市场营销模拟实验报告.doc

西华大学实验报告 实 验 报 告（管理学院适用）课 程 名 称: 市场营销模拟实验 课 程 代 码: 1117351 学院(直属系): 管理学院 年级/专业/班: 08级市场营销 学 生 姓 名: 黄 靖 学 号: 312008110202117 实 验 成 绩: 任 课 教 师: 王 嘉 开 课 学 院: 管理学院 实验中心名称: 管理科学实验中心 第 2组西华大学实验报告（管理学院适用）开课学院及实验室：管理学院 市场营销实验室 实验时间 ：2011年6月课程名称市场营销模拟实验实验类别必 修学生姓名黄 靖实验类型验证性实验实验学分2学 号312008110202117实验专业、班级08级市场营销成绩教师签名一、实验目的本次试验旨在让学生通过模拟软件，真实的感受到市场营销工作，对将来在工作岗位有一个初步的认识，了解掌握营销制定计划的过程，巩固温习学过的市场营销的相关理论知识，并用于实践，初步学会分析问题，解决问题的能力。二、使用工具、材料1、计算机网络等硬件条件2、Simmarketing营销模拟软件。3、市场营销学实验指导书三、实验过程记录第一步：登陆到Simmarketing营销模拟软件，并登录。第二步：进入系统帮助，营销小组指导中的手机剧情，再结合通过软件给出的模拟数据研究总结出整个模拟市场环境，本公司的战略目标、市场地位、目标市场、细分市场，产品信息和产品定位，了解竞争者的战略目标、市场地位、目标市场、细分市场、产品信息和产品定位等基本信息。第三步：点击“制定营销计划”，再点击“SWOT分析”，通过对上一季度的各个公司的信息和宏观经济环境相关调查数据以及企业对所处的外部环境的机会和威胁和公司的优势和劣势的分析，得出本公司的战略是坚持发展全面手机产品线，覆盖不同细分市场的消费者。公司目前的A和B两种产品基本满足消费者得需求，能不同程度的满足不同类型的细分市场的消费者，同时也占据了一定的市场份额。然而也存在着劣势，产品数量太少仅有两款手机适应市场需求，不能覆盖所有细分市场，而且产品B的市场份额呈现下降趋势，以及产品定位不明确清晰无法准确确定各款手机生产数量，同时整个环境还是存在很大的威胁：DAK专注于手机的高端市场。公司的手机品牌DAKB获得了消费者较高的评价，并且也获得了高端市场中较高的市场占有率。SUN公司是以专注于低端手机产品而闻名的手机生产厂商。H公司是著名的手机生产厂商，公司在低端手机市场已经取得了相当的优势，并且发展潜力巨大。该公司着眼于长期的发展，已经完成了针对高端手机市场的全新的产品。NEO公司为了进一步加强公司在高端市场已经取得的优势，已经开始了新的研发项目，并且已经完成了可行性研究。ORG公司市场占有率排名第一，专注于向高端市场用户，产品性能卓著，已经取得了领导者的地位，同时即将推出功能更优越的新品牌。虽然竞争激烈，威胁四伏，但也存在很多机会：我们可以通过我们较高的知名度来提升销量，同时提高和改善渠道的利用率。根据两种产品消费者得购买习惯，合理设计修改不同渠道的分布，改变不通渠道的铺货率，A产品处于上升趋势，应该继续提升起销量，B产品处于下降趋势，应该分析原因，通过明确定位，改善广告宣传，扭转销量变动趋势。最后，应该开发新产品填补细分市场空白，从而全面覆盖细分市场，最后点击保存。第四步：点击“下一步”，根据上个步骤的SWOT分析和上个季度的销售数据、市场占有率、消费者购买倾向、渠道覆盖率和利用率的分析制定下个季度的营销目标；根据上个季度的占有率和本个季度的市场增长率，以及公司的经营状况和竞争对手的发展状况制定该季度的计划市场占有率；根据上季度的销量和该季度的计划市场占有率确定计划品牌销售量；根据品牌定位以及消费者的购买习惯来确定品牌销售量；根据渠道的调整和不同渠道的销售量，以及消费者购买习惯，产品定位来确定计划渠道销售量，最后点击“保存”。第五步：点击“下一步”，根据上季度的市场调查报告、市场研究分析、公司经营状况、得到自有产品和竞争者的产品的销售状况、市场占有率、覆盖率、消费者满意度等产品信息，根据产品信息得出手机高端市场有很大的潜力。然后根据消费者需求情况，对消费者的分类情况，依据自己产品的定位，对市场进行分析和细分，我们把A产品定位于低端，主要的目标消费人群是个人交往型和时间管理型，B产品定位于中端，目标顾客是时间管理型和个人交往型，新产品进入高端市场，定位于科技追求型和形象追求型。根据新产品目标顾客的需求研究分析，由于我们的新产品定位在高端，在与原有产品进行比较的条件下我们对新产品的各个参数赋予权重和数据，同时针对原有产品在消费者心目中的形象和对市场情况的了解，再根据我们对自己产品系列的定位，对品牌进行组合。然后根据手机产品自身的特有情况以及我们公司在消费者心目中的形象，对定位于不同产品的价格进行修正与设计。在第二季度的计划中根据上一季度的自有产品和竞争产品的销售情况和我们对收集的信息的分析，了解到自身面临的机遇和挑战，我们对市场和产品有了新的认识，对产品的价格，产品定位做了细微的改变。我们把下一季度的产品重点放在了C产品上，把B产品定位在中低端，由于A产品已经处于瘦狗阶段，决定榨取其最后的价值，各个产品的价格都作了适当幅度的下调，最后点击“保存”。第五步：点击“下一步”，在第一季度，我们根据第0季度，消费者购买倾向，了解到消费者购买ELEA产品，主要倾向是个人交往型16.6%，消费者购买ELEB产品，主要倾向是科技追求型16.5%和形象追求型11.7%，同时由于我们公司决定开发主要针对科技追求型的新产品ELEC，根据消费者媒体习惯，科技追求型的消费者主要是从杂志上获取信息，时间管理型的消费者主要是从杂志，其次是从报纸上获取信息，形象追求型的消费者主要是从电视，其次是从杂志上获取信息，个人交往型的消费者主要是从电视上获取信息。因此我们决定对ELEA产品主要采用电视作为主要宣传媒体，由于确定ELEA产品为主要销售产品，因此减弱ELEB产品的广告促销力度，采用报纸、电视做为主要宣传媒体，由于ELEC产品是新产品，我们对C产品的宣传比A产品弱，但比B产品强，采用杂志和电视做为主要宣传媒体。在第二季度，我们根据第一季度的消费者采购倾向，了解到公司的采购倾向中，消费者购买ELEA产品，主要倾向是个人交往型8.4%和时间管理型5.5%，消费者购买ELEB产品，主要倾向是科技追求型10.9%和时间管理型10.1%，消费者购买ELEC产品，主要倾向是科技追求型19.1%。我们根据A产品处于瘦狗型，B产品主要处于问题型，我们对宣传进行了一定调整，减轻了对报纸宣传的投入力度，减轻了对A产品的宣传力度，增强了对B产品的宣传力度，对C产品的宣传增强了在杂志上的宣传力度，最后点击“保存”。第六步：点击“下一步”，在第一季度中根据不同产品的定位，以及所在的不同的细分市场，以及其自身的产品特性，不同类型的消费者购买习惯销和售渠道调查等数据研究分析得出A产品属于公司比较低端的产品，主销售渠道是超级市场和百货公司，辅助销售渠道是专卖店；B产品是科技型产品，定位于中高端市场因此其主要渠道为百货公司，辅助销售渠道为专卖店和超级市场；C产品是我们公司刚刚推出的新产品，定位于高端市场，是科技追求型和形象追求型。其主要销售渠道专卖店，辅助销售渠道是超级市场和专卖店。在第二季度中根据第一季度的销售结果通过重新对消费者购买习惯和不同产品的渠道的深度分析后，发现了第一季度对市场估计不足，过多的投入了人员进行销售，造成人员的浪费和成本的增加；A产品的主要销售渠道是超级市场，但是公司对超级市场的折扣不足，B产品渠道中对百货公司的渠道支持不足， C产品应加大对专卖店的渠道折扣和支持；针对上述问题对销售力量和分销渠道做了调整和改变，最后点击“保存”。第七步：点击“下一步”，根据上一季度的生产数，期末库存数得出本季度的计划生产数量。对于上一度的库存数，因为才销售了一个季度，不应急着处理，库存处理数全部输入为0，同时应合理控制下本季度的生产量。再根据计划目标销售量，减去上季度的库存量，加上本期合理库存量就得出本季度的各个产品生产量，最后点击“保存”。第八步：点击“下一步”，根据上季度的营销薄弱方面、本季度是否发布新产品、下下季度的目标以及用于广告研发的预算费用合理选择所需要的调查报告，因为第一季度推出了新产品，新品牌，因此我们预定了消费者行为调查、销售渠道调查，语义量表、多元分析、因为本公司产品覆盖全部细分市场，在各个细分市场都有强有力的竞争对手，因此应该了解竞争对手的竞争对手的广告投放调查和及渠道策略的调查、而在第二季度，没有推出新产品，新品牌，就取消语义量表和多元分析以及消费行为的调查，最后点击“保存”。四、总结通过本次模拟试验，我们系统的认识和体验到营销人员在企业中具体所要参与的工作以及制定营销计划的各个步骤和内容，真正的感受到营销工作对一个企业的重要性，营销工作是一个系统而又复杂的工作，要做好营销工作不仅需要对所有的信息做深度的分析，还要对市场有敏锐的眼光，在制定营销策略是需要丰富的经验，在本次试验中我们未能对公司本身进行足够深入的了解分析，也没有对行业市场细分市场进入深入分析和竞争对手的信息，在制定策略没有做定量分析，而仅仅依靠定性分析，和个人直觉轻率的制定营销策略，然后自己本身又缺乏一定的经验，所以导致整个营销计划效果不佳，产品销售数量，市场占有率，股价指数等出现相应的不同程度的下划，现在针对模拟试验中出现的问题和解决意见总结如一：（一）准备工作不够充分：由于本次试验，时间比较紧迫，同时由于第一次系统的模拟参与营销工作，没有足够的经验和方向，未能对公司本身信息和市场调研信息以及竞争对手的相关信息进行深入研究分析，从而未能得出定量的数据结论。 处理建议：在今后的工作岗位上，参与到企业的营销工作时，一定要事先做好足够充分的准备工作，对宏观环境、行业总市场、各个细分市场进行深入的研究分析，对公司的各种信息有着足够的成分的了解，对竞争对手的产品信息、市场动态、营销策略有一个充分研究掌握在营销工作开始之前开始撰写一个提纲计划，罗列出需要完成的任务、所需的结论和信息以及完成任务的方法，从而对整个营销工作进行统筹安排。（二）团队成员在试验中没有能进行充分的讨论和沟通：由于本次试验时间紧迫，小组成员人数众多，我们把营销计划分块分配到每个组员，分工合作，虽然在时间上能比较快，但是营销工作是一个系统有顺序的工作，很多工作需要在前一步工作的基础上，这样造成营销计划整体协调性差，每个部分带有很强的主观性，成败完全取决于个人的经验。处理意见：在时间充足的条件下，在营销计划开始的时候，召集团队的各个成员对整个市场、细分市场信息、竞争对手的信息、公司的信息，进行充分的交流和深度的探讨，达成共识。在每一块工作开始之前应要求团队成员进行充分的研究数据准备，以及和制定前一步骤的成员进行充分的交流和探讨，达成意见共识。整过营销计划完成后，组长应该对营销计划做细微的调整和修改，使各个部分相辅相成，成为有机的统一整体。（三）理论知识掌握不够牢靠，个人经验缺乏：在本次试验中，对各个专业名字和调查表未能充分理解其经济学上的含义，从而不能充分的挖掘出隐藏在数据背后后的信息和结论，同时在每块营销计划的制定相应的策略没有使用科学的方法，遇到问题没有足够的专业感知能力，和解决方案，对市场没有敏锐的洞察力。处理建议：必须充分的理解市场营销学中各个理论概念，充分掌握市场营销的理论知识，拥有足够扎实的理论基础知识的储备，并将这些理论知识运用到实践工作中，让理论知识和自身工作经验结合形成自身的专业能力，通过在以后的营销工作中，积累自身的营销经验，做好工作总结，遇到问题要用科学方法的认真的分析，并进行总结，培养解决问题的能力，充分的关注市场信息，锻炼市场的洞察力。总之，通过本次模拟实验，真实切身的感受到营销工作的内容，终于由脑海中的想象转变为身体力行的真实感知，这次模拟试验，是对自身的理论知识的检验，检验是否真正学会并掌握了这些理论知识，并将这些理论知识转变成自身的一种专业能力，同时由也考察到组长的个人组织能力和协调安排的能力，团队成员的团队合作精神和个人责任感，通过这次试验我看到了自身存在很多的问题：首先对理论知识掌握的不牢靠，没有能将理论知识转变成自身的职业能力，同时真实的感受到做好一件的事情的难度和自身的组织，协调安排能力的不足。在以后的学习生活中要多组织活动，锻炼自己，在与团队成员沟通的过程中自身容易急躁