招商方案.doc

致：凤庆步步高地产事：关于顺宁华庭期剩余商铺招商及销售提议经我公司与贵公司沟通，对顺宁华庭期剩余商铺“先招商，后销售”的销售方向已经达成共识，本报告主要目的是确定招商方向以及相关操作的细节问题。一、商铺运作方向顺宁华庭期商铺操作方向：采用先招商，后以“带租约” 的方式销售，以及同步销售的思路进行剩余商铺销售。本销售方案的关键点在于“租约”能否打动后期购买客户？为解决这一问题，我们从本地段租金、经营业态的调查分析来确定二期招商业态定位及租金设定，通过一定的广告包装宣传引起商户的注意并通过现场应对销讲加强商户投资决心，达到成功招商这一预期效果，从而达成最终“带租约”销售这一目的。二、市场调查及项目SWOT分析1、项目周边地段商铺租金调查为了使租金的拟定与市场的结合更加紧密，我们对项目周边的商铺进行了市场调查，调查范围包括二期对面的商铺、红绿灯路口、环城路、农贸市场周边商铺。地段店名业态商铺面积年租金反推单位租金合同年限已租时间备注一号路延长线华润涂料建材5050008.3 半年1年多金凯德钢木建材5050008.3 半年上海夏新阳光太阳能太阳能1101600012.1 1年吉象地板建材100养生堂保健用品25圣象地板建材36600013.9 半年东骏药房医药1954000017.1 5年5年租金不变君子豪商贸经营部烟酒副食180自建房，估计目前市场租金5万顺宁二期对面天舒阁美发15600033.3 3年温馨布艺窗帘1501800010.0 3年2年智慧源素茶、核桃981280010.9 3年超人燃具店液化气、灶50960016.0 5年万里百货批发百货1001600013.3 5年刚租1个月环城路帅哥美女发屋美发28600017.9 2年6000包括转让费丽云杂货店烟酒副食1102800021.2 10年真实性较低发财饲料饲料20700029.2 真实性较低文勇兽药经营部饲料20600025.0 2年汇通工程技术部建材190200008.8 1年云南滇红茶、酒150150008.3 自营老梯扶手加工店木材10290007.4 2年鳄鱼漆专卖店漆、防水40800016.7 4年合同期已到新梅陶瓷建材1000.0 1年夏诺陶瓷建材135130008.0 1年圣力地板建材12090006.3 1年金雅陶建材8090009.4 1年法兰格洁具建材180160007.4 1年增压器专卖汽配40700014.6 1年刚租2个月建材建材170120005.9 1年2年针对顺宁二期周边商铺的市场情况小结： 对二期租金定位有指向性的商铺为二期对面的商铺、红绿灯路口、环城路、农贸市场周边商铺； 项目附近商铺面积差异较大，导致现有单位租金水平跨度大，约为815元/，单个商铺年租金约在500016000元之间； 由于环城路地段较偏，且商铺业态多为建材，所以商铺租金过低； 与二期紧临的农贸市场周边商铺，经营档次较低，租金水平不高；矛盾1：项目周边地段租金、经营业态档次低与现在二期商铺售价过高的矛盾！及地段不支持较高档次业态经营与必须引进能承受较高租金业态之间的矛盾！ 如果需要支撑现在的销售价格，招商业态定位、商家引进就成为招商工作的重中之重！但关键是：能承受较高租金的业态能否在二期得到更好的生存以及有无可能得到经营效益的提高？2、项目周边业态占有比例分析 建材占了现在所有业态的50； 百货、副食，农用产品占有比例较少，可以延续发展； 其他业态需要经营一般，需要通过运作才能打开市场；很多商家认为，二期的主要经营定位为建材、百货批发、农用产品批发。矛盾2：同地段低租金的建材商是否会为二期的高租金买单？其他地段的百货、农用产品批发商是否也会为二期的高租金买单？3、二期项目SWOT分析S（项目优势）：1） 地处农贸市场对面，随着农贸市场的逐渐成熟拥有较多的人流；2） 地处凤城与乡镇的交通要道，农村市场得天独厚；W（项目劣势）：1）周边经营业态档次及商铺单位租金较低；2）左边被迎春桥所隔，与环城路商业不能形成很好的商业呼应，右边很空旷，还没有形成初步的商业氛围；3）项目周边配套设施设备匮乏，加之现在周边小区入住率不高，导致人流较小；4）地处交通要道，周边环境较差，不适宜高档业态的进入；5）二期单个商铺面积过小，不适宜高档业态的经营；O(项目机会):1)随着凤庆行政办公区域的南迁，通过对凤庆整个县城的格局分析，二期将会成为整个凤庆核心商业中心地段之一；2)周边小区较多，而且从现在凤城小区客群分析，他们将属于凤庆消费的主力与领军者，消费能力较大，他们有能力改变凤庆现在某些商业的格局；T(项目威胁)：1） 其他地产项目陆续推出底商，商户可选择性大，且随着时间的推移，商户群体日渐减少；2） 受本年度金融危机的影响，整个商业生意难做，商户投资信心不足；3） 凤庆县城人口较少，消费能力不大，且现在商业已经基本可以满足需方要求，同行业及相关行业竞争激烈；三、结论分析市场调查，得出两个两个矛盾点：矛盾1：项目周边地段租金、经营业态档次低与现在二期商铺销售价格过高的矛盾！及地段不支持较高档次业态经营与必须引进能承受较高租金业态之间的矛盾！矛盾2：同地段低租金的建材商是否会为二期的高租金买单？其他地段的百货、农用产品批发商是否也会为二期的高租金买单？对于矛盾1，以现在项目周边商业氛围而言，在短时间内我们不论使用任何办法，都不可能解决这一矛盾，所以定位招商较高业态达成较高租金招商，在本次招商中不予考虑。招商方向一：对于矛盾2是本次招商的重点之一，吸引地段位置一般、租金较低的商家入住二期。定位商家业态为：建材、百货批发、农贸副食。但需要解决的是租金设定，结合项目周边市调租金及二期单个铺面面积较小，我们认为招商租金设定在平均18/较为合适，结合铺面面宽、面积、总价、单价设定每个铺面租金，见附表。但以这一租金定为“租约”租金，就会出现地段租金低与铺面总价过高、客户投资年限过长这一矛盾。基于此，建议将上调总价按7/的标准租金价格折到租约租金里面，以增强后期购买客户投资决心，从而达成后期带租约销售这一目的。这也就解决了租约对后期购买客户的吸引。租金附表：房号面宽面积价格总价原总价总价差额招商/租金招租租金租约租金租约/租金3年租金差额招商/实际租金2-1013.551.985880 305642 29004815594 17.63 110001500024.05 12000 15.12 2-1023.152.034920 255988 2487037285 16.02 100001300020.82 9000 13.73 2-1034.436.027280 262226 24421618010 23.14 100001300030.08 9000 19.83 2-1043.152.034820 250785 2435007285 16.02 100001300020.82 9000 13.73 2-1053.557.545880 338335 31531923016 17.38 120001650023.90 13500 14.90 2-1063.951.96180 320742 3107779965 19.27 120001650026.49 13500 16.52 2-1073.656.815550 315296 3060929204 17.60 120001650024.20 13500 15.09 2-1085.441.317420 306520 28834418176 24.21 120001500030.26 9000 20.75 2-1093.660.575550 336164 3263519813 17.89 130001700023.39 12000 15.33 2-110453.236180 328961 31874110220 20.35 130001650025.83 10500 17.44 2-1114.0654.036180 333905 3289354970 20.05 130001650025.45 10500 17.19 2-1123.647.916130 293688 28233011358 17.39 100001400024.35 12000 14.91 2-1135.159.216480 383681 37231211369 21.11 150002000028.15 15000 18.10 2-1145.159.216480 383681 37231211369 21.11 150002000028.15 15000 18.10 2-1153.647.916130 293688 28209411594 17.39 100001400024.35 12000 14.91 2-1163.954.036180 333905 31812915776 18.51 120001650025.45 13500 15.86 2-1173.948.376280 303764 27957924185 20.67 120001500025.84 9000 17.72 2-1183.651.995780 300502 27450725995 17.63 110001500024.04 12000 15.11 2-1203.651.995880 305701 27970625995 17.63 110001500024.04 12000 15.11 2-1213.948.376280 303764 28441619348 18.95 110001500025.84 12000 16.24 合 计10366256938 5966411 290527 234000 差 额6256938*0.016256956527-62569-6042290527-24692156527租金附表说明：1） 招商统一按租3年使用3年零6个月计；2） 招商/实际租金招商租金3/42/面积，以此租金招商，高于市场租金5/，但随着二期工程完工，周边环境和商业氛围的提升，应该可以达成；3） 租约/租金租约租金/面积/12，是吸引后期客户购买的动力；4） 3年租金差额（租约/租金-招商/租金）面积312；5） 若剩余商铺全部按招商租金租出后再按租约租金全部销售，且每个商铺若都优惠1个点，则调高价后，公司实际只在原总价的基础上亏损6042元，但原总价其实已经是在开盘时的价格上上调过的价格。招商方向二：结合对项目SWOT项目机会分析不难看出，项目周边小区较多，加之项目周边娱乐场所较为丰富，同时二期地段也有一定的娱乐商业底蕴，可以尝试引进“休闲娱乐”如啤酒吧、棋牌室等。考虑到项目周边小区住户多为公务员，从这部分居住人群购买需求分析，他们属于城市购买的主力，消费较高且比较前卫，还可以引进“家电”和“高档品牌服装店”等，达到短期炒热二期商业氛围、丰富商业业态、提高商业业态档次的效果，从而达到逐步提高招商租金，以减少公司租约租金亏损。招商政策初拟：1、业态定位为：建材、百货批发、农贸副食、休闲娱乐、家电、品牌服装；2、招商租金设定见“租金附表”；3、招商优惠策略：统一为租3年免6个月的优惠策略，若租户要求租约年限超过3年，则后超过3年以后的租金在不低于原租金的基础上以不高于20的幅度上调租金价格；4、招商前期以实名登记为主，不收取租赁诚意金。通过对二期商铺面积、位置及商户经营业态的综合考虑后，由公司统一制定商户所租商铺房号；二期商铺销售思路： “先租后售”，在商铺未出租前，商铺的销售为硬销售，不承诺客户任何附加条件；四、广告支持 通过对项目SWOT分析，将项目商业广告重新包装定位，以布标广告配合电视广告的方式进行短时间集中宣传。随着凤庆城市的逐步建设和完善，红绿灯口也逐步演变成凤庆商业中心，本次电视广告和布标广告围绕“商业中心”而设定。布标：“祝贺顺宁华庭期成功封顶，交房在即”“顺宁华庭期黄金商铺正在招商中，招商热线4262766”“凤城商业中心腹地，超大人