第九章客户服务.doc

客户服务 教学目的 通过学习，了解客户服务的基本概念和内涵，掌握客户的基本需求，熟悉客户服务的程序和客户服务的方法。 教学方法 该课程属于“专业岗位为中心、能力实训为中心和问题引导为中心”的课程范型，应采用启发式教学、案例教学、叙述教学、情景模拟教学、角色扮演教学、 实训法教学的方法组织教学。 教学重点 客户服务的基本要素； 与客户沟通的方式方法与技巧 客户服务的程序； 案例分析教学难点 客户服务的程序； 案例分析； 技能训练。 教学时数 理论教学2.0课时 实训教学 2.0课时 教学内容 客户服务概念 1、客户服务的基本要素 （1）客户的概念 客户是指任何接受产品或服务和可能接受产品或服务的个人与群体。 （2）如何识别客户 外部客户、内部客户。 (3)客户类型 忠诚的客户 知道自己需要的客户 偶然路过的客户 他人陪伴的客户 寻求信息的客户 （4）什么是服务 指用以交易并满足他人需要、本身无形、不发生所有权转移的活动。特点： 利他性、交易性、无形性、 不发生所有权的变化。 （5）什么是客户服务。 指在合适的时间、合适的场合，以合适的价格，通过合适的方式，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户合适的需求得到满足，价值得到提高的活动过程. (6)客户服务的类型 流通服务 生产和生活服务 精神和素质服务 公共服务 (7)寻找合适的客户 不是任何人都是你的客户。 通过行为判定合适的客户 剔除不合适的客户 通过价格筛选合适的客户 吸引合适的客户 为合适的客户提供额外增值服务 2、了解客户的需求 （1）客户对服务的期望与感知 指客户心目中服务应达到和可达到的水平及客户对服务的感觉、认知和评价 （2）了解客户的需要 关注客户的需求；为客户提供需要。 3、如何与客户沟通 （1）对待客户的态度 热情的欢迎 以微笑待客 以愉快的声音待客 以积极的身体语言待客 使用得体的书面语言 （2）与客户沟通的方式 书面沟通 口头沟通 非语言沟通 客户服务程序 1、各种客户服务的方式 （1）面对面的服务 （2）邮购服务：电话、商务信函、传真 （3）电子服务方式：企业网站；电子邮件；网上服务。 （4）快递服务：特快专递；包裹速递。 2、客户服务程序 （1）客户服务活动 包含客户在购买前、购买中、购买后的客户体验全部过程。 （2）客户服务程序 填写订货单收据抵押品售后服务协议简单的运送链信息反馈 3投诉程序 正确地对待和处理客户的抱怨和投诉。建立客户投诉程序 热情接待耐心聆听 诚恳答复以礼相送 4安全程序 制定安全程序和相应的保密制度、防火防盗等安全保卫措施，以保证企业和客户及员工的安全。 技能训练 【训练目标】 通过训练，使学生掌握怎样去了解客户的需求以及怎样与客户沟通的技巧，并熟知为客户服务的流程。 一、案例分析 美国某花店经理接到一位顾客的电话，说她订购的20支玫瑰送到她家的时间迟了一个半小时，而且花已经不那么鲜艳了。 第二天，那位夫人接到了这样一封信： 亲爱的凯慈夫人： 感谢您告知我们那些玫瑰在很差的情况下已经到达您家的消息。在此信的附件里，请查找一张偿还您购买这些玫瑰所用的全部金额的支票。 由于我们送货车中途修理的意外耽搁，加之昨天不正常的高温，所以您的玫瑰我们未能按时、保质交货，为此，请接受我们的歉意和保证。 我们保证将采取有效措施以防止这类事情的再次发生。 在过去的两年里，我们总是把您看作一个尊敬的顾客，并一直为此感到荣幸。顾客的满意乃是我们努力争取的目标。 请让我们了解怎样更好地为您服务。 您真诚的霍华德佩雷斯 (经理签名) 1、遇到这种情况你会怎样处理？ 2、案例中采用的处理方式是否恰当？ 为什么？ 二、模拟情景训练 某公司销售部张经理要与环球公司的李总签价值100万元的订货单，约定4月24日在蓝天宾馆205号会议厅举行，要求秘书小杨马上用电子邮件把相关信息发给环球公司李总的秘书王新，请演示小杨处理这件事的过程。 三、综合训练 有一位客户，所购产品除了一些问题，他开头是这样说的：“喂，叫你们老板来听电话，你们这些混蛋到底会不会