电话行销葵花宝典.doc

电话行销葵花宝典收集名单电话邀约 现场促成 跟单 优秀业务代表的特质 一、收集名单 A、注意事项：1、带手机号码的名单 2、总经理、董事长名单 3、有需求、有权、有钱B、名单来源： 1、黄业、工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 2、从名片店中获取名单（例：以想做名片为由，最好两人合作。一人和工作人员聊天，引开注意力；另一人用手机记录号码3、参加展览会的名单（南昌的展览管每年有几十场展会，找展会的参展商名录） 4、参加公开课获取名单（如：时代光华，大学的DMBA等） 5、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单 6、参加论坛：财富论坛、财富沙龙 7、参加民营企业考察团 8、网上下载名单（网络查询） 9、找商业协会、行业协会、同乡会 10、加入俱乐部、会所等聚会活动 11、向专业的名录公司购买江西总经理的手机号码 12、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友） 13、汽车销售公司客户服务人员手中获得 14、从成交的客户中转介绍，从未成交的客户但态度很好的人中获取 15、114查询 16、保险公司人员手中弄名单，业务主管以上 17、工商局、税务局名单 18、扫楼，带一百份邀请函 19、找政府人员用公关方式去收集 20、随时随地交换名片 21、专业报刊、杂志、路牌广告二、电话邀约 通过使用电话、传真、信件、E-MAIL等通信技术来实现有计划、有组织、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的称为电话行销。 A、电话行销的核心理念： 1、电话是我们桌上的一座宝藏 2、电话是我们公司的公关、形象代言人 3、所有的电话都是有钱的电话 4、打电话是简单有效，做得到的创造业绩通道 5、打电话是一种心理学的游戏。声音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁、异性之间的一种吸引等。 6、打电话是一种意志力的体现，它是跟着感觉走的一种行为模式，相信你的直觉比相信任何人都重要 7、相信你的下一通电话一定比上一通电话好。 8、打电话从赞美顾客开始 9、打电话是体力劳动，是一种体验式行销 10、想打好电话首先要有强烈的自信心 11、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 12、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 13、打电话是创造人脉的最快工具 B、电话行销的三大准则： 1、大声2、兴奋3、坚持不懈 C、电话行销前的准备： 1、情绪达到颠峰 2、三种颜色的笔：红、黑、蓝。 3、便签纸 4、16开的大本子，在本子里记录：公司名称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间 5、同类名单放一起、同类电话一起打 6、传真件 a、随时随地准备发传真 b、5分钟之内发。 c、当天在公司，半小时回复；当天不在公司，第二天回复；十点以后（您好！您的传真收到了吗） d、跟踪联系 D、电话行销的时间管理： 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要电话约定时间打 5、珍惜在与顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的话 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发自内心 11、顾客在电话各等的最大极限17秒 12、在空隙时间计划安排好给客户发短信、写信顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！ E、训练电话的十个要点： 1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应者 4、沟通取决于对方的内涵 5、了解回溃反应 6、努力了解讲话的内涵 7、做出重点纪律、并对对方说的是真的 8、不要臆测对方谈话，假设对方说的是真的 10、提出适当的引导问题 F、聆听的5个层面： 1、听而不闻 2、假装听 3、有选择听 4、专注的听 5、设身处地的听 G、陌生电话推销的11大步骤：1、了解购买的决策者 2、与决策者联系，电话与嘴相距一节手指远 3、自我介绍 4、建立友好的关系 5、了解顾客的需求 6、提出解决方案 7、介绍产品、塑造产品价值 塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 8、测试成交 9、客户拒绝 拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。 10、假设成立 11、确立随访的要求 H、电话中建立亲和力的十一种方法： 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视觉型、听觉型、感觉型6、生理状态同步 呼吸、表情、姿势、动作镜面反应 7、语言文字同步 8、信念同步合一架构 9、例同把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、幽默 I、电话邀约话术设计及话术： 用六个问题来设计自己的话术 1、我是谁 2、我要跟客户谈什么？ 3、我谈的事情对客户有什么好处？ 4、拿什么来证明自己谈的是真实的、正确的？ 5、顾客为什么要来？ 6、顾客为什么现在一定要来？ 电话邀约话术 噢！主要内容是：解决一些关于企业经营当中比较关键的问题，比如说客户的挖掘，X总，我想请问一下您，我们企业目前同竞争对手主要是在哪个方面的竞争？明天晚上我们主讲嘉宾就将针对性企业竞争的客户难挖掘做系列的阐述与探讨，X总，您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好点呢？ X总，您明天亲临现场还有一个非常大的好处，就是我们可以帮助您的企业建立一套低成本、高效率的使准客户找你的方案供您参考。这套方案在南昌已经帮助了超过三千家企业，所以这么好的机会，您看我们是帮您预留一个席位还是两个席位好点呢？电话邀约中的异议处理 发传真过来再说 1、好的！先跟您口头讲一下要点，再发过来给您（开始口头邀约）X总，为了方便给您安排席位，你看完传真后麻烦你叫助理填写一下参与人员名字，然后回传过来给我，我给您留好席位。好，明晚见。 2、X总，现在在外边是吧？刚好我也在外边，我先口头简要地跟你讲解一下，之后，我把活动的时间和地点发短信到你手机上，方便你查阅。二十分钟后请确认一下。你明天安排过来，是给您留一个席位还是两个席位。你们到底是干什么的？1、X总，我们是专门帮助企业提升业绩的。请问X总，提升业绩对你很重要，是吧？要提升业绩就必须找到方法和秘诀是吧？那明天晚上的活动，将会帮助你找到提升业绩的方法和秘诀，这么好的机会，你一定会把握，是吧？你看给你留一个位还是两个位？ 2、X总，我们是专门为企业提升业绩的机构，你看，我这有一个让你企业经营得更好资讯，你有兴趣了解，是吧？（正常邀约） 你怎么会知道我的手机号码？ 1、噢，X总，像您这样成功的企业家哪里收集不到您的名片呢？ 2、噢、因为本次研讨会是有关部门举办，贵公司也是由他们推荐的，我们只是本次会务的组织单位。 客户挂断电话怎么办？ 重新拨一次 您好！X总，不好意思，您的手机怎么掉线了？ 您好！X总，不好意思，我这边电话掉线了。 （又挂断了怎么办，连续挂断三次以上，怎么办？） X总，如果您公司业务员像我这样执着，您会怎么想？如果您公司的业务员像我这样执着地对待您的客户，您又会怎么想？这么好的一个资讯，难道您不想了解下吗？ 我知道了1、是的，王总，你知道并不能帮到您，而明晚现场你所收获的资讯才能真正对您有价值，您说是吧？那您看我是给你预留一个席位还是两个席位好点呢？ 2、太棒了，X总，那您看是拥有一个席位还是两个席位好一点呢？3、太棒了，X总，您的确是20%群体里成功的企业家，对资讯的掌握都是最快的，您没有到过现场吧？哦，那太棒了，本次活动专门安排了时间让各界企业领袖互动交流最新的资讯，您说是吧？那您看你是拥有一个席位还是两个席位好一点呢？ 考虑一下 1、是的，X总，您是考虑在安排工作时间对吧？做老板的一定要考虑安排好每一件事！今天您来到我们现场后，一定会对您的时间安排方面有很大帮助，所以，X总，我是给您留一个席位还是两个席位呢？ 2、好的，X总，您是考虑安排几个人来是吧？那这是一次难得的总裁活动，您带一位你的最得力的干将就好，因为我们本次活动名额有限，每家公司最多只能派两人，所以，您看，X总，是给您留一个位还是两个位呢？ 3、X总，一听您就是一位思考问题周密，认真负责的企业家，相信您一定非常优秀，同时相信您也一定非常爱学习，所以，X总这样难得的机会是给您留一个席位还是两个席位好点呢？ 4、您看，X总，您这么成功一个企业家，做事一定很果断，这么点的小事还考虑、犹豫、晚上给您留一个位还是两个位？ 5、X总，您考虑什么呢？课程内容？时间地点？每个企业最多只有两个名额，您看是给您留一个还是两个？ 你们公司打的太多了 1、就是免费的一次课程，就有那么多人与您联系，难道您就不想了解一下对您的价值有多大吗？X总，您是留一个位子还是两个位子呢？ 2、X总，就是因为您事业成功才有人找到您，那么在XX地方的活动，是给您留一个位子还是两个位子？ 3、X总，打您的电话次数越多，说明您的知名度越高，正是因为您的打拼才有今天的知名度，我想能使贵企业变得更好的资讯，您不会错过吧？X总，我是给您留一个位还是两个位？ 不需要 1、X总，那您到底需要的是哪方面的内容？看我能否帮到您？ 2、噢，原来您不需要，我知道您不需要是很正常的，不需要是因为您不了解，在不了解的情况下，您是一定不会需要的，所以说您现在最需要的是来了解，您看我是给您留一个席位还是两个好一点呢？过一段时间再说 X总，可以不在这个星期，同时，如果我们没有时间去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在下周还是在第二周呢？ 太忙了 1、是的，X总，我们正因为考虑到企业家都是很忙的，所以安排在晚上，您看是给您留一个席位还是留两个席位好呢？ 2、是的，X总，我知道企业家都是非常忙的，同时我们忙也是把企业经营好。您的竞争对手没有像您这么忙却同样把企业经营得很好，您可能没有做错什么，但您想不想知道他们做对了什么？X总，那您看给您留一个席位还是两个席位好点呢？ 3、是的，X总，我们今天的忙也是为了明天没有这么忙，那请问X总您今天忙的有效率吗？中国首富刘永行说：“错误的方法大量的使用，只会使你错的更离谱”学习是工作中最重要的事情，您看是给您安排一个席位还是两个席位呢？ 4、是的，X总，我理解您作为一个老总一定很忙，忙也是为了赚钱，我们的竞争对手也在忙着赚钱，对吧？假如今天我们的竞争对手来了，而我们没有来，他们得到了一系列的实用方法，而我们没有，对我们来说是不是很大的损失？假如我们今天来了，而我们的竞争对手没有来，我们是不是把握了一个超越竞争对手的机会呢？我想您这样优秀的有头脑的企业家，绝不会放弃这样的机会，您说是吧？您看我是帮您留一个席位还是两个席位呢？J、日常电话邀约时间安排： 1、研讨会三天为一周期，可第一天收名单，第二天打电话，第三天打电话；两天为一周期，两天集中精力打电话。 2、研讨会当天10：3012：00用于确认昨天已打客户，13：0017：00这段时间中，14：0016：00用于打新客户，当天不能出现电话量低点。 K、解决顾客的反对意见：解决顾客反对意见的两大忌：直接指出对方错误：发生争吵。L、突破前台找老总或老总手机号码？ 1、确认是从那里得到老总的名单，或老总参加过什么学习或活动。 2、您好！请问X总在吗，是这样的，X总参加了XX活动，您这边知道吗？我这边有些事情需要与他联系一下。 （老总不在公司） 您好！小姐，我现在在公司这边，他手机号码我放在家里了，请问他的手机号码是？ 电话销售如何绕过前台（参考案列） 1.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 2.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！ 3.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！ 4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以