我国渠道演变史.doc

我国渠道演变史一、 传统渠道，1993年以前批发商，代理商，零售商。农村是供销合作社渠道。国营渠道一统天下。个人销售红薯，受到批判。（与今天北朝鲜类似。）二、 1993年以后-2003年1993年以前，国营销售渠。1993年以后，民营渠道走上前台。1978年前，我国报刊上，没有广告信息。报刊首页，每天有最高指示。1978-1993年，报刊广告产生和发展。1993年2003年，电视广告取代报刊、杂志、广播广告，成为主要的广告媒体。广告收入比重的变化。渠道与媒体组合，形成中国式渠道营销模式：渠道为王：产品投放零售终端。渠道进场费用、销售人员费用，传统渠道是极为昂贵的环节。市场下沉：中国市场，地广人杂，渠道纵横变化大，一、二线城市淘汰的产品，在三、四线城市卖得火热。当时在日本家电器，在中国的销售。今天的IT业，世界市场同步。深度分销：工业企业，业务员频繁访零售终端。商业人员主要完成物流送配销售功能。企业业务员与商业店主建立良好合作关系。工业企业对传统商业渠道的严重的依懒性。心智占位：品牌驱动力为核心。知名度的作用，超过营销创意作用。知名度越大，渠道占有越广。-央视标王产生的土壤。强势媒体与渠道关联。促销中，强势媒体和明星是首选，决定企业促销成败。创意处于次要位置。上三路促销模式：产品概念，明星，央视传媒广告，促销三板斧。下三路促销模式：产品包装、扮靓，招商、代理，深度分销、人海战术。成功的典型产品：央视标王产品：太阳神口服液，秦池酒，北极星钟表，多加宝。央视广告标王：一年广告费13亿元。三、 2003年-2009年平台式电商兴起信息高速公路概念。网络崛起。服务型平台电商：建网络销售平台，为买卖双方提供平台。图书，电器，百货，各种网购商平台。淘宝网平台电商是典型。品牌网购型平台电商：自建网络销售平台，直接从事网络销售。垂直电商，亚马逊电商，直接从厂家进货。线下搬到线上型：2010年以后，传统工业、传统商业搬上网，从事网络营销。2010年开始，工业企业、传统零售商，加入电商。 戴尔电脑网，苏宁电器网为典型。网络营销，使销售渠道发生深刻革命：淘宝和天猫：双11，一天的销售收入：2012年191亿元2013年350亿元电商时代，营销渠道模式，发生深刻革命：1、 快递消减传统渠道：口号：渠道偏平化，6元全国包邮（1000克）。电商消灭了：招商，进店，陈列，理货。2、网银支付消减了传统终端收款职能： 2013年双11，支付宝收银记录：55秒1亿元，6分10亿元，5小时50分，100亿元，13小时40分200亿元。销售效率，为传统销售无法想象。3、网络广告和社区，在消减传统媒体、消减电视媒体影响力。网络社区和微博兴趣，消减传统媒体影响力。电视媒体广告影响力，下降。4、搜索引擎，消减传统广告媒体：广告效果不再拼投放量，而是精确点击率，点击率就与销售量关联。5、网络客户端消减商业逛街：电商催生宅消费，逛街变成了：PC，笔记本、上网，搜索，浏览、下单、快递。网上购买，更多体现是休闲、娱乐、社会交宜、探讨。电商时代标志：爆款，流量，转化率新概念。四、 第四次渠道深刻演变2013年企鹅，腾讯旗下的微信，引发中国渠道进入第四次大演变时期。电商时期，是以计算机上网用户为标志。微信时期，微信有6亿用户，以手机，网络、移动支付为标志。2013.11.22微信与小米3手机，15万部微信购买活动开场。9分55秒销售完成。这标志微信进入电商时代。9分55秒，微信支付结算3亿元。移动互联网电商、移动支付，进一步引发渠道深刻革命。2013年，我国网络零售业13000亿元。网络零售业比重：淘宝天猫：52%京东网： 22%苏宁网： 3.6%凡客诚品 2.7%亚马逊 2.3%2013年：我国网民5.6亿人。我国网购用户2.5亿人。我国运营个人网店1365万家。淘宝职业卖家600万家。B2C电商：2.6万家。移动电商：交易金额1300亿元。海外代购：483亿元。手机上网购买和结算，正在快速替代传统的PC机。移动电召打的，移动余额宝交易，移动证券投资理财。2013年双11，开场1分钟，200万人，手机淘宝，4分10秒，手机淘宝支付宝成交金额1亿元。1小时，1400万用户，通过手机完成购买。1小时10秒，手机淘宝支付突破10亿元。2013年双11，一天处理快件7000万件。双11，一天