周希俭专访：从渠道为王到系统为王的运筹策划.docx

周希俭专访：从渠道为王到系统为王的运筹策划中脉国际副董事长周希俭阐述系统产业化中的不乱反正“不乱反正”从事酒业、开烘焙坊、办教育机构、开面馆、搞旅游、进军移动互联网并且这还只是一部分，未来还“一切皆有可能”。周希俭到底要干什么？这一大堆看起来一点关联也没有。尽管直销企业有着庞大的业务员销售队伍，但也并不见得什么都可以卖啊，更何况这并不只是卖东西那么简单，而是从研发、生产甚至品牌等都囊括殆尽。这恐怕连全球最大的渠道零售商沃尔玛都不敢考虑吧？这不全乱了吗？“如果你只是把直销队伍看作一个销售渠道，那确实是乱七八糟。但如果你认识到直销队伍其实是个系统，那就不乱反正了。”周希俭说。不可否认，直销企业庞大的直销员队伍，首要的就是其渠道属性，也就是承担销售功能，这让许多人把直销队伍直接等同于渠道。在当下这个“渠道为王”的年代，确实可以在这个千万人组成的“人员销售渠道”销售各种各样的产品和服务。“渠道为王”的思维让众多渠道拥有者“挟渠道以令天下”。大卖场、网购渠道、直销企业，无不是在渠道做到一定程度后，就引进更多的商品，并且渠道“进场费”节节攀升，不断欺压供货商，普遍实行“坐地收租”的渠道霸权主义。“如果你把我们的产业化简单地用渠道为王的思维去看，那就流于表面了。”周希俭说，“这个行业不乏一些公司，看到哪些产品好卖，便把这些产品导入到销售系统，通过买卖赚取差价。我们不一样。对于我们来说，渠道是很重要的一个优势，但核心优势是系统。我们不是渠道为王，而是系统为王。”系统为王“系统”是现代人常挂在嘴边的一个词，不同的语境有不同的含义。但在周希俭的语境里，系统则是完全的直销语言，然而周希俭所说的系统，却又超越了一般直销人的理解。什么是系统？按照常规的理解，系统特指从事营销团队建设所应该共同遵循的理念、原则、方法、技能，通过书籍、资料、录音带、光碟、各种培训会议以及互联网的应用系统固化下来，形成复制系统的工具，将这些理念、原则、方法、技能复制给系统的每个成员，让每个成员都按照这个成功的方法去做事。因为这种方法是通过研发并在实践中得到检验的成功模式，每个人都按照这个模式去从事相同的事情，系统成员均能获得成功。可想而知，每个成员的小成功汇聚起来，自然可以达到系统的整体成功。而由于成功的样板效应，会吸引更多的人加入进来，他们通过不断的培训和系统原有成员的传帮带，新人也能迅速地掌握这种成功的方法，这便使系统像滚雪球一样越滚越大，不断取得更大的成功。周希俭依然记得第一次接触系统时所感受到的冲击和震动。那时候他还是一家企业的直销员。2000年，他所在团队的一个DD(直系直销商)为加入系统，退掉了直销卡，当时这家企业规定退卡要一年后才能重新加入，这就意味着他会丧失累积多年的团队地位和直接利益，一夜之间又要从零开始。他说：“人不怕重头再来，最怕就是没有未来。”更让周希俭吃惊的是，不仅自己的团队，其他团队也出现大面积人员退卡，后来才得知是安利耶格系统在招人。周希俭由此开始接触系统，意识到一个团队的经营要靠系统，而不是几个人卖产品。周希俭对系统的认识和学习并不是一蹴而就。刚开始他看到的系统是一种让团队超速成功、谈成客户、提升业绩的教育方式，从具象的载体看，系统就是工具流，是一本书、一张光盘。这十多年来的沉浸和研究后，现在周希俭体会最深的是系统的文化。“以前系统倡导的是成功的方法，强调用复制的方法去达到成功。但现在看来系统首先是一种文化，只有通过文化的影响，方法才能得到贯彻。”系统成员千千万万，每个人都有不同的行事方式，要让系统成员“统一行动”，真正按照系统方法去做，就要将系统的运作思维，从“形而下”的模式逆向为“形而上”的模式。系统不同于企业，可以通过严格的规章制度要求每个成员；更不像部队，可以用近乎残酷的处罚制度要求每个士兵，而要让系统成员“统一行动”，只有通过不断的培训教育，从思想上统一了，行为才能统一。所谓“形而上”的模式，就是首先设定系统的使命感和愿景等理念方面的内容，这是系统共同的奋斗目标。其次是要统一共同的价值观，所谓“道不同不相为谋”，当拥有共同的价值观，大家才能走到一起。最后就是精神的激励。每个人在为目标奋斗的过程中，总会遇到各种困难和阻力，通过精神层面的刺激，再加上外物的刺激，大家就可以相互鼓励、同舟共济，改变单打独斗的局面，不轻言放弃，大家协同前进，真正做到咬定目标不放松。这些看起来务虚，但这种形而上的内容可以让团队做到“心一致”，而贯穿始终的，才是形而下的统一的行事方法，让团队“行动一致”。形而上与形而下相结合，务虚与务实相结合，系统千千万万的人“心一致、行动一致”，形成协调一致的思维模式、行动模式，通过培训可以使大多数人的价值观相同或相近，集众人智慧创造出可以被复制的成功模式，系统自然能够成功。这就是周希俭执掌中脉科技后，为什么将很多时间花在文化打造上的原因所在。在建立道和商学院时，他甚至亲自研发课程、亲自充当教练，目的就是为了使系统做到“心一致、行动一致”。这也是中脉道和之所以成功的最重要原因。要做到“心一致、行动一致”，在常规的情况下，让几十人或者几百人做到比较容易，让几万人或者几十万人做到则不可能；让大家一开始做到比较容易，让大家始终如一地去做则不可能；让老成员都做到比较容易，让新成员都做到则不可能但这一切，系统都能做到。这就是系统的魅力。这就是周希俭倡导系统为王的底气。从系统到系统产业化如果周希俭仅仅是利用系统做好中脉科技的直销业务，也许不足为道，但周希俭要实现系统产业化，则大可探究一番。与渠道为王的霸权主义不同，周希俭的系统产业化是一种系统为王的开创主义。这也许是没有人做过的大胆之举。因为在一些直销公司只是简单引进产品借助直销业务销售渠道销售产品的时候，周希俭却把品牌、研发、生产制造全都纳入囊中，甚至包括顶层的金融业务，涉及的不是一个领域，而是多个领域。“只有实现整个产业链条的多方位延伸才叫产业化。”周希俭如是说。这无疑是典型的多元化。而在倡导专业化经营的今天，周希俭的多元化战略有何独特之处？“仍然是系统。我们的多元化是以系统为依托，这既是我们进行产业化的基础，也是我们进行产业化的动力。”周希俭解释说。系统产业化的关键在于，系统既很好地解决了传统多元化的难题，又给多元化参与者提供了事业机会，二者相互促进，同时促进直销主业增长。不少多元化发展无法成功，是因为产业的差别性太大，或者渠道的特点不同，使得商业资源的优势无法互通，而系统大量的销售人员，通过教育以及市场实操、会议培训等，会形成自主的企业化经营单元。这些单元就构成了商业连锁中最小的单位，可以向外辐射，推动更多的商业模式。而通过人脉资源，可以让多元化经营的优势最大化发挥。借鉴不同产业内互通的销售理念，或者共享的客户群体，相同的渠道推广模式，利用此三者互借的优势，就可以使多元化真正发挥优势一个优秀的创意，一个优秀的管理团队，一个很好的商业模式，一个忠诚的顾客群体，就会形成并推动一个商业型态不断优化的基础。因为产业化的带动，经销商不仅在直销领域实现了财富自由，同时在多个领域的成熟平台上得到经营的乐趣。搭建平台，就可以让更多的经销商在此发展。从商业模式