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商圈拜访手册目录一、目的二、适用范围三、作业流程 四、作业内容 五、附件 南京意柏年建筑装饰设计工程有限公司2012年2月制定备注：本手册只做公司参考使用一、目的掌握商圈市场机会，提升个别门市短期与长期的营业额。二、适用范围意柏年公司全体员工。三、作业流程 概 论营业额达成率行动计划社区活动动态与社区关系发展基本单店行销执行能见度改善计划商圈调查（TAS）的运用分析过程新开店对现有门市影响商圈拜访商业圈拜访流程图见下表：四、作业内容 1、商圈调查与分析1.1概论在开始实施认可计划之前，对门市内外部的现状分析，是达成MSM（单店行销）最终目标的最基本过程。而现状分析是必须基于有事实根据的调查结果或资讯，才能确认你的MSM计划是正确而必要的。在MSM层级的现状分析最有价值的市场调查工具，既是商圈调查（TAS）门市必须实施TAS（目标获取），以获取有事实根据的现状分析来支持继续各个MSM行动计划的发展。1.2分析过程1.2.1 8个协助你分析TAS的问题当你的门市完成TAS并从市调公司取得调查报告之后，门市即需要着手从调查报告中读取重点，并调整出依重要顺序列出对门市MSM有具体意义的启示或一个需要研究探讨的议题。以下的8个问题将协助你读取调查报告中获知的事实，并转化成对门市MSM有用的答案。a你的门市最主要的顾客层为何？他们有哪些特征？对门市的业绩有潜在的影响？年龄层（2045岁）；职业状况；家庭收入（月收入2000元以上）b在不同的周段与阶段的顾客层在上述轮廓上是否有显著的差异？商圈内有没有其他潜在的顾客层是值得依不同的区域去积极开发的？c考虑门市在营业额的表现状况，在门市主要顾客层的消费频次及群体大小的发展中，有没有任何机会点可以增加T/C？从新顾客群的开发来提高T/C？从时段来增加来客次数？d门市的顾客群中，通常与谁一同来店咨询？和主要顾客群的概括一并考量，门市应加强哪些产品或哪些服务的促销？免费设计？周末时段？节假日时段？e门市顾客主要从哪些人潮汇集点过来？在商圈中,有哪些是决定门市客源的地点地带或场所？是否能更进一步取得他们的活动资讯？社区组织委员会的活动公告？购物中心促销讯息？f从商圈图中列出非来店消费的地点地带和场所，并实际查访，了解来店较少的原因？住宅不密集？有大马路阻隔？有竞争对手在路径上？其他原因？g门市的顾客群来店消费所使用的主要交通工具为何？他们从各个人潮汇集点前往门市有哪些必经的街道？在这些街道上能否找出影响来店消费的问题点与机会点？关键路口有无能见度与招牌？有无竞争者？有无其他的装饰门市h和上一次的TAS或临近门市的TAS相比较之下，有哪些客层或哪些人潮汇集点，是在这一次的TAS发现中流失的？而流失的原因是什么？i加强促销当你阅读了TAS报告，并依上述的8个问题的思考过程读取重点，摘录结论之后，你将发现所有影响业绩来源的正负面因素以及MSM行动计划的优先顺序。透过TAS顾客群概括的发现，你将发现门市主要顾客群的所有资讯，亦能辨别出潜在顾客群的来源，这些将有助于你发展下列行动方案。特定节假日阶段以及特定客层的执行重点。区域性与区域性促销的重点及加强执行计划。依客层特性及消费形态改善门市布置。从TAS的发展当中，你可以依既有顾客群的概括中来辨别基本MSM执行的优先顺序。1.3TAS的运用1.3.1加强区域性促销的执行加强区域性促销的执行，当你阅读了TAS报告，并依上述的8个问题的思考过程读取重点，摘录结论之后，你将发现所有影响业绩来源的正负面因素以及MSM行动计划的优先顺序。透过TAS顾客群概括的发现，你将发现门市主要顾客群的所有资讯，亦能辨别出潜在顾客群的来源，这些将有助于你发展下列行动方案。特定假日阶段以及特定客层的执行重点。区域性促销的重点及加强执行计划。依客层特性及消费形态改善门市布。1.3.2能见度改善计划由TAS对顾客来店动线中的了解,辨别出：主要人潮汇集点；使用交通工具；主要行经街道；关键路口。由这些资讯，你可以研究出哪些来店动线影响门市业绩，因而有助于决定设置指引招牌的优先顺序。1.3.3基本MSM的执行从TAS的发展当中，你可以依既有顾客群的概括中来辨别基本MSM执行的优先顺序。1.3.4社区活动动态与社区关系发展在TAS的发现中，你可以找出哪些地点与地带为门市带来人潮，进而辨别出在这些范围内最重要的几个社区团体、组织或商家与门市有显著的互助，这将有助于你：加强特定社区团体的商圈拜访；发展与社区团体之间公关行动方案；辨识出这些团体对门市顾客满意潜在的机会点与威协点；针对最主要的社区团体汇集活动资讯与动态。1.3.5营业额达成率行动计划完成TAS的分析，对门市的另一个重要贡献是协助你判断，进一步发展营业额达成率行动的必要性。人潮汇集点与顾客来店动线的了解以及既有顾客与潜在顾客的辨别，你可以判断出：商圈宣传的重点；加强与特定客层或人潮汇集点的促销计划。1.3.6新开门市对现有门市的影响透过TAS的实施，我们可以了解：各门市的商圈大小；客层重叠情形（这将有助于开发人员作为开店找点上的参考，亦可助门市在MSM上作策略性方向的修正）五、附件1、商业圈综合评价表2、商业圈细分见下图商圈综合评估表地理环境商 圈 描 述竞争环境竞争者消费者供应商人文环境：行政/经济环境：消费潜力：消费增长率：成长空间：地政/建筑物环境营 业 来 源人口总数：_收入水平:_支出水平:_第一商圈总人口数:_第二商圈总人口数:_人流量:_自行车流量:_汽车流量:_客源:_营业评估初始投资:_ 租金:_年营