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关于销售的建议销售定义销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 编辑本段销售技巧1推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12不要躲避你所厌恶的人。 13忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14过分的谨慎不能成大业。 15世事多变化，准客户的情况也是一样。 16推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17光明的未来都是从现在开始。 18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。 22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。 23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。 24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。 25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。 26.有时沉默是金。 27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。 29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。 30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。 编辑本段销售技巧：接待技巧至关重要“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。 作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好-逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。 90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。 柜台接待技巧一：“男女有别”由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。 男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。 男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。 在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。 所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。 柜台接待技巧二：“察颜观色”营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。 1从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。 2从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。 3从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况： 谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。 服装销售技巧1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务 编辑本段销售技巧五条金律现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。简介首先是产品方面的培训，产品的培训包括以下几个方面：产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，我们的企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。 其次要谈的是推广方面的培训，推广培训是第二个大的内容，因为，你把产品包装好了之后，要解决的问题就是把这个产品如何介绍给消费者的问题，而这种如何介绍正是我们要说的推广问题。 销售培训更多的是站在企业的立场，如何把产品卖出去的实战型的培训。 编辑本段如何做销售培训 核心销售技巧没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员出色的技术和脚法，一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。 销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做? 都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。事实上，一个优秀的员工和普通员工差距十分明显。对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。 那么，企业该如何培养销售人员呢？ 销售培训 必须是人力资源的一部分 销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案。它可能会是一个路径图，告诉销售人员，在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，会有哪些解决方案提供给他，能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。这是一个较长时间的积累过程，可能有23年或35年，好像水到渠成、从量变到质变的飞跃。这样，你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，找到一条每年都兴奋和成功的道路。 编辑本段举例说明下面我们以公司的中国惠普培训服务部总经理周勤的成长为例来说明这个问题。 初到惠普，首先是“新员工培训”，这将帮助一个人很快熟悉并适应新环境。通过这个培训，有三个收获：第一，了解公司的文化；第二，确立自己的目标；第三，清楚业绩考核办法。 现在销售培训把销售知识归纳的很深入具体，但是学生记不住繁杂的理论，也不知道怎么做。 理论有余，实用销售技巧不足。销售原理书有几百本，每年销售整理资料有几万份，全国销售培训都限入盲目和高深理论性的说教形式。而学员像听书一样，觉得很高深，但运用不了自己的销售之中。销售经理们在摸索中寻找更适合自己的销售方法和技巧，但总是不太理想。所以销售经理们非常迷茫。跟小学生讲解大学函数，只有笨学生才会去学，只有苯老师才这么教。 销售培训师李见宝把销售培训分为：产品优点分析培训，销售技巧流程化培训，销售员形象素质军训，提出“简洁、实用、有效”的销售培训理念。 编辑本段销售培训目的要以业务发展和赢利为目的 销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，除此之外别无所求。因此企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为目的，要强调培训的目的性，要注重研究现状和需求，眼睛盯着业绩和发展，把注意力放到可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得成功的前提。 其实，员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大地提高工作的绩效，这正是许多企业培训员工的目的。但态度、知识、技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。态度，是指员工对待外部事物和人与人之间关系的看法。态度培训的难度非常大，一般很难达到效果。在一个公司里，管理人员对员工态度的影响远远大于培训的影响，但你做不到不等于大家都做不到。态度背后是由观念支撑的，所以态度培训的关键是改变观念，以期产生“与君一席话，胜读十年书”的效果。换句话说，是要“顿悟（）”，即突然明白外部环境中某些成分之间的关系。 “顿悟”通常发生在你苦思不得其解的时候，如果此时培训师帮你一下捅破这层窗户纸，你心胸豁然开朗，对人对事的态度就会随之改变。销售人员如果通过培训明白了销售工作与他的个人利益之间的正确关系，明白了他与客户的正确关系，他对培训学习和销售工作的态度怎么会不改变呢？ 编辑本段销售技巧销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，所以培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯。所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。而我们现在还经常听到在培训中要少练习多讲解的要求。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。 1推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 在推销的时候可以与顾客谈些与工作或产品无关的事，关心顾客的工作生活，赢取顾客的信任，懂得灵活的交流。 2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 对与别人的准顾客我们要抓住顾客的担忧去夸大其说，夺取顾客的信任，给顾客以个可信的承诺 3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 足够的信心，积极的去对待，耐心的去解说，多了解，常实践 4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 对于这种顾客要有耐心，细心，只要成交了他的回头率很高，说不定还会给你带来更大的利益 5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 不要用同一种方案去对顾客群， 并不是每个人多吃你这一套，要等得去修改创新 6应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 新朋友就是你新顾客，得到顾客的认可，把握好每课顾客 8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 说话时不要大大咧咧，会让顾客敢到反感，对个人的形象也不好，说话要坚决，不要让顾客有种被欺骗的感觉 9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 在推销的同时也要认真的去倾听顾客的话，因为在他的话中我们可以找到缺口 10成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 想成功就要有目标，有目标就要努力去奋斗，要有挑战自己 心，要有不放弃的精神 11只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 顾客进门你不去招呼你就没有机会，就算他朝你走去，但你不把握结果还是一样 12不要躲避你所厌恶的人。 顾客时不分尊卑贵贱的，每个人都有可能给你带来财富，他们也不会长期的停留，得到他想要的他就会离去，所以什么样的人都要去把握，产品不只有你一个人有，但机会只有靠你自己争取 13忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 失败是成功之母，失败了不用害怕，把失败的教训来做成功的基础，没有哪条路是平整的，出过事故的路来不是还有人走，只要勇往直前才会到达目标 14过分的谨慎不能成大业。 放心的去做，大胆的去创新，不要瞻前顾后的，哪怕一点点的希望，不做就连一点成功的机会都没有 15世事多变化，准客户的情况也是一样。 不要害怕顾客突然变卦，在不同的情况下，选择适当的方式去处理 16推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 成功都是给有准备的人的，要想成功就要去做准备，没有不劳而获的 17光明的未来都是从现在开始。 如果你现在什么都不会那么从现在做起，只要认真的去学，勇敢的去做，你就有机会 18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 刚开始的时候有十个顾客，前几个大都不会购买你的产品因为你还没有一定的基础，足够的能力，前者只是你让你学识的阶梯，实践的材料 19慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 与顾客交流时不要心急，特别是新手，要多问都听，这样才能彻底的了解顾客 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 不要没开始就说自己会失败，没有人是永远的失败的，只是成功的还没到，如果你一味的想着失败那你一辈子也不会成功 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。 不要死读硬背，懂的灵活运用，不通的顾客用不通的招数 22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。 顾客有些小要求不要与其争论，做的到得就要立即答应与实现，否则浪费彼此的时间有给顾客留下不好的印象 23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。 形象是最重要的，要有一种让顾客看起来很专业的样子，才能得到顾客的信任，第一印象最重 24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。 顾客要反驳时我们要用心的去听，在听的同时找出他的缺点对症下药 25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。 人性化的销售最能让顾客信任的，人不是机器不要老是走同一条路线，对话要人性化，技巧也要讲的人性化一点 26.有时沉默是金。 当顾客情绪激动时不要去反驳，用心的去听，当他讲到没话讲我们的机会就来了，但以定要耐心，细心，不要在提顾客反感的话 27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 不要老是用学到的技巧去面对每一个顾客，要有自己的另一种方案，或是把学到得去修改，看怎么改采才更有说服力 28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。 公司给了我们一个谈判的环境，而谈判的氛围要自己去制照，尽量说一些顾客敢兴趣的话题，不要冷场，也不要表现出一份很专业的样子，这样会然人感到不舒服 29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。 在我们的角度我们只想成交这个产品，但我们也要体顾客想想他买了这个产品对他本人有什么好处，对家人有什么好去，才能更好去去推销 30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。 销售这产品时不要只是会推销，比如你卖的是一个包，你可以与顾客谈一些旅游或出差等的话题，在适当的时候说这个包刚好能装什么东西，让他记得买回去又用武之地 编辑本段销售监督培训更重要的，还在于完成之后效果达成的监督。在企业里面，中层核心干部的作用是显而易见的：培训结束后，由受训员工的上司督促受训员工，固化他们在培训中学到的技巧，是销售培训成败的关键。如果上司都认为培训无用，特别是在那些人才挖掘非常厉害的企业，每一个人都认为自己是高手，都有一套自己的东西，互相都不服谁，那么在这样的企业里面，培训的效果就真的值得怀疑，不管什么方式的培训都只能流于形式。思想不能统一，上行下效，这个道理不难明白。 编辑本段相关内容销售培训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。这些内容必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，共同编写教材。培训部门的非核心属性，决定了他的从属位置，从而无法得到重视与需要的全部资源。而培训是一个系统工程，是企业管理的一部分。培训部门要深入到企业管理之中，这不太现实。如果销售培训的内容完全指望培训部门来完成，是无法达到培训的针对性和充实性的。培训部门的工作重点应该是准备讲师资源与组织好培训过程。著名的销售战略专家康耐斯(JillKonrath)给销售新手总结出5条销售秘诀。第一条销售秘诀：不要急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。 第二条销售秘诀：运用多种渠道与客户沟通联系。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。 第三条销售秘诀：从产品给客户带来效益谈问题。销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子，如果我给一些管销售的公司副总裁打电话，推销我的销售培训课程，单单只是说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上，情况就不同了。 第四条销售秘诀：同理心。站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。例如，自己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改吧。第五条销售秘诀：对客户公司展开充分的调研工作。要确保你的陌生推销电话不被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。 销售新手善于运用5条销售秘诀，加上平时销售经验的积累，相信很快你的销售业绩就会快速上升。 工具26 潜在客户类型销售离不开心理学：成为销售高手的100个心理工具人民邮电出版社作者：刘振中工具概述要让那些潜在的客户变成正式客户，让他们心甘情愿地购买你的商品，甚至成为你的朋友，帮助你销售商品，你必须了解他的个性心理，并与他进行交流。由于这些潜在客户的个性、经历、习惯、态度不尽相同，销售人员要想打开销路，就必须掌握与各种不