渠道优化管理办法.docx

渠道优化管理办法工作思路：提升一线销售人员（店长、渠道商）的营销水平，建立顺畅的沟通渠道和方便快捷的服务支撑，加大渠道掌控，落实激励政策，实行责任到人。营销渠道现状自由渠道销售能力不足。首先是自由营业厅营业人员的销售服务意识不足，销售气氛不浓，业务不熟练。代理商渠道销售乏力。代理商渠道的销售受多种因素的影响。一是受利益驱使。二是在代理商选取问题上，过程不够规范，没有认真评估和考核，对销售情况没有跟踪，再公司投入成本后未能带来回报，甚至出现代理商认为套取佣金的情况。三是因渠道政策的频繁调整，损伤了代理商销售的积极性，新政策出台后，会引起代理商的观望，而不是积极参与营销活动。四是代理商经营思路和经营模式上，营销方式单一，被动销售。渠道管理及服务渠道管理粗放，对于渠道体系的全过程管理有待强化，尤其是在对渠道成员考核和动态管理上，投入的人力和财力资源有限，从而忽视对渠道执行的全过程跟踪和监控，出现违规现象，对渠道掌控能力不足，产能提升缓慢。对渠道服务的目的是为渠道提供营销支撑，销售引导，提高渠道的满意度，忠诚度，从而推动渠道营销产能，提高品牌美誉度，使合作双赢，为公司创造更大的价值。目前在渠道建设中，渠道支撑不到位，造成代理商对公司心生不满，甚至转投他方的情况。1、 渠道服务不到位。对于渠道管理人员对营销政策的传达是“动口不动腿”打个电话算传达，没有上门进行讲解，服务，指导和进行业务销售情况的跟踪了解；佣金计算不清晰，支付周期较长，是造成代理商意见大，忠诚度降低。2、 渠道维系缺乏。缺乏对代理商意见的听取和反馈，对代理商提出的问题未能及时解决，缺乏感情沟通，在工作中，渠道人员在走访的频率不足，代理商感受不到公司对他的重视，从而在销售商会侧重其感受好的运营商的产品。优化渠道管理和服务支撑营业厅店长不但要承担来自公司的任务压力，还要处理代理商的种种要求。一是要提高渠道服务质量，做好政策传达，物料配送，做好对代理商的业务培训和销售引导，既要做好代理商的服务员，也要做好培训师，要利用好对代理商的服务，培训，引导等手段，让各项服务措施真正落地。二是要宣传好佣金政策，引导代理商参与到终端产品的销售推广中，每一个店长或渠道服务人员一定要让各自所负责的代理商明确佣金的构成和其他政策支持，奖励，发放的方式，如有问题，店长要负责协调解决好反馈代理商，消除代理商的误解，明确给代理商带来的优势和利益点。提高渠道的忠诚度和销售能力。三是建立畅通的沟通平台，鼓励代理商通过该平台反映问题，逐步建立代理商对沟通平台的信任，使之成为营销政策宣传的通道，相互沟通的桥梁，产品推广的平台。渠道优化措施选择建立优质店铺和种类齐全的各类营销渠道，增加渠道的覆盖，提升优质渠道。为了保证完成战略目标打一个很好的基础。使各类渠道最大限度的发挥营销能动性，推动业务的发展。在渠道管理和建设中，既要考虑有效激励，又要注意成本的控制。既要规范，标准，又要灵活，有针对性。使资源利用最大化，使渠道产能，推广，品牌最大化。一是人员队伍建设，加强渠道培训，提高业务能力和素质，使渠道管理，服务与代理商运营融为一体。二是将渠道的绩效与薪酬结合。划分销售区域，将每个一个网点的开发，建设，维护落实到具体的人员，实现渠道服务于发展的一体化。三是建立后台支撑人员，店长的竞争淘汰机制。根据每月的销售情况，进行奖惩。对于业绩突出的自动升级，达不到等级标准的自动降级。渠道人员根据其所负责区域网点的建设情况，销售情况，代理商的服务反馈进行综合考评，将个人薪酬与所负责的经营业绩结合，发现违