内衣店如何提高销售量.docx

内衣店如何提高销售量影响内衣店销售的大体上有三大要素：品牌的号召力、店铺的位置与氛围、内衣店的导购员专业素养。这三大要素，有二个是个人无法转变的，如品牌的号召力，这需要企业对市场进行持续不断的投入，培养消费者对品牌的认知，进一步增加其忠诚度，这非短期而能实现的。还有一个就是店铺的位置，在一线城市一线商圈，或者是二三线城市的繁华商圈，往往都是一铺难求，就是有，高昂的店铺租赁费与转让费，也让店铺经营者望而却步。因此，可以看出，决定店铺的销量的三大要素中，有二个是不可改变的，惟有改变的就是导购员，正如许多有关销售的文章中，多人提起，有时好的导购员往往可使店铺的销量提升百分之几十，这不是空穴来风，而是实实在在的有数据根据的。所以，在内衣店的销量中，导购是起着关键的作用。店铺展示导购作为店铺的灵魂，关键是做好消费者与生产者的桥梁：站在消费的立场，并将消费者的要求与希望传达给生产者，来刺激生产更好的产品，这便是销售的任务。如何依靠自身的素养与经验，来为消费者服务，一方面让消费者满意，另一方面又能增进店铺的销量，实现店铺经营者、导购、消费者多方共赢的局面，这需要一定的天赋，更多的是靠后天的勤奋。导购员整体来说，需具备多方面的知识，作为内衣行业的知情者，首先应当知晓各品牌情况，以及自身销售产品的特点，如“胸中无物”，就没有办法去满足不同消费者所提出的消费需求。其二，要具备职业素养，如货品的陈列、销售技巧、氛围的布置、库存管理、帐务管理等等工作。相对来说，心理素质要求比较高。因为教本培育的篇章，都是生硬的，导购员每天接触不同的人，所要求的也不同，因此，最主要是在掌握基本知识之外，学会随机应变，以多种方式来满足不同的消费需求。消费者往往从某个导购员（或许该导购员与他只有一次的接触）的应对态度来评价整个内衣店的服务质量。因此，我们可以说导购员就是“内衣店的代表者”。购物时消费者的心理动向。从心理学的角度来看，消费者对于商品，从吸引到购买，其购买心理分为几个阶段。这几个阶段代表着消费者对商品，从模糊到清晰、从无知到认同、从认识到喜欢几个举动。吸引-这一阶段，对于消费者来说是无意识的，当在逛街或其他时间，路过某家内衣店，人对于新鲜事物的使然，使其会对店面进行扫瞄，如果这家店的商品刚好能满足其需求，或店面装修风格独特等客观存在因素，都能成为吸引她注意力的重要力量。兴趣对扫瞄到的商品抱有兴趣（该商品的造型、设计、配色、用途等符合自己的要求），会进一步进店，对商品进行仔细的观察（如款式、质地、价格）并询问导购员相关的价格，有无优惠等。想象-当询问商品价格与款式都令自己十分满意时，消费者会想象自己拥有该商品的乐趣，产生如丰胸、美体等关联的想象。欲望-当产生关联想象时，消费者会因为拥有商品所带来的期望值，令其拥有的欲望更加强烈信赖-比较完美的结果是相信商品相当不错。价钱合理、店家及品牌值得信赖，导购员的说明也很实在，令自己很满意。满足-满意购入的商品及商店的服务态度。导购学会正确的接待方法正确的接待方式就是能做到恰到好处，太热情会让消费者反感，以为你在讨好她们；而如果太冷漠，则会吓跑消费者，所以浸人心脾是掌握分寸恰到好处。导购要时时做好销售准备，要等待服务顾客的机会。当店内没有客人时，也要时刻做好准备，保持良好的姿态，给人以洁净干练之感。千万不要出现导购员彼此七嘴八舌地聊天，或百般无聊地站在一旁、凝神地观察顾客的服装或行动、专注地整理商品无暇顾及顾客-这些都是不正确的等待方式。而当店内有客人时，导购要双腿自然向前交叉，两脚微分身体挺直朝前，以轻松的姿势站立，并自在地观察顾客的情况，一面等待顾客要求为他们服务，找最合适的时机，向消费者进行介绍。而正确的等待的位置会因销售的商品或商店的销售方针不同而有差异。如生活必需的食品、日用品等价格较低，购买率较高的商品而言，最好站在较显眼的地方。时髦品等须要逛过多家商店后才能决定是否购买的商品，则尽量站在不显眼的地方。导购员与消费者的距离要时时保持三米左右，跟得太紧，让人感觉不自由，有种时刻被监视的感觉，这样会让消费者产生逆反心理，转身就走。而离得太远，会让消费者感觉导购对其不重视。所以，保持恰当的距离、用恰当的语气、在恰当的时间，向消费者推介恰当的商品，这才是正确有效的销售方式。以最好的方式展示商品信心导购要对自己销售的商品有信心，能讲出产品的特色，给消费者带来什么样的穿着感受，也要了解产品的面料，在推荐商品时的表现态度不但要认真、充满自信，连说明也要有说服力，这样才能让消费者感到导购非常专业，从而对导购员产生信任感。时机导购要配合消费者（被商品提示及询问时所征服的消费者）的需求来选择商品，并视其所需求的强弱及状况来推荐。所以，这点导购员要十分注意，如果消费者对某件产品关注比较久，就要仔细地向消费者说明商品的特色，掌握好时机，不要给消费者强行推销她们不喜欢的商品的感觉。效果将使用商品时的享受感，满足感暗示给顾客，如胸型较小的消费者，推介厚罩杯，下垂的推介具承托效果的，导购要让消费者在自己的推介之下，找到最合适的商品，并且在试穿时能时显感到效果，这样，才会事半功倍。特征顾客最希望销售员明确地指出该商品优点何在、缺点何在。利用商品本身的特色展示给顾客看选择最佳的成交方式把商品缩小至3-4种以内：太多的商品排在一起说明时会使消费者目不暇接，难以决定。因此，导购员除了必需的货色外，最好将不适合的商品移开。这样不但可以免除消费者的犹豫。同时也能帮助导购员掌握消费者的喜好。寻觅消费者喜好的目标：一面再度说明商品，一面观察消费者的回答、意见、表现、拿在手上观看的次数等反应，便可探查出对方的喜好目标。对喜好的商品做特色说明：掌握了消费者喜欢的商品后，可以从旁轻描淡写地说明该商品的特色，加深消费者对商品的印象，进一步促进其购买行为。征询最后的意向