展览销售人员业务培训.doc

展览销售人员业务培训 /m*+N9 ) dWDf( SS 做为一个合格的展览专业人事首先要充分了解国内、外展览市场、行情，对展览的发展史有相当了解。作为一个展览销售人员除了要具有良好的销售人员素质还要有较强的展览行业知识。在这些方面，我们针对性的对展览知识与销售技 LD l z 巧做个综合性的系统培训。 Qj/ .x#T a*KJj l? k 一、展览发展 _6& TCd 真正的要了解展览行业首先我们要了解展览的发源来历及在国内的发展情况。 I?IA Za ) 1、展览的发源 -c 0 g!Lh n7_ 中国展览业兴起于20世纪80年代初期，到了1987年进入定期化阶段。最初经外经贸部批准的定期展共6个，到1998年全国定期展已经达到176个，其中中国国际展览中心就有57个。中国展览会经过20年的国内外竞争，有一批专业展越滚越大，逐步形成全球知名的展览会，其余国际性专业展以1万平方米左右的为多，约占总数的50，例如在北京举办的机床展、纺机展、冶金铸造展和印刷展已跻身国际同行展的前四名，这些展览会在展览规模、服务水平等方面已接近国际水准，已被列入全球行业展览计划，参与全球行业展览竞争。自20世纪80年代以来，随着展览业的兴起，展览公司也越来越多。二十多年来，中国展馆随着展会数量增多和规模扩大而发展。近几年已有一批新场馆建成，如成都、大连、珠海、福州、厦门等。上海、广州、深圳、北京已经开始建设或正在筹建新场馆。2000年至2002年的三年内，全国新建和扩建会展场馆的总面积超过100万平方米，将近于1999年底以前全国展览场馆面积总和的一倍半。 3 Ze h$ DZ 今后几年发展趋势 j69XIR o_ 全国大多省份以区域展为主，品牌展将集中在经济发达的大城市。中国是个地域广阔的国家，各地经济发展不平衡，各地有自己独有的工业，各地有不同的需求。今后十年，预计不同类型的代表性展览会将分布在北京、上海、广州、天津、大连、成都等城市。珠海、深圳、厦门、昆明、常州等将举办一些有代表性的特色展览，据此布局将形成中央级全国性专业展和地方级地域性展会，展览市场将逐步形成合理的布局。 N U ?05sF 3、国内的展览城市 UL 我国的一些大城市在发展国际会展业方面具有一定的优势，目前已经初步形成了以上海、北京、广州等大城市为核心的国际会展中心城市。成都、大连、珠海、福州、厦门二级展览城市以迅速的发展趋势向展览业龙头靠拢，其中成都、大连及为显著。 5 &A 发现需求的过程就是让我们去了解我们客户的具体需要，是我们去了解他她个人及企业需求的一种业务。这一过程的基础就是对客户进行有效的问询和倾听。 *R Ob9 X 第一部分：贵公司一般在哪些城市做展会宣传?效果如何? 客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。这时你对所获得信息的应答就可以是：不错，我很高兴贵公司能取得这样好的展会效果。因而在紧接着进行的自我展会介绍中，你就可以调整自己的思路，宣传自己展会的特点，以吸引客户的兴趣。 i/ED_ Vg 第二部分：我是否可以问一下贵公司下一步还有哪些展会计划？ 尽管你没有直接问客户会不会选择自己的展会，但在谈话中通过：观察提问倾听，来发掘客户需要。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可实现我们的目标。 9 8 3cL 4、介绍自已展会的特点，提供合理的建议取得产品介绍成功的要点： k q;1Ax0 1、保持简短扼要 F32N e6Y6 我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。客户并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是客户对你的谈话失去兴趣。我们是否可以使用这些术语得视客户而定。否则就将它们留在你的办公室吧！ 经常的与客户沟通，并不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。 -6 WjYJx 注意： +iS $2 ) 1、滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。 hp;&x 2、运用第三者的例子 所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功下了订单或的企业的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的展会或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。 Ba n $uf 5、巩固销售 u/wWP4$J 当你得到了订单，千万不要沾沾自喜，更不能有一种我赢了，客户输了的观点，千万避免：谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。 我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你.。对此，你的客户很可能报以这样的回应：谢谢你！ 如果你以前还碰到过客户在展前取消订单的，那你将会发现用巩固销售的话语代替谢谢你之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你推荐给他的展会订单要比让他取消他自己决定要参加的展会订单容易得多。销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能选择你的展会，你才可能成功。 %7w=; ym vF #* 客：“是的，你是那里？” )WBp.j /# 销：“我是*公司的”（注意：在这里介绍自己时可在对方给出第一回答时的态度来调整你自己的身份） v cTS0 客：“你有什么事吗？” l Uv8!Ji 销：“请问贵公司在展览会及广告方面由哪位专人负责？”（当你说完这句话后，以下将会发生很多预料中的问题） MyZ5jnr * 9 ZD_a A 4)Bk :K 客：“我们不需要”(“啪”电话挂断) $ /_,3hx| 客：“我们老总人不在，有什么事你可以先和我说，回头我转告他。”（有些职员还真很敬业，能替老板分担事务，不过没关系，我们只要达到知道他们负责人的直接联系方式就好了。） hnn Vp_Q 客：“他明天在办公司，有什么事你明天打过来吧”。 M n nVk= 销：“他明天几点能在？你们老总怎么称呼？他的直线电话是多少？”（这个时候你的这些问题对方是必然回答的，至少可以让你知道怎样找到相关的负责人。） rnVPHnQR B AIG5a$ & 客：“你有什么事就和我说吧” YS bS.tq 销：“在*时间*地点有一个我们公司主办的*展会，想问一下贵公司有意想参加吗？”（通常我们在第一次沟通的时候都会简要的说明我们的来意，在这里也不例外。） WS .lDMYE7 客：“哦，这样啊。你先把你们的相关资料传真过来吧，我现在很忙等看了你们的资料以后再说好吗？”（多数的客户都会用这样的惯术来打发来访者。） 4C djMF-E 销：“那您能给我你们的详细地址吗？我把资料邮寄过来给你，这样你能收到详细的展会内容介绍。”（记住，为什么说要邮寄而不用传真呢，因为一方面可以表现你对他的重视，而让他感到他是有点地位的。另一方面是为了给下一次电话拜访创造机会。） R 9-Uoc/ 客：“没关系你就传真或E-MAIL过来吧”（对方还是迫不急待的想结束与你之间的谈话。） XL Fw; o 销：“那好吧，（别忘了索要传真号码和E-MAIL）那我在传真的台头在写谁收呢？” -#Jp 6k% （这样问我们可以间接的了解到有关负责人。） a ( AY Y