电话营销员必须知道的五大数字【市场营销】.docVIP

电话营销员必须知道的五大数字【市场营销】从小到大，我们知道太多的定理，听过太多的口号，然而，能真正去运用和实践的却寥寥无几，作为电话营销员，也掌握了不少的知识，但是，小编认为，有五大数字电话营销员一定要掌握和运用。第一个神秘数字：黄金分割率。原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”，那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢?这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下，最适合的价格=(最高价-最低价)0.618+最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择，比如说，笔者曾做过全自动麻将机市场，麻将机大多数单价在2500元-5000元之间，但是最高档的麻将机却可以卖到3万多元一台，只不过这款高档的麻将机的市场份额不到万分之一，且实际高价的部分不是麻将机，而是麻将机的红木外框，如果我们生搬硬套，拿3万多元来作为麻将机行业的最高价就不合适啦，反之，最低价的选择也是如此。例证：我们在市场上看到，同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的，而是价格“适中”的，而这个“适中”的价格经过分析，往往就是我们上面说的“最适合的价格”。所以，我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点，就是“多价格”战略，即使是实行一个品牌战略，也在一个品牌里开发高、中、低端产品，这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为，谁拥有这个商品的“最适合的价格”，谁就拥有最多的消费者，最大的市场份额。笔者清楚地记得，在一家企业做大区经理时，就是采用这种定价策略，按我们既定的最适合的零售价，得出产品的成本价，然后安排下属的一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品，现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品是那时选择的，也是对公司利润贡献最大的两个系列。第二个神秘数字：“250”定律。原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。例证：在大卖场或专卖店里，我们经常看到，一些顾客在某个柜台或产品前，经常要点名找“某某”人，因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，所以，他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时，就特地给卖场的导购员们设了一个奖，就是那个导购员销售的冰箱中，老顾客介绍来购买的越多，就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个建议给了几家商场的家电部经理，都得到采纳，分别设立了家电部经理特别奖，优秀营业员奖等等。第三个神秘数字：宇宙法则。原理：聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的78%永远是掌握在22%的少数人手里，而78%的普通人只掌握着22%的财富。运用：一种产品销售额的78%永远是在22%的少数大型经销商(代理商)手中。因此，我们在选择经销商(代理商)时，一定要抓住那些少数的大型经销商(代理商)，他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的22%的78%的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。例证：笔者当年在做家电产品时，就有很多大经销商，早几年有全国的五交化，百货大楼等等，近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五星电器，山东的三联电器，重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经销商(代理商)，有很多家电企业还为了这些大型经销商专门设立了大客户部、重点客户部，并选派资深电话营销经理人担任部门经理，专门与这些大型经销商进行对话。第四个神秘数字：销售心态百分之一定律。原理：在电话销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。电话营销开场白实战全攻略【市场营销】电话营销开场白就像一个报纸的大标题，使用得当就能使人立刻产生好奇，反之，则会让人觉得索然无味，不想再听下去，因此，电话营销员一定要把开场白说好，本文就提供了一个电话营销开场白实战全攻略，以供参考。示例1首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张明，*公司已经成立5年多了，和*合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司?”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。(客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重)示例2销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，我们是专业提供*的*，请问你现在在用那家公司的产品?”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。示例3销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有?错误点：1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。(资料、产品要说明白)示例4销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，我们的提供专业的*和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下?错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。因此，电话营销员在做开场白时，一定要能够引起客户的兴趣，让客户愿意跟你谈下去，要想做到这一点，电话营销员最好能在30秒内介绍好以下三大问题：1.我是谁/我代表那家公司?2.我打电话给客户的目的是什么?3.我公司的服务对客户有什么好处?电话营销员如何提升自己的能力?【市场营销】通过系统的培训，电话营销员一般在三个月以后，就能成为一名电话营销高手，然而，随着电话营销业绩的稳定、发展空间的限制以及工作激情的减退，电话营销员的能力提升就变得非常困难，那么，电话营销员如何提升自己的能力?在电话销售岗位工作2年或以上的高级销售人员,电话销售技巧的水平已经非常厉害了,单纯从技巧方面能力提升的空间会比较小,需要改变的更多是心态,他们需要学习的是如何去深层次地去分析不同客户的性格特征,提高自已的销售成功率,在交叉销售方面做得更加完善,从而整体提高自己的销售业绩。实际上,我们很多人都会知道这个道理,但真正做起来会相当困难。销售人员往往喜欢接受挑战,更多的往往喜欢从零开始向上突破,如果挑战的空间更大,可能会更喜欢,电话销售只是利用的工具不一样,当电话销售工作给销售人员的挑战越来越小,提高的空间也越来越少的时候,我们就有必要考虑一下这些高级电话销售代表的职业规划了。因为销售工作往往靠的是激情在支撑,当这些工作二、三年的电话销售人员的成功率已经非常高的时候，再往上提高也只有那么一丁点，刺激他的除了物质以外的东西会非常少，那么这些电话销售人员该怎么转变，或者说怎么去发展，激发他们内在的潜能是非常重要的。因为他们也是一种公司内部非常重要的资源，他们可以做为新进销售人员的标杆去学习，他们的案例可以为新进电话销售人员做成培训教材等等。其实，高级电话销售人员由于在行业内经验丰富，只要有一定的管理能力，可以让他带领团队作战，同时他还负责团队成员的销售能力提升和人员管理工作，这样他的时间会充分利用，因为他还要去学习很多项目管理和人员管理的知识，这样操作对他个人也会是一个非常好的提升空间，事实上销售人员当中会有很大一部分会成为职业经理人。当然并不是所有的高级电话销售人员能够成功转型，能够成为管理人员的只是其中的一部分，大部分的，至少我接触到的一些电话销售人员还在继续从事这份职业，他们现在和三年前的自己变化已经相当大，但现在我感觉他们发展的空间非常小，怎么解决这个问题，很严肃的。因为只要能够顺利解决这个问题，电话销售的工作才会有更多的人去热爱，否则很多人会觉得这份工作很苦燥，没有前景。前段时间有朋友说他们现在电话营销中心提供快乐营销，确实，当这些高级电话销售人员在日常销售的时候没有感受到快乐，如何去真正去体验营销的乐趣呢?保持激情，很重要，特别是对于高级电话销售人员，他们需要每天保持高昂的斗志，除了完成任务量以外，需要做为标杆，超额完成任务量;另外，他们需要去完成交叉销售，比如去做不同的项目，和客户进行接触，这样从项目本身来引起他们的兴趣;经常性的举办一些团队活动，激励这些优秀的高级电话销售人员持续进步;将难度比较大的电话营销项目交给这些高级销售人员去处理，让他们去解决，迎合他们喜欢挑战的心理，同时，将他们成功的案例进行汇总，