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葡萄营销策划书 葡萄营销策划书篇一：葡萄酒营销策划书 葡萄酒营销策划书 策划说明 随着人民生活水平日益提高，人们更加注重饮食的营养和保健，餐饮文化越来越普及。中国成为了世界上葡萄酒消费增长最快的市场。10年来，世界葡萄酒传统消费国的消费量基本维持原有水平，唯独中国市场异军突起，葡萄酒销量不断攀升。这让全球葡萄酒厂商趋之若鹜。曾有法国报刊用“令人瞠目结舌”来形容中国葡萄酒市场近年来的需求增长速度。英国ISWR/DGR研究机构的最新调研数据显示，2010年，全球葡萄酒的消费总量为2.38825亿hl（百升）。其中，中国葡萄酒的消费量将达558万hl。2010年，中国是全球最活跃的葡萄酒市场，葡萄酒消费量将增长近36%；同期，全球葡萄酒消费总量的增长幅度仅为9.15%。同时，最近三年，高档葡萄酒的销量年均增长50%，酒庄酒的销量年均增长则超过了100%。世界葡萄酒行业最负盛名的葡萄酒报告预测：2010年中国葡萄酒消费结构中：高、中、低档酒的比例分别为50%、40%、10%。高端市场的利润率往往高达30%50%。 一 市场分析 行业分析 我国是一个以白酒消费为主的国家，葡萄酒的生产和消费一直处在很低的水平。1995年以前我国葡萄酒的产品大都是甜型葡萄酒，产品葡萄汁含量低，通过近几年调整产品结构，已形成以全汁葡萄酒为主的产品结构，其中干型、半干型葡萄酒已占总量50一60。在干型酒中，干红葡萄酒约占80，干白葡萄酒约占20，高档次产品品种日益丰富，除已有国际公认的高档单品种葡萄酒外，高档起泡葡萄酒、年份酒、产地命名酒也相继出现。葡萄酒消费市场在中国的培养经历了很长的时间，1995年以后的葡萄酒热可以是一个真正的开始。目前的消费群体主要是高收入阶层和年轻人，消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。与白酒、啤酒等其它酒种比较，葡萄酒的市场占有率有一定提高，在消费者中的普及率还不是很高。 市场份额 在重要的葡萄酒消费市场华南地区，进口红酒中法国红酒市场综合占有率之和超过34。其中波尔多地区的红酒市场综合占有率均名列第一。法国高档葡萄酒越来越占据了更多的进口份额。统计显示，2007年经广东口岸进口葡萄酒仍以法国产的高档葡萄酒为主，进口量达到633.1万升，迅猛增长1.7倍，已占经广东口岸进口葡萄酒数量的45.9%，比2006提升了9.8个百分点 SWOT分析 品牌在市场上的优势：a品牌知名度高 b拉高堡酒庄是法国八大酒庄之一，口碑很好。c是以著名葡萄产区法国波尔多地区的精品葡萄为原料酿成的优质干红葡萄酒。 d含有多种维生素、13种微量元素和28种氨基酸，其中有8种氨基酸是人体不能合成的 。 品牌在市场上的劣势： 产品产量有限，价格较高。 品牌在市场上的机会：品牌知名度高，消费群不断壮大，市场占有率持良性发展,前景广阔。 品牌在市场上的威胁：行业内欧洲、北美、非洲及澳洲几大知名品牌的竞争和中国本土品牌的崛起。核心竞争能力 历史悠久、世界知名度高、文化深厚、无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品。 消费者分析 消费群主要是高收入阶层和年轻人，消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。据调查报告显示，购买葡萄酒的动机，自己喜欢喝的占34。29%、为健康的占领22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因时尚购买是7。14%； 1、 购买动机：大部分消费者以“自己喜欢喝”为首位需求，其次就是“为健康”接下来就是收藏跟时尚购买。 2、 购买方式：消费者消费红酒最多终端是餐厅、酒楼和夜场，这些地方以直接消费为主。其次大型商场、量贩也是红酒的一个重要销售窗口，这些地方的消费行为主要是送礼和自己储藏，销售量相对较小，价格对其选择的影响不大； 3、 饮用方式：消费者一般在宴会，派对，休闲时刻，家庭就餐时进行饮用。平时偶尔也会独自品尝。 4、 品酒观念： 消费者对干白的消费还处于跟风阶段，真正会“品”酒的人还不多，对干白的认识在于“调节气氛，有情调”，对酒质不讲究，对低劣品质的酒认识不多。 消费环境分析 l、中国经过改革开放30年的发展，给我们提供了良好的经营环境。消费者的人均收入不断提高，消费能力越来越强。 2、中国人越来越注重餐饮文化，酒早已成为桌上之物。 3、进口红酒在我国市场虽来势汹汹，但市场仍有很大空缺。 4、消费者越来越注重生活品味，越来越多的了解知名红酒的文化，培养了很多红酒的忠实Fans。 竞争对手分析 1、拉高堡葡萄酒的主要竞争对手是世界八大酒庄 A、 产品质量较好 B、 品牌知名度较高 C、 收藏价值高，在世界各国都有很多的忠实收藏家 2、八大酒庄酒存在的一些缺陷： A、 产量少，基本都是在3万箱左右。 B、价格高，每瓶价格都在数千元以上。 二、营销策略 品牌竞争策略 拉高堡酒庄位于法国梅多克地区吉伦特河左岸生艾斯提夫北部，面积达55公顷，属于法国中级酒庄，每年产量大达到300000瓶。2005年集锦奖，2007年中央农业部金奖。葡萄采摘时间通常略晚，经过精心分类筛选、轻微压榨，置于24小时完全温控的不锈钢瓶中进行20-30天的初步发酵，使葡萄果皮上的各类物质充分释放，渗入到酒体中。之后酒汁用橡木桶存储于酒庄一个古老的半地下式酒窖中陈酿，经过21个月的时间待酒体成熟以后进行装瓶。其深沉的酒体富含平衡的单宁酸度，给人带来愉悦的感受。入口饱满景致、香味馥郁，留有像木桶陈酿的香味给人以无限遐想。拉高堡红酒是波尔多梅多克地区能够将现代酿酒科技与传统陈酿方法有益结合的典型代表。 广告策略 销售渠道策略 1、在线的大型商场超市，量贩特设产品展示与终端服务礼仪小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。 2、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。 公共关系促销策略 举办产品品尝会暨高收入阶层和年轻人会员晚会，广泛邀请一些政府部门、主管部门领导，商业销售的负责人，品酒专家、社会名流、消费者代表，新闻媒介单位参加。 内容：邀请上述人员参加产品的品尝，广泛地征求社会各界的意见和建议，包括产品口感、酒度、价格、包装、宣传、销售等环节。在品尝会之后辅以联欢晚会，以避免单调。 地点：可选择有一定档次的宾馆酒店或各地知名酒窖 作用：花少量的钱财既可广泛征求社会各界对产品的看法，避免产品与市场发生较大程度的偏差，同时又广泛宣传产品，塑造良好的公关形象。 广告促销策略 1、广告定位 A、市场定位 以广东地区为华南地区第一站，广州作为主要推广城市，深圳、汕头、惠州、湛江为辅，向整个珠三角地区辐射，产品推广活动的开展以广东为重点。 B、商品定位 具有较高收藏价值、性价比最高的高档红酒，真正无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品。 C、品牌定位 新一代健康、营养的法国名庄红酒 2、广告目标 广告目标是突出该红酒的优点和产品形象，使之根植于消费者心中，从而达到扩大影响，实现促销目的与营销的目的 3、广告对象 A、目标市场细分 通过调查和综合分析认定，该系列产品目标市场定在广州市场，再占领深圳、汕头、惠州、湛江市场并辐射珠三角地区。同时寻求国内市场。主要是华南地区、华东地区，华北地区。 B、产品目标消费群确定为：高收入阶层和年轻人，年龄在2250岁之间。 4、广告媒体策略 该红酒处于销售额稳步增长阶段，产品潜在市场大，购买欲强，应注意运用各种组合媒介造成较大的广告声势，给人强烈的印象，在较短时间内向消费者传递较为密集的信息量。同时，应采取集中性的广告宣传策略，侧重宣传产品性能、优点、特点；广告宣传对象重点在启发那些最先购买的用户，广告媒介也应选择与这些消费者关系最大的媒介方式，有重点地、组合协调地使用以下媒介和方法： 1、 报纸广告 A、 投放地域：先在主要推广城市广州开始，网络主要报纸媒体，待产品有更大盈利再向全国各大报纸媒体铺开。 B、 投放位置：日报的经济版、市场信息版；商业报刊的市场行情版 C、 创作简述：表现出无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品，采用绿色环境和体魄健康的人为视觉元素，描述产品的优点和好处。 2、 杂志广告（同上） 3、 电视广告 A、时间：黄金时间的前后十分钟内及经济新闻、经济专栏的前后刊播。 B、创意简述：从产品的消费者定位出发，在电视镜头中突出制造商业活动、竞争的气氛和忙碌的生活，并利用现代人对健康和养颜的执着及对绿色食品的喜好心理，表达健康生活，营养人生的意境。 4、 产品说明书广告 （1）使用场合与对象： a附在产品包装内给消费者； b邮寄给一些大的商业(来自:WWw.xMsjoB.com 厦门 培训考试 网:葡萄营销策划书)专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。 （2）要求印刷设计精美，内容包括产品优点、性能、征订单。 （3）POP广告：使用在终端销售现场，使消费者易发现，重视该产品。场部 a、使用方式：免费赠送给大型超市、量贩、酒楼及食市 b、要求：印制精美，图案、色彩鲜明醒目。葡萄营销策划书篇二：葡萄酒营销策划案 怡园葡萄酒 营销 前言 在中国人的消费习惯越来越趋于西化的现在，葡萄酒也成为了人们生活中不可缺少的部分，葡萄酒业的规模化和大发展是近百年来的事情，现在葡萄酒业已遍布全球五大洲，葡萄酒的生产大国也不再局限于西欧国家，在美洲、大洋洲、非洲和亚洲也崛起了一些葡萄酒生产大国。 伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商业超市、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。葡萄酒市场有待进一步开发，近几年内，中国红酒产业将迎来的是挑战和机遇并存的时代，同时发展潜力巨大。当今中国市场以消费中高端葡萄酒为主，主要消费群体为企业高管以及中产阶层，但有一点不得忽略，随着普通民众的消费能力的提高，中低端产品有着非常巨大的市场潜力，总而言之，中国葡萄酒市场巨大。 怡园酒庄坐落在距山西省太原市以南40公里的太谷县。诗人刘禹锡曾以诗赞美葡萄酒曰：“我本是晋人，种此如种玉，酿之成美酒，尽日饮不足”。这说明远在唐朝时山西早已种植葡萄并酿成葡萄美酒。1997年8月28日，在世界著名的法国葡萄酒学者 Denis Boubals 教授的协助下，陈庄主和来自法国的詹威尔先生找到了这里并联合创办了怡园酒庄。开始在这片土地上酿造葡萄酒，使得这片贫瘠的土地重新唤起世人的注目。在2001年怡园酒庄的葡萄开始收成酿酒并推出市场，从葡萄生长的管理、葡萄成熟度检验及葡萄的等级分类,以至发酵、陈酿、装瓶等一系列过程均体现出每一个怡园人一丝不苟的态度和认真负责的精神！此外，公司还长期从国外特聘优秀的酿酒师实地指导葡萄酒的酿造与生产，用橡木桶陈酿出具有典型庄园风格的精品葡萄酒。 本次策划，是我们在对大量资料和相关的市场调查、环境、竞争者等信息分析的基础上，提出兼具创造性和建设性的策略而最终完成的，旨在通过广告活动的策划帮助达到树立怡园品牌葡萄酒的形象、提高知名度和推广的目标。希望我们的建议和方案能够使怡园葡萄酒的品牌形象更鲜明、知名度更高，并使怡园葡萄酒推广产品及宣传企业形象的目标得以实现。目 录 一、市场环境扫描?6 1.1宏观环境?6 1.1.1葡萄酒行业概况?6 1.1.2人口环境分析?6 1.1.3经济环境分析?6 1.1.4技术环境分析?6 1.1.5政策法律环境分析?6 1.1.6社会文化环境分析?7 1.1.7行业前景分析?7 1.2微观环境?8 1.2.1企业自身分析?8 1.2.2竞争者分析?13 1.2.3消费者分析?14 1.2.4供应商分析?14 二、战略4Ps?15 2.1调查问卷分析?15 2.1.1葡萄酒饮用情况调查分析?15 2.1.2葡萄酒购买情况调查分析?18 2.1.3怡园消费情况调查分析?20 2.1.4针对怡园改进情况的调查分析?21 2.1.5个人信息统计?22 2.2市场细分?23 2.3目标市场?24 2.4市场定位?24 三、策略4Ps?24 3.1产品策略?24 3.1.1五层次产品概念?24 3.1.2品牌策略?25 3.1.3包装策略?25 3.1.4个性化定制策略?26 3.1.5新产品开发策略?26 3.2价格策略?26 3.2.1影响定价的主要因素?27 3.2.2总市场潜量估计?30 3.2.3定价策略?30 3.3渠道策略?31 3.3.1渠道选择?31 3.3.2渠道设计?31 3.4促销策略?32 3.4.1广告方案?32 3.4.2公共关系方案?33 3.4.3销售促进方案?36 四、?38 一、市场环境扫描 1.1宏观环境 1.1.1葡萄酒行业概况 中国是世界消费大国，对于酒消费更是全球前三，健康饮酒已经成为了中国消费者的基本需求，这使得葡萄酒成为首选，因此世界各国的葡萄酒不断涌入中国，对国产葡萄酒造成了不小的冲击，2012年受到宏观经济增速放缓及进口葡萄酒冲击等因素影响，国内葡萄酒行业经营遭受较大冲击，8月份张裕的“农残门”事件更是令行业雪上加霜。国家统计局发布数据称，2013年1-10月，我国葡萄酒行业累计产量95.41万千升，同比增速有所下降。就累计产量增速水平来看，与去年同期相比大幅下滑30.08%,环比则下降了1.51%,形势仍未有好转。 进入2013年以来，“降”字似乎成为了主基调。6月份以后，单月产量增速下滑幅度均在10%以上，行业景气度持续低迷。 进口酒方面，2013年以来，我国进口葡萄酒数量及金额同比增速均出现明显下滑。2013年1-10月，进口酒数量达到33.92万千升，比去年同期下滑了19.6%；进口葡萄酒金额达到19.88亿美元，比去年同期减少了26.9%。但今年10月份，我国进口葡萄酒累计均价环比有所提升，其原因来自于中秋国庆旺季对销售的影响。 国产酒方面，中国葡萄酒产量在中国饮料酒总产量中的比例只占1%，只有啤酒的1/80，白酒的1/15，黄酒的1/5，以绝对增长空间的角度分析，其发展空间是最大的。从行业的生命周期角度看，我国葡萄酒业现处于开拓成长期，随着生活方式逐步西化和收入水平的提高，消费保持较快速增长。 2013年前9个月，我国葡萄酒行业的收入上亿元，同比增速下降了1.43%。从这些数据可以看出，在经济环境以及相关政策的影响下，行业发展进入到低迷期，同时竞争日趋激烈。但是葡萄酒行业的整体利益空间仍然巨大，百元产值实现利润继续保持饮料酒各行业的较高水平。酒庄建设风起云涌，国内葡萄酒各大产区也开始注重产区品牌的宣传推广。 1.1.2人口环境分析 我国是世界上人口最多的国家，具有13亿人口庞大基数的国内市场是国内葡萄酒与国外葡萄酒一较高下的巨大优势。随着我国强劲的发展势头，以及人们可支配收入的逐渐的增加，对于像葡萄酒这样的高档消费品的需求也将越来越旺盛。 1.1.3经济环境分析 自改革开放以来，中国经济运行形势持续良好，带动消费品行业的不断提升。有管理的浮动汇率制度开始实行后，人民币逐渐小幅升值，并且仍面临巨大的升值压力。葡萄酒进口关税进一步下降，根据入世协议，从2005年1月1日起，葡萄酒、蒸馏酒、利口酒等洋酒关税均为10%，其中最大降幅达36.7%。人民币的波动和关税下调将有利于进口葡萄酒市场的升温。经济环境的良性循环和进口葡萄酒的数量增加使国内葡萄酒市场出现了多姿多彩的繁荣局面。 1.1.4技术环境分析葡萄营销策划书篇三：葡萄策划书 葡萄种植项目书 一、项目概要 国家目前重视三农，农业政策好，自身来说，自己对农业熟悉。外加赶上雨花台区政府 建设板桥农业生态园的契机，和对自身未来发展的期盼打造板桥周边绿色生态葡萄种植与 繁殖基地。因此本人计划在园区内进行葡萄种植项目。生态园基地位于江南丘林地带土质良 好，土壤肥沃，江宁河上游灌溉方便，水源清洁，附近有生态园猪场和养鸡场能提供优质的 生态基肥，大田多。靠近高速进出口离城镇近，附近有梅刚等大型国有企业。本地消费水平 高，葡萄消费量大，市场大。 二、发展模式 以种夏黑葡萄种植为主，其他葡萄品种为辅。以葡萄三年以上大苗为主，自身繁殖小苗 为辅。以定点批量销售为主，零星销售为辅。以大棚种植为主，露天栽培为辅。先期小规模 发展，慢慢地根据自身发展情况扩大发展规模，打造板桥农业生态园葡萄产销与繁殖基地。 发 展理念：以科学的思想去发展，以反季节与早熟品种为优势，以绿色农业为导向。引进新品 种，提高单位产量和品质。提高机械化操作程度，耕作机械化，灌溉机械化，育苗科学化，施肥科学化，喷药科学 化。提高土地利用率，打造板桥生态园无公害无污染的绿色品牌。 主要技术：土壤的肥力、ph值测量。灌溉用水要无污染，取水方便，大棚温湿度调节， 防虫网，二氧化碳发生器，避雨种植法。不同品种，不同灌溉，选用当地基肥。育苗和嫁接， 品种的选择。采收，清洗（干净水，计划井水），打造品牌包装。 发展阶段 第一阶段：4亩镀锌管大棚，总面积2500平方左右。池塘一个，养鱼和为葡萄基地提供 灌溉用水。池塘靠近葡萄大棚基地。种植3年以上的葡萄大苗2亩，2年以上小苗2亩。当 年至少有一亩葡萄能产出销售。 第二阶段: 时机成熟时，也许是在第2-3年。扩大种植范围增加葡萄品种，大棚苗间养 殖禽类为基地提供肥料。扩大苗间排水沟在技术情况允许情况下种植一些水生蔬菜，如，水 空心菜，慈姑，荸荠等。或水产养殖，泥鳅，虾等。看技术情况，能否把葡萄苗间空地和排 水沟利用好增加产值，创造葡萄种植管理新技术，提高土地利用率。打造板桥周边绿色生态 葡萄种植基地。 三、技术描述 大棚葡萄上市早，能提前12个月上市，补充水果淡季供应，单价高，可以获得丰产高 效，是目前葡萄种植的发展新趋势。 1、品种选择 通过全国各地的试验，适于大棚栽培的品种有京亚、京秀、凤皇51、京优、 夏黑、巨峰。这些品种的共同特点是休眠期短，丰产性强，耐高温，耐贮运，果实发育期短， 成熟早，生长中庸，抗病，便于管理。 2、定植建园 选用一至三年生健壮扦插苗与实生苗，要求有20根以上主侧根，根长在 15厘米以上，茎粗1厘米以上，有46个饱满芽。定植密度因品种、立地条件、整形方式、 种苗木资源等多种条件而异。一般篱架整形，行株距为1215米05米，亩定植1000 株左右（一年生苗）。定植行株距确定后，要抽槽改土，施足底肥，实行高标准建园才能获得 高效益。一般抽深、宽各5080厘米的定植槽，亩施40005000公斤农家肥。抽槽时表土 与底土分开放，然后先回填表土，再填底土，分层施入有机肥。定植时期，方法同常规植树。 3、当年管理 苗木定植成活后，促进苗木健壮生长是实现早果优质高效的基础，因此应 抓好以下几点：整形修剪。及时选留主蔓。大棚葡萄由于栽植密度大，与传统整枝方式有 很大区别，一般采用独龙干整枝法，即定植苗萌芽后只留1个主蔓。定蔓的原则是留下不留上，留强不留弱，对多余的芽全部抹除。当主蔓新梢长到80厘米时进行第一次摘心，以后每 长30厘米摘一次心，副梢留12片叶摘心。并及时立杆绑蔓，一般3040厘米绑一次，摘 除卷须。强化肥水管理。苗木成活后及时追施速效氮肥提苗，秋季宜多追磷钾肥，同时进 行叶片喷肥，注意做到少量多次。9月份开始早施基肥。生长季节遇旱应及时浇水，同时注 意雨季排水。此外搞好病虫害防治。 4、建棚及扣棚910月，在1年生密植葡萄园上建大棚。第二年初夏即可收获上市。可 采用竹木、水泥预制件、钢管做骨架。棚膜均采 用透光保温性好的聚氯乙烯无滴膜，四周压入土中。日光温室距5米留一个长、宽为08 05米的通风口，上覆棚膜或手拉式草帘。届时在大棚上扣膜，每年换用新膜。葡萄从落 叶开始休眠，一般2个月左右完成自然休眠。完成自然休眠后仍可扣棚升温。由北至南，葡 萄开始落叶时间为10月底至11月底，相应扣棚时间为12月中下旬至元月下旬。 5、棚内温度管理 一般在升温前顺行灌一次透水，覆盖地膜保墒，然后升温。棚内温度 应逐渐提高，可分为5个阶段。发芽前：白天温度1518，夜间56；发芽至开花 前：白天1820，夜间67；花期温度稍高，白天2528，夜间810；落花 至果实膨大期：白天2530，夜间1518；果实着色至采收期：白天不高于30， 夜间15左右，拉大昼夜温差，促进果实着色和糖分积累。 6、棚内湿度控制 棚内空气湿度，从覆盖至发芽，相对湿度应控制在90左右，发芽至 开花前控制在6070，花期至果实膨大期控制在5060，以后直至采收期以50为宜。 土壤湿度，自扣棚至采收应保持土壤相对持水量6080。不同物候期内，以萌芽和果实膨 大期需水量较大，宜控制在7080范围。果实生长发育过程中尽量避免土壤含水量变化幅 度过大，防止产生裂果。 7、肥水管理 每年采果后施足基肥，亩施30004000公斤、复合肥50100公斤，抽槽 深施。每年于萌芽期第1次追肥，用尿素30公斤、三元复合肥50公斤；落花后第2次追肥， 用尿素40公斤；着色 前期第3次追肥，用硫酸钾50公斤。在果实生长期叶片喷肥35次，用03磷酸二 氢钾、硫酸钾或氨基酸钾，促进着色，提高品质。遇干旱应及时灌水，特别在夏季除棚后应 注意防旱，施基肥后应灌一次透水。 8、整形修剪 第一年冬剪从80厘米处定干。其上萌发57根结果枝，除最下边的一梢 不留果穗作为预备枝外，其余一梢留一个果穗。弱梢不留果穗，同时掐去副穗和穗尖13 15。坐果后修整果穗、疏小粒和过多果粒，每穗留5060粒，大果型的巨峰留40粒即可， 平均每穗400克，株产2公斤左右，亩产控制在20002500公斤为宜，产量过高，品质会下 降。第二年冬剪从预备枝以上留1厘米短截，预备枝按中长梢修剪，作为下年的结果母枝。 第三年以此类推，结果枝每年更新，保持结果部位稳定。大棚内温度较高，湿度也大，光照 不良，易造成徒长。因此重点搞好夏剪，要及时抹芽、除卷须、定枝、引缚。结果枝花穗上 部留78片叶摘心，抹除下部副梢。摘心后的延长枝每长67片叶摘一次，副梢留12 片叶摘心，以控制生长，充实花果和枝蔓。为了提高坐果率，花期前应在不影响温度的前提 下放风，在初花期喷03硼砂液。 9、病虫害防治 大棚内的葡萄病虫害较轻，但不可忽视，要进行综合防治，落叶后结合 冬剪，剪除病虫枝、枯枝，清除园内的落叶和杂草，减少病虫越冬基数。主要病害为房枯病、 白粉病、褐斑病、灰霉病等。防治方法：发芽前喷1次波美35度石硫合剂，花前间隔15 天喷2次70甲基托布津8001000倍液。花后隔15天用50多菌灵800篇二：葡萄销售 策划 葡萄销售策划 在风云变幻的市场环境中，葡萄种植企业要卓有成效地搞好葡萄销售工作，争取市场竞争的优胜，确保实现最佳的销售成果，首要一条就是认真进行产品销售的策划，制订切实可 行、行之有效的营销策略，做到运等于帷幄之中，决胜于千里之外。 葡萄销售策划主要由几下几部分组成：进行市场分析市场调研和果品市场信息搜集 选择目标市场制定市场销售策划书 第一节 市场分析 对葡萄市场进行分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场容量及吸引范围等调查资 料所进行的经济分析。它是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境、竞争力 和竞争者，分析、判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎样的 营销战略来实现销售目标。 一、市场分析的主要任务是：1、分析预测全社会对项目产品的需求量；2、分析同类产 品的市场供给量及竞争对手情况；3、初步确定生产规模；4、初步测算项目的经济效益。 二、市场分析的内容包括： 1、市场需求预测分析。包括现在市场对葡萄的需求量估计和预测未来市场容量及产品竞 争能力。通常采用调查分析法、统计分析法、 相关分析预测法。 2、市场需求层次和各类地区市场需求量分析。即根据各市场特点、人口分布、经济收入、消费习惯等，确定不同地区、不同消费者及用户的需要量以 及运输和销售费用。一般可采用产销区划、市场区划、市场占有率及调查分析的方法进行。 3、估计产品生命周期及可销售时间。通过市场分析可确定产品的未来需求量、品种及持 续时间、产品销路及竞争能力、产品规格品种变化及更新、产品需求量的地区分布等。 第二节 市场调研和葡萄市场信息搜集 一、开展葡萄营销活动需要搜集的市场信息主要包括： （1）有关国家、地区或市场对葡萄生产及市场流通的相关政策及法规 （2）有关产品、促销、分销与定价决策及制定营销计划所需的信息。具体有： 葡萄市场对产品的相关需求信息。如葡萄目标消费者对葡萄的包装及规格要求；对葡 萄品种、成熟期的要求等。 价格信息。主要包括葡萄目前市场上的主要价格及生产成本及流通中的成本。分销渠道信息。主要包括葡萄进入市场的流通环节，交货方式和销售地点等信息。 促销调研。如可采取的各种促销组合方式的成本费用及优缺点。竞争调研。主要包括葡萄销售对手目前销售的主要品种、种类、质量、营销方式。 目标消费者的购买习惯、消费数量、购买的原因及签订合同的条件。 二、搜集信息的途径和方式搜集信息有许多途径，如通过广播、电视、报纸、杂志以及市场交易中或其他场合人们 之间的信息交流等。当然，最直接的方式是深入市场、消费全体中去询问，探听人们的反应。具体方式有： 1、方案调研。调研组根据调研题目，深入到消费者中，通过座谈会、发放表等多种 形式广泛征求广大消费者葡萄销售的意见和建议，了解掌握消费者在购买葡萄过程中需要解 决的主要问题。 2、实地调研： （1）实地调研访问法：个人访谈、电话访问和邮寄访问 （2）观察法：人工观察和非人工观察 （3）实验法 （4）抽样调查法 3、网络在线调研：利用网络调查消费者的需求及市场的变化。在搜集信息过程中，对于搜集到的信息，还要正确地分析，以判断是否具有真正的价值。 第三节 市场定位 一、市场定位是产品确定在目标市场上所处的位置。市场定位策略主要包括：针锋相对 式定位策略、填空补缺式定位策略、另辟蹊径式定位策略。 1、针锋相对式定位策略当自己生产、经营的产品比竞争者的产品更好，该市场容量足够容纳二者的产品，自己 有比较雄厚的实力和更充足的资源时，可采用此法。这就是把产品定位在与竞争者相似的位 置上，同竞争者争夺同一市场，平分秋色。 2、填空补缺式定位策略这主要是指尚未被占领，而消费者又重视的位置，即填补市场上的空位。例如，在潜在 的市场没有被发现，自己的葡萄很容易地区占领，或者许多竞争者发现了这一营销机会，但 无力占领时，自己就需要足够的实力和信心去占领这个市场。 3、另辟蹊径式定位策略当自己意识到无力与同行业强大的竞争者相抗衡从而获得绝对地位时，可根据自己的条 件，另外开辟销售渠道或改变营销方式，从而取得相对优势。这就需要自己与众不同的 特色、在某些方面的领先地位，成为某一方面的佼佼者，进而取胜。 第四节 撰写销售策划的方案文稿 一、销售策划概述销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如 何宣传造势等 。 二、销售策划与项目策划的区别简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。 1、项目策划所包涵内容： （1）市场调查 项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、 发展商背景、结论和建议 （2）目标客户分析 背景：经济实力/行业特征/公司、家庭