客户联谊会企划案.doc

中国农业银行教育路分理处嘉禾人寿保险公司河北公公司 农行VIP客户联谊会企 划 案携手同行 嘉禾相伴二一二年十一月7农行教育路分理处嘉禾人寿河北分公司第一届客户联谊会企划案农行教育路分理处嘉禾人寿河北分公司一、时 间：待定 二、地 点：待定 三、人 数：1520人四、参会人员：农行教育路分理处VIP客户 潜力客户五、主讲人：嘉禾人寿总公司高级讲师 何忠源老师六、流 程：9：00 会场布置完毕9：309：50 客户入场、填写调查问卷、派发小礼品9：50 主持人开场9：5010：00 开场破冰（脑筋急转弯、非固定环节）10：0010：05 行长致辞10：0510：10 幸运抽奖（3名）10：1011：00 理财讲座及产品介绍11：0011：10 有奖问答（3名）11：1011：30 沟通交流（现场签单有礼品赠送）11：30 主持人宣布联谊会结束（注：蓝色字体为可调整流程，客户少可不做）金牡丹C款客户联谊会流程农行教育路分理处嘉禾河北分公司金牡丹C款客户联谊会内容简介为进一步加深农行教育路分理处与VIP客户的感情交流，建立农行教育路分理处与嘉禾人寿的深层合作关系，共同促进保险中间业务发展。经与教育路分理处协调商定，将于近期举办一期“农行教育路分理处嘉禾人寿分公司金牡丹C款联谊会”，具体事宜如下：一、联谊会时间：待定二、联谊会地点：待定三、联谊会形式及内容简介：以客户联谊会+理财讲座形式进行。在轻松的环境中，对XX支行为诸位嘉宾介绍目前投资方式和理财基础知识，引起客户的认同与共鸣，并通过气氛感染，引导客户签单。四、推介产品：本次客户联谊会推介的产品主要是金牡丹C款趸交5年期产品五、联谊会步骤：整个联谊会氛围轻松，由三个环节组成：环节一：联谊会接待序幕，大部分客户已经来到，在轻松的气氛下与银行客户经理们聊聊家常，这段时间里银行员工和我公司客户经理可将已到场的客户逐渐引入正式开始的联谊会，并将产品资料打开，对客户进行简单介绍，做一个铺垫； 环节二：联谊会正式开始，这一环节是理财专家的理财知识讲座与产品推介，由我司资深理财专家进行家庭投资理财讲解与投资产品介绍。这一环节非常关键，银行客户经理要注意不要说话，不要接听电话，要引导客户认真聆听，时间40分钟左右。这个步骤会让客户加深对理财、投资及金牡丹C款产品的印象；环节三：联谊会的沟通说明阶段。也是整个联谊会最为重要的环节，这一环节客户已经对投资理财和产品有一定了解，银行客户经理要进行进一步的说明与沟通；因为现场签单有礼品赠送，引导客户签单，但不要做强势推介，只需要引导即可。六、联谊会的跟进工作：通过联谊会，更多的客户了解了理财投资的必要性，加深了对我行的了解。有一部分客户虽已有购买意愿，但现场不会购买，需事后考虑，这种类型的客户一般购买的机率较大，联谊会后应重点关注。主要的方式是由银行客户经理对自己所邀约的客户进行电话回访、跟进，再次推介其购买产品，以次来帮助网点、客户经理达成营销的工作。七、需要注意的重点：客户选择 1、1， 建议以女性客户为主；（4050岁） A 有小孩的； B收入较高，有大额定期存款； C 喜欢购买国债的（安全投资）2、最好推荐过同类产品1-2次以上的客户还没买的；3、避免找难缠客户；4、谢绝带小孩入会场 。电话约访的要点为什么来？1、感谢多年支持，答谢赠送礼品；2、全部是VIP客户聚会，可以认识更多生意上的朋友 3、可以了解新的理财知识、投资渠道与产品；让你的资金收益更大化4、好久没有见到你，可以交流信息。电话约访的要点提醒客户1、时间与地点2、多要客户一个手机号码方便联系3、一定要告之你的电话号码4、不要带小孩5、要提到会议会推荐保险理财产品6、周四晚上前定下来,周五最好再确认一次是否到会（建议周六开会）会议中要注意的地方1、会场主题内容讲解时，不要与客户说话，后面安排了交流时间；2、问到为什么是保险产品，可以提到我行代理嘉禾的产品已经有很多年了，嘉禾公司的产品都是非常不错的，许多客户都购买了嘉禾的产品；3、产品有什么疑难问题可以咨询理财经理4、如果客户有意购买但资料不全的，只需要求客户在投保单上签名并填写购买金额和现场所能提供的资料即可，简化手续，避免给客户造成太麻烦的感觉（相关资料以后可跟踪补齐）。5、现场签单可以送奖品，要到银行转帐后才可以领到，会后奖品可以带到银行，客户交钱后凭现场领到的奖品券领取。会议后要注意的地方1，最好约签单的客户次日就到银行交钱2，会议没有签单的客户，与我们的理财经理一起打追踪电话，许多客户都会购买。银行客户经理约访话术您好，请问是XXX（先生、女士）吗？（确认），我是X行X支行的XXX（等待确认），有一个好消息要通知您，我们行为了答谢老（或VIP）客户，特地在X月X日，于XXX（地点）举办一场客户联谊会，这次会议只有XX个名额，因为您平时对我的工作特别帮助，所以我好不容易才帮您争取了一个名额。（稍停，等待反应）这次联谊会请到了专家来给我们讲讲目前最新的家庭理财咨讯，还会赠送我行的答谢礼品，并且安排了抽奖和有奖问答活动，因为来的都是VIP（或有VIP），同时我们也会安排所有的来宾互相认识，也许对您今后的工作（或生意）能起到帮助，最后会介绍一款目前市场上最新的保险理财产品。请问您能来参加吗？1、 能来（那除了这个电话，您还有什么联系方式吗，如有则留一个），好的非常感谢，我会在X日也就是星期X的时候再次和您确认一下，好吗？开会那天我到门口（或楼下）接您，祝您工作愉快（或生意兴隆），我们到时见！2、 不能来（是吗？那太可惜了，这次的会议是我们行的第一次，所以名额限制特别严，我一拿到名额就马上想到了您，那有没有可能您把那天的事情暂缓一下，我们的这个会时间只有两三个小时，不会占用您太多时间，您看可以吗？）如可以则重复能来的话术）。3、 不一定，到时候再说（是吗，您这么忙，要注意身体呀。其实这次的会议是我们行的第一次，所以名额限制特别严，我一拿到名额就马上想到了您。那您看如果今天不能完全确定的话，那么我在明天的上午10点或者下午3点再给您打个电话确认一下，您看这两个时间什么时候有空？）取得答复，再次去电。电话要点：桌面保持清洁，除客户资料