项目销售阶段.doc

第四章：项目销售阶段一、领取预售许可证商品房销售有商品房预售和现售两种方式。商品房预售是指房地产开发企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。而商品房现售，则是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。商品房现售标准是指房屋已通过竣工验收或分期验收，并取得房地产开发经营项目交付使用证。商品房预售实行许可证制度。未取得商品房预售许可证的，不得进行商品房预售。开发企业进行商品房预售，应当向城市、县房地产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证。开发企业申请办理商品房预售许可证应当提交下列证件（复印件）及资料：1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、有建设工程规划许可证和施工许可证；3、按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。规定为多层建筑完成主体结构的全部；小高层建筑完成主体结构的三分之二；高层建筑完成主体结构的二分之一。4、开发企业的营业执照和资质等级证书；5、工程施工合同；6、商品房预售方案。预售方案应当说明商品房的位置、装修标准、竣工交付日期、预售总面积、交付使用后的物业管理等内容，并应当附商品房预售总平面图、分层平面图。商品房现售实行现售备案证。现售备案证只用办一次，直到房子全部卖光，不必每年更换，当消费者看到该证是去年办理的，也可以照买不误。应当符合以下条件：（一）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书； （二）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；（三）持有建设工程规划许可证和施工许可证；（四）已通过竣工验收；（五）拆迁安置已经落实；（六）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；（七）物业管理方案已经落实。二、商品房销售及按揭办理 1、销售前期准备工作（可委托销售代理公司进行）第一阶段：基础市场调研地块环境与街区功能调研区域经济及政策调研竞争项目及非竞争区域项目调查 重点项目考察市场需求抽样调研 重点客户（群体）市场调研 经济趋势分析市场需求趋势分析出具市场调研报告物业的全面解析及定位项目SWOT分析1）、竞争要素全面解读 2）、项目优势分析 3）、项目劣势分析 4）、项目机会利用 5）、市场威胁与困难点项目竞争力评估 1）、地段价值与发展评估 2）、项目差异性支撑力评估 3）、消费者选择性标准评估4）、项目综合竞争力评估 目标市场定位与消费者需求研究 目标市场定位 目标市场特征描述 目标消费者行为分析 消费个案描述 置业顾问营销理念提升 营销核心理念提升 卖点体系设计与提升 营销战略与主线策略 置业顾问营销攻击体系建立 现场攻击体系的建立 价格定位及策略 价格策略 价格定位 定价预控及说明 付款方式建议 销售额动态测算 项目促销计划建议 渠道促销建议 公关活动促销建议 客户促销建议 品牌促销建议 示范单位及环境的设计建议 置业顾问营销预算 推广费用预计 营销费用预计房地产项目开发流程全过程（六）第二阶段：物业卖点与利益点转换分析 品牌策略方向建议与定义 消费者心理感受定位 宣传攻势的确定 宣传途径的制定 功能划分建议 装修方向建议 样板房的功能划分定义 看房通道的布局建议 传播媒介的确定及具体媒介发布计划 项目标识（LOGO）设计 中英文标准字设计 标准色系 辅助色系 标准组合规范 特许组合 禁用组合 销售培训 销售管理策划 销售队伍进驻 销售执行 第三阶段：推广主题的制定 1. 推广口号的制定 2. 整体包装风格的确定3. 主要街区路段包装风格及具体形式 4. 现场气氛营造风格及具体形式 5. 展示中心及示范环境具体装修风格建议 6. 样板房具体装修风格建议7. 看楼通道装饰风格建议 名片、信纸、信封、 传真纸、 文件袋 、请柬、工作卡、 水杯、烟灰缸、垃圾桶 、 车体、工地围墙设计、工地广告牌设计、导示牌设计、条幅设计、路旗设计 、挂旗设计 、车体包装设计 、 主要街区大型形象广告牌的设计、展板设计、售楼处导示招贴、 喷绘画设计、看楼通道设计、户形形象说明设计、样板房导示卡、牌、标志等设计 、行车导示系统设计、售楼书 、售楼杂志、宣传折页、宣传海报、 邮递单张 、 影视广告脚本创意第四阶段： 各销售期的广告具体创意、传播媒介的确定及具体媒介发布计划 展销会的配合 促销活动的配合 其他外卖场的配合 广告效果测定与监控 竞争对手监控 竞争者咨询报告 竞争者广告监控及具体分析 销售控制及月度目标制定 2、销售合同的签订。3、按揭办理。 1）公积金贷款： 贷款资格 贷款对象：在本地购买自住住房，同时在当地住房资金管理中心系统交存住房公积金的住房公积金交存人和汇交单位的离退休职工。贷款条件：1、具有当地城镇常住户口或有效居留身份（如身份证、户口簿、军人证件、暂住证等）；2、具有稳定的职业和收入，有偿还贷款本息的能力；3、具有购买住房的合同或有关证明文件；4、提供住房资金管理中心同意的担保方式；5、符合住房资金管理中心规定的其他条件。第五章：项目交房使用阶