选为论坛首页文章。论坛上的文章将导入阿里博客。2.其他：利用阿里论坛上的个性签名，宣传公司形象，吸引订单。（八） 阿里巴巴博客1.介绍：建立一个强大的博客根据地，内嵌艺曼关键词，每日一篇。2.目标：争取参选2009年阿里巴巴十大博客。 （九）群 介绍：建立阿里旺旺群和QQ群，加强行业了解与公司宣传。 （十）广州女鞋论坛 背景：广州至今没有一个关于女鞋的行业论坛，这是我们的机会，我们将利用公司利润来建立一个权威的广州女鞋论坛，对宣传艺曼大有益处。成本低廉，400 -600元。 （十一）广州女鞋电子杂志 1.背景：广州至今没有女鞋电子杂志，我们将做开拓者，发布广州第一本女鞋电子杂志，成本近乎零，但影响重大，对公司宣传和行业地位颇有益处。 2.方法：强强联合，交换介绍，交换链接，免费供人下载。 （十二）表情 介绍：贸易通和QQ表情的使用频率极大，关于艺曼的表情将长久流传。 （十三）引擎登陆 运用:“登陆奇兵”等软件将帮助世界各大引擎快速搜索到艺曼公司信息。 （十四）贺卡 制作：根据不同节日制作各种贺卡，可群发，可发给客户，可发给朋友，内嵌艺曼宣传信息。 （十五）黄页注册和供应信息 介绍：目前国内有大量的网站，每天在5个不同的网站发布5条供应信息，200天将达到1000条。 （十六）求购信息 介绍：供应信息总是太多，不容易让人留意，我们可以反其道而行之，发布求购信息，当然是设计好的假信息，给人造成艺曼有强大的货物流通需求的感觉，有力建立形象，便于日后洽谈。（这种方法应该合理使用，不可泛滥。） （十七）直邮 介绍：每逢节日，可通过邮电局寄送贺卡，与老客户增强感情。（十八）名片介绍：名片的钱不能省，每一张名片都要精心设计，要有特色，才能让人耳目一新。每一张名片都是一份长期的广告。每个同事都要印名片，名片派出越多越好。 （十九）行业交流会分析：定期搜索行业信息，关注行业交流会，多参加，广派名片，吸取新思维，认识新客户。（二十）行业展览分析：某些大型鞋业公司会举办鞋艺展览，这些展览会要参加，一般都是免费，以认识同行、建立网络、认识客户并宣传公司。（二十一）订购行业报刊介绍：关注行业信息，调整公司方向，提升公司运作能力。（二十二）联合高校，举办比赛介绍：广州号称中国鞋都，广州有100多所高校，可选择广州番禺职业技术学院作为试点，投资1000-3000元，举办一场女鞋设计比赛，或征文比赛，利用报纸、网络宣传，上网络新闻。以之为辐射源头。（二十三）3D展厅介绍：广州没有女鞋的网上3D展厅，我们要做领先者。灵感来源：佛山1000多家陶瓷公司，只有1家有3D展厅。(二十四)电子彩页介绍：配有背景音乐、动画的艺曼电子彩页，将使客户耳目一新。二网站平台建立要求：一定要有后台,以便随时更新。创新：3D展厅三国内业务开发（一）吸的策略：第一部分的信息发布，就是为此策略做铺垫、打基础。（二）推的策略福步外贸论坛-鞋类论坛，求购帖子跟踪各大鞋网求购信息查询、跟踪阿里巴巴贸易通求购信息跟踪求购信息搜索引擎-多美丽，寻找买家贸易通特定群发四国际业务开发在线广交会：求购信息跟踪阿里巴巴国外客户信息追踪其他B2B国际网站客户信息追踪处理好各种交接手续，我就正式离开了这家公司。也正是这个时期，我开始了真正